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Profesionales vs Empresarios

–El problema de nuestros posibles clientes es que hay más profesionales que empresarios, por eso nuestro país se considera como de segunda clase–

La afirmación cambio la expresión de Ángel como si un gato le hubiese dado un zarpazo, proseguí con–te voy a contar mis últimas experiencias. La primera, estoy presentando un proyecto  donde tengo que contar con autobuses para una serie de desplazamientos, los llamo y les empiezo a preguntar, “¿me puede dar el precio de un autobús?” y me responden “210 €”, “vale, ¿y para 70 autobuses” y me responden  “en ese caso lo podríamos dejar en 165€”. Ya me va gustando más la conversación y hago la pregunta sobre el número real de autobuses que voy a necesitar para ver el precio de oferta final “posiblemente voy a necesitar 110 autobuses, ¿en cuanto se queda el precio?” y la respuesta fue “para ese número de autobuses el precio es 190 €”.

–¿190 €? tendría que ser más bajo–afirmó Ángel

–Claro, eso pensé yo, pero cuando le pregunté que si se había equivocado, me dio el razonamiento más empresarial y lógico que he escuchado en años, me dijo “si vas a necesitar 110 autobuses me vas a copar el 80% de mi flota, contigo sólo voy a dar un viaje, si estuvieran libres a más de uno le podría sacar un par y en algunos casos 3 viajes, si me copas la flota tengo que cubrir los ingresos perdidos por trayectos no realizados”. Un empresario en toda regla–

–Te cuanto la segunda, he llamado y enviado correos para cerrar citas con contactos que ocupan las gerencias o direcciones de departamentos de distintas empresas, en nuestro país contactar con algunas personas o, que al menos, tengan el detalle de responder es como si quisieras hablar con algún ministro, todos son dificultades. La diferencia de una empresas que es llevada o dirigida por una persona con mentalidad empresarial aparece cuando al menos te responden, ya sea positiva o negativamente, o te conceden una cita. A los que me reciben les suelo preguntar el por qué me han recibido, si por la información que les ha llegado, por el texto del mail, por la insistencia,…a lo que muchos responden que les ha interesado alguna o varias de esas acciones y porque su labor es la de atender para ver si hay posibilidades de crecimiento y mejora de su negocio o empresa.–

–Eso son casos aislados–

–Pueden serlo, no te lo discuto pero mientras esos casos aislados sean minoría nuestro país empresarialmente no avanzará. Si los dueños, directivos y gerentes de empresas se encargan de regar las plantas de sus oficinas por que dicen que su personal no se preocupa, gestionar el día a día porque se consideran imprescindibles, rechazar el primer contacto de posibles colaboradores o nuevos proveedores,…en vez de delegar tareas, involucrar y liderar al personal, centrarse en el crecimiento y futuro de la empresa, y estar a abiertos a nuevas oportunidades, seremos un país de muy buenos profesionales pero pésimos empresarios.

Estrategia Ironman

–Seguro que lo que dices es verdad y tienes razón, pero no lo entiendo–dijo Emilio

–Estaba esperando que me lo dijeras y llevo dos semanas dándole vueltas para ver como lo explicaba hoy en la reunión de socios para que te pudiera quedar claro, y he dado con la solución, ¿te estás preparando para el próximo Ironman de Murcia, verdad?–le contesté

–Sí–afirmó Emilio aunque ya conocía la respuesta

–Vale, partimos de que tienes una series de rutinas que vas a a hacer, tienes un entrenador que controla y te prepara los entrenamientos,  y tienes la dieta que vas a seguir para la preparación y para la prueba–miré a Emilio mientras afirmaba con su cabeza

–Perfecto, pues las rutinas, el entrenador y las dietas son los elementos que podemos controlar y en el caso de la empresa, son los productos, servicios y acciones que estamos haciendo para conseguir los objetivos. Los objetivos individuales que hemos planificado para cada uno de ellos no se están cumpliendo pero las ventas totales de la empresa y el resultado que nos planteamos sí se están logrando–

–Eso ya lo has dicho, yo no veo el problema que planteas, se están consiguiendo los objetivos y resultados–me interrumpió Emilio

