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Acompasados

–Perdona Nurivan por llegar tarde pero me ha pillado a la salida de Málaga la huelga de taxistas–

–No pasa nada–me contestó

–Bueno, vamos al lío, ¿qué problema tienes?–

–He estado echando números a mi proyecto, a fecha de hoy he invertido 12.000 € y estoy viendo que si quiero aguantar hasta el año que viene voy a tener que invertir más dinero, y aún así no tengo claro si va a ser un buen negocio o no, quiero tu opinión–

–A ver, ¿tu negocio se dedica a…?–le pregunté

Me contó que iba a hacer de intermediario entre el público final y una serie de fabricantes. Estos le habían ofrecido un margen del 20% por cada uno de los paquetes o productos que vendiera. Aparte alguno que otro de los fabricantes ya vendía al público final pero que les interesaba el mercado que Nurivan les iba a abrir porque era territorio virgen para ellos y están interesados en su colaboración. Yo llegue acelerado cómo si de un Jive se tratara y el tono de Bachata de la conversación con Nurivan me relajo.

–El problema es que te han visto de nuevas y se están aprovechando de ti, cualquier relación comercial en la que tu juegas cómo distribuidor, y este es tu caso, tiene que jugar con un margen mayor; mínimo del 50% ya que estas corriendo con todos los gastos de distribución y comunicación. Si juegas al 20% que ellos te dan, al final te queda un margen bruto del 5% quitando la mayoría de gastos y eso no te da para vivir, por eso necesitas otra inversión; no para crecer sino para pagar gastos y dentro de un año te vas a encontrar con clientes pero sin negocio.–

Un cauce pequeño a punto de desbordar surgió en la mirada de Nurivan y  la presión pudo con su garganta mientras me dijo–¿Tu que harías?–

–Si no eres capaz o logras que te suba el margen entre el 50-100% veo que has invertido en un negocio que no va a funcionar. La solución no es fácil, lo único que te puedo recomendar es que no sigas invirtiendo si no cambias las condiciones y otro consejo es que pares, medites y te analices. Piensa cuáles son tus fortalezas y oportunidades y si algo de lo que has invertido o tienes por invertir lo puedes aprovechar en esa línea, utilízalo. Lo único que si te puedo indicar es que eres caribeño y un enlace para muchas empresas, tanto de allí cómo de aquí, que querrán hacer negocios. La estructura ya la tienes, los conocimientos también, aprovéchalos y ve en que eres bueno para poner en marcha tu proyecto. Acompasa tus fortalezas y oportunidades con tu proyecto, no la de los demás.

6:45 a.m.

¿Cuento contigo?—preguntaba Alba después de contarme que formaba parte del nuevo grupo de Marbella e invitarme para que fuera miembro.

Lo siento, Alba, pero no cuentes conmigo; para mi no hay negocio en esos grupos.—le respondí

Cómo un imán, la carga positiva de su espalda fue atraida por la carga negativa del respaldo de su silla mientras me preguntaba—¿Qué no hay negocio para ti?, pero si cierras tu categoría nadie puede hacerte la competencia, vas a ser el único del grupo que se dedica a marketing.

—Ya sé como funciona, me invitaron a la primera reunión de presentación en Málaga y un amigo me invito a su grupo cuando ya habían formado 4. Pero hice mis números y vi que no me interesaba. Te explico por qué, déjame un folio.—

Alba se volvió hacia la impresora y me dio más de lo que le pedí; supongo por la costumbre de todo lo que le explicaba se convertía en un mantel familiar en vez del mantel individual que siempre le solicitaba.

—Empecemos, hay que estar un día a la semana desde las 6:45 a.m. hasta las 9:00 a.m. en tu grupo, ¿verdad?.—pregunté sólo para que afirmara con la cabeza— Eso son algo más de dos horas, por lo que redondeemos a tres horas porque hay que trasladarse y es raro que en España termine cualquier cosa a su hora. Si multiplico esas 3 horas por 50 semanas que tiene un año, ya que está permitido faltar un par de veces, son 150 horas que se le dedica. A estas, hay que sumarle las horas que dedicas a facilitar y generar referencias para tu grupo, supongamos que son sólo 10 horas a la semana, aunque estoy seguro que son más, pero bueno, dejémoslas en esas 10 horas. 10 horas por 50 semanas son 500 horas de trabajo más para tu grupo. Sumamos las 500 horas mas las 150 horas de los desayunos, son 650 horas.—levante la cabeza para comprobar que Alba seguía conmigo.

