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La Naturaleza de la empresa VII:Indicadores

Los indicadores son pájaros que viven en África; son pequeños, de colores pardos, no tienen un canto característico y, sin embargo, cuentan con un comportamiento particular.

Este pájaro come larvas de abeja y cera de los panales, pero al ser tan pequeño no es capaz de romper o poder acceder al panal. ¿Cómo se alimenta y sobrevive este animal si sólo se alimenta de eso?

Su nombre viene que ni pintado, ya que cuando ve a un par o más miembros nómadas de las tribus de Kenia, su comportamiento se vuelve bullicioso. Empieza a volar por encima de sus cabezas, a trinar y los lleva hasta el árbol donde se encuentra una colmena. En definitiva, les indica dónde está la comida.

Los nómadas hacen su labor de recolectar la miel y dejan un trozo de panal (cera) con larvas para el indicador como recompensa por su labor.

Cuando se es pequeño (micropyme/pyme) como el indicador lo mejor que se puede hacer si tenemos la oportunidad de un gran negocio es asociarnos/colaborar con alguien más grande (gran empresa, consorcio, organismo…) indicándole dónde está o cuál es el negocio, ya que este tendrá los medios de los que no disponemos pero saldremos recompensados con una parte del pastel.

Y así terminaba la versión 2 de este post, pero no estaba a gusto. Lo veía con falta de enfoque, limitado.

Las grandes han de pisar mas calle y estar menos en los despachoshacer como los nómadas keniatas;

  • Buscar a ese pequeño indicador que sabe donde está la miel, pero por falta de medios no pueden alcanzarla.
  • Recolectar su parte y ser generosos dandole la que corresponde al indicador.
  • Y como no necesitan comer miel todos los días, dejar la gestión del negocio a la pyme o micropyme que le sacará más partido que ellos.

¿Qué os ha parecido la versión 3?

Video-Masais e Indicadores

 

 

A mí me pone el B2B

En el post anterior os hablé de mi experiencia con los programas Proempresarios y la Ruta Emprendedora y en una de las conversaciones con un alumno de uno de los programas salió “A mí me pone el B2B”.

En la parte de formación en la que hablo sobre líneas estratégicas a plantearse en sus proyectos comento que nos centremos en 3;

  • Liderazgo en costes: buena opción y sobre todo en estos tiempos pero con un gran problema, siempre habrá alguien más barato que tú debido a que estamos en un mercado globalizado y una persona con un ordenador y en un país en desarrollo es capaz de ofrecer lo mismo que tú a un precio menor.
  • Diferenciación: la que todo el mundo predica, hacer cosas distintas a tu competencia, valor añadido, innovación, servicio… Me gusta esta línea, es la que aplicamos todos los que aún estamos vivos y coleando en este mundo empresarial pero para mí se queda corta en determinados sectores, campos, acciones, etc.
  • Especialización: considero que es la mejor opción y sobre todo para emprendedores, pymes y/o autonomos.

Después de la clase donde hablé sobre este tema un alumno me preguntó que línea estratégica le recomendaba para su proyecto de las anteriores, a lo que le respondí que eso depende del análisis que se haga cuando se desarrolla el plan de empresa o de marketing. El chaval me miró con cara de “pero ¿qué me estás contando?” a lo que yo respondí con una carcajada.

Y seguí: —“Te voy a poner mi ejemplo y así, a lo mejor, lo pillas. Yo me dedico al marketing, y desde que empecé, al estudiar mi sector y mercado, me di cuenta que mi línea estratégica tenía que ir por la especialización, ¿por qué? te preguntarás, pues:

  1. Existían y existen muchas consultoras que hacen lo mismo.
  2. Todo el mundo dice que hace marketing, y es una verdad a medias, ya que trabajan o hacen un campo determinado de marketing (diseño, comunicación, relaciones públicas, marketing 2.0…). Marketing es muy amplio, ya que comprende muchas áreas de actuación.
  3. Cuando empecé no existía ninguna consultora estratégica de marketing especializada en pymes. Esa ha sido siempre mi guerra y especialización, soy un consultor especializado en estrategia empresarial y de marketing.

