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Adáptate o muere-Alberto Ruiz

En general ser inflexible tanto en la vida como en lo profesional puede ir unido a la catástrofe. Si las circunstancias cambian, tienes que cambiar con ellas. Porque puedes perderte numerosas oportunidades, que la vida te va ofreciendo. ¿Cómo se traduce a nivel profesional? Hay que tener en cuenta, que puedes tener una gran idea, pero que en el momento que la pones en práctica, tanto comentarios de clientes, o la propia evolución del mercado, puede hacer que modifiques ciertos parámetros. Podemos ver numerosos ejemplos por ejemplo Coca cola comenzó  hace años a sacar productos, bajo en calorías, hasta tal punto que estos productos, hoy en día se venden más que su fórmula tradicional, ¿Por qué? Porque el gusto de los clientes ha cambiado, ahora quieren consumir menos calorías y por tanto las bebidas bajas en azucares, es una medida para mantener dichos clientes, ofreciéndoles otros productos. ¿Qué hubiera pasado si no lo hubiera hecho así? habría perdido clientes, que se hubieran ido a otra compañía. Así de simple. Esto no quiere decir que siempre tengamos que estar adaptándonos, puede ocurrir que no nos interese ocupar ese nicho de mercado, es cierto. Pero aunque es una decisión estratégica, siempre hay que barajar otras alternativas a lo que estamos haciendo, incluso aunque las cosas nos vayan bien. Porque adaptarte también es previsión. Hay que partir del hecho, de que todo, puede cambiar.

En ocasiones el problema no está en que nosotros seamos más o menos flexibles, si tenemos una empresa con otros socios, puede que estos no tengan la misma visión que nosotros, con lo cual tenemos un problema. Porque mientras más tiempo se tarde en tomar decisiones, mas difícil será tomarlas o en todo caso, podría resultar demasiado tarde.

Adaptarse significa acción, con una reflexión previa y depende de un conjunto de factores y es importante plantearse una serie de preguntas:

-¿Que va mal?

-¿Que puede mejorarse?

-¿Cómo hacerlo?

-¿Que herramientas usar?

Esto no quiere decir que no haya empresas, que prácticamente mantengan la misma forma de hacer las cosas, desde hace muchos años. Pero esto no es la norma, y también depende del tipo de negocio que tengas, no es lo mismo una taberna “de toda la vida”, que un negocio informático.

Tampoco adaptarse debe significar un  método de éxito en sí mismo, es un principio sobre el que establecer las bases para mejorar tu empresa, tus productos. Pero sin una planificación, con un estudio previo, puede ocurrir que en realidad en vez de mejorar empeoremos.

Pongamos un ejemplo. Tenemos a un emprendedor que está embarcado en un proyecto, al principio tiene la ilusión, luego viene la realidad, momentos de desilusión, el confía en el proyecto, pero si mantiene una postura inamovible, se equivocará. No quiere decir que tenga que hacer lo mismo que los demás, a veces seguir el camino de otros es bueno para encontrar el tuyo propio. Todos nos subimos a los hombros de otros para aprender, eso se llama evolucionar. 

Hoy en día, el mundo no solo está en constante cambio, sino además hay millones de productos y servicios y es cada vez más difícil hacer algo original. Eso es cierto, pero eso no quiere decir que no se pueda hacer. Todavía quedan muchas ideas que plantear, muchos proyectos que hacer. Si estas en esa fase de haber hecho realidad tu idea y ves que no funciona como quieres, reflexiona, planifica y cambia lo que tengas que cambiar, recuerda siempre que lo importante al final, es adaptarte o morir.

Una de Tarantino y control de riesgo

Carmina seguía su protocolo de anunciar cada visita que se producía en la empresa—El señor Blanco está aquí, dice que tenía cita con usted—informaba por el auricular del teléfono.

Preparé mi papel dentro de esta Tarantino’s Film, miré hacia la cámara de seguridad, me quité las gafas de sol y sonreí, sabiendo que el señor Verde estaba al otro lado de la pantalla mientras Carmina colgó para decirme—Señor Blanco, el señor Verde le espera en su despacho—

Era la segunda vez que me reunía con alguien de la empresa, la primera fue una toma de contacto comercial con el señor Amarillo dos semanas antes, y esta vez me pidieron que volviera para hablar con la otra parte de la dirección, el señor Verde.

