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No estamos cumpliendo los objetivos

Llamé a Vero para confirmar la cita de control y para que me enviara los números del mes y el trimestre, después de pedirle las cuentas me dijo–Rafa no está contento y quiere hablar contigo, no se están cumpliendo los objetivos–

–Pero Vero, no puede ser, me dijiste el mes pasado que habías subido en ventas y que Juan y Paco también, si habéis subido en ventas el objetivo se está cumpliendo fijo–

–Esa es la teoría pero la realidad es distinta–me dijo ella.

Le pedí de nuevo que me remitiera los números, las cuentas y volví a confirmar fecha y hora de la reunión. Antes de seguir con la conversación y hablar sin saber, preferí despedirme y esperar a la información.

Casi dos días me llevo revisar todo la información;

  • Formar parte de asociaciones y cámaras de comercio extranjeras. Hecho
  • Contactar con agregados comerciales de embajadas y consulados. Hecho
  • Conseguir la Base de datos de empresas que exportan. Hecho
  • 5 artículos en el blog sobre tramites, beneficios, primeros pasos y el resto que hablamos destinado a nuestro público objetivo (empresas de importación y exportación). Hecho
  • 7 Boletines enviado a posibles clientes. Hecho
  • Objetivo de número de llamadas y citas cerradas por telemarketing. Hecho y superado en un 25% con respecto objetivo trimestral
  • Objetivo de cumplimiento del número de visitas a posibles clientes. Hecho y superado en un 15% con respecto objetivo trimestral
  • Objetivo de número de presupuesto pasados. Hecho y superado en un 30% con respecto objetivo trimestral
  • Objetivo de número de presupuestos cerrados. Hecho y superado en un 10% con respecto objetivo trimestral
  • Campaña Adwords y objetivo de consultas realizadas, presupuesto pasados y clientes conseguidos. Hecho, nos hemos pasado un 10% del presupuesto de Adwords pero hemos cerrado un 5% más del objetivo de ventas del trimestre
  • Contactar con posibles clientes mediante Linkedin, cerrar citas, presupuesto y venta. Hecho, este objetivo va flojo
  • Visitar Fruit Atraction, realizar primer contacto, seguimiento-cita-presupuesto-venta. Hecho, no se ha terminado aún
  • Contactar con Ecommerce de distribución. No se ha hecho nada
  • Desarrollo de landing pages. Sigue pendiente
  • Video corporativo. Sigue pendiente
  • Compra de Base de Datos para mailing. Sigue pendiente
  • Asociarnos a club empresarial (Financiero Genova, ICADE, The Craft,…). En marcha
  • Etc

Después de revisar todo los datos me dije a mi mismo “Vero y su equipo lo estaban haciendo bien, es verdad que alguna acción no se estaba haciendo, otras van con retraso pero la gran mayoría se hicieron o están en marcha. Se están cumpliendo con creces los objetivos. Vero, Juan y Paco son buenos comerciales, Paco es el más flojilo pero a Vero no se le escapa una. A lo mejor el problema está en la diferencia que hay desde contratación a facturación, esos 55 días de media. Pero lo he revisado, están bien los datos. Hay diferencia pero no el 30% que hay entre los objetivos y las ventas reales, es mucha diferencia. Salvo que…”

Llegué a la reunión, nos saludamos cordialmente pero a Rafa, el dueño de la empresa se le veía en la cara, estaba loco por decírmelo hasta que no pudo más y lo soltó–No estoy contento Jesús, hemos hecho una inversión y no se le ve los resultados, mi equipo se esta dejando la piel en lo que planteaste y vamos un 30% por debajo de las ventas, estamos incluso un 5% por debajo que las ventas por estas mismas fechas. Hemos invertido, bueno más bien gastado para nada–