Pero con el tiempo mi empresa fue creciendo y cuando uno crece empieza con la diferenciación ya que aparte de su especialización empieza a crecer la gama de sus productos/servicios y juega en varios mercados, es el momento de la diferenciación por gama o línea de producto/servicio, ya que es muy difícil ser especialista en todos.

Y ahora te lo complico un poco más, cada año hay que revisar los objetivos planificados al igual que el resultado de las acciones, tu cartera de productos y acciones… y ahí te empiezas a dar cuenta de que hay determinadas acciones, tipos de clientes y servicios/productos que se dan mejor y son más rentables (ya os hablé de la BCG en un post anterior), y con la información del exterior de tu empresa (sector, mercado, tendencias…) y la del interior de tu empresa (clientes, productos/servicios, estacionalidad…) estableces qué estrategia vas a hacer de las tres anteriores para finalmente diferenciarte de la competencia, conseguir y mantener clientes y ser rentable o, como se dice en bonito, aportar valor añadido. ¿Lo has pillado?”

“Bueno, más o menos”—respondió él.

Le dije —”Te lo pongo más sencillo, mi estrategia es de especialización en consultoría estratégica empresarial y de marketing para pymes técnicas, pymes que ofrecen productos y servicios a otras pymes o pymes que no tratan con el consumidor final directamente. Cada vez que actualizo anualmente mi plan estratégico o de marketing, veo que mi cliente suele ser una persona muy técnica y conocedora de su sector pero que ve, que comercialmente o desde el punto de marketing, que su competencia es mejor o tiene que invertir en este campo para adelantarse a ella, mis clientes son un nicho de mercado. Esto, junto a que analizando la competencia veo que se centra en captar clientes del tipo B2C, mi estrategia comercial se centra en captar clientes B2B. No quiere decir que no tenga clientes B2C pero más del 80 % de mis clientes son B2B, por eso, a mí me pone el B2B

 

¿Donde están los clientes?

Durante los meses de marzo y abril he estado coordinando y gestionando cursos de emprendimiento dirigidos a universitarios.

Me encanta esta labor porque aporto mi granito de arena a los futuros emprendedores y empresari@s, además de darle una visión realista del camino duro que es montar y gestionar una pyme, poniendo ejemplos de pymes y ponentes con experiencia en pymes, que es lo que realmente necesitan.

Me encuentro generalmente con lo mismo en cada curso formativo de emprendimiento:

  • Muy buenas ideas
  • Mucha ilusión
  • Muy desarrollado el procedimiento técnico, productivo o el producto/servicio

Y todo eso esta muy bien pero la pregunta, que nunca me canso de hacerles, es siempre la misma, ¿donde están los clientes?

Es un problema de la mayoría de los proyectos de emprendimiento, se estudia muy bien el producto o servicio, pero no, si realmente hay mercado/clientes que vayan a demandar ese producto o servicio.  Cuando preguntas a los emprendedores que necesitan para su proyecto siempre dicen: dinero, financiación, inversores, subvenciones, ……en vez de decir, equipo comercial, clientes, acciones de marketing, etc.

La mayoría de los emprendedores no se dan cuenta que sin al menos un cliente, no hay empresa; como siempre digo, puedes tener en tu cuenta 150.000 € para desarrollar el producto/servicio pero si no tienes clientes, los 150.000 € te los vas a gastar y no vas a tener empresa finalmente.

Los clientes son la base para que los proyectos se conviertan en una realidad empresarial.

Como resumen de dichas jornadas destaco:

  1. Varias de las ideas que se presentaron al proyecto eran muy técnicas y algunas bastante desarrolladas, pero a la pregunta donde están los clientes y como iban a llegar a ellos, no sabían responder o en el caso que hubieron planteado un determinado público objetivo, después de las jornadas de análisis externo y estudio de mercado, cuando ellos mismos lo analizaban, se daban cuenta que no había mercado o que ya existían ideas o productos similares.
  2. Proyectos muy centrados en su localidad y/o provincia, que cuando hacían su estudio de mercado se daban cuenta de que no había mercado suficiente en su provincia/localidad y tenían que plantearse ampliar su zona de actuación
  3. Ideas muy buenas pero cuando se encontraban con alguna dificultad de existencia de competidores, muy alta estacionalidad de ventas, impedimentos normativos, etc. aunque los tutores les planteamos alternativas y salidas, ¡¡¡¡¡desechaban la idea!!!!!  , para mi sorpresa

Podría contar más pero si lo hago no cuento la anécdota del post, y en este caso son dos, una por Proempresarios y otra por la Ruta Emprendedora.

