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La Naturaleza de la empresa VII:Indicadores

Los indicadores son pájaros que viven en África; son pequeños, de colores pardos, no tienen un canto característico y, sin embargo, cuentan con un comportamiento particular.

Este pájaro come larvas de abeja y cera de los panales, pero al ser tan pequeño no es capaz de romper o poder acceder al panal. ¿Cómo se alimenta y sobrevive este animal si sólo se alimenta de eso?

Su nombre viene que ni pintado, ya que cuando ve a un par o más miembros nómadas de las tribus de Kenia, su comportamiento se vuelve bullicioso. Empieza a volar por encima de sus cabezas, a trinar y los lleva hasta el árbol donde se encuentra una colmena. En definitiva, les indica dónde está la comida.

Los nómadas hacen su labor de recolectar la miel y dejan un trozo de panal (cera) con larvas para el indicador como recompensa por su labor.

Cuando se es pequeño (micropyme/pyme) como el indicador lo mejor que se puede hacer si tenemos la oportunidad de un gran negocio es asociarnos/colaborar con alguien más grande (gran empresa, consorcio, organismo…) indicándole dónde está o cuál es el negocio, ya que este tendrá los medios de los que no disponemos pero saldremos recompensados con una parte del pastel.

Y así terminaba la versión 2 de este post, pero no estaba a gusto. Lo veía con falta de enfoque, limitado.

Las grandes han de pisar mas calle y estar menos en los despachoshacer como los nómadas keniatas;

  • Buscar a ese pequeño indicador que sabe donde está la miel, pero por falta de medios no pueden alcanzarla.
  • Recolectar su parte y ser generosos dandole la que corresponde al indicador.
  • Y como no necesitan comer miel todos los días, dejar la gestión del negocio a la pyme o micropyme que le sacará más partido que ellos.

¿Qué os ha parecido la versión 3?

Video-Masais e Indicadores

 

 

No soy drástico, soy ……

Comiendo con un colaborador el otro día me comentó: ─Jesús, estás muy perdido, no se te ve por ningún acto de ninguna de las asociaciones empresariales, ni en los encuentros, ni siquiera en las fiestas de verano que han organizado, con lo que te gusta a ti una fiesta.

─Ya, estoy missing, pero la verdad es que desde que he dejado de participar en la vida social empresarial me va de p.m. Todos esos actos al final sirven para hacer negocio y yo ya no pierdo el tiempo en ir a tres o cuatro actos y ver a la misma gente de siempre, con los cuales si no he hecho negocio ya, va a ser difícil que lo haga. No hay ideas nuevas sobre cómo generar negocios entre los asociados; si no son networking, son actos cambiados de nombre pero con el mismo formato de toda la vida. Te encuentras a los mismos tontos de siempre que se creen el ombligo del mundo y aparte se ofenden porque no quieres o te interesa colaborar con ellos; se fomenta el amiguismo para generar negocios y no la profesionalidad… podría seguir, pero con esto ya tienes una idea de por qué no voy. Bueno, miento, sí que voy, pero a muy pocos, sólo a aquellos que me interesan porque veo que puedo aprender algo, conocer gente nueva o le sirve a algún cliente o proyecto que esté llevando.

─Jesús, tienes bastante razón en varias de las cosas que has dicho, pero te veo muy drástico.

─¡Jajajajaja! ¿Drástico? ¡Jajajaja, tío! Gonza (se llama Gonzalo pero por el cariño que le tenemos, algunos nos permitimos el diminutivo), no me puedes decir eso, con la pechá de años que hace que me conoces y me dices que soy drástico. Drásticos son los personajes de Juego de Tronos; cuando alguien les cae mal o les hace la puñeta, o le cortan el cuello o montan una guerra o contratan a un asesino o montan un juicio para cargarse incluso a su hijo o a su hermano.

Drásticos eran en la Edad Media, que por un tema religioso se montaba una Guerra Santa o Cruzadas contra los infieles, se quemaba a la gente por pensar distinto o porque proponían un avance técnico o tecnológico que estaba fuera de lo que era la norma establecida.

Drásticos eran los nazis, que se cargaron a todo alemán que tenía algún tipo de deficiencia mental o una enfermedad crónica y casi se cargan a los judíos.

Gonza, lo que soy es práctico, que es muy distinto. Si fuera drástico iría a esos actos y a más de uno le cortaría el cuello o le inflaría a hostias pero, ¿para qué?. Soy práctico porque voy a lo que me interesa, porque saludo a todo el mundo, no pierdo el tiempo en conversar con gente que no se lo merece o no me interesa y no tengo necesidad de figurar, sino ganas de trabajar, que es muy distinto.

Es verdad que a veces puedo ser borde, con mala follá, seco… pero quien realmente me conoce, como tú, sabe que no soy así.

Gonza respondió─: ¡menos lobos, caperucita, jajajajaja!

─¡Jajajaja, qué mamón! Bueno, lo admito, no siempre soy así ─sigo─ se supone que los actos se hacen para hacer negocios y se participa en una asociación para hacer negocios y no por estar o participar tenemos que ser amigos o nos consideramos amigos, y si no somos amigos, no podemos hacer negocios.¡¡¡¡Por favor!!!! Seamos prácticos, los negocios se hacen porque con quien vas a trabajar, contratar o colaborar es un profesional, lo de ser amigos viene después o no.

Espero que te haya quedado clara la diferencia entre práctico y drástico y si no vamos a poner un ejemplo en vivo: Gonza, tío, como has cerrado un cliente gracias a mí, te voy a permitir que me invites a comer hoy.

─¡Jajajaja! ¡Y dices que no eres drástico, jajajaja!