No me dio tiempo ni a sacar el ordenador para explicarle el porqué, cogí un folio y empecé diciendo–Rafa, en 2013 la empresa vendía dos millones trescientos y pico, en 2014 se incorporó Vero y se vendió dos millones seiscientos y pico, en 2015 se incorporó a Juan y Paco y se alcanzaron los 3 millones ciento setenta y cuatro mil. Te voy a dar la razón porque no se están cumpliendo los objetivos, para estas fechas deberíamos llevar dos millones setenta y tres mil, y llevamos un millón cuatrocientos cuarenta y cuatro; te vuelvo a dar la razón y el año pasado llevábamos por estas fechas un millón quinientos ochenta y siete.–no estaba contando nada nuevo que no supiera ya Rafa–El problema no es el plan, ni las acciones, ni–

No me dejo terminar Rafa–¿cómo que no?, lo único nuevo con respecto al año pasado ha sido eso; el plan, las acciones, tú–si hubiéramos estado en el Oeste, después del “tú” hubiera caído fulminado por un disparo.

–Déjame terminar, sólo un minuto. Cuando hice los cálculos de objetivos consideré que las ventas de clientes fieles eran del 60% porque más o menos esa era la media de los años anteriores a la incorporación de Vero y los demás. Las ventas de los clientes fidelizados no las lleva el equipo comercial y dijimos que el plan era sólo para captar clientes nuevos. Los objetivos de mi plan y de mi equipo, bueno más bien el equipo de Vero están funcionado hemos crecido un 30% con respecto a lo planificado pero producción, los clientes fidelizados, y eso no depende de mi ni de Vero, ha caído en ventas un 40%. Por eso no se están cumpliendo los objetivos. Algo pasa en producción. O se está tratando mal a los clientes y os están dejando, o hay atraso en el procedimiento de pasar los pedidos a facturación y hay mucha facturación atrasada, o lo que sea que pase que no se está controlando. Siendo mal pensado, alguien en producción está desviando clientes a otra empresa–

Vero puso cara de “lo sabía” y dijo–Eso va a ser Irene. ¿Conociste a Irene?–me preguntó pero no caía en ese momento–Irene llevaba el departamento de producción y a primeros de año, justo cuando entraste a trabajar con nosotros, decidió montar su empresa y hace lo mismo que nosotros–

–Eso no puede ser, estuve tomando café con ella hace un mes, nos llevamos bien y colaboramos a veces, no lo creo–dijo Rafa con cierta duda

–Pues si Irene llevaba el departamento de producción, era la que tenía el trato directo con los cliente y su confianza, se está llevando los clientes fijo, pondría la mano en el fuego que es así–afirmé con rotundidad–Nadie está llevando un control y seguimiento de los clientes fidelizados, debería hacerlo el departamento comercial, pero Rafa, como me dijiste que ese departamento no lo tocara, no propuse nada. El problema está en producción y hay que actuar ya y saber que pasa–

Me cago en tu familia

“Me cago en tu familia” le dije a mi sobrina renegando por un momento de los genes que compartimos.

Fuimos a Aventura Amazonia un día de los que ejerzo de tito con mis sobrinos. Soy el que les acompaña a todas las locuras o si no ya me las invento yo, siendo a veces peor que ellos.

Los dos han sacado esa parte de no tener miedo a nada y a mi me gusta fomentarla. Mi sobrina eligió un circuito que era de una dificultad superior en la que por su edad no podía ir sola pero si la acompañaba un adulto podría hacerlo. La acompañe, y los dos primeros tramos lo pasamos bien; ella encantada porque estaba en un circuito superior pero al llegar a las dos últimas etapas del tercer tramo  empieza a entrarle miedo.

–Esta es muy difícil, ¿nos bajamos?–me dice

–Cuando tu quieras pero hasta que no pasemos estas dos no podemos bajar, allí está la escalera. No te preocupes yo estoy aquí detrás–

–Tito, me está entrando miedo–

–Sigue, vamos que solo quedan  dos saltos, venga, uno, dos–

Salvo que hubiera un rescate porque te quedas colgado con los elementos de seguridad, no te puedes bajar hasta la plataforma final de cada tramo, así que comprendiéndola y apoyándola llegamos al final de la etapa.

