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Vender es como ligar II

–Hay que hacer un cuestionario comercial para tontos–dijo Tito

–Pero vamos a ver, si ya tienen desarrollado el protocolo con las líneas a seguir y una serie de preguntas claves en función de la tipología del cliente–respondí

–Ya, pero se lían, hay que hacer algo más sencillo cómo tiene la competencia–

–Vamos a empezar de nuevo, la competencia vende packs, 3 tipos de productos y su clientela son 1, 2 y 3; nosotros ofrecemos soluciones específicas hacer un cuestionario muy especifico me servirá siempre y cuando ofrezca sólo soluciones muy concretas cómo hace la competencia. hazme 3-4 packs y te hago el cuestionario para cada uno–

–Packs no vamos a hacer porque luego los clientes nos piden cosas diferentes–

–Pues Tito, tu mismo te lo dices todo–

–Sí, Jesús, pero es que son muy torpes, haz un cuestionario para torpes–

–Vale, a ver si explicándotelo de otra manera nos entendemos.–miré a Fabiola que nos estaba acompañando en la reunión–No quiero que suene ni machista ni misógino lo que digo, lo voy a simplificar mucho pero que conste que en todo esto hay muchos matices, vender es como ligar; planteemos una serie de mujeres que buscan pareja, una lo busca muy sensible, otra le encantan los chulos, otra busca una persona muy independiente, otra busca alguien que pueda controlar y la última busca un espíritu libre, un hippy para que nos entendamos. Si yo soy un chulo y me acerco a la hippy para ligármela no voy a conseguir nada pero lo mismo con la que quiere controlar a su pareja. Ahora, yo soy un tío sensible, que estoy preocupado por lo que te pasa, me encanta la cultura, la poesía,… y eres la mujer sensible, he ligado. A cada tío se le da muy bien un tipo de mujer y es con la que suelen repetir en relación tras relación, lo mismo a las mujeres, siempre que acaban con una relación dicen “porque me ha tocado otro hijo de puta, si al principio no era así”. Luego está el máquina, ese, sea el tipo de mujer que sea, juega a su juego y le da igual el tipo de mujer, se adapta en función de lo que busca o necesita esa mujer. Con el cuestionario que tenemos podemos ser los máquinas pero cómo para ligar se necesita mucha práctica, cuanto más lo utilicen mejor les irá.

Acostarse con el diablo

La semana pasada fue Halloween y me acorde de la última conversación que tuve con Juan y de la cara que me puso cuando le dije: “A veces hay que acostarse con el diablo para crecer”.

Un cliente, muy fuerte y muy conocido, se puso en contacto con Juan en una feria de promoción de productos porque está interesado en vender sus productos. Tras la feria se organizó una reunión para ver las posibles condiciones y negociaciones de la operación.

La sorpresa de Juan fue que dicho cliente, como si de Drácula se tratara, entró directamente a la yugular estableciendo su forma de trabajar y sus condiciones de:

  • Plazos de entrega
  • Cantidades a suministrar
  • Forma de pago
  • Precio

Los plazos de entrega y las cantidades a suministrar eran abusivas pero entendiendo que es un gran cliente era normal lo que pedían. El tema no tenía mayor problema que comprar mas materia prima, una nueva máquina y mas personal; el precio, a pesar que nos indicaron cual tenia que ser, se podía negociar; el gran problema surgía con la forma de pago donde la negociación fue nula ya que pagan sí o sí a 90 días fecha factura. Esa forma de pago nos rompía la negociación porque supone un plazo de cobro y de financiación de materia prima y mano de obra de 120 días (se factura a final de mes) por parte de Juan. Resumiendo para que quede mas claro, teníamos que poner de nuestro bolsillo:

  • Las 5 personas que iban a entrar en plantilla debíamos financiar sueldo, Seguridad Social e IRPF durante 4 meses
  • La compra de materia prima, que se paga a 30 días, teníamos que financiar durante 4 meses el aumento de producción que íbamos a tener
  • La inversión de la nueva máquina, financiada a través de renting, teníamos que pagar 4 recibos de nuestro bolsillo
  • El Iva que se genera en la operación, cuando llegue el pago del trimestre tendríamos que adelantarlo a Hacienda nosotros

Y todo ello, cuando llegue los 120 días solo cobraríamos el gasto e inversión realizado durante el primer mes.

Una pequeña ventaja sobre la operación era que al ser una gran empresa y reconocida, el banco estaba dispuesto a aceptar los pagarés que nos iban a dar y eso hacía que valoráramos la operación teniendo en cuanta los gastos que nos iban a generar los descuentos y la posible apertura de línea de descuento que nos ofrecía el banco. Os preguntareis si habíamos salvado la pega del cobro recurriendo al banco y este en los tiempos que corren nos ofrecía el dinero cuáles son la pegas para no realizar la operación. Pues una de ellas es que Juan, por las características de su sector, no había trabajado de esta forma anteriormente y yo sí; a veces ocurre que una factura se traspapela, en administración no están de acuerdo con el concepto y hay que enviar una nueva factura o llega Agosto y Diciembre (meses habituales de vacaciones) donde se paraliza el proceso de pago, y ya no solo no pasamos a cobrar a 120 días si no que se puede llegar a cobrar a 150 y 180 días. La otra es que el cliente se iba a convertir en nuestro principal cliente y eso provoca dependencia y cuando se vuelva a negociar las condiciones del contrato nos van a volver a apretar y se va a tener que pasar por el aro.

A pesar de todo, los números de la operación cuadraban y aunque tenga mi opinión personal sobre las operaciones de este tipo cuando los números cantan, y cantan bien lo suyo es no perder el salto y por eso le dije a Juan,  “A veces hay que acostarse con el diablo para crecer”. No olvidaré lo que Juan hizo a continuación, giró lentamente la cabeza hacia mi, me miró con los ojos entrecerrados y su gesto indicaba que estaba pensando que si lo acaba de escuchar era lo que realmente había oído y me dijo “ A ver, explícate”.

“Cuando digo que nos tenemos que acostar con el diablo me refiero a que la operación no es mala, es verdad que nos pone entre la espada y la pared en gran parte de las condiciones del contrato pero finalmente vamos a pagar al personal, pagar la maquinaría, nos vamos a dar a conocer de manera masiva y lo más importante, los números cantan y se va a ganar dinero en la operación, no al principio pero sí al final del contrato. Sabiendo todo esto, en vez de casarnos con el diablo, acostémonos con él sabiendo cuando vamos a entrar y cuando vamos a salir, pongamos una fecha de salida, ya me da igual si es en 1, 2 ó 3 años, pero pongamos esa fecha”

Muchas empresas cuando le llega un cliente grande que les ayuda a crecer y aumentar su producción se casan con él y en la mayoría de los casos el matrimonio no acaba bien como le sucede al “Fausto de Spies”. Si tenemos que hacer un pacto con el diablo pensemos hacerlo mejor que Fausto.