En Proempresarios, “el vacila” (lo digo en tono cariñoso) y sus compañeros de equipo se encontraron con una dificultad técnica en su proyecto, y me enviaron un mail con todas las dudas sobre su proyecto desarrolladas en un informe de 6 folios. El informe, para estar tan resumido, estaba muy bien elaborado y con enlaces en determinados puntos para ampliar información.  Me lo leí y esperé a la siguiente jornada para aclararle las dudas, y les dije; “Vacila y equipo, el informe muy bueno, pero tío, el enlace a los 200 folios, sobre las características técnicas de la tecnología a usar, se los va a leer su padre, os estáis centrando en que tenéis un problema técnico y que tenéis que seleccionar una u otra tecnología,  y no lo veo. Veo que el problema lo tenéis en la definición del cliente. Seleccionar primero al cliente, ofrecerle a ese cliente soluciones tipo…………………………y una vez tengáis el cliente, plantearos la tecnología a usar

En la Ruta Emprendedora, esperando en las tutorías me llega un equipo con un panel de 2X1 embalado, y cuando lo desembalan me encuentro con un Canvas impresionante, muy visual, incluyendo fotos del público objetivo, del producto, de las maquinas y elementos de producción, ….. y les dije, “No perdáis el tiempo, terminar el plan económico-financiero e incluir los números, fotos del balance, cuenta de resultados y tesorería en las partes del Canvas de estructura de costes y fuentes de ingresos, y presentarlo ya a ronda de inversores, ni os molestéis en redactar el plan de empresa, si ya lo tenéis hecho

Para terminar, contaros que me quedo una espinita clavada en el corazón porque fui el único ponente al que no le aplaudieron cuando terminaba de dar sus jornadas, sería porque les di mucha caña, porque les cortaba el elevator speech cuando termina su tiempo, porque era el coordinador, etc; pero se me quito, porque aún me envían correos preguntándome sobre dudas de su proyecto y me piden consejo, además de tener la segunda nota más alta de valoración de las ponencias después de un showman-ponente que daba la parte comercial.

Reflexión: Málaga empresarial

Voy a comentar lo que pienso que nuestra ciudad y provincia, desde el punto empresarial, necesita y de lo que nos hemos olvidado o no recordamos.

Que pienso que le sobra a nuestra provincia:

1.  Le sobra creer, esforzarse y realizar actuaciones pensando que desde fuera nos van sacar de la actual situación de crisis. La solución de mejora de nuestra ciudad y provincia no viene de traer multinacionales, corporaciones empresariales y otro tipo de grandes empresas que pensamos que van a generar riqueza en nuestra provincia o ciudad.  Es verdad que algunas o varias de estas empresas van a generar empleo, es verdad que ese empleo ayudará a distintas familias a salir de la situación en la que se encuentran pero no olvidemos que este tipo de empresa van a donde el sol mas calienta y en cuanto otro lugar les de mejores condiciones se irán, y nos encontraremos en la misma o similar situación; otra cosa a tener en cuenta es que la multinacional pagará a los trabajadores aquí, pero los impuestos y beneficios a saber donde acabaran (Suiza, Islas Caimán, Irlanda, etc) pero seguro que aquí no.

