Archivo de la etiqueta: Marketing

El 24 horas

La ventaja o el inconveniente, depende de cómo se mire, de no tener pareja, es que cuando tus amigos se divorcian eres la persona a quien llaman para que lo incorpores al ambiente nocturno. Además, estas salidas tienen un ritual que es el siguiente:

  • Cenar y escuchar cómo lo está pasando pero que hoy va a quemar Málaga.
  • Intentar ir a los bares de marcha de su época, de los cuales alguno ya ha cerrado y otros no tienen el ambiente que él esperaba.
  • Dejarse llevar e ir a los bares que interesa.
  • Acabar desayunando en el bar donde solíamos hacerlo cuando salíamos antes juntos (el 24 horas).

El 24 horas no es el nombre de un bar ni un bar determinado, es un sitio que sabes que sea la hora que sea (las 3, 4, 5… de la mañana), antes de la hora habitual del resto de bares, está abierto para que te puedas tomar un bocadillo, pitufo, etc. porque después de tanto beber tienes un hambre impresionante.

En todos estos años de marcha, he pasado por distintos 24 horas; en función de la época o del grupo de gente con quien salía, íbamos a uno u otro (algunos os sonarán, otros no, algunos ya han desaparecido…):

  • Un obrador de pan que había en la calle Carretería, abría a las 5 de la mañana sólo los fines de semana y nos comíamos pan recién hecho con chicharrones, manteca colorá/blanca o lomo en manteca.
  • El Valdi del centro.
  • El 7-11 (seven-eleven) de la plaza Solimar.
  • El de shawarma de la calle Peña.
  • El de las pizzas enfrente de Maná.
  • El puesto de papas de la plaza Uncibay.
  • El de las pizzas de la calle Beatas.
  • El Didi del Arroyo de la Miel.

Como he dicho, algunos han desaparecido y otros siguen en marcha, pero va muy poca gente, cuando antes estaban llenos. Lo que veo en todos esos negocios es la falta de previsión, planificación y conocimiento de las tendencias del mercado o de la vida en general. Voy a poner como ejemplo el 24 horas al que íbamos el grupo de mi amigo el divorciado.

A este 24 horas íbamos los que teníamos 30 años en mi época, los trabajadores de Limasa, policías nacionales y locales porque tenían un reservado para que nadie los viera que estaban desayunando y para estar más tranquilos después del servicio, etc… Cuando iba allí, podía ir con el grupo de mis amigos policías nacionales y entraba al reservado con ellos o con el grupo de mi amigo el divorciado, por lo que nos quedábamos en la terraza o el salón. Cualquier día que salieras siempre había gente.

Pero el otro día, cuando fui con mi amigo el divorciado, estaba vacío; con nosotros éramos 5 allí. Para mí es una pena que un negocio que le iba tan bien ahora mismo sea un velatorio pero veo, como he dicho, que no hay empresarios, sino buenos profesionales de actividad que tienen un negocio y no se plantean ni un plan de negocio, de empresa, marketing o estudio de mercado sobre lo que puede pasar. ¿Por qué se ha ido este negocio al traste y sobrevivirá pero no volverá a sus inicios? Porque no ha analizado a su clientela ni previsto qué podía pasar. Por ejemplo:

  • Los policías que trabajan de noche y los que están en grupos suelen ser los más jóvenes y, por tanto, cuando se casan, cumplen años o tienen niños, la gran mayoría prefiere cambiar a un turno diurno.
  • Los de 30 y más, se echan pareja, tienen niños… en definitiva dejan las juergas nocturnas por otro tipos de nocturnidades.
  • Limasa estaba en unas instalaciones y ahora se ha mudado a otras.

Todo eso no ocurre de la noche a la mañana, sino en un plazo de 6 a 11 años, un cambio generacional donde los negocios asociados a determinadas circunstancias (moda, mercado objetivo muy específico…) han de pensar qué les puede ocurrir.

Escribiendo el artículo, me acordé de un cliente que quería montar una guardería en una determinada barriada, así que le hice el estudio de mercado y el plan de viabilidad del negocio. El resultado fue que era un negocio interesante, pero que el golpe fuerte de clientes le iba a durar 10 años. Al ser una barriada nueva y con incorporación de parejas en edad de tener niños, este sería el plazo máximo en el que los posibles hijos de esas parejas tuvieran entre uno y tres años. No quiere decir que no haya negocio posteriormente, sino que habría que pensar en cómo llenar la guardería después de ese periodo.

