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Vender es como ligar II

–Hay que hacer un cuestionario comercial para tontos–dijo Tito

–Pero vamos a ver, si ya tienen desarrollado el protocolo con las líneas a seguir y una serie de preguntas claves en función de la tipología del cliente–respondí

–Ya, pero se lían, hay que hacer algo más sencillo cómo tiene la competencia–

–Vamos a empezar de nuevo, la competencia vende packs, 3 tipos de productos y su clientela son 1, 2 y 3; nosotros ofrecemos soluciones específicas hacer un cuestionario muy especifico me servirá siempre y cuando ofrezca sólo soluciones muy concretas cómo hace la competencia. hazme 3-4 packs y te hago el cuestionario para cada uno–

–Packs no vamos a hacer porque luego los clientes nos piden cosas diferentes–

–Pues Tito, tu mismo te lo dices todo–

–Sí, Jesús, pero es que son muy torpes, haz un cuestionario para torpes–

–Vale, a ver si explicándotelo de otra manera nos entendemos.–miré a Fabiola que nos estaba acompañando en la reunión–No quiero que suene ni machista ni misógino lo que digo, lo voy a simplificar mucho pero que conste que en todo esto hay muchos matices, vender es como ligar; planteemos una serie de mujeres que buscan pareja, una lo busca muy sensible, otra le encantan los chulos, otra busca una persona muy independiente, otra busca alguien que pueda controlar y la última busca un espíritu libre, un hippy para que nos entendamos. Si yo soy un chulo y me acerco a la hippy para ligármela no voy a conseguir nada pero lo mismo con la que quiere controlar a su pareja. Ahora, yo soy un tío sensible, que estoy preocupado por lo que te pasa, me encanta la cultura, la poesía,… y eres la mujer sensible, he ligado. A cada tío se le da muy bien un tipo de mujer y es con la que suelen repetir en relación tras relación, lo mismo a las mujeres, siempre que acaban con una relación dicen “porque me ha tocado otro hijo de puta, si al principio no era así”. Luego está el máquina, ese, sea el tipo de mujer que sea, juega a su juego y le da igual el tipo de mujer, se adapta en función de lo que busca o necesita esa mujer. Con el cuestionario que tenemos podemos ser los máquinas pero cómo para ligar se necesita mucha práctica, cuanto más lo utilicen mejor les irá.

Caza mayor y menor

–Por vender más no significa que tengas más beneficio–solté en respuesta al bombardeo de pegas de Tristán

A Ulises y Virgilio, socios de la empresa, les pedí que Tristán, director comercial, se uniera a la reunión de presentación del plan de marketing. Tristán había sido una barrera desde el comienzo y la presentación era mi último cartucho para poder ganármelo, ya que la estrategia y los resultados iban a depender en gran medida de él.

–Tristán, déjame que te ponga un ejemplo. Hay dos tipos de caza, mayor y menor. Imaginemos que tienes una familia numerosa, 12 miembros, el mismo número que vuestra plantilla, y tienes que alimentarlos, nuestro caso. Planteemos que te gusta la caza menor. Cada vez que sales a cazar no tienes un objetivo definido al 100%, puedes que vayas a cazar conejos pero si aparece cualquier liebre o perdiz por el camino vas a ir a por ella, en definitiva, que vas a tirar a todo aquello que se menea. Para alimentar a tu familia tienes que traer muchas piezas todos los días para alimentarlos; hay días o épocas que te vienes sin piezas y se pasa hambre porque los restos que quedan de los conejos, perdices, liebres, torcaces,… es poco para  congelar, a no ser que en las épocas buenas caces de sobra y dejes lo suficiente para aprovecharlo en las épocas malas.–

Tristán me escuchaba cómo el que escucha llover pero proseguí–Ahora imaginemos que nos vamos de caza mayor de rececho es más difícil, hay que dedicarle más esfuerzo, más tiempo,… pero el resultado es mayor, con una sola pieza puedes alimentar a tu familia y quedan restos para congelar. Lo que planteo con este ejemplo es que actualmente la empresa se dedica a la caza menor, y está muy bien, pero hay que empezar a plantearse y realizar acciones para la caza mayor. Tu función actual ha de variar y en vez de controlar a tu equipo y salir tu también a por piezas pequeñas todos los días, necesito que te centres en la caza mayor y vayamos a por las piezas que dejen mayores beneficios en la empresa. No te digo que no hagas caza menor, que se que te encanta, pero dedícale un 40% de tu tiempo y el resto vamos a por cochinos y ciervos–