–Venga ya hemos llegado vamos a bajar–

–Pero–me dijo

–Pero ¿qué?–le pregunté.

-Es que allí está la tirolina–me respondió ella.

–Ya pero tenemos que pasar otras 3 etapas para llegar allí–

–Pero yo me quiero tirar por la tirolina–

–Te ha dado miedo pasar por las dos anteriores, esta prueba que estas viendo es muy difícil, me está dando miedo hasta a mi–y no le mentía, me daba mucho respeto–Nos bajamos, practicamos en otra ruta y otro día venimos más preparado para esta–

–¿Nos vamos a bajar?–

–Claro, tu tienes miedo y yo también. Vámonos a otra ruta más fácil–

–Tengo miedo pero si me acompañas, la hago. Me quiero tirar por la tirolina–

–No, venga, vámonos–

–Tito–con cara del gato con botas para conseguir lo que quiere.

–Venga, vamos–Supe en ese momento que ella ya había tomado la decisión de seguir aunque tuviera miedo, proseguí–Me has dicho que te da miedo, es muy difícil y si empezamos no hay vuelta atrás, tenemos que hacer las tres etapas, aquí está la escalera y podemos bajarnos–último recurso para evitar el muro transversal de escalada lateral a 4 metros de altura que venia a continuación.

-Tito, sólo hasta la tirolina y nos bajamos–

–Jajajaja, si la tirolina es lo último, jajaja–

Accedí pero preguntándome por qué fomento estas situaciones–Te voy a explicar como vamos a pasar este pared, tu no has escalado aún lateralmente pero yo sí; ¿te acuerdas de cómo lo hacemos cuando vamos a Climbat a escalar?, primero los pies y luego las manos, primero los pies y luego las manos. Siempre tres apoyos que no se te olvide, solo un pie o mano colgando. Hacemos tijeras arriba o abajo para no caernos, ¿ok?–

Afirmó con la cabeza, mientras le enganchaba los mosquetones a la línea de seguridad, enganché los míos mientras tomaba aire para calmar el circuito eléctrico cerrado que me recorría pierna izquierda-estomago-pierna derecha-pierna izquierda.

Cruzamos la pared y fue cuando me desahogué diciéndole “Me cago en tu familia”, no dirigiéndome hacia ella en concreto. sino en mi filosofía de vida y mis propios genes. Al final hicimos lo más divertido, la tirolina.

Esta experiencia me recordó que muchas veces los empresarios nos quedamos en una de las etapas que hay que pasar para conseguir nuestros objetivos, ya sea porque:

  • la vemos o pensamos que es muy difícil para nosotros
  • nos da miedo el pasarla o el no pasarla
  • nos conformamos con lo que ya hemos conseguido
  • pensamos que hay que prepararse mejor a pesar de que la oportunidad la tenemos delante
  • etc.

Mi sobrina lo tenía claro, aunque tuvo miedo y pasó dificultades, su objetivo era la tirolina y no paró hasta conseguirlo.

Estrategia Ironman

–Seguro que lo que dices es verdad y tienes razón, pero no lo entiendo–dijo Emilio

–Estaba esperando que me lo dijeras y llevo dos semanas dándole vueltas para ver como lo explicaba hoy en la reunión de socios para que te pudiera quedar claro, y he dado con la solución, ¿te estás preparando para el próximo Ironman de Murcia, verdad?–le contesté

–Sí–afirmó Emilio aunque ya conocía la respuesta

–Vale, partimos de que tienes una series de rutinas que vas a a hacer, tienes un entrenador que controla y te prepara los entrenamientos,  y tienes la dieta que vas a seguir para la preparación y para la prueba–miré a Emilio mientras afirmaba con su cabeza