Fundamentos del Management de Kotler

No es el primer video de Kotler que pongo, este abuelito explica de una forma tan sencilla cómo gestionar una empresa  que la pregunta es ¿Por qué no compartirlo?

Durante su intervención en México hace varias preguntas a los asistentes que cualquiera de vosotros, supongo, os haréis cada cierto tiempo; el abuelito da hasta las soluciones pero lo mejor del video está al final, una sencilla solución para conocer el valor de tu empresa, de tu cartera de clientes, los ingresos futuros, fidelización,…

Fundamentos del Management-Philip Kotler

 

Ya hago Marketing

Muchas veces,  visitando clientes, me comentan: “Yo, ya hago marketing”

Cuando ahondas un poco en el tema, sale realmente la verdad, y es que hacen algo de marketing (publicidad, comunicación, ventas, …) pero no todo lo que realmente abarca el trabajo de cualquier profesional de marketing.

Dando una vuelta por la red me encontré este video que explica de una manera muy simple pero efectiva, la diferencia entre publicidad, ventas y marketing.

Video-Publicidad, Marketing y Ventas

Todavía no me he casado y ya me he divorciado

Llevando una dirección comercial y de marketing de un cliente me encontré negociando el seguir con una acción comercial en un posible cliente para su empresa.

Llevábamos algo más de dos meses contactando con posibles clientes a nivel nacional para realizar un crecimiento de las actuaciones que la empresa estaba llevando a cabo en el resto de Andalucía. Contactamos y cerramos alguna de interés, y en una de esas acciones comerciales llegamos a cuadrar con el director de compras a nivel nacional de una empresa reconocida en todo el país. La sorpresa fue cuando mi cliente habla con alguien del equipo del director general para cerrar algunos temas antes de ir a Madrid para presentar nuestra propuesta, y decide que no vamos y que no vamos a presentar nada.

Cuando le pregunto el motivo de tal cambio me comentó que había cambiado de opinión porque:

▪   La persona con la que contactó no le atendió correctamente y había sido muy borde.

▪   Le habían comentado que aunque la empresa era buena parecía que tenía problemas de pago últimamente.

▪   Su intuición empresarial le decía que no, y eso se lo había provocado la primera de las causas.

Tuve que explicarle que esa mala atención por parte de dicha persona era porque habíamos hecho una gestión directamente con el director de compras (en este caso, el teniente) a quien nuestra gestión le había gustado, y esta persona (en este caso, el sargento) había recibido orden directa de que nos atendiera lo antes posible, saltándonos por tanto su poder y gestión habitual con posibles proveedores. Y en este caso, al sargento no le había sentado bien lo que hicimos. (Ver post “Hay que llevarse bien con el sargento”).

Hablando con mi cliente le dije: ─No estoy de acuerdo contigo porque yo también soy mucho de intuición, pero también reconozco que a veces falla, y pienso que esta vez es lo que está pasando. Tu postura se debe a la actuación de una persona que está molesta porque le han quitado autoridad sobre nosotros, por ahora, y tiene un berrinche. Y no por eso, tu postura tiene que ser todavía no me he casado y ya me he divorciado.

─Aclárame eso del casado divorciado ─me dijo.

─No hombre, no, la frase es todavía no me he casado y ya me he divorciado; te lo explico, ahora mismo estamos con esta gente en la fase de ligoteo, nos hemos gustado, empezamos a salir y parece que hay bastante complicidad y buen rollo. Al igual que ocurre a veces en la fase de ligoteo, ha llegado alguien que no está conforme con la relación y te ha comentado algo. Tú has preguntado por ahí y existen ciertos rumores pero nada confirmado, y en vez de preguntar a la persona con la que estás saliendo, aclarar dudas o ni preguntar y hacer caso omiso porque te importa un pito lo que digan los demás, ya te has divorciado sin ni siquiera casarte porque te han dicho que es así o asá y estás muy seguro de que tu matrimonio no pasa de tal fecha. Te has montado una película tú solo.

Antes de casarnos con esta gente todavía quedan fases: ennoviarse, conocer a las respectivas familias/amigos, emparejarse/vivir juntos, discutir y hacer las paces/negociar y luego prometerse/decidir casarse.