–Sí, pero déjame que me explique; siguiendo el ejemplo del Iroman existen elementos como el ritmo cardiaco, metabolismo o lesiones recurrentes que no podemos controlar; actualmente se están logrando los objetivos pero con elementos complementarios  que el día de mañana por algún cambio de legislación, que ahora nos beneficia, o porque la situación económica mejore, provocará que se reduzca la demanda de dichos servicios. Estos elementos complementarios son incontrolables al igual que tu ritmo cardiaco, metabolismo o lesión recurrente que hacen que el día de la prueba logres o no acabarla y en que posición–

–Por eso, a pesar de estar contento con que los objetivos se estando consiguiendo me preocupa como se están logrando, tenemos que centrarnos en los elementos que podemos controlar y lograr las marcas de lo que podemos controlar; si  luego, el día de la prueba, mi ritmo cardiaco y metabolismo me acompañan y consigo no lesionarme, seguro que superaré mis resultados planificados–

–¿Consideras que vamos bien?–me preguntó Felipe, otro de los socios.

–Sí claro, pero prefiero prepararme ante cualquier posible imprevisto. Tenemos un TIR por encima del TAE, lo que quiere  decir  que el porcentaje de beneficio que estamos consiguiendo está bastante por encima del interés bancario, ganas más dinero invirtiendo en la empresa que invirtiendo en algún fondo o producto  bancario actual. Pero para seguir creciendo, recomiendo que aparte de centrarnos en los elementos controlables, mejorar la productividad por empleado porque no podemos reducir más los gastos;  aunque está por encima de la media del sector, la tenemos por debajo que la competencia directa. Las próximas inversiones se han de centrar en esta línea.

Una de Tarantino y control de riesgo

Carmina seguía su protocolo de anunciar cada visita que se producía en la empresa—El señor Blanco está aquí, dice que tenía cita con usted—informaba por el auricular del teléfono.

Preparé mi papel dentro de esta Tarantino’s Film, miré hacia la cámara de seguridad, me quité las gafas de sol y sonreí, sabiendo que el señor Verde estaba al otro lado de la pantalla mientras Carmina colgó para decirme—Señor Blanco, el señor Verde le espera en su despacho—

Era la segunda vez que me reunía con alguien de la empresa, la primera fue una toma de contacto comercial con el señor Amarillo dos semanas antes, y esta vez me pidieron que volviera para hablar con la otra parte de la dirección, el señor Verde.

Pantallas con las imágenes de los despachos y zonas de la nave como post-it agolpaban las paredes junto con los títulos y premios de reconocimiento que había conseguido esta empresa de ahorro energético.

El señor Verde se incorporó, me tendió la mano y me invitó a que me sentará mientras me decía—el señor Magenta y el señor Amarillo, que ya conoces, están a punto de llegar, vamos a esperarlos y mientras coméntame que hablasteis—

Le empecé a comentar a que me dedico y casi a la mitad de la presentación llegaron el resto de participantes de la reunión, me presentaron al señor Magenta y retomamos la conversación donde la dejamos.

Cuando terminé el señor Amarillo dejo el protocolo de la Tarantino’s Films y dijo—Jesús, te  hemos vuelto a llamar porque después de nuestra reunión, ahondar en tu perfil y conocer tu experiencia, nos gustaría que nos ayudaras. Te pongo en antecedentes, nuestra empresa tiene 62 delegaciones en toda España, el siguiente paso es Marruecos con el mismo modelo de negocio; nuestros competidores son A, B y C, y para diferenciarnos de ellos hemos desarrollado el producto Y que lo vendemos mediante estas acciones: M, N y P. Para poder facilitar la labor a los comerciales y captar mas rápidamente a los clientes cerramos las ventas mediante renting; y queremos que nos ayudes—

En este momento en cualquier película de Tarantino el protagonista se levantaría diciendo—Don’t fuck me, man. I can´t see your problem, you´re kidding me?, motherfucker—mientras se levanta  tocando la culata de la pistola que tiene a la altura del cinturón, por si había entrado alguien en la habitación sin darse cuenta para pegarle un tiro. Trasladándolo a la realidad respondi—Diego, no veo donde puedo ayudaros, veo que habéis crecido, estas bien organizados, las acciones me parecen buenas, es más la N me parece un pedazo de idea que ojalá se me hubiera ocurrido a mi—

Ese fue el momento donde el patriarca, señor Magenta hablo—No te hemos contado los detalles—mientras miraba al señor Verde para que continuará el.

