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Las mentiras de las E-commerce

Me sabe muy mal que se invite a muchos emprendedores, comercios y tiendas a que desarrollen una tienda virtual (E-commerce) porque, según las estadísticas, están aumentando el número de usuarios que compran y también las ventas a través de Internet.

Todo esto tiene su lado bueno y su lado malo, y este último no se cuenta. Por mucho que te empeñes en vender por Internet, si tu público objetivo no existe o realiza muy pocas compras a través de este medio, ya puedes invertir en tu tienda virtual lo que te dé la gana que no vas a vender un pimiento.

Un cliente, después de dar una charla, se me acercó y me dijo que quería que le hiciera el plan de marketing para su E-commerce. Llevaba cerca de un año con ella y, aparte de sus amigos y familiares, le estaba costando conseguir las ventas mensuales que se había planteado para poder vivir de ella.

Lo primero que le pregunté fue por qué no había hecho un estudio de mercado antes de comenzar con su negocio on-line. Me contestó que de eso se ha dado cuenta después de no vender lo suficiente.

Como es habitual, le cobré el 30 % por adelantado de mi presupuesto y me puse a trabajar en el plan de marketing.

Empecé analizando el mercado; hasta ahí, bien. Es verdad que las transacciones mediante tarjetas y el volumen de compras de las plataformas virtuales habían aumentado en el último año. Se me ocurrieron varias acciones viendo las tendencias del mercado, las regiones del país y qué países europeos compran más por este medio. Pero surgen el primer, segundo y tercer obstáculo, a pesar del crecimiento en ventas de las E-commerce:

  • No todos los sectores crecen en porcentaje de ventas por igual. En su caso un 0,23 %.
  • No todos tienen una cantidad de usuarios interesantes. En su caso 1.978.650.
  • Y lo más importante, el gasto por consumidor en determinados sectores es muy bajo. En su caso 20 €/anuales.

En el análisis del sector me encuentro con el cuarto, quinto y sexto obstáculo;  y como el título de la película el panorama era “azul oscuro casi negro”:

  • Una empresa media de su sector factura al año 90.399,40 €.
  • Los gastos totales en sueldos de una empresa tipo son de 15.242,50 € brutos.
  • El beneficio neto anual es de 154,70 €.

Pasé al análisis de la competencia. De los competidores locales, nos encontramos que vendían lo mismo que él o algo menos en el mismo periodo. Analizando otros competidores, nos encontramos con uno que era bastante reconocido por la campaña de comunicación (tanto on-line como off-line) que había realizado en los dos últimos años. Estaba ilusionado porque, a priori, esta empresa parecía que lo estaba haciendo bien hasta que analizo sus cuentas y me encuentro con la siguiente fotografía:

  • Había conseguido vender 88.007,71 € (me pareció irrisorio después de la campaña de comunicación que había realizado).
  • 82.101,56 era el gasto en comunicación de dicho año y 54.555,23 € el del año anterior.
  • Tenía unas pérdidas acumuladas de los dos últimos años de 260.951,13 €.
  • Y unas deudas a largo plazo (préstamos, socios, etc.) de 266.329,99 €.

Después de todos estos datos me reuní con Carlos.

Carlos, cuando vinistes a mi jornada, ¿recuerdas que dije que después de más de 16 años dedicándome al marketing, sólo me encontré con un cliente al que le dije que yo no veía mercado en su producto, y al final el tiempo me dio la razón? Pues macho, tú eres el segundo. Me sabe mal que no hubieras contactado conmigo antes para evitar el gasto en tiempo y dinero que has hecho en tu proyecto, pero por ahora las únicas opciones que veo son, por un lado, que inviertas poco tiempo en ella (la tienda E-commerce) hasta que las circunstancias del mercado cambien, el crecimiento del sector y el gasto por usuario aumenten; o por otro, que inviertas en traducir la página, en posicionamiento en inglés y un plan de social media en Gran Bretaña porque allí, tu sector representa el 8 % de las ventas realizadas por Internet. Esto último es como volver a empezar e invertir lo mismo que llevas ahora más toda la inversión en comunicación, en la que se va ir una pasta.

─Toma todo el estudio externo, parte del DAFO, estrategias y algunas acciones y lo dejamos aquí. No te voy a cobrar el resto del trabajo porque no me parece ético.

Carlos me lo agradeció. Me confirmó que él ya se había hecho la idea de que tenía que volver al mercado laboral como asalariado porque su aventura empresarial no funcionaba.

El problema de viajar sin rumbo es que puedes acabar en cualquier punto, si te toca Las Vegas o Bora-Bora, guay; pero como acabes en Afganistán o Siria, lo llevas crudo.