—El precio hora de un gerente al menos son 30 € la hora, si multiplicamos esos 30 € por las 650 horas, ¿cuánto sale?—pregunte a Alba.

—No se—mientras buscaba su calculadora de mesa—19.500 €, no es tanto, se puede conseguir—

—Espera Alba, ahora a eso hay que sumarle la cuota de admisión, aparte los desayunos y restos de gastos, como gasoil, reuniones con cafe, comidas, etc. ¿los dejamos en unos 2.000 €?—

Alba movió su cabeza para confirmar lo que le pregunte y dijo—21.500 €, haciendo un par de operaciones lo consigo—

—Jajajaja, no corras tanto chiquilla que aún no he terminado. Ya se que esos 21.500 € los consigues porque tu vendes producto y no solo mano de obra como yo; pero el error que cometes al igual que todos, de esos 21.500 € no todo es beneficio; si haces esas operaciones, el 80% son costes porque tienes que trabajarlo, pagar proveedores, personal, … por lo que si vendes 21.500 € a un margen medio del 20%, sólo has cubierto 860 €. La cuota de inscripción y algún desayuno pero no todas las horas de trabajo dedicadas a tu grupo y compañeros—

—Jesús, no lo pillo del todo—

—Te lo aclaro, para compensar todos los costes de formar parte de tu grupo, tienes que hacerlo con la parte del beneficio de lo que factures a las referencias que te pasen, no con el importe total, ya que cuando facturas incluyes tanto los costes como el beneficio de lo que vendes, ojalá todo lo que se vendiera fueran beneficios. La mayoría de la gente piensa que facturando los cerca de 700 € de la cuota de inscripción ya le compensa. Luego están los que más o menos hacen mis números pero sólo con el importe de la cuota y dicen que facturando 3.500 € les interesa ser miembro. Pero ninguno cuenta con las horas que le echáis de trabajo vuestro al grupo; y eso también son costes que se han de cubrir, por lo que a un beneficio medio del 20%, tendrías que facturar 107.500 € para, al menos, quedar a la par con el trabajo que te exigen por cerrar tu categoría.—

Alba volvió a imantarse a su respaldo mientras sus ojos se movían buscando una replica.

—Veo que te he dejado sin palabras, jajaja. Alba, ya estas dentro, seria una tontería que te fueras, lo que si tienes que tener claro es que estás ahí para hacer negocios y ganar dinero; tu objetivo en este año es facturar 107.500 € y si no lo consigues, tendrás que valorar si durante ese año, las referencias y contactos que te han pasado, lo que te enseñen y las amistades que puedas formar, compensan las horas que vas a trabajar para tu grupo. Pienso que vas a tener suerte porque eres del 20% de los miembros de cada grupo que no solo venden servicios sino también material, eso hace que cualquier presupuesto tuyo sea mayor que del 80% restante, y con tres o cuatro operaciones que te aprueben ya lo consigues. Pero te repito porque has tenido la suerte del ser del 20% de los privilegiados que venden material y porque la ley de Pareto se cumple en esos grupos—

—¿Todos tienen que facturar 107.500 €?—pregunto Alba

—No, depende del margen. Yo tendría que facturar menos porque mi margen es un poco mayor pero mientras en alguno de los grupos no esté el gerente de Coca-Cola España, Danone, Bimbo o Mayoral, es muy difícil que una empresa cómo la mía facture su objetivo de ventas.  El negocio está en empresas como la tuya, que facturan una media de 20.000 € en cada operación porque incluyen materiales, y los que tienen la franquicia. Estos saben que es un negocio de recorrido corto, 3-4 años máximo, por eso están montando tantos grupos en tan poco tiempo, para poder llevárselo calentito. Si fuera un negocio de largo recorrido no tendrías prisa, te interesaría afianzar los grupos antes de crear nuevos. Si los afianzas, todos ganan, y al final te traerán nuevos miembros. La prisa significa que antes de que termine el año del primer grupo, se van a  dar de baja cerca de la mitad y se empiece a hablar no también de ellos, hay que formar todos los que puedan en este año que luego de 7 grupos seguramente se quedaran en 4, y mucho es.