─No, Gonza, soy práctico porque te dejo que me invites hoy, drástico sería que me tuvieras que invitar cada vez que nos veamos.

 

Profesionalidad y “vende motos”

Entiendo que la situación que estamos pasando todas las empresas son complicadas, entiendo que cada uno tiene que vender u ofrecer sus servicios pero lo que no puedo entender es la cantidad de “vende motos” que hay en este mundo y que además se lo permitan sus jefes.

El otro día realizando una visita comercial me pregunta un posible cliente que cuál era mi promesa sobre su aumento de ventas; me quedé un poco sorprendido y le pregunté a que se refería, la respuesta fue que lo habían visitado varios comerciales de empresas de marketing ,en los últimos 9 meses, y que todos les habían prometido que iban a aumentar sus ventas entre un 10% y un 25%, la empresa que le ofreció el 25% fue la que contrató.

¿Y qué ha pasado después de 6 meses? Que no ha aumentado sus ventas nada, sigue vendiendo lo mismo que antes.

La empresa con la que está trabajando le ofreció la mejora de posicionamiento de su web para aumentar ese 25% en ventas, no me parece una mala opción para cualquier otro tipo de empresa pero no para la de este cliente; ¿por qué afirmo esto? porqué la empresa de este hombre se dedica a la venta de productos de lujo para un mercado muy pequeño, solo existen a nivel nacional unas 2.560 personas que compran estos tipos de productos. Son productos muy exclusivos que necesitan un gran mantenimiento y los clientes tienen conocimientos muy específicos, cada año solo entran como posibles clientes una media de 10 personas. Al ser un mercado tan exclusivo las acciones de marketing online o marketing 2.0 son buenas pero no las de posicionamiento; es mejor realizar acciones a través de blog, foros, grupos de Facebook o cualquier otro tipo de acción especifica y dirigida totalmente a su público objetivo; pero sin olvidarme de acciones offline o marketing tradicional, que parece que ahora mismo casi no existen para los clientes ni para las empresas que nos dedicamos a esto, que en el caso de este cliente son las que mas efectividad le está repercutiendo.

Un elemento que siempre tengo en cuenta en mi trayectoria empresarial es la  profesionalidad; en dicha trayectoria me he encontrado un par de veces en la situación de que las soluciones o acciones de marketing propuestas para mis clientes no han logrado los resultados previstos, en ambos casos no ha pasado más de 3 meses que he preferido cancelar el contrato con dicho cliente que estar cobrando por un servicio que no logra sus objetivos ni los míos. Me llevo bien con ambas personas, una de ellas me recomendó para otro cliente ya que considera que la decisión que tome fue la correcta y la otra escribió una de las mejores y mas sinceras recomendaciones que hay en mi perfil de Linkedin.

No veo normal que existan proveedores que prefieran el cobrarle a un cliente al que no le generan resultados que pensar en su reputación profesional ya que están generando una decepción en dicho cliente y dicha decepción va a generar una crítica a su trabajo y una posterior recomendación negativa por parte de esté a otros posibles clientes.

Varias veces distintos compañeros hemos comentado que existe una mala reputación del sector de la consultoría y tengo muy claro que si hubiera más profesionales dentro de nuestro sector y menos “vende motos” no existiría dicha reputación sectorial.

¿Realmente tengo un negocio?

“Soy de las que no tiran la toalla”, eso fue lo que me comento una clienta cuando estuvimos hablando sobre la posibilidad del cierre de una de sus tiendas.

Después de realizar el análisis de la situación de la empresa y establecer las acciones a realizar, una de las decisiones a tomar era seguir invirtiendo en una de sus tiendas con una inyección de dinero para poder mantenerse, pero con perdidas, o cerrar la tienda y dedicar dicha inversión al resto de tiendas de la empresa que son mas rentables.

Mi clienta llevaba varios años, 5 en total, realizando inversiones de dinero en dicha tienda para aguantar el negocio a costa de los beneficios de las otras tiendas y de los ahorros de dicha empresaria.

La decisión parece fácil al principio, pero no he contado que el análisis daba como resultado que las perdidas eran a finales de 2013 pero que a mediados de 2014 la tienda iba a generar un beneficio nulo, es decir lo comido por lo servido, siempre y cuando las circunstancias del mercado no cambiaran y el plan de marketing propuesto se ejecutara en su totalidad. ¿Qué haríais vosotros?

En mi vida profesional me he encontrado varias veces con clientes con situaciones  similares donde destinaban a negocios, líneas de productos, rutas de reparto, …. los beneficios o incluso los ahorros personales antes de eliminarlas o cerrarlas.

Yo mismo también me vi un par de veces en situaciones en las que tenia que tomar la decisión de seguir invirtiendo, eliminar o cerrar.

Tomando el símil del boxeo, “no tirar la toalla”, un combate dura 12 asaltos y es por eso que le dije a mi clienta “tenemos que poner un limite de tiempo o dinero a la inyección de dinero porque la tienda, ahora mismo es como un niño tonto que esta todo el día pidiéndote dinero y como buena madre/padre le vas a dar todo lo que te pide. De esta manera podemos estar toda la vida perdiendo dinero”

¿Realmente tengo un negocio?, esta es la pregunta que todo empresario se ha de hacer.  Un negocio es aquel en el que haces una inversión de 1.000 € para recuperar 1.500 €, inviertes 2.000 € para recuperar 3.000 €, etc. Muchos empresarios, entre los que me incluyo, en vez de pensar que tenemos un negocio consideramos que son nuestros hijos/as y eso es un error porque como a nuestros hijos/as le damos todo lo que nos piden; pero un negocio si le das algo es para que te genere beneficios y en el caso de que el beneficio sea nulo o tengamos perdidas establecer un limite de tiempo o de dinero.