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Fundamentos del Management de Kotler

No es el primer video de Kotler que pongo, este abuelito explica de una forma tan sencilla cómo gestionar una empresa  que la pregunta es ¿Por qué no compartirlo?

Durante su intervención en México hace varias preguntas a los asistentes que cualquiera de vosotros, supongo, os haréis cada cierto tiempo; el abuelito da hasta las soluciones pero lo mejor del video está al final, una sencilla solución para conocer el valor de tu empresa, de tu cartera de clientes, los ingresos futuros, fidelización,…

Fundamentos del Management-Philip Kotler

 

El Ciclo de Ventas y En Casa del Herrero Cuchillo de Palo II

“Ahora en serio, hace tres semanas estuve comiendo con un cliente con el que había ampliado los servicios que le estaba ofreciendo (y por tanto, contrato) y le comenté que he estado preocupado porque llevaba 3 meses sin conseguir clientes nuevos y que no paraba de darle vueltas a la cabeza sobre si no estaba vendiendo bien

Paco Pepe, con quien estaba comiendo, me preguntó-“¿Cuántas visitas has hecho?

5 visitas en estos 3 meses, pero no me ha dado tiempo a más. Me tenéis saturado entre todos; al igual que tú, la mayoría habéis ampliado el contrato y, por tanto, el tiempo que os dedico, así que no tengo más tiempo para hacer visitas. Estoy buscando becario para poder liberarme un poco y hacer esas visitas comerciales.”

“jajajaja”-Paco Pepe se reía-“¡Qué todo el problema sea ese!, jajajaja”

“Pues yo no me río, el no conseguir nuevos clientes me preocupaba ya que sólo tengo 4 meses antes de julio para captarlos en esta primera parte del año, por mi experiencia en mi ciclo y estacionalidad de ventas

“A ver, explica eso del ciclo de ventas”—preguntó Paco Pepe—”Por experiencia y los estudios de mi sector, las ventas de servicios similares a los míos para clientes tipo se centran en los meses de marzo a junio y de noviembre a diciembre; el ciclo de compra normal de mis clientes está entre 3 semanas desde la entrega del presupuesto (un 25 %), 4 meses después desde la entrega del presupuesto (25 %) y el resto se retrasa a 1 año e incluso más; he llegado a tener clientes que he conseguido después de más de 2 años“—respondí

“Como no se qué pasaba, volví a leerme Fundamentos del Marketing y Dirección de Marketing, he vuelto a la base y los primeros principios para ver si estoy haciendo algo mal; aparte, hace un par de semanas, aprovechando que estaba con un amigo que es agente comercial, le comenté que me recomendara un par de libros de ventas y acabo de terminar el primero“—seguí hablando mientras Paco Pepe me escuchaba—.”¿Sabes a la conclusión que he llegado, después de leer y releer?

“No, dime”-dijo Paco Pepe

“Pues que no he estado haciendo nada mal; me he preocupado:

  • por la parte inicial del ciclo de ventas, captación de clientes, cuando también está la fase de fidelización de clientes y es igual o tan importante como la primera
  • por conseguir los objetivos de ventas con nuevos clientes cuando los estoy consiguiendo con los actuales
  • de que no he conseguido ventas desde primeros de año con sólo 5 visitas comerciales, cuando no son suficientes para hacer una valoración

“Al final, lo que te he dicho, que todo el problema sea ese”—repitió Paco Pepe.

¿Sabes para qué me ha venido bien volver a la base?, para recordar algunas cosas que tenía olvidadas, para comprobar que sigo siendo buen comercial y, lo mejor de todo, que he empezado a redactar mi plan de marketing“-Paco Pepe sorprendido me dijo-“¿Tu plan de marketing ?, ¿no lo tienes hecho?”-respondí-“jajajaja, ya sabes, en casa del herrero cuchillo de palo”

“Jajajajaja, ¡ya te vale!”-se rió Andrés

“Andrés, por eso te dije de escribir el próximo post en dos partes aprovechando lo que me has comentado sobre tu ciclo de ventas. Tengo que unir tu historia con la mía ya que son dos puntos importantes en el ciclo de ventas, tanto la captación como la fidelización de clientes

Cada cantante tiene su público

Un director comercial que tuve me explico que cada tipología de cliente tenía un tipo de comercial especifico y me lo dijo de la siguiente manera:

  “Ni a todo el mundo le gusta Julio Iglesias, ni a todo el mundo le gusta Bisbal, cada cantante tiene su público”

En todas las actuaciones que he hecho de comercial y con los comerciales que he dirigido me he aplicado siempre esta frase ya que he comprobado que era cierto que cada comercial tenia o se le daba bien un determinado tipo de cliente; cuando había un determinado cliente que se resistía enviaba al comercial que mejor se adecuaba o incluso en mi caso hacia lo mismo de comentarle a un compañero/a que fuera en mi lugar ya que no podía entrar en determinado cliente.