–Perfecto, pues las rutinas, el entrenador y las dietas son los elementos que podemos controlar y en el caso de la empresa, son los productos, servicios y acciones que estamos haciendo para conseguir los objetivos. Los objetivos individuales que hemos planificado para cada uno de ellos no se están cumpliendo pero las ventas totales de la empresa y el resultado que nos planteamos sí se están logrando–

–Eso ya lo has dicho, yo no veo el problema que planteas, se están consiguiendo los objetivos y resultados–me interrumpió Emilio

–Sí, pero déjame que me explique; siguiendo el ejemplo del Iroman existen elementos como el ritmo cardiaco, metabolismo o lesiones recurrentes que no podemos controlar; actualmente se están logrando los objetivos pero con elementos complementarios  que el día de mañana por algún cambio de legislación, que ahora nos beneficia, o porque la situación económica mejore, provocará que se reduzca la demanda de dichos servicios. Estos elementos complementarios son incontrolables al igual que tu ritmo cardiaco, metabolismo o lesión recurrente que hacen que el día de la prueba logres o no acabarla y en que posición–

–Por eso, a pesar de estar contento con que los objetivos se estando consiguiendo me preocupa como se están logrando, tenemos que centrarnos en los elementos que podemos controlar y lograr las marcas de lo que podemos controlar; si  luego, el día de la prueba, mi ritmo cardiaco y metabolismo me acompañan y consigo no lesionarme, seguro que superaré mis resultados planificados–

–¿Consideras que vamos bien?–me preguntó Felipe, otro de los socios.

–Sí claro, pero prefiero prepararme ante cualquier posible imprevisto. Tenemos un TIR por encima del TAE, lo que quiere  decir  que el porcentaje de beneficio que estamos consiguiendo está bastante por encima del interés bancario, ganas más dinero invirtiendo en la empresa que invirtiendo en algún fondo o producto  bancario actual. Pero para seguir creciendo, recomiendo que aparte de centrarnos en los elementos controlables, mejorar la productividad por empleado porque no podemos reducir más los gastos;  aunque está por encima de la media del sector, la tenemos por debajo que la competencia directa. Las próximas inversiones se han de centrar en esta línea.

Las cuatro “p” del marketing

–Hice el master, el plan de empresa y dos años más tarde me pregunto  ¿Por qué no logro mis objetivos?–sus muñecas se giraron mostrándome las palmas y cómo cualquier presentador, Elsa me indicaba con sus gestos y pregunta “Que empiece el show”

–Elsa, por todo lo que me has contado y sin haber visto tu plan de empresa, voy aventurarme, empecemos con un ejemplo, ¿tienes pareja?–pregunté

–Sí–me afirmó mientras sus ojos me indicaban ¿a qué viene esta pregunta?

–Plantéate que vas con tu pareja a un encuentro de Networking, él conoce al grupo de empresarios y empresarias con los que te llevas bien, y ambos a sus parejas. Con una de las parejas parece que os lleváis bien y comienza una amistad en la que  decidís salir los cuatro juntos un día a cenar y tomar copas. Esa relación entre los cuatro funcionará siempre que se cumplan, a)que los integrantes del mismo sexo se lleven bien y compartan aficiones, temas, formas y filosofía de vida, diversión,… no al 100% pero si en un alto grado; b)que los integrantes de distinto sexo también se lleven bien y cumplan con los requisitos anteriores pero aquí el grado de coincidencia puede ser menor que el anterior; c)Los cuatro formáis un conjunto cohesionado a pesar de las diferencias.–tomé una pausa, miré Elsa para ver su reacción y proseguí