—Diego te ha contado lo que somos y hacemos pero te falta que de las 62 delegaciones funcionan bien 23, el resto no consiguen los objetivos; nos hemos estancados en ventas y estamos utilizando los fondos de la empresa y una línea de crédito para financiar las operaciones de renting que estamos haciendo.—

En ese momento como el señor Lobo en Pulp Fiction vi la situación complicada en la que se encontraban y para que me habían llamado.

—Ostias, el problema que tenéis es que os estáis descapitalizando. Varias preguntas, una, ¿habéis asegurado el riesgo de las operaciones con alguna aseguradora?; dos, ¿con qué margen de beneficios vais en las operaciones de renting? y la más importante, ¿qué porcentaje de impagados tenéis?; ah, perdón se me iba a olvidar, ¿y sabéis el coste de recuperar ese impago?.

Diego fue quien empezó a contestar—No hemos asegurado nada, te hemos dicho que vamos a pulmón en todas las operaciones de renting; de margen vamos bien jugamos con un 50% porque el producto lo importamos; sobre los impagados ¿tu sabes el número, Lucas?—dirigiéndose al señor Verde.

—De impagados, un diez por ciento de las operaciones, pero  hasta hoy los recuperamos todos, sobre el coste de recuperar ese impago no lo hemos calculado—

—Tenéis un problema y gordo, estáis jugando como las grandes pero sin las armas de la grande, ¿cómo se os ocurre dar financiación sin al menos cubriros las espaldas?, Ahora mismo el nivel de riesgo de la empresa es alto, porque, aparte ¿cuanto dura la operación de renting?—

—Cuatro años—respondió el señor Magenta

—A groso modo, si en una media de 6 años el importe de los impagados que no recuperéis no superan el 50% del beneficio de la venta perfecto, si no palmáis dinero, y eso, siempre y cuando tengáis los fondos suficientes para aguantar la compra de equipos y seguir dando renting—

Sus caras demostraban lo rápido que volaban en su cabeza los pensamientos y sentimientos; proseguí—Vuestra competencia, la mayoría esta en bolsa y sus accionistas son bancos; cuando juegan en operaciones de este tipo hablan con sus bancos o socios, acuerdan unas condiciones para ofrecer esa financiación pero no veras a ningún banco jugar a pecho descubierto como vosotros, ellos aseguran con una compañía de riesgo o seguros esas operaciones; eso es lo que os ha faltado, que asegurarais ese riesgo aparte que estas financiando con recursos líquidos y a corto plazo una operación a largo, por eso os estáis descapitalizando. Me gusta el reto

La cámara se aleja del protagonista para tomar una panorámica de la habitación desde el techo, sube atravesándolo. Aparece el suelo del departamento de administración, sigue subiendo tomando panorámicas de un cajón, papeles, la mesa, una chica rubia con el pelo recogido, todo el personal sentado en sus mesas; durante toda la secuencia se escucha sus conversaciones. Llega al techo del departamento y lo atraviesa hasta que se ve todo el techo de la nave, fundido en negro. Título de la próxima historia.

Una empresa no tiene sentimientos, tiene rendimientos

Una empresa no tiene sentimientos, tiene rendimientos. Eso es lo que le digo a mi cliente cuando me he encontrado en la situación de valorar la productividad y el rendimiento del personal de la empresa. Estas suelen ser sus respuestas:

  • “Es que xxxxx es como de la familia”.
  • “Conozco a sus hijos y es una pena que tengan un padre como xxxxx, ¿cómo va a alimentar a esa familia si lo despido?”.
  • “Lleva ya mucho tiempo en la casa y despedirlo me va a costar €€€€€€€”.
  • “¿Cómo voy a echar a mi hija/primo/sobrina/resto de familiares de primer grado directos o indirectos?”.

Las respuestas que doy no suelen sentar muy bien al principio, pero luego cuando lo meditan y valoran, entienden los motivos.