Para mí esa frase en el apartado comercial ha sido prioritaria junto con “vender es como ligar” (esta última la explicaré otro día) pero después de una situación que me paso con mis sobrinos y por mis conocimientos de marketing han hecho que me la replanteara y le diera cierta razón pero no toda.

Un día que me toco ejercer de tito niñero con mis sobrinos, mi madre y yo nos fuimos a un parque con ellos. En un castillo típico de juegos de este parque mi sobrina (tiene 7 años) subió a el por una de las entradas donde había una escalera de cuerdas y mi sobrino (tiene 4 años) la intento seguir pero como es muy miedoso no se atrevía a subir por las cuerdas. Estuve un buen rato con él explicándole como agarrarse y subirlas, lo puse varias veces y lo agarraba para que subiera, e incluso hice lo que suelo hacer a veces que es ponerme yo y enseñarle como yo lo hacia para que luego me imitara (mis sobrinos dicen que estoy loco cada vez que hago cosas como estas, algunos padres también me lo dicen, pero me da igual, y lo que yo disfruto colgándome como los niños); lo único que logre es que se pusiera a llorar y fuera en busca de mi madre. Después de eso, deje a mi sobrino con mi madre y me fui con mi sobrina a otro elemento del parque que era una especie de rocódromo, mi sobrina quería subir por la pared del rocódromo (es mas atrevida que el hermano) pero no sabia como hacerlo, le explique como se tenía que coger, que siempre se suelta un punto para conseguir otro cuando se esta seguro en los otros tres y como tenía que ascender paso a paso, incluso le hice una demostración de cómo lo hacía yo. El micaco de mi sobrina me sorprendió cuando después del tercer intento de subida soltó “como me llamo Marta Blanco que tengo que llegar arriba”  y finalmente lo logro, con un pequeño empujoncito de su tío  cada vez que lo hacia, pero llego.

La mayoría de la gente afirma que mi sobrina y yo tenemos el mismo carácter y la misma forma de ser, que si fuera hija mía no sería mas parecida; es en este momento cuando se demuestra que “cada cantante tiene su público” porque a mi sobrina le pongo retos y juegos de vez en cuando y me sigue, cosa que al intentar ponerle los mismos retos y juegos que le ponía a mi sobrina a los 4 años con su hermano me chocaba con un muro y terminaba llorando. Mi sobrino no era mi publico (en el sentido figurado) hasta que ese mismo día vino a por mi, cuando estaba en el rocódromo con su hermana, para enseñarme que ya subía solo por las escaleras de las cuerdas.

Mi madre logro que mi sobrino subiera por dicha escalera y entonces me plantee que algo estaba yo haciendo mal. Desde ese día cada vez que me tocaba hacer de tito niñero observe cuando a mi sobrino le daba miedo o vergüenza hacer alguna actividad y como mi madre y su hermana le ayudaban, apoyaban, animaban,…. para hacerla.

En marketing esto se llama estudio de mercado y es ver que sucede con tu cliente, como actúa tu cliente cuando compra, como actúa la competencia, como lo hacen ellos y lo haces tú y que es lo que quiere finalmente el cliente.

Una vez que vi como lo hacían otros, me aplique el cuento y cada vez que trato de hacer algún tipo de reto y/o juego con mi sobrino imito ( y si puedo le doy mi toque) los que otros han hecho para conseguir un resultado determinado, esto en marketing se llama benchmarking.

Y por último, lo repito una y otra vez e incluso propongo nuevas acciones acorde a los gustos de mi sobrino, esto en marketing se llama fidelización.

En marketing se habla de mucho de personalización de servicios/productos en función de cada cliente y esto mismo hay que hacer a nivel comercial adaptarse a cada tipo de cliente y captarlos de la manera que a ellos le gusta que sean captados. Igual que dos personas no son iguales tampoco los clientes por lo que siguiendo con el símil;

-A los hijos hay que educarlos (venderles los productos/servicios a los clientes) pero no de la misma manera (personalización de la venta según cada uno)

-A los hijos hay que darles los mismos valores (producto/servicio X al cliente) pero como ellos quieren recibirlos o aceptan esos valores (personalización de la venta según cada uno)

A veces los padres comentan que han educado igual a sus dos hijos/as pero que no le han salido igual, pues lo mismo ocurre cuando haces una visita comercial.

Estoy de acuerdo con la frase de cada cantante tiene su publico pero solo aplicándolo a que el comercial solo le gusta realizar las acciones de captación de clientes de una determinada forma y con una determinada tipología, pero no desde el punto de vista del cliente, ya que el comercial que se considere profesional ha de actuar de forma diferente en función del tipo de cliente y sus necesidades.