–Si el conjunto no funciona porque alguno de los miembros no se lleve bien con algún otro, pasará que saldréis los 4 siempre que se forme un grupo mayor (6,8,etc) o quedaréis con el miembro de la otra pareja que os caiga bien de manera individual. Pues eso es lo que le pasa al desarrollo de marketing de tu empresa, que durante un tiempo ha podido funcionar pero el conjunto no está consolidado, y alguna o varias de las cuatro “p” no cuadran con las otras. Al igual que el ejemplo que te he puesto, algunas relaciones independientes te han funcionado, en este caso acciones, pero la mayoría no porque las 4 no se llevan bien del todo. Cuando las 4 “p” no coinciden, los objetivos no se cumplen. Por lo que me has contado, veo que falla, sobre todo, la parte de Placement, la parte de distribución en español; no la tienes bien definida y la política de precios que has establecido no coincide con el desarrollo de la distribución que quieres hacer. Pero antes de que te tomes lo que te digo como la solución final prefiero estudiarlo bien–

Glengarry Glen Ross, ¿Dogma Comercial?

Benito y yo nos reunimos para ver cómo nos iba. Hacía tiempo que no compartía un rato con mi compañero de mi etapa en Sevilla.

Le comenté que estaba organizando una red comercial para un cliente, dentro del sector salud; a pesar de la gran cantidad de comerciales en paro que había, por la regularización a las nuevas circunstancias del sector, me estaba costando horrores el poder convencerlos para unirse a nuestro proyecto.

A mí me pasa lo mismo, estoy montando otra red comercial y veo que los comerciales están cansados de que les hayan engañado; hay mucho listo por ahí que los han machacado y no han sabido jugar con los tiempos, productos, faseamiento del equipo y sobre todo, sin un planteamiento de marketing para apoyar al equipo comercial ─dijo Benito.

─¿Y sabes qué es lo más triste, Jesús? ─agité de izquierda a derecha mi cabeza.

Lo más triste es la cantidad de seudodirectores comerciales que tienen blogs, vídeoblogs, cuentas de Twitter… que cuando hablan del mundo comercial y de cómo hay que actuar, lo único que hacen es colgar, escribir o comentar la famosa escena de Alec Baldwin y sus pelotas de acero en Glengarry Glenn Ross ─prosiguió Benito.

─Chaval, te vas a reír; el vídeo lo he visto un taco de veces, pero la película, en mi vida.

─¡Jajajaja, eres un caso, Jesús!. Te estás perdiendo la película que muestra el gran dogma comercial según algunos.

─Me comprometo contigo a verla, escribir un artículo en mi blog y promulgar sus mandamientos ¡jajajaja!

Las pelotas de acero de Baldwin dan un giro muy bueno a la película; junto a su primer plano, dan un peso importante al diálogo. Pero lo que más me sorprendió y creo que, como dice Benito, pasa inadvertido para los seudos-x, es el gran papelón de Jack Lemon, impresionante, que lección de interpretación. Y Al Pacino, en esta película sabe que su papel deja de ser protagonista para ser un papel coral; sabe seguir a Jack Lemon en la última parte de la película como nadie, no destaca, acompaña.

Al margen de mi visión de la película, vuelvo a repetir que es impresionante (la vi en V.O.S.); muchas de las lecciones o filosofía comercial que muestra es muy años 80, vender a cualquier precio. Antes de hacer valoraciones sobre si la película es un dogma comercial, comentar que a mediados y finales de los 80, en EE.UU., la economía crecía a un gran ritmo después de una recesión, el estilo de vida yuppie estaba de moda y las familias tenían ahorros que estaban dispuestos a gastar o invertir. Por eso los comerciales y las directrices eran agresivas, ordeñar todo lo que se pudiera al cliente.

