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Vender es como ligar II

–Hay que hacer un cuestionario comercial para tontos–dijo Tito

–Pero vamos a ver, si ya tienen desarrollado el protocolo con las líneas a seguir y una serie de preguntas claves en función de la tipología del cliente–respondí

–Ya, pero se lían, hay que hacer algo más sencillo cómo tiene la competencia–

–Vamos a empezar de nuevo, la competencia vende packs, 3 tipos de productos y su clientela son 1, 2 y 3; nosotros ofrecemos soluciones específicas hacer un cuestionario muy especifico me servirá siempre y cuando ofrezca sólo soluciones muy concretas cómo hace la competencia. hazme 3-4 packs y te hago el cuestionario para cada uno–

–Packs no vamos a hacer porque luego los clientes nos piden cosas diferentes–

–Pues Tito, tu mismo te lo dices todo–

–Sí, Jesús, pero es que son muy torpes, haz un cuestionario para torpes–

–Vale, a ver si explicándotelo de otra manera nos entendemos.–miré a Fabiola que nos estaba acompañando en la reunión–No quiero que suene ni machista ni misógino lo que digo, lo voy a simplificar mucho pero que conste que en todo esto hay muchos matices, vender es como ligar; planteemos una serie de mujeres que buscan pareja, una lo busca muy sensible, otra le encantan los chulos, otra busca una persona muy independiente, otra busca alguien que pueda controlar y la última busca un espíritu libre, un hippy para que nos entendamos. Si yo soy un chulo y me acerco a la hippy para ligármela no voy a conseguir nada pero lo mismo con la que quiere controlar a su pareja. Ahora, yo soy un tío sensible, que estoy preocupado por lo que te pasa, me encanta la cultura, la poesía,… y eres la mujer sensible, he ligado. A cada tío se le da muy bien un tipo de mujer y es con la que suelen repetir en relación tras relación, lo mismo a las mujeres, siempre que acaban con una relación dicen “porque me ha tocado otro hijo de puta, si al principio no era así”. Luego está el máquina, ese, sea el tipo de mujer que sea, juega a su juego y le da igual el tipo de mujer, se adapta en función de lo que busca o necesita esa mujer. Con el cuestionario que tenemos podemos ser los máquinas pero cómo para ligar se necesita mucha práctica, cuanto más lo utilicen mejor les irá.

Y tengo un piso en La Rioja

Después de la primera de reunión con un cliente nos fuimos a comer y fue entonces cuando empezamos a contarnos nuestras vidas, proyectos e ideas y confirmé lo que ya imaginaba de Nicolás, que es un empresario que sabe donde tiene que invertir y cuando salir de un negocio que no es rentable o al menos no le genera las ventas y beneficio que quiere.

Le pregunté como empezó su carrera empresarial, me dijo que fue cuando sus padres que regentaban un bar y se fueron de vacaciones en las fechas de la feria del pueblo, él y sus hermanos abrieron el bar que tenían sus padres durante esas fechas, “vendimos más cervezas en 3 días que la que vendían en todo el año mis padres”.

Después de esa primera aventura, se fijo en lo que necesitaban sus amigos y contemporáneos, por eso decidió embarcarse en una nueva empresa, poner maquinas de ventas de condones en todos los bares de su pueblo y los alrededores.

El negocio le fue bastante bien pero tenía claro que tendría en algún momento un estancamiento de ventas ya que había alcanzado el total de localizaciones de sus máquinas, como ya conocía el sector del vending dio un nuevo salto y vendió sus máquinas e invertió en maquinas de vending de tabaco.

Ya que estaba en el negocio de la venta de tabaco, mediante las máquinas de vending, dio un nuevo salto y compró un estanco para suministrarse directamente junto a las ventas que genera dicho negocio.

Al tener el negocio dominado decidió invertir también en maquinas de vending de café.

En su nueva inversión detectó que no todas las máquinas le generaban beneficios ya que en las empresas donde había menos de 25 trabajadores la inversión en la maquina no se amortizaba porque no generaba los ingresos suficientes para rentabilizarlas  y decidió vender todas las máquinas de café.

Lo que me gusta de Nicolás es que sigue unos de los principios que siempre le digo a los emprendedores, existe negocio siempre que haya cliente, el producto/servicio se ha de adecuar al cliente y de esa forma se tendrá una empresa; siguiendo ese principio Nicolás se embarco en un último negocio a la par del que ya estaba realizando, sus amigos, contemporáneos y familia se estaban casando y todos buscaban coches para llevar a los novios, por eso montó una empresa de limusinas para todas esas bodas que se desarrollaban a lo largo del año. Empezó con una limusina y ahora mismo tiene ya cuatro, actualmente hace algo más de 170 bodas al año.

El negocio de la venta de tabaco va en declive y él lo sabe, por eso ha vendido algunas  máquinas de tabaco y está emprendiendo una nueva aventura en la que me ha dado la oportunidad de acompañarlo.

“Y cuando vendí las maquinas de cafe lo primero que hice fue irme a La Rioja y comprarme una casa allí”-me dijo Nicolás, y le pregunté “una casa en La Rioja, ¿Y eso?”, a lo que contestó, “Por que me gusta más el tinto que el agua”

Vender es como ligar

Estas pasadas navidades estuve  de comida con los amigos y como suele ser típico nos fuimos de copas después. En un bar, estando en la barra empece a hablar con una chica que acababa de pedir. La conversación estuvo bastante bien pero después de un rato y de que le pusieran la copa a la chica me dice que se va donde esta su grupo y que muy bien, pero no.