Pantallas con las imágenes de los despachos y zonas de la nave como post-it agolpaban las paredes junto con los títulos y premios de reconocimiento que había conseguido esta empresa de ahorro energético.

El señor Verde se incorporó, me tendió la mano y me invitó a que me sentará mientras me decía—el señor Magenta y el señor Amarillo, que ya conoces, están a punto de llegar, vamos a esperarlos y mientras coméntame que hablasteis—

Le empecé a comentar a que me dedico y casi a la mitad de la presentación llegaron el resto de participantes de la reunión, me presentaron al señor Magenta y retomamos la conversación donde la dejamos.

Cuando terminé el señor Amarillo dejo el protocolo de la Tarantino’s Films y dijo—Jesús, te  hemos vuelto a llamar porque después de nuestra reunión, ahondar en tu perfil y conocer tu experiencia, nos gustaría que nos ayudaras. Te pongo en antecedentes, nuestra empresa tiene 62 delegaciones en toda España, el siguiente paso es Marruecos con el mismo modelo de negocio; nuestros competidores son A, B y C, y para diferenciarnos de ellos hemos desarrollado el producto Y que lo vendemos mediante estas acciones: M, N y P. Para poder facilitar la labor a los comerciales y captar mas rápidamente a los clientes cerramos las ventas mediante renting; y queremos que nos ayudes—

En este momento en cualquier película de Tarantino el protagonista se levantaría diciendo—Don’t fuck me, man. I can´t see your problem, you´re kidding me?, motherfucker—mientras se levanta  tocando la culata de la pistola que tiene a la altura del cinturón, por si había entrado alguien en la habitación sin darse cuenta para pegarle un tiro. Trasladándolo a la realidad respondi—Diego, no veo donde puedo ayudaros, veo que habéis crecido, estas bien organizados, las acciones me parecen buenas, es más la N me parece un pedazo de idea que ojalá se me hubiera ocurrido a mi—

Ese fue el momento donde el patriarca, señor Magenta hablo—No te hemos contado los detalles—mientras miraba al señor Verde para que continuará el.

—Diego te ha contado lo que somos y hacemos pero te falta que de las 62 delegaciones funcionan bien 23, el resto no consiguen los objetivos; nos hemos estancados en ventas y estamos utilizando los fondos de la empresa y una línea de crédito para financiar las operaciones de renting que estamos haciendo.—

En ese momento como el señor Lobo en Pulp Fiction vi la situación complicada en la que se encontraban y para que me habían llamado.

—Ostias, el problema que tenéis es que os estáis descapitalizando. Varias preguntas, una, ¿habéis asegurado el riesgo de las operaciones con alguna aseguradora?; dos, ¿con qué margen de beneficios vais en las operaciones de renting? y la más importante, ¿qué porcentaje de impagados tenéis?; ah, perdón se me iba a olvidar, ¿y sabéis el coste de recuperar ese impago?.

Diego fue quien empezó a contestar—No hemos asegurado nada, te hemos dicho que vamos a pulmón en todas las operaciones de renting; de margen vamos bien jugamos con un 50% porque el producto lo importamos; sobre los impagados ¿tu sabes el número, Lucas?—dirigiéndose al señor Verde.

—De impagados, un diez por ciento de las operaciones, pero  hasta hoy los recuperamos todos, sobre el coste de recuperar ese impago no lo hemos calculado—

—Tenéis un problema y gordo, estáis jugando como las grandes pero sin las armas de la grande, ¿cómo se os ocurre dar financiación sin al menos cubriros las espaldas?, Ahora mismo el nivel de riesgo de la empresa es alto, porque, aparte ¿cuanto dura la operación de renting?—

—Cuatro años—respondió el señor Magenta

—A groso modo, si en una media de 6 años el importe de los impagados que no recuperéis no superan el 50% del beneficio de la venta perfecto, si no palmáis dinero, y eso, siempre y cuando tengáis los fondos suficientes para aguantar la compra de equipos y seguir dando renting—

Sus caras demostraban lo rápido que volaban en su cabeza los pensamientos y sentimientos; proseguí—Vuestra competencia, la mayoría esta en bolsa y sus accionistas son bancos; cuando juegan en operaciones de este tipo hablan con sus bancos o socios, acuerdan unas condiciones para ofrecer esa financiación pero no veras a ningún banco jugar a pecho descubierto como vosotros, ellos aseguran con una compañía de riesgo o seguros esas operaciones; eso es lo que os ha faltado, que asegurarais ese riesgo aparte que estas financiando con recursos líquidos y a corto plazo una operación a largo, por eso os estáis descapitalizando. Me gusta el reto

La cámara se aleja del protagonista para tomar una panorámica de la habitación desde el techo, sube atravesándolo. Aparece el suelo del departamento de administración, sigue subiendo tomando panorámicas de un cajón, papeles, la mesa, una chica rubia con el pelo recogido, todo el personal sentado en sus mesas; durante toda la secuencia se escucha sus conversaciones. Llega al techo del departamento y lo atraviesa hasta que se ve todo el techo de la nave, fundido en negro. Título de la próxima historia.