Glengarry Glenn Ross no es un dogma comercial, es una fotografía sobre el mundo comercial de un determinado sector, el inmobiliario, y de una época, los años 80; pero sí hay lecciones comerciales que son interesantes (si no la habéis visto, vedla porque os voy a fastidiar la película con lo que sigue):

  • Al Pacino es un comercial nato, no tiene técnicas aprendidas y es muy competitivo. Es comercial porque no sabe hacer otra cosa. Lleva al cliente a su terreno viendo qué necesita. En este caso, el cliente quería sentirse importante, libre y sentirse dominante en su relación. Por eso, Al Pacino lo engatusa con un diálogo sobre que él es un macho, hace lo que le da la gana y no tiene que darle explicaciones a su mujer. El cliente hace la compra presionado por Al Pacino pero luego se arrepiente cuando lo habla con su mujer, se da cuenta de que, en su relación, él no es el dominante.

Lección 1: Al cliente hay que darle lo que necesita pero descubriendo quién es la persona que decide.

  • Alec Baldwin es un comercial agresivo, si quieres abrir mercado nadie mejor que él, pero no esperes que los mantenga o fidelice porque “Mucho te quiero perrito, pero pan poquito”. Como director comercial o motivador, no vale ni un duro. Sólo le importa su resultado y no el de su equipo comercial, por eso habla de sus pelotas. No se preocupa de las dificultades que tiene su equipo para vender o si el protocolo comercial, producto, servicio o acciones son buenas o no. Lo único valioso de su discurso es AIDA, Atención-Interés-Deseo-Acción, el santo grial de las ventas.

Lección 2: Un director comercial se ha de preocupar y ver qué necesita su equipo (al igual que los clientes tienen necesidades, los comerciales también) y satisfacerlas. No quemar a su equipo con objetivos inalcanzables o con productos o servicios que él mismo sabe que no se deberían vender. El objetivo de un director comercial es que sus comerciales alcancen sus metas.

  • Alan Arkin es un comercial mediocre, funciona muy bien con técnicas y un producto muy definido. Es una persona que se desmotiva muy fácilmente porque es comercial como podría haber sido conductor de autobús. No es lo que le gusta, es un trabajo; por eso cuando surgen dificultades la culpa la tienen todos menos él. Pierde el tiempo en criticar, hablar y darle vueltas al tema en vez de actuar.

Lección 3: El mundo comercial es muy duro, hay muchas puertas cerradas ya que tu producto/servicio no es para todo el mundo, sólo para aquellos que lo necesitan. Sentado en un bar, hablando por teléfono o junto a la mesa de tu oficina sin hacer nada para captar clientes no funciona. Actuar, moverse y visitar a posibles clientes es lo que caracteriza a un comercial.

  • Ed Harris es un comercial ambicioso, bueno y listo pero no está afinado a la política de la empresa, no sólo trabaja por dinero u objetivos sino porque le guste la filosofía de la empresa; ser comercial y tratar con la gente le encanta. Gana mucho dinero en la empresa pero no está a gusto, busca una excusa para salir.

Lección 4: Puedes perder un buen comercial si no ves que se valoran más los incentivos emocionales y personales que los económicos.

  • Kevin Spacey es una mierda de delegado comercial zonal. No es, ni ha sido, un comercial, es un administrativo y burócrata.Tantas visitas, tanto éxito, tantas fichas, tantas ventas. Cumple órdenes, controla y transmite los resultados.Su filosofía sobre las ventas se basan sólo en números; es muy cierto que funciona, pero no lo es todo.

Lección 5: Para dirigir comerciales tienes que haber sido comercial, saber lo que es el día a día y lo difícil que es el trabajo con los clientes. Si eres un burócrata o administrativo, los quemarás y perderás un equipo que puede ser bueno.

  • Las fichas, aunque no lo parezcan, son también protagonistas de la película. La información que contienen está más que testada y visitada, se sabe que no hay clientes en ellas porque el producto que se vende no es el que quieren los clientes. Ninguno de los comerciales las quiere; saben que es información muy mal estudiada y elaborada. Los comerciales estaban hartos de pasarse contactos o revisitar clientes que sabían que no estaban interesados.