Ulises y Virgilio, como dos gemelos buscando su regalo de navidad en el árbol, miraban a Tristán. Lo pensó 5 segundos más y me lanzó su replica–Jesús, ¿y tu que haces caza mayor o menor?–

Recogiendo su órdago le dije–Tristán, a mi lo que me gusta es cazar–

 

Barco y barquito

—¿Cuál es tu artículo?—le preguntó Germán a Simón

—Jajajaja—no pude aguantarme, mis clientes no se preguntaban a que se dedican ni cuál es su empresa, sino cuál es su post dentro del blog.

Comencemos por el principio, cada cierto tiempo hago una comida con mis clientes y colaboradores para poder sacarlos de su día a día, poder intercambiar ideas y experiencias, hacer networking y fomentar posibles sinergías entre ellos. Sigamos

Yo soy el de los Mandalas, ¿y tú?

—Todavía no me ha sacado, llevo dos meses trabajando con él pero parece que mi problema no es tan importante como para salir publicado—me recriminaba Germán

—No, hombre; que tu tienes el tuyo y si no recuerdo mal, dentro de tres semanas sale. Lo que pasa es que siempre tengo de 4 a 6 post en cartera, por eso el tuyo no ha salido aún—

Su boca trazo lo que sus ojos gritaban, orgullo.—Y, ¿cómo se llama?—me indagaba Germán

—Jajajaja, en tres semanas lo sabrás, jajajaja—

—Me caes bien pero eres un poco mamón—afirmaba Germán

Simón entro de nuevo en la conversación—Te quedas corto, es un cabrón en toda regla, de diplomático tiene poco, hace un año y medio me dijo “Simón eres un fenómeno, tu proyecto me gusta pero cómo sigas así tu empresa se va a la mierda y tú detrás. Ahora mismo, tu situación es la misma que la de un buzón a pulmón bajo el agua y con una pierna atrapada, hay que decidir si te ahogas o te cortas la pierna para poder salir a la superficie; yo lo tendría claro”

Sorprendido Germán dijo—Venga ya—

Sí, eso me dijo. Estuvimos seis meses el diciéndome que me ahogaba y yo no dando mi brazo a torcer; aparte, todo lo que me decía que iba a pasarme se iba cumpliendo. Hasta que un día deje de luchar con él y me deshice de una de mis naves; cogí un poco de aire. Pero el tío no paraba con su cantinela, que me cortara lo que quedaba de pierna; hasta que subarrendé la otra nave que me estaba asfixiando. Volví al local donde comencé hace 15 años que tenía vacío;  y el cabrón sabes lo que me dice cuando viene el primer día.

—De Jesús me espero cualquier cosa—

Siguió Simón—“Esto mola, mejor que en las naves”. Me tuve que reír. Pero después de la primera canción vino la segunda. Ahora no paraba con vamos a buscar clientes fuera de Andalucía que tu producto lo vale y aquí no lo pagan. Así, otros 6 meses.

¿Y al final que has hecho?¿Sigues peleando?¿Tenía razón Jesús?—preguntó German

—Siguiendo el ejemplo de sus historias, te cuento que yo tenía un barco que zozobraba y hacía aguas. Cuando la cosa iba bien, mi barco fue bien, pero cuando las cosas iban mal, aunque me daba cuenta, no lo quería reconocer. Mi barco me estaba hundiendo. Ahora tengo un barquito que llevo con la punta del nabo y me va bien. Tengo claro que voy a volver con mi barco. Pero ahora, voy a aprovechar el barquito todo lo que pueda.

—Para rematar deja que lo explique.—miré a Simón pidiendo permiso—El barco de Simón tenía muchos costes fijos que su producción no podia generar, su punto de equilibrio era muy alto. La cantinela vino porque sabía que su proyecto tenia la cintura suficiente para pasar gran parte de esos coste fijos a variables; una vez que nos deshacieramos de la carga de las naves. Cuando Simón lo encajo y tomó la decisión, lo demás es fácil; sólo hay que preocuparse de vender. Vamos a sentarnos que ya estamos todo.