Disfrutar de la vida

—Lo siento Eloy, pero estas dos semanas las tengo a tope. Si te viene bien, nos vemos para comer mañana y lo comentamos —fue lo que le dije y aceptó.

Eloy necesitaba verme para aclarar unas dudas sobre el siguiente paso de su plan estratégico, montar una delegación en Madrid. Nos vimos un martes y mientras comíamos fui resolviendo sus dudas.

Tenemos tres opciones. Primera, montamos lo que yo llamo minifranquicias, buscamos un autónomo que quiera estar bajo una marca consolidada y con una buena cartera de clientes (es tu caso) y lo metemos bajo nuestro paraguas. Segunda, seguimos con las acciones de marketing, me cierras un día a la semana para subir a Madrid, y concertamos citas ese día; lo mismo que hacemos hasta ahora pero más continuo. Cuando tengamos un volumen considerable que no podamos llevar desde aquí, buscamos un delegado. Tercera, buscamos a alguien que cumpla los requisitos de técnico y comercial; más comercial que técnico, y le damos apoyo desde aquí.

Eloy tumbó su anchura en la silla, filtró las propuestas y respondió:

—La primera no me gusta; la segunda la tenía más o menos clara, seguir con la misma línea pero dedicándole más tiempo y no sé si merece la pena; la tercera la tengo más clara, pero lo importante no es el cómo si no el quién.

—A ver, aclárame la pega —ahondé yo.

—La pega es que voy a tener que depositar toda mi confianza en una persona que está a 500 km, que no conozco de nada salvo por una o dos entrevistas, para que nos represente. Y, encima, con la esperanza de que trabaje sus horas y no me toree.

—¡Ja ja ja! Vamos, lo que te pasa conmigo; el día que no estoy por tu oficina me llamas como si fueras mi novia para preguntarme qué hago, dónde estoy o darme los buenos días —respondí a la par que me giraba para darle la mano a Honorato, que se acercaba.

—¿Qué haces por aquí?¿Cómo te va? —preguntó.

—Comiendo con un cliente, que es el único hueco que tenía para verlo. Muy contento, la verdad; no paro, con nuevos proyectos, haciendo lo que me gusta. En definitiva, muy bien.

Ya te veo, tomando una copa y todo; muy pronto, ¿no? Es martes —me dijo, mientras notaba en su mirada un pensamiento con nota, sobre la situación y mi persona, que indicaba que no había pasado el examen según él.

Hay que disfrutar la vida, Honorato. Me alegro verte, a ver si nos vemos otro día —le di la mano para despedirnos y seguir la reunión con Eloy.

Retomando, que la pega es la confianza —le dije, mientras Eloy afirmaba con un gesto por estar sorbiendo su pacharán—. Pues planteemos dos opciones: una, contratas a alguien de Málaga diciéndole que se va a Madrid a abrir una delegación, lo tenemos trabajando en la oficina durante dos meses haciendo funciones de técnico y comercial para ver cómo lo hace. Dos, la que más me gusta, buscas a alguien de Madrid diciéndole que va a estar un par de meses en Málaga y la delegación de Sevilla, para que sepa cómo trabajamos y vuelva preparado para abrir la delegación sin problemas. De esta forma vas a ver cómo trabaja, ver si es de tu confianza, prepararla como trabajamos nosotros y aprovechamos también para abrir mercado con posibles clientes de Huelva y Sevilla.

Sin palabras y sólo con el movimiento de su cuerpo relajándose sobre el respaldo, lo vi; es lo que quería oír, una solución a lo que estaba dándole vueltas los últimos días.

—Me mola la segunda, vamos a ello. ¿Otro pacharán?¿Te da tiempo? —preguntó.

Da igual que sea lunes, martes, miércoles, las 10 de la mañana o las 12 de noche, disfrutar la vida es tomar copas de momentos.