Cuando una empresa se involucra en el desarrollo de un plan o análisis estratégico con la intención de plantear objetivos y realizar cambios, estos afectan a todos los elementos de la empresa y, por tanto, a los ratios de productividad:

  • Ingresos/m2 del local
  • Ingresos/nº empleados
  • Ingresos/inmovilizado material
  • Ingresos/costes totales del personal
  • Ingresos por departamento/costes totales por departamento

Están al orden del día, y esos son los baremos racionales para poder tomar decisiones sobre qué cambios realizar, cuáles hay que potenciar o ligeras modificaciones que implementen crecimientos y mejoras productivas.

No digo que las decisiones no tengan una parte emocional, pero sí que el peso de la misma no supere el 40 % de la toma de decisión ya que, a no ser que alguien me demuestre lo contrario, nadie compra por la lástima que dé la empresa y los problemas que tengan, compran porque se cubre una necesidad y la que ofrece la empresa es la que cuadra con lo que quiere el cliente.

Entiendo que es duro cuando alguien externo a la empresa te dice lo que ya llevas viendo tú hace tiempo, pero que por sentimentalismo no se ha hecho.

Algunos sabéis que mi familia tiene una empresa familiar y, como se suele decir, he mamado el negocio desde chico. Mis padres nos enseñaron que una cosa es la empresa y otra la familia; lo que ocurre en la empresa se debe quedar de puertas para adentro del negocio y no afectar a la vida familiar. Hemos cometido errores como todo el mundo de contratar hermanos, primos, cuñados… y ha habido resultados dispares  (quien se partía el pecho, quien se creía capitán general, quien después de enseñarlo nos hizo la competencia…).

En mi casa, cuando mis padres me decían: “Haz eso”, la respuesta rápida era: “Ahora” y el “Ahora” llegaba a veces temprano y a veces (la mayoría) tarde. En mi casa, puedes discutir con tus padres, hermanos… y estar totalmente en desacuerdo con ellos y ellos contigo pero nos queremos; en mi casa es donde me enseñaron a ser persona; mi familia es para toda la vida…

En el negocio, no había respuesta. Mejor dicho, la respuesta era hacerlo en el momento en que lo pedían; en el negocio mis padres eran mis jefes y con un jefe no se discute, se puede estar más o menos conforme con él, y comentar lo que uno opina pero no discutir; ser hijo o familiar del jefe significa que aparte de ser mejor compañero que los que te rodean, también tienes que ser más productivo; el negocio puede que no sea para toda la vida…

A mi entender existen distintos cometidos y relaciones en casa y en la empresa, por lo que si queremos o consideramos a alguien de la empresa como de la familia hay que tener claro que estamos en el negocio y no en casa.

Aparte de estas nociones, a los puntos del principio doy las siguientes respuestas:

  • “Es que xxxxx es como de la familia”: eso no quita que tenga que tener una falta de respeto y educación a la gerencia.
  • “Conozco a sus hijos y es una pena que tengan un padre como xxxxx, ¿cómo va a alimentar a esa familia si lo despido?” : los hijos son suyos y esa es su responsabilidad, no la tuya. La tuya es la de cuidar de tus hijos, sacar el negocio para adelante y proporcionarle unas condiciones salariales y laborales acordes con su responsabilidad, pero el cuidar sus hijos no es tu problema.
  • “Lleva ya mucho tiempo en la casa y despedirlo me va a costar €€€€€€€”: es preferible despedirlo o llegar a un acuerdo ahora que seguir aguantando más tiempo porque sigue siendo una carga negativa en la empresa de costes, productividad, mal ambiente, etc. y eso genera más pérdidas que el coste de despedirlo.
  • “¿Cómo voy a echar a mi hija/primo/sobrina/resto de familiares de primer grado directos o indirectos?”: quiérelo mucho, pero si quieres que el negocio mejore no puede formar parte de la empresa. Dale participaciones, acciones, págale un sueldo (si quieres) sin venir a trabajar,  pero no lo tengas dentro porque no es productivo, genera mal ambiente y a largo plazo te hunde el negocio.

 

La naturaleza de la empresa III-Colibrí

Todos sabéis lo que es un Colibrí, esa pequeña ave que viven en las zonas selváticas de la jungla que se alimenta del néctar de las flores, y de las distintas sub-especies que existen su tamaño varia de 5 a 25 cm.