Por mi parte, esto es lo que yo haría: vamos a empezar por ir a Madrid y empezar a negociar (ennoviarnos); si la relación sigue bien, hagamos varios trabajos para probarnos el trabajar juntos (emparejarnos); y cuando todo vaya rodado, casémonos con ellos, firmemos un contrato estableciendo condiciones en la forma de pago (confirming, adelanto de facturas, avales…) si seguimos sin fiarnos en el cobro.

La otra opción es ir a Madrid, sáltate todos estos pasos y proponle directamente un contrato con condiciones leoninas (contrato prematrimonial) ya que tu intuición te dice que no, y si lo quieren firmar sin negociar, huele mal. Y así, vamos al divorcio directo.

Yo prefiero ennoviarme y ver hasta donde llegamos, ya eres tu y tú intuición quien me tienes que decir que hacemos

 

Marketing exitoso

En un artículo anterior, os  comenté que volví a la base de mis conocimientos por si estaba haciendo algo mal en mi estrategia y acciones de marketing de mi empresa, y que llegué a la conclusión de que no era ese el problema sino la falta de tiempo para realizar todas las acciones; pero leyendo a Kotler me quedé con un capítulo donde hablaba sobre las nueve líneas estratégicas de éxito del marketing:

▪   ofrecer la más alta calidad

▪   un servicio superior

▪   precios bajos

▪   alta cuota de mercado

▪   adaptación y personalización

▪   mejoramiento sostenido del producto

▪   innovación del producto

▪   acceso a mercados de alto crecimiento

▪   superación de las expectativas

 

y a todas ellas, el mismo Kotler, les hacía críticas con varios puntos en contra en algunas de ellas, y finalmente, lanzaba la pregunta ¿Qué significa una estrategia de marketing ganadora?

Según él, una estrategia de marketing exitosa es aquella “configuración original de muchas actividades complementarias que no admite la imitación fácil. El imitador no sólo tiene que incurrir en gastos sustanciales para tratar de copiar todas las actividades, sino que en el mejor de los casos termina con sólo una pálida imitación y rendimientos promedios”Me gusta mucho Kotler y comparto muchas de sus ideas, pero también soy muy crítico con él porque a veces le falta un pasito más en sus apreciaciones si lo aplicamos a las pymes y sobre todo a las micropymes, que son la mayoría en nuestro país.

A la definición entiendo que le falta incluir no solo las acciones sino también las variables (personas que conforman la empresa, sus habilidades personales, mercado y público objetivo al que se dirigen, idiosincracia, situación económica, etc…)

Para mí, el marketing exitoso consiste en cuadrar las habilidades personales del personal que conforma la empresa, con la persecución del objetivo de la empresa junto a que el mercado objetivo esté bien definido, y una vez que todo cuadra se consigue el éxito; en el momento en que algún elemento no encaja, se pueden conseguir logros pero no éxito total.

Pongamos un ejemplo histórico, los vikingos eran un pueblo que tenía una serie de dioses y como principal a Odín. Como principal norma de fe estaba alcanzar el Valhalla; a este se llegaba si morías en combate; por ello los carpinteros se afanaron en conseguir los mejores barcos, los herreros en fabricar las mejores armas y protecciones, los líderes en planificar las campañas e incursiones, las mujeres también eran guerreras, etc.; tenían claro su objetivo, sus habilidades personales se aprovecharon para alcanzarlo y las tierras que querían conquistar/atacar (mercado) estaban bien definidas. Alcanzaron un gran éxito en su época. Los vikingos no eran sólo guerreros, sino también grandes comerciantes, llegaron a puntos tan dispares como Groenlandia y Turquía, y establecieron colonias en diversos puntos; como ejemplo de esto último, el apellido Rus, fue el que dieron los musulmanes de Al-Andalus a los miembros de origen vikingo que se quedaron por aquí.

Y llegó el momento en que el cristianismo apareció en sus vidas y los objetivos cambiaron. Ya no era necesario morir en combate para alcanzar el Valhalla; el mercado, resto del mundo, seguía estando ahí, pero las habilidades personales del pueblo vikingo se dirigieron a otros menesteres como era perseguir a los herejes, construir iglesias, las mujeres dejaron de ser guerreras, etc. Lo que sí triunfó fue el marketing exitoso de los monjes cristianos que tenían claro cuál era su mercado objetivo (los vikingos), aprovecharon sus habilidades personales en pos de un objetivo común, convertir a los vikingos y evitar sus incursiones y ataques a iglesias y monasterios.