Para lograr una venta

Cuando me preguntan ¿cómo se puede conseguir una venta?, mi respuesta es siempre la misma: venderás si tu cliente necesita lo que le estas ofreciendo, todo lo demás es perdida de tiempo.

Y cada vez que lo digo, me suelen poner cara raras y me miran como diciendo para dentro “Si hombre, como si el comercial que es muy bueno, no es capaz de venderte la moto y al final compras lo que a él le da la gana”.  Como algunos hemos aprendido los números, que es subir, bajar, cerca y lejos,…..; os dejo con la rana Gustavo y Coco que explican en este video como lograr una venta.

Video-Para lograr una venta

 

El miedo a no saber vender-Marian Jiménez

Todo el mundo tiene miedo a algo, a las arañas, las serpientes o a quedarse sin trabajo.

Los emprendedores o empresarios parece ser que no tienen miedo a nada, o eso es lo que los artículos, libros o cualquier contenido relacionado con este mundo nos hace entender. No me creo eso de que no tengan miedo a algo… Ni creo que tengan súperpoderes, ni que sean inmortales y menos aún que posean una pila Duracell en el cerebro y no paren de trabajar durante las 24 horas del día.

Pues aunque muchos emprendedores y empresarios quieran aparentar que no, yo sí tengo un miedo; miedo a no saber vender. Lo que no me da miedo es decirlo, creo que es mejor ser sincero con uno mismo y con los demás que vivir en un universo paralelo donde las cosas siempre van bien. Es algo que me preocupa y os voy a explicar porqué.

Siempre he sido una persona calmada, excesivamente tímida. Mi timidez me ha puesto muchas trabas desde mi infancia y juventud. Ponerme pruebas siempre me ha servido para ir rompiendo más ese muro y avanzar hasta la persona que soy hoy día, pero esta timidez siempre está latente y creo que en parte me limita a la hora de venderme, de ser más comercial para mis proyectos.

La timidez me ha permitido aprender a observar a las personas, sus comportamientos, tono de voz, gestos… y eso me ha valido para mucho porque aunque exista en mí el miedo a no saber vender, sí tengo la certeza de a quien podré venderle o no, o si lo que le estoy contando a una persona le está interesando o no. Al final un rasgo “negativo” de mi personalidad lo he aprovechado para mi beneficio.

Gracias al destino que tengo a mi socio y gran amigo Juanjo que es un crack en el ámbito comercial y por ahora no tengo que preocuparme tanto en este aspecto dentro de lo que cabe, pero entiendo que en algún momento tendré que actuar yo en este papel. Él fue quien el otro día cogió el teléfono, marcó y me lo pasó para que hablara con un contacto para pedirle una colaboración para mi blog de moda. La verdad no estaba preparada (aunque eso no es excusa) y la persona en cuestión no estaba y le dejé el recado, pero se me olvidó darle mi teléfono de contacto. Mi socio me explicó qué debía haber hecho y yo lo entendí. Después por la noche reflexioné sobre ello y sentí miedo al ver que no me encontraba capacitada para hacer tal cosa, y me sentía absurda.

Si no vendo mi producto o servicio, ¿quién me va a comprar? Esa era mi duda. Después comprendí que no era tan malo, porque yo esto no lo había hecho nunca y que lo podía aprender. Entiendo que adquirir esa habilidad me lo va a dar la vida, la práctica o la calle, no puedo estar parada en la oficina buscando artículos o libros que me expliquen cómo vender, será mejor que me vaya a la calle en busca de clientes potenciales. Además, tener a mi lado a mi socio Juanjo es un complemento que potencia mis carencias y además confío en él, uno de los aspectos más importantes para tener un socio o colaborador.

 Siempre vamos a enfrentarnos a nuestros miedos, sean profesionales o personales y es por ello por lo que debemos saber luchar. “No nacemos sabiendo todo” es una frase a la que suelo recurrir mucho, está claro que tenemos que aprender y cometer errores para ser mejores. Y como dijo Winston Churchill “el éxito no es definitivo, el fracaso no es fatídico. Lo que cuenta es el valor para continuar”