No quiero malas interpretaciones y que estoy en contra de las multinacionales, pero porque no pensamos como ellas; estamos en un mundo globalizado, podemos trabajar para cualquier tipo de empresa de cualquier parte del mundo, no seria mejor el apoyar a las pymes de nuestro entorno y preguntarles que tipo de productos/servicios pueden ofrecer, que tipo de colaboración pueden ofrecer o que tipo de aspecto de su empresa puede ser de interés para esas multinacionales/grandes empresas y en vez de que se implanten aquí, ofrecerles esos servicios/productos, colaboración o actuaciones de interés común. La pyme de aquí no se va a ir, la pyme de aquí contratará a personal de aquí, la pyme de aquí generará riqueza (y no solo a corto plazo sino también a largo), la pyme de aquí dejará los impuestos y beneficios aquí.

Otro elemento que pienso que es bastante importante es que con el dinero que se destina a la gestión de que esas multinacionales se queden aquí (subvenciones, rebajas de impuestos, cesión o regalos de terrenos  y condiciones favorables de todo tipo) en vez de beneficiar a una sola empresa que puede generar 200 o 300 puestos de trabajo, si esos importes se destinaran a 200 o 300 pymes generarían 1 o 2 puestos de trabajos que en montante es mucho mayor y no olvidemos que esas pymes no necesitan cifras de 1.000.000 € en adelante, con 5.000 € cada una tienen mas que suficiente.

2.   En relación a lo anterior, le sobra que cualquier cosa que viene de fuera siempre es mejor. En Málaga hay tan buenos o mejores profesionales que en cualquier parte del mundo. Vuelvo a repetir que estamos en un mundo globalizado y por tanto los conocimientos y experiencias a los que podemos acceder son los mismos a los que puede acceder cualquier otra persona, con una salvedad, aquí nos esforzamos más y desarrollamos mejor trabajo que cualquiera que venga de fuera (no solo es mi experiencia sino la de muchos de la gente con la que colaboro, trabajo y convivo en mi provincia). Seamos chovinistas como los parisinos y franceses, seamos orgullosos (y no solo en el ámbito deportivo) como los sevillanos, seamos prepotentes como los madrileños (de Madrid al cielo, para que perder el tiempo si Málaga es el paraíso), seamos reivindicativos como los catalanes (quien no llora no mama),…..

3.  Nos hemos olvidado que Málaga y su provincia ha sido pionera en muchas cosas y que tenemos un espíritu de superación y sacrificio enorme que han hecho que siempre estemos mejorando y buscando alternativas pero nos olvidamos muchas veces de ello.

Málaga fue la primera de las zonas en exportar vinos al extranjero, mucho antes que Jerez. El vino de Málaga era muy conocido pero llego la filoxera y perdimos ese tren. Málaga fue la primera provincia en montar Altos Hornos en España, los empresarios de la época financiaron de su bolsillo una de las primeras líneas ferroviarias de nuestro país, fuimos referente de la industria textil, hemos sido (mal que nos que pese) cabecera del sector de la construcción, somos referente mundial de turismo, estamos destacando en ciudades inteligentes, Smart Cities……Sintámonos orgullosos por ello y por tanto, los mejores profesionales están aquí.

4.  Le sobra centrarse en el hoy, como he comentado en el punto anterior hemos tenido un pasado glorioso y nuestro presente indica que volveremos hacerlo, ¿por qué centrarnos en líneas o sectores de actividad en los que hemos perdido el tren de la innovación?. El concepto de Málaga Valley me encanta pero pienso que cerramos mucho el campo si solo nos centramos en las TIC´s cuando otras naciones o países llevan mas tiempo  y experiencia invirtiendo en ese sector. No digo que no invirtamos en empresas TIC´s ya que tenemos que aprovechar nuestras fortalezas, pero porque no aprovechamos nuestras oportunidades que son las que a medio y largo plazo nos van a generar mas recorrido. Podríamos aprovechar las líneas de actuación de Smart Cities para crear y fomentar industrias en nuestra provincia, industrias no solo TIC´s sino también industrias medioambientales (reciclaje, productos ecológicos, responsables medioambientalmente,….), biotecnológicas, … es decir todas esas líneas que en los distintos foros se tratan como el futuro de las empresas. Y como he dicho no centrarnos en empresas de servicios, creemos industrias ya que los países, regiones y ciudades con industrias soportan mejor las épocas de crisis.