Lección 6: Una buena base de datos es muy importante en la actuación comercial. Una base de datos con una estudiada selección de posibles clientes (no todos los que se dediquen a esto o aquello) facilita el trabajo al comercial para poder vender, ya que estos posibles clientes son los que necesitan realmente el producto/servicio. Si ocurre que una base de datos no es buena, no hay que perder el tiempo con ella y buscar alternativas rápidas, porque el tiempo dedicado es tiempo perdido.

  • Jack Lemmon representa la experiencia, el súmmum. Está pasando una mala racha personal que le afecta a lo profesional; y la política de la empresa y la profesionalidad de la dirección no acompañan (hay a quien no le gusta y quiere hundirlo, y lo está consiguiendo). La empresa está perdiendo una gran baza y no lo ve porque se centra en la edad. Jack Lemmon es un comercial que sabe medir los tiempos con el cliente, detecta desde el minuto 1 quién puede o no ser cliente, sabe cerrar y no vacila cuando surge el momento, y lo más importante, es maestro e inspirador para quien sabe escuchar. Jack Lemmon lleva la magia a cada etapa de la venta, sin empujar pero mostrando el camino trazado por él; por eso para él, lo más importante es la presentación. Hay es donde enfoca el arte y la responsabilidad de los vendedores.

Lección 7: Un comercial experimentado hará menos visitas pero tiene claro quién necesita el producto/servicio realmente; por tanto, no pierde el tiempo. No le importa enseñar lo que sabe (el ego ha desaparecido), sabe escuchar y lo más importante, es capaz de dirigir y motivar porque tiene experiencia; no sólo de leer libros, participar en cursos o ver vídeos de YouTube, experiencia del día a día.

Benito, estoy contigo, Glengarry Glenn Ross no es dogma comercial pero sí es ilustrativa. Si estás conforme, me debes una comida. Un gran abrazo.

¿Quién es Jesús Blanco?

De: Sandro <XXXXXX@XXXXXX.com>

Fecha: Mon, 27 Jan 2014 18:24:15 +0100

Para: Rafael <XXXX@XXXXXXXXXX.es>

Asunto: Reunión

Hola Rafael, ya lo he apuntado en la agenda, nos vemos en tu oficina. Solo una pregunta ¿quién es Jesús Blanco?, un abrazo,

Sandro

Ese fue el email de respuesta a una reunión a la que Rafael, mi cliente, convocó a su principal cliente.

Cuatro días antes, Rafael y yo nos sentamos para preparar la reunión ya que queríamos analizar las actuaciones realizadas en 2013 y planificar el 2014 y los objetivos que nos planteamos para este año.

Mi cliente es una empresa comercializadora, instaladora y de mantenimiento de electricidad y equipos eléctricos.

Nuestro cliente (a la par que proveedor) no estaba cumpliendo al ciento por ciento con uno de  los puntos establecidos en el contrato donde por cada instalación que nosotros lográramos vender directamente ellos nos proporcionaban dos instalaciones  y nos encontramos a finales de 2013 con que nos debían un total de 600 instalaciones sin fecha. El crecimiento en ventas por parte nuestra les pillo desprevenidos y por eso nos encontrábamos en esa situación y habría que llegar a un acuerdo y planificar el 2014 para que no volviera a ocurrir lo mismo.

Cuando nos reunimos Rafael y yo, le comenté que teníamos que estudiar los rendimientos decrecientes del negocio que teníamos en marcha ya que podía llegar el momento en que el número de instalaciones que nos proporcionaran nuestro cliente no nos podrían interesar, podría pasar que crecer en número de empleados pero no en rendimientos puede hacer que los costes de aumento de plantilla total provocaría que no ganáramos dinero o incluso perdiéramos. Os dejo enlace a la definición y ejemplos, pincha aquí

Le propuse a Rafael que viendo el ritmo de ventas generado por el equipo comercial, los objetivos planteados para 2014, los resultados netos por cada una de las instalaciones realizadas y el número de instalaciones que nos iban a deber a final de año nuestro cliente, aproximadamente más de 5.000, sería más interesante ampliar el contrato con una nueva clausula donde le cedíamos parte de esas instalaciones que nos debían a cambio de un importe (correspondiente a un valor similar al beneficio neto) por esas instalaciones cedidas que ellos entregarían a otros instaladores.