Después de explicaros lo que es un Colibrí os comento que esta ave me recuerda empresarialmente a los autónomos y empresarios individuales no por el pequeño tamaño sino porque los Colibríes mueven sus alas hasta 200 veces por segundo, puede mantenerse en un punto determinado por sus propios medios, es el único pájaro que puede volar hacia atrás y que pasa bastante tiempo volando ya que consume tal cantidad de calorías con respecto a su tamaño que si un humano lo hiciera pesaría 130 Kg.

¿Por qué la semejanza a un autónomo o empresario individual? Por lo mencionado en el párrafo anterior:

– los autónomos/empresarios individuales tienen que realizar muchos movimientos para conseguir clientes junto a que realizan muchas acciones/trabajos durante el día

– tienen una gran cintura para realizar multitud de tareas (administración, producción, dirección,….)

– de las 24 horas del día el que menos trabaja son 10 horas

Solo hay una tarea que la mayoría de los autónomos/empresarios individuales no realizan mientras que los Colibríes sí.

Descubrí por casualidad en un documental que aunque los Colibrís pasan bastante tiempo volando y alimentándose también pasan 5 horas al día parado en un rama limpiando y preparando todas sus plumas para cuando vayan a volar.

Si trasladamos esto último a nivel empresarial, la naturaleza nos vuelve a dar una nueva lección y esta es que cualquier tipo de actuación necesita preparación y planificación. Si muchos de los autónomos/empresarios individuales dedicaran al menos un día a la semana a realizar este tipo de acciones podrían seleccionar mejor a sus clientes, y donde poder localizarlos, controlar mejor sus cuentas y estudiar sus épocas de tensiones de tesorería, analizar que realiza su competenciaver las tendencias del mercado y prepararse para ellas,………….

Profesionalidad y “vende motos”

Entiendo que la situación que estamos pasando todas las empresas son complicadas, entiendo que cada uno tiene que vender u ofrecer sus servicios pero lo que no puedo entender es la cantidad de “vende motos” que hay en este mundo y que además se lo permitan sus jefes.

El otro día realizando una visita comercial me pregunta un posible cliente que cuál era mi promesa sobre su aumento de ventas; me quedé un poco sorprendido y le pregunté a que se refería, la respuesta fue que lo habían visitado varios comerciales de empresas de marketing ,en los últimos 9 meses, y que todos les habían prometido que iban a aumentar sus ventas entre un 10% y un 25%, la empresa que le ofreció el 25% fue la que contrató.

¿Y qué ha pasado después de 6 meses? Que no ha aumentado sus ventas nada, sigue vendiendo lo mismo que antes.

La empresa con la que está trabajando le ofreció la mejora de posicionamiento de su web para aumentar ese 25% en ventas, no me parece una mala opción para cualquier otro tipo de empresa pero no para la de este cliente; ¿por qué afirmo esto? porqué la empresa de este hombre se dedica a la venta de productos de lujo para un mercado muy pequeño, solo existen a nivel nacional unas 2.560 personas que compran estos tipos de productos. Son productos muy exclusivos que necesitan un gran mantenimiento y los clientes tienen conocimientos muy específicos, cada año solo entran como posibles clientes una media de 10 personas. Al ser un mercado tan exclusivo las acciones de marketing online o marketing 2.0 son buenas pero no las de posicionamiento; es mejor realizar acciones a través de blog, foros, grupos de Facebook o cualquier otro tipo de acción especifica y dirigida totalmente a su público objetivo; pero sin olvidarme de acciones offline o marketing tradicional, que parece que ahora mismo casi no existen para los clientes ni para las empresas que nos dedicamos a esto, que en el caso de este cliente son las que mas efectividad le está repercutiendo.

Un elemento que siempre tengo en cuenta en mi trayectoria empresarial es la  profesionalidad; en dicha trayectoria me he encontrado un par de veces en la situación de que las soluciones o acciones de marketing propuestas para mis clientes no han logrado los resultados previstos, en ambos casos no ha pasado más de 3 meses que he preferido cancelar el contrato con dicho cliente que estar cobrando por un servicio que no logra sus objetivos ni los míos. Me llevo bien con ambas personas, una de ellas me recomendó para otro cliente ya que considera que la decisión que tome fue la correcta y la otra escribió una de las mejores y mas sinceras recomendaciones que hay en mi perfil de Linkedin.