The Vikings’ rich history

A mí me pone el B2B

En el post anterior os hablé de mi experiencia con los programas Proempresarios y la Ruta Emprendedora y en una de las conversaciones con un alumno de uno de los programas salió “A mí me pone el B2B”.

En la parte de formación en la que hablo sobre líneas estratégicas a plantearse en sus proyectos comento que nos centremos en 3;

  • Liderazgo en costes: buena opción y sobre todo en estos tiempos pero con un gran problema, siempre habrá alguien más barato que tú debido a que estamos en un mercado globalizado y una persona con un ordenador y en un país en desarrollo es capaz de ofrecer lo mismo que tú a un precio menor.
  • Diferenciación: la que todo el mundo predica, hacer cosas distintas a tu competencia, valor añadido, innovación, servicio… Me gusta esta línea, es la que aplicamos todos los que aún estamos vivos y coleando en este mundo empresarial pero para mí se queda corta en determinados sectores, campos, acciones, etc.
  • Especialización: considero que es la mejor opción y sobre todo para emprendedores, pymes y/o autonomos.

Después de la clase donde hablé sobre este tema un alumno me preguntó que línea estratégica le recomendaba para su proyecto de las anteriores, a lo que le respondí que eso depende del análisis que se haga cuando se desarrolla el plan de empresa o de marketing. El chaval me miró con cara de “pero ¿qué me estás contando?” a lo que yo respondí con una carcajada.

Y seguí: —“Te voy a poner mi ejemplo y así, a lo mejor, lo pillas. Yo me dedico al marketing, y desde que empecé, al estudiar mi sector y mercado, me di cuenta que mi línea estratégica tenía que ir por la especialización, ¿por qué? te preguntarás, pues:

  1. Existían y existen muchas consultoras que hacen lo mismo.
  2. Todo el mundo dice que hace marketing, y es una verdad a medias, ya que trabajan o hacen un campo determinado de marketing (diseño, comunicación, relaciones públicas, marketing 2.0…). Marketing es muy amplio, ya que comprende muchas áreas de actuación.
  3. Cuando empecé no existía ninguna consultora estratégica de marketing especializada en pymes. Esa ha sido siempre mi guerra y especialización, soy un consultor especializado en estrategia empresarial y de marketing.

Pero con el tiempo mi empresa fue creciendo y cuando uno crece empieza con la diferenciación ya que aparte de su especialización empieza a crecer la gama de sus productos/servicios y juega en varios mercados, es el momento de la diferenciación por gama o línea de producto/servicio, ya que es muy difícil ser especialista en todos.

Y ahora te lo complico un poco más, cada año hay que revisar los objetivos planificados al igual que el resultado de las acciones, tu cartera de productos y acciones… y ahí te empiezas a dar cuenta de que hay determinadas acciones, tipos de clientes y servicios/productos que se dan mejor y son más rentables (ya os hablé de la BCG en un post anterior), y con la información del exterior de tu empresa (sector, mercado, tendencias…) y la del interior de tu empresa (clientes, productos/servicios, estacionalidad…) estableces qué estrategia vas a hacer de las tres anteriores para finalmente diferenciarte de la competencia, conseguir y mantener clientes y ser rentable o, como se dice en bonito, aportar valor añadido. ¿Lo has pillado?”

“Bueno, más o menos”—respondió él.

Le dije —”Te lo pongo más sencillo, mi estrategia es de especialización en consultoría estratégica empresarial y de marketing para pymes técnicas, pymes que ofrecen productos y servicios a otras pymes o pymes que no tratan con el consumidor final directamente. Cada vez que actualizo anualmente mi plan estratégico o de marketing, veo que mi cliente suele ser una persona muy técnica y conocedora de su sector pero que ve, que comercialmente o desde el punto de marketing, que su competencia es mejor o tiene que invertir en este campo para adelantarse a ella, mis clientes son un nicho de mercado. Esto, junto a que analizando la competencia veo que se centra en captar clientes del tipo B2C, mi estrategia comercial se centra en captar clientes B2B. No quiere decir que no tenga clientes B2C pero más del 80 % de mis clientes son B2B, por eso, a mí me pone el B2B