Llego el día de la reunión y se le hizo la propuesta a Sandro y como en toda negociación empezó a ponernos pegas a la propuesta y darnos otras alternativas hasta que después de algo de más de 2 horas de negociación, Sandro me preguntó, “Jesús, ¿Cuánto llevas en el sector y en que empresa trabajabas antes?”

“Sandro, yo no pertenezco al sector, Rafael me ha contratado para el desarrollo y gestión del plan estratégico de la empresa y solo llevo 2 meses y medio con la empresa”

Ahora me queda claro, por eso no te conocía, llevo más de 10 años en el sector y conozco a todo el mundo, por eso tú nombre no me sonaba. Rafael te tengo que felicitar por el fichaje, solo 2 meses y medio y está al mismo nivel de conocimientos que yo, no te lo traigas más a las reuniones que me arruina el negocio, jajajaja”

Si piensas a lo grande, conseguirás grandes cosas-Alberto Ruíz

Un amigo emprendedor me comento que escribía sobre ejemplos de empresas pero que nunca hablo sobre emprendimiento y lo que los emprendedores se plantean, le dije que si quería me enviara un articulo y que se lo publicaba sin problema. Si hay mas emprendedores que quieran enviarme sus opiniones o experiencias. encantado en recibirlas. Os dejo con el artículo de Alberto.

“Si Alejandro Magno hubiera decidido solo conquistar Chipre, ahora nadie se acordaría de su nombre”.

A veces el miedo a fracasar nos impide tener una visión  mas amplia y ambiciosa de lo que podemos conseguir. Es cierto que el camino a un proyecto debe componerse de pequeños objetivos a realizar, pero siempre desde un punto de vista general que nos de un objetivo mas ambicioso, el que vayamos o no a conseguirlo dependerá de muchos factores, pero si partimos de un planteamiento pequeño, de entrada ya estamos fracasando, porque no llegaremos al limite de nuestras posibilidades.

 Como me dijo mi amigo Pablo, en una de esas noches filosóficas en la barra de un bar, “Los limites no debes ponértelos tu, si te los pones ya estas fracasando. Y es cierto. Si lo aplicamos a muchas cuestiones de la vida, vemos que en ocasiones somos nuestros peores enemigos, debido al miedo al fracaso,  a ser rechazados, a no dar la talla. Pero si no basamos nuestra vida en esos supuestos, alcanzaremos la meta que nos hemos propuesto y eso es una forma de vivir la vida, con intensidad y con emoción, sabiendo que claro que podemos fracasar, pero también que podemos acertar, y que tan importante en la vida es uno como otro.

Claro quien lea el articulo pensara: “bueno, yo tengo un bar en un barrio, que se supone que a través de ese bar voy a conquistar el mundo de la hostelería en Málaga”, no es eso. Es sacar el máximo potencial de tu negocio, eso es pensar a lo grande. Saber que existen muchas posibilidades y que solo se necesita esfuerzo y creatividad, y sino podemos solos, contar con personas o empresas que pueden reforzar tu negocio. Nunca descartar nada, ni pensar que algo no es posible, solo ser positivo ideando aquello que se puede hacer, mejorar. Un negocio es una prolongación de nuestro cuerpo, si pretendemos mejorar como personas en la vida porque no hacer lo mismo con nuestra empresa. Eso es pensar a lo grande.

Por eso ahora pienso en Alejandro Magno, el se imaginó conquistando un imperio, nunca pensó que no era posible, simplemente creyó en sí mismo y lo hizo. Creo que esta es la mejor manera no solo de ser un emprendedor en los negocios, sino mas importante aún, en la vida.