No veo normal que existan proveedores que prefieran el cobrarle a un cliente al que no le generan resultados que pensar en su reputación profesional ya que están generando una decepción en dicho cliente y dicha decepción va a generar una crítica a su trabajo y una posterior recomendación negativa por parte de esté a otros posibles clientes.

Varias veces distintos compañeros hemos comentado que existe una mala reputación del sector de la consultoría y tengo muy claro que si hubiera más profesionales dentro de nuestro sector y menos “vende motos” no existiría dicha reputación sectorial.

Empresa y Mandalas

Mi último cliente me contó todo su vida personal, empresarial y me mostro sus instalaciones el primer día que lo conocí, la reunión duró 2 horas y media, no me lo esperaba y tuve que retrasar una de las citas y cancelar otra de las que tenía concertadas esa misma tarde. ¿Por qué me quedé?;

  • Cuando una cita comercial se alarga y el posible cliente te cuenta sus proyectos, su vida, como funciona su empresa, etc quiere decir que te considera una persona de confianza y de ahí a que sea tu cliente solo falta firmar el contrato.
  • El proyecto que me contó me supone un reto y los retos me encantan, es por eso que me dedico a esto
  •  “Ahora mi empresa está pasando dificultades pero no siempre ha sido así, si volviera al pasado sabiendo lo que se ahora, lo volvería hacer. Todos los proyectos que he hecho y mi empresa son como los Mandalas”, esto fue lo que me convenció totalmente ya que soy de la misma filosofía.

Un Mandala, solo me centro en los Mandalas tibetanos, es una representación mediante arenas de colores del macrocosmo y del microcosmo de la religiones del budismo e hinduismo. Os adjunto el siguiente video para que veáis como se hace.

 Mandalas

El proceso puede durar varios días o, a veces, semanas, y cuando la obra esta terminada los monjes lo destruyen ya que lo principal no es la obra terminada sino el proceso de su creación.

Un dato a tener en cuenta es que antes de poder realizar un Mandala como el del video, los monjes practican bastante, no el mismo pero sí varios de distintas clases, antes de conseguir el resultado final; y si durante el proceso se equivocan empiezan de nuevo.

Varios de los empresarios que conozco cuando comienzan con una idea o proyecto y no ven el resultado que pretendían abandonan el proyecto. La valentía de mi cliente de perseguir un objetivo, aunque se estrelle, me encanta, eso es grandeza de espíritu y de persona. Como ejemplos pongo a Steve Jobs, Einstein, Gandhi, etc…eran personas que perseguían un objetivo y lo intentaban una y otra vez, hasta que se estrellaban y lo volvían a hacer porque tenían claro que lo iban a lograr.

Y como hacen los monjes tibetanos, el objetivo está claro al hacer un Mandala pero lo importante es la forma de hacerlo porque si no se hace de la forma correcta no se hace consigue el objetivo, lo importante es el camino.

Pues en la empresa lo mismo, el objetivo está claro, y lo importante es el camino para conseguirlo por lo que hay que planificarlo bien, rodearte de las personas y/o equipo adecuado y ejecutarlo. Si te equivocas y no lo consigues a la primera vuelve a empezar, planifica y ejecuta ya que el objetivo desde el principio está claro.

Como he dicho antes el proyecto es un reto y voy a acompañarlo para conseguirlo ya que muchos de los proyectos se consiguen porque se forma el equipo adecuado para conseguirlo;

  • Jobs tuvo a Wozniak (Woz). Recomiendo que veáis las películas Jobs y Piratas de Silicon Valley
  • Eisntein tuvo a Eddington (Astrónomo que confirmo la teoría de la relatividad)
  • Gandhi tuvo a Nehru

Mi cliente ya tiene a su partener, gracias a dicha persona formo parte del proyecto, pero seré la tercera parte del banco como lo fueron Mike Markkula para Jobs, la Universidad de Princeton para Einstein y Mohammed Ali Jinnah para Gandhi. Lo que sí tengo claro es que si conmigo dentro del proyecto no se logra el objetivo mi cliente buscará otro camino para conseguirlo ya que su Mandala aún no estaría terminado, es un empresario de raza.