Vacas lecheras-Matriz BCG

¿Y que hago, bajar precios como todo el mundo?

Sentado con una cliente hace unos meses y analizando conjuntamente la parte de análisis externo, me preguntó: ¿Y que hago, bajar precios como todo el mundo?

La empresa se dedica al cliente final y estábamos analizando el IPC, los precios de índice del consumo y el sector, viendo todos los datos y las estadísticas nos dimos cuenta que la tendencia del IPC desde hace tres años, aunque no lo parezca, ha bajado, no mucho pero lo suficiente para provocar una bajada de precios en el producto que ofrece la empresa. Lo mismo ocurre con el índice de precios de consumo y  los datos de su sector.

Observando estas tendencias descubrimos que, aunque siempre se habla de la cuesta de enero y el efecto de bajada de precios o promociones en estas fechas para aumentar las ventas, realmente la bajada mas significativa de precios se producía en febrero, y otro dato a tener en cuenta era la subida de dichos precios en Navidad y durante el mes de junio.

Si analizamos la información del sector comprobamos que las ventas habían disminuido y que los precios medios de los productos habían bajado. En ese momento fue cuando me pregunto mi clienta sobre si hacíamos lo mismo que todo el mundo.

La respuesta no es sencilla ya que involucra más variables como son costes de personal para producir, costes de materias primas, número de competidores para repartirnos el mercado, productos similares o sin valor añadido (nuestros o de la competencia), número de productos diferenciados nuestros, tendencias del mercado,  número de consumidores, …..…. y cuando se tienen todos esos datos si se puede tomar una valoración final.

A ella le comente que lo fácil es bajar precios, como hace todo el mundo, pero eso conlleva el reducir costes para ganar lo mismo, en el mejor de los casos, y como contrapartida (que es lo peor), una guerra de precios en la que alguien siempre lo hará más barato; lo ideal es la solución que le plantee y no es ni más ni menos que una de las herramientas básicas del marketing, la matriz BCG.

La matriz BCG se centra en que tipo de producto tenemos y la cuota de mercado alcanzamos o podemos alcanzar, los productos se dividen en:

  • Vacas lecheras; productos de bajo crecimiento y alta participación en el mercado, son los que ingresan diariamente. Aquí fue donde bajamos precios de los productos pero más que bajarlos, jugamos con las promociones en las épocas del año que nos interesaban para captar ventas. Como truco os digo que no la hacíamos en aquellas épocas en las que las ventas están bajas pillando por sorpresa o con adelanto a la competencia.
  • Estrellas; Gran crecimiento y gran participación del mercado, son aquellos que se pueden vender a un alto precio y ganar mas beneficio. Como tenemos un par de productos dentro de esta línea, nos estamos dirigiendo a un mercado exclusivo que los pague y no pelearnos con toda la morralla de competidores que solo venden por precio.
  • Perros; no hay crecimiento y la participación de mercado es baja, aquellos que se tienen por tener, ya que el cliente lo demanda pero es más un servicio o complemento. El truco, en este caso, fue comprarle a la competencia este producto(aunque solo sea intercambiar dinero) ya que el producir este producto me come tiempo y recursos de producir Estrellas y Vacas lecheras que me interesan más.
  • Incógnitas; Gran crecimiento y poca participación en el mercado, son aquellos productos de I+D+i que se suelen desarrollar en la empresa. La ventaja con respecto a la competencia es que estamos reconocidos en el sector como empresa innovadora en servicios y productos, aquí estamos sacando productos para convertirlos en Estrellas más que en Vacas lecheras ya que nos generan más beneficios.

Entrar en una guerra de precios para una pyme siempre es un calvario y no es una acción recomendable aunque todas las pymes se dedican a ello, la única opción en la que si entraría en una guerra de precios si me dedicara a comprar y vender (no teniendo trabajadores, ser un intermediario) un producto determinado y me trajera mediante importación porque siempre encontraré un país con mano de obra más barata que en el que vendo; para todo lo demás BCG.

5 pensamientos en “¿Y que hago, bajar precios como todo el mundo?”

  1. muchas gracias Jesus por tus aportes son toda una enseñanza, en cada articulo aprendemos algo y con éste ni te cuento!!!!!!!!!!!

  2. No conocía esta matriz, Jesús, pero creo que me ayudará a identificar cuáles son nuestros mejores servicios. Efectivamente, no creo que la solución sea siempre bajar los precios y en caso de hacerlo hay que ver qué consecuencias tiene, pero estudiar cuántas vacas lecheras, estrellas, perros e incógnitas tenemos y qué acciones hay que llevar a cabo para cada una de ellas me parece una buena manera de enfocar el año. ¡Gracias por la información!
    Saludos,
    Alicia

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