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Renta fija y variable

–¿Eres de fondo de inversión de renta fija o variable?–pregunté a Jairo
–¿Y eso que tiene que ver con lo que estamos hablando?–me respondió
–Mucho, ¿qué prefieres? ¿invertir a corto plazo o largo plazo?
–Depende del beneficio que me de pero normalmente las operaciones a corto suelen dar más interés que las de largo plazo, en principio me decanto por el corto–
–Jairo, ese es el problema. Esta familia nos ha propuesto una bajada de precios, tu me preguntas si es rentable la operación y mi respuesta sigue siendo la misma, económicamente no vamos a perder pero el beneficio está muy ajustado. ¿La operación es interesante?, es un acuerdo a muy largo plazo, da cierta estabilidad de facturación. ¿Es suficiente para que cerremos con esas condiciones?, depende de los objetivos; si vendemos esa misma cantidad a varios clientes a corto plazo ganaríamos más, pero la clave está en lo que me has dicho, “depende del beneficio”–
–Pues por el beneficio ya me has dicho que es ajustado, no interesa–
–Espera, para mi no sólo el beneficio es importante en esta operación, por eso te he preguntado si prefieres renta fija o variable, la mayoría piensa en el corto plazo más que en el largo, incluso para sus relaciones sentimentales. La empresa es interesante, que sea una propuesta a dos años es interesante y podemos abrir otras puertas gracias a que sean nuestros clientes. Te propongo lo siguiente, vamos a aceptarle la bajada que nos piden pero pidiéndoles que firmemos un contrato, podamos publicarlo y hacer difusión de habernos convertidos en sus proveedores, y cómo para nosotros es una relación a largo plazo que  desarrollemos  conjuntamente proyectos pensando en la mejora de sus productos, y por tanto, de los suministros nuestros para realizarlos. Vamos a ganar pero no a corto sino a largo; la difusión y publicación van a atraer empresas similares a la suya y a los comerciales le va a facilitar la labor, el contrato lo podemos aprovechar para negociar condiciones con el Banco para futuros prestamos o créditos, el desarrollar proyectos de mejoras en el suministro estamos cerrando la puerta a la competencia ya que los productos finales llevarán nuestras piezas, ¿te convence?–

Acostarse con el diablo

La semana pasada fue Halloween y me acorde de la última conversación que tuve con Juan y de la cara que me puso cuando le dije: “A veces hay que acostarse con el diablo para crecer”.

Un cliente, muy fuerte y muy conocido, se puso en contacto con Juan en una feria de promoción de productos porque está interesado en vender sus productos. Tras la feria se organizó una reunión para ver las posibles condiciones y negociaciones de la operación.

La sorpresa de Juan fue que dicho cliente, como si de Drácula se tratara, entró directamente a la yugular estableciendo su forma de trabajar y sus condiciones de:

  • Plazos de entrega
  • Cantidades a suministrar
  • Forma de pago
  • Precio

Los plazos de entrega y las cantidades a suministrar eran abusivas pero entendiendo que es un gran cliente era normal lo que pedían. El tema no tenía mayor problema que comprar mas materia prima, una nueva máquina y mas personal; el precio, a pesar que nos indicaron cual tenia que ser, se podía negociar; el gran problema surgía con la forma de pago donde la negociación fue nula ya que pagan sí o sí a 90 días fecha factura. Esa forma de pago nos rompía la negociación porque supone un plazo de cobro y de financiación de materia prima y mano de obra de 120 días (se factura a final de mes) por parte de Juan. Resumiendo para que quede mas claro, teníamos que poner de nuestro bolsillo:

  • Las 5 personas que iban a entrar en plantilla debíamos financiar sueldo, Seguridad Social e IRPF durante 4 meses
  • La compra de materia prima, que se paga a 30 días, teníamos que financiar durante 4 meses el aumento de producción que íbamos a tener
  • La inversión de la nueva máquina, financiada a través de renting, teníamos que pagar 4 recibos de nuestro bolsillo
  • El Iva que se genera en la operación, cuando llegue el pago del trimestre tendríamos que adelantarlo a Hacienda nosotros

Y todo ello, cuando llegue los 120 días solo cobraríamos el gasto e inversión realizado durante el primer mes.

Una pequeña ventaja sobre la operación era que al ser una gran empresa y reconocida, el banco estaba dispuesto a aceptar los pagarés que nos iban a dar y eso hacía que valoráramos la operación teniendo en cuanta los gastos que nos iban a generar los descuentos y la posible apertura de línea de descuento que nos ofrecía el banco. Os preguntareis si habíamos salvado la pega del cobro recurriendo al banco y este en los tiempos que corren nos ofrecía el dinero cuáles son la pegas para no realizar la operación. Pues una de ellas es que Juan, por las características de su sector, no había trabajado de esta forma anteriormente y yo sí; a veces ocurre que una factura se traspapela, en administración no están de acuerdo con el concepto y hay que enviar una nueva factura o llega Agosto y Diciembre (meses habituales de vacaciones) donde se paraliza el proceso de pago, y ya no solo no pasamos a cobrar a 120 días si no que se puede llegar a cobrar a 150 y 180 días. La otra es que el cliente se iba a convertir en nuestro principal cliente y eso provoca dependencia y cuando se vuelva a negociar las condiciones del contrato nos van a volver a apretar y se va a tener que pasar por el aro.

A pesar de todo, los números de la operación cuadraban y aunque tenga mi opinión personal sobre las operaciones de este tipo cuando los números cantan, y cantan bien lo suyo es no perder el salto y por eso le dije a Juan,  “A veces hay que acostarse con el diablo para crecer”. No olvidaré lo que Juan hizo a continuación, giró lentamente la cabeza hacia mi, me miró con los ojos entrecerrados y su gesto indicaba que estaba pensando que si lo acaba de escuchar era lo que realmente había oído y me dijo “ A ver, explícate”.

“Cuando digo que nos tenemos que acostar con el diablo me refiero a que la operación no es mala, es verdad que nos pone entre la espada y la pared en gran parte de las condiciones del contrato pero finalmente vamos a pagar al personal, pagar la maquinaría, nos vamos a dar a conocer de manera masiva y lo más importante, los números cantan y se va a ganar dinero en la operación, no al principio pero sí al final del contrato. Sabiendo todo esto, en vez de casarnos con el diablo, acostémonos con él sabiendo cuando vamos a entrar y cuando vamos a salir, pongamos una fecha de salida, ya me da igual si es en 1, 2 ó 3 años, pero pongamos esa fecha”

Muchas empresas cuando le llega un cliente grande que les ayuda a crecer y aumentar su producción se casan con él y en la mayoría de los casos el matrimonio no acaba bien como le sucede al “Fausto de Spies”. Si tenemos que hacer un pacto con el diablo pensemos hacerlo mejor que Fausto.