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El vendedor de humo

Cada seis semanas nos reunimos una serie de amigos, colaboradores, clientes, … para contarnos penas y alegrías y, en definitiva, generar negocios o al menos posibilidades. Se mencionó que los que nos dedicamos a los servicios conseguimos la mayoría de nuestros clientes por el boca-oreja y la participación en networkings.

En parte, estoy de acuerdo porque esas son algunas líneas pero no las únicas; generar confianza es el punto principal para captar clientes, en eso estábamos todos de acuerdo.

Y ¿cómo se diferencia un buen profesional frente a un vendedor de humo si ambos pueden generar la misma confianza?.

La respuesta: Este video lo explica muy bien, http://bit.ly/vendedordehumo

Vender es como ligar

Estas pasadas navidades estuve  de comida con los amigos y como suele ser típico nos fuimos de copas después. En un bar, estando en la barra empece a hablar con una chica que acababa de pedir. La conversación estuvo bastante bien pero después de un rato y de que le pusieran la copa a la chica me dice que se va donde esta su grupo y que muy bien, pero no.

Al rato voy al servicio y de vuelta me encuentro a un amigo del pueblo, Lolo, que hacia tiempo que no veía (cosas típicas que suelen ocurrir en estas fechas), nos preguntamos por la salud, familia, que tal nos iba,….. y de pronto se acerca la chica con la que estuve hablando en la barra y me dice “Hola de nuevo”. Me quedo sorprendido de la situación y le digo “Hola de nuevo, ¿pero tu no habías pasado? ¿ Y ahora?” a lo cual me responde “Sí, pero como eres amigo de Lolo, y Lolo es buena gente” lo cual le siguió de mi parte, “Ahhhh, ahora sí”.

Vender es como ligar y no hay mejor forma de vender que mediante referencias, como me ocurrió con Lolo, o lo que se llama el boca-oreja.

Los clientes buscan determinados productos/servicios y la empresa que se los proporcione y si quieres hacer una buena venta tienes que averiguar lo que realmente necesita el cliente para poder ofrecérselo:

  • Puede que busque un producto de un solo uso, y le da igual que sea mejor o peor, por lo que solo le va a interesar el precio. Ligando es para un ratito
  • Puede que busque un producto de un solo uso pero con algo de calidad para que aguante un determinado tiempo, busca relación calidad-precio. Ligando es para un ratito un poco más largo
  • Puede que busque un producto duradero, aquí ya entra en juego la diferenciación y personalización. Ligando es para toda la vida si el divorcio no llega antes.

Son acciones muy simplificadas de lo que es vender y ligar (esto daría para una serie de Vender es como ligar I,II, III, IV,….pero como escribió una vez Michael Ende, “ésa es otra historia y debe ser contada en otra ocasión”) y lo que tienen que ofrecer las empresas, pero cuando se vende (o se liga) se ha de estar atentos a las señales, a lo que te dicen y saber realmente el motivo real para que quiere el producto/servicio tu posible cliente para evitar desilusiones en ambos sentidos.

Cuando doy jornadas de ventas siempre digo que: “si para ligarte a la morena te tienes a que hacer amigo de la rubia, pues hazlo” ya que no va a ver nadie mejor que su amiga para allanarte el terreno; a partir de ahora incluiré: “y si quieres ligarte a la pelirroja no olvides llamar antes a Lolo para salir”.