Al rato voy al servicio y de vuelta me encuentro a un amigo del pueblo, Lolo, que hacia tiempo que no veía (cosas típicas que suelen ocurrir en estas fechas), nos preguntamos por la salud, familia, que tal nos iba,….. y de pronto se acerca la chica con la que estuve hablando en la barra y me dice “Hola de nuevo”. Me quedo sorprendido de la situación y le digo “Hola de nuevo, ¿pero tu no habías pasado? ¿ Y ahora?” a lo cual me responde “Sí, pero como eres amigo de Lolo, y Lolo es buena gente” lo cual le siguió de mi parte, “Ahhhh, ahora sí”.

Vender es como ligar y no hay mejor forma de vender que mediante referencias, como me ocurrió con Lolo, o lo que se llama el boca-oreja.

Los clientes buscan determinados productos/servicios y la empresa que se los proporcione y si quieres hacer una buena venta tienes que averiguar lo que realmente necesita el cliente para poder ofrecérselo:

  • Puede que busque un producto de un solo uso, y le da igual que sea mejor o peor, por lo que solo le va a interesar el precio. Ligando es para un ratito
  • Puede que busque un producto de un solo uso pero con algo de calidad para que aguante un determinado tiempo, busca relación calidad-precio. Ligando es para un ratito un poco más largo
  • Puede que busque un producto duradero, aquí ya entra en juego la diferenciación y personalización. Ligando es para toda la vida si el divorcio no llega antes.

Son acciones muy simplificadas de lo que es vender y ligar (esto daría para una serie de Vender es como ligar I,II, III, IV,….pero como escribió una vez Michael Ende, “ésa es otra historia y debe ser contada en otra ocasión”) y lo que tienen que ofrecer las empresas, pero cuando se vende (o se liga) se ha de estar atentos a las señales, a lo que te dicen y saber realmente el motivo real para que quiere el producto/servicio tu posible cliente para evitar desilusiones en ambos sentidos.

Cuando doy jornadas de ventas siempre digo que: “si para ligarte a la morena te tienes a que hacer amigo de la rubia, pues hazlo” ya que no va a ver nadie mejor que su amiga para allanarte el terreno; a partir de ahora incluiré: “y si quieres ligarte a la pelirroja no olvides llamar antes a Lolo para salir”.

 

 

Localización y 2porciento

Un fabricante de productos de consumo, con el que estoy trabajando, y yo nos reunimos con un distribuidor suyo para cerrar una operación para el pasado trimestre, para la negociación establecimos un objetivo de ventas mínimo y el objetivo que queríamos cerrar de producción.

Nos sentamos y el distribuidor nos indico la filosofía de ventas de sus clientes que es:

  • Localización
  • y 2porciento. 

Con el primer punto estoy totalmente de acuerdo, no hay mejor negocio y condiciones para tener las ventas que uno quiere que una buena localización del negocio; con el segundo también siempre que se cumplan determinadas circunstancias. Os explico un poco el concepto de 2porciento, el minorista establece que cualquier producto que el compra a 100 €  le aplica su concepto del 2porciento, es decir, el precio de venta sería 200 €.

Estaba intrigado con el 2porciento porque el producto es de gran consumo e indiferenciado y, por tanto, no es normal que se establezca un margen tan alto en un producto básico de la cesta de la compra. La respuesta fue  que los minoristas querían seguir ganando lo mismo que en épocas buenas y la única opción es mantener precios y solo muy pocos estaban bajando pecios conforme solicita el mercado. No he contado otra características a tener en cuenta que las unidades de producto que no se vendía se devolvía, ya que es practica habitual del sector, la media está en el 30% de devolución.

Muchos de dichos minoristas están cerrando y cediendo su localización a otro tipo de negocios y todo porque supermercados de barrio, chinos y empresas que vienen de fuera con la filosofía real del 2 %, aplicar un margen mínimo para poder vender la mayor cantidad posible, les están comiendo el terreno.

Hasta el día de hoy siempre hablo de diferenciación, de especialización, de valor añadido en productos o servicios pero en marketing  y sobre todo en estrategia empresarial hay que vender todo tipo de productos hasta los que son indiferenciados y solo se puede vender por precio, promociones, …….

Ante este panorama, nuestro distribuidor nos comento que el estaba dispuesto a llegar a 1/3 de nuestro objetivo de ventas pero no más; por lo que nuestro objetivo se veía alterado, ante esta situación ¿como reaccionamos? , dijimos que lo estudiábamos y le dábamos una respuesta.

Nos sentamos en la fábrica y empezamos a valorar la propuesta, el objetivo que nos planteamos al principio incluía ese 30% de devolución para alcanzar el beneficio que queríamos, y haciendo números nos podía interesar pero solo  y cuando no admitiéramos la devolución de lo que no se vendiera, ya que si lo admitíamos se comía el beneficio de la operación.

Nos volvimos a reunir al día siguiente con el distribuidor y le aceptamos dicho tercio del objetivo con la condición de que no se admitían devoluciones, lo cual nos acepto, nos digo que la condición se la iba a trasladar a sus clientes lo cual sabemos que lo ha hecho y le ha salido bien, al igual que a nosotros.