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El discurso del Rey. Lecciones empresariales de un peliculón

La sexta 3 visionó la otra noche “El discurso del Rey”, película que vi en el cine y que me gusto bastante ya que el protagonista,  Lionel Logue, me parece un personaje muy peculiar pero con unos conceptos empresariales y de marketing que cualquier Pyme puede aplicar a diario.

La Reina, para quien no lo sepa era la Reina Madre, visita a Lionel Logue para que ayude a su marido a poder dar un discurso sin tartamudear y concierta una cita con un seudónimo, Johnson. Lionel no la reconoce y cuando le pregunta que ningún profesional no ha curado a su marido, el le dice “su marido todavía no ha trabajado conmigo”

Primera lección: “Siempre somos los mejores profesionales, lo que hagan los demás (competencia) me da igual ya que somos la solución que necesita el cliente”. 

Ella se da a conocer y le dice que tiene que ir a palacio a ver al Rey, la respuesta fue no. “En mi oficina todos somos iguales”.

Segunda lección: “El cliente puede indicar como quieres que trabajes pero si tienes claro como debes trabajar para conseguir los mejores resultados, imponte”

Lionel Logue es un autónomo de aquella época en un periodo de crisis que no puede permitirse ciertos lujos empresariales como es tener una secretaria o alguien en recepción que atienda; además parte de sus ingresos lo destina a un orfanato. La Reina le explica a su marido que Lionel destina gran parte de sus ingresos al orfanato y que no tiene secretaria porqué trabaja de una forma sencilla.

Tercera lección: “Seamos una empresa socialmente responsable no solo porqué los tiempos o las modas empresariales lo reclamen si no por convicción propia”

Cuarta lección: “Ten los gastos que te puedas permitir, con las fachadas no se suele ganar dinero”

El Rey hizo una apuesta que perdió en la primera consulta y que no le pago a Lionel, en la segunda consulta se lo reclamo dos veces sacando de quicio al Rey, finalmente se lo pago.

Quinta lección: ”Si te deben dinero, reclámalo que no te de vergüenza, es tuyo”

Lionel dando un paseo le dice al Rey que de un paso al frente y que eche a su hermano del trono, el Rey le acusa de traición ya que no le interesaba lo que escuchaba aunque fuera la verdad.

Sexta lección: “A veces un cliente no quiere oír ciertas verdades pero hay que decírselas, aunque sea el mismísimo Rey de Inglaterra, dorar la píldora no ayuda a afrontar los problemas”

El día previo antes de la coronación, los consejeros del Rey le indican que Lionel no tiene ningún tipo de titulo que acredite sus estudios, el Rey  le echa en cara la falta de titulación a Lionel, a lo que Lionel responde que los que tienen títulos no obtienen tantos éxitos y resultados satisfactorios como él y todos los métodos aplicados han sido ejecutados por la experiencia.

Séptima lección: “Los títulos no son validos si no existe experiencia, ofrece al cliente soluciones a través de la experiencia, los experimentos con la gaseosa o contigo mismo antes de ofrecérselo a un cliente”

Que el Rey pudiera dar su discurso fue gracias a que los métodos de Lionel no eran ortodoxos.

Octava y última lección: “Se creativo, original y diferente a tu competencia; si haces lo mismo que la competencia solo podrás diferenciarte por precio”

 

Hay que llevarse bien con el sargento

El otro día volví a comprobar una de mis frases favoritas y que suelo repetir mucho cuando doy jornadas sobre ventas, “Hay que llevarse bien con el sargento”.

Os cuento un resumen de la anécdota; estando en la sala de recepción esperando a un cliente me puse a hablar con la persona que allí se encontraba, digamos que se llamaba María. María al principio no me presto mucha atención porque era otro más de los que por allí pasaba para ver a su jefe a venderle no se que; pero su actitud cambio cuando empecé a charlar un poco más con ella y preguntarle su opinión sobre lo que quería presentarle al jefe. Fue tan amable que me contó cual era la situación de la empresa y que necesitaba, y no solo eso, me dijo como atacar al jefe y lo que le iba a interesar de los servicios que ofrecía.

Esta situación demuestra que cualquier persona de la empresa es importante y en nuestro día a día nos olvidamos de ello. No solo me refiero a aplicarlo en el tema comercial sino también cuando ejecutamos un proyecto o un trabajo en la empresa ya que, muchas veces, nos centramos en la dirección y caerles bien cuando mandos intermedios y el resto de trabajadores tienen una visión sobre lo que pasa en la empresa que la dirección no tiene o niega. Y sin olvidarme de ignorar la opinión o de no realizar un trato correcto con esas personas por debajo de dirección, como buenos sargentos, si no haces lo correcto te van a aleccionar o hacer la vida imposible aunque te lleves todo lo bien que tú quieras con el teniente; y finalmente el sargento siempre tiene razón y el teniente cancelará tu contrato y te echará de la empresa.

Sargentos en la empresa siempre hay, lo importante es detectarlos y prestarle la atención y respeto que se merecen para que el teniente también esté contento.

 

¿Realmente tengo un negocio?

“Soy de las que no tiran la toalla”, eso fue lo que me comento una clienta cuando estuvimos hablando sobre la posibilidad del cierre de una de sus tiendas.

Después de realizar el análisis de la situación de la empresa y establecer las acciones a realizar, una de las decisiones a tomar era seguir invirtiendo en una de sus tiendas con una inyección de dinero para poder mantenerse, pero con perdidas, o cerrar la tienda y dedicar dicha inversión al resto de tiendas de la empresa que son mas rentables.

Mi clienta llevaba varios años, 5 en total, realizando inversiones de dinero en dicha tienda para aguantar el negocio a costa de los beneficios de las otras tiendas y de los ahorros de dicha empresaria.

La decisión parece fácil al principio, pero no he contado que el análisis daba como resultado que las perdidas eran a finales de 2013 pero que a mediados de 2014 la tienda iba a generar un beneficio nulo, es decir lo comido por lo servido, siempre y cuando las circunstancias del mercado no cambiaran y el plan de marketing propuesto se ejecutara en su totalidad. ¿Qué haríais vosotros?

En mi vida profesional me he encontrado varias veces con clientes con situaciones  similares donde destinaban a negocios, líneas de productos, rutas de reparto, …. los beneficios o incluso los ahorros personales antes de eliminarlas o cerrarlas.

Yo mismo también me vi un par de veces en situaciones en las que tenia que tomar la decisión de seguir invirtiendo, eliminar o cerrar.

Tomando el símil del boxeo, “no tirar la toalla”, un combate dura 12 asaltos y es por eso que le dije a mi clienta “tenemos que poner un limite de tiempo o dinero a la inyección de dinero porque la tienda, ahora mismo es como un niño tonto que esta todo el día pidiéndote dinero y como buena madre/padre le vas a dar todo lo que te pide. De esta manera podemos estar toda la vida perdiendo dinero”

¿Realmente tengo un negocio?, esta es la pregunta que todo empresario se ha de hacer.  Un negocio es aquel en el que haces una inversión de 1.000 € para recuperar 1.500 €, inviertes 2.000 € para recuperar 3.000 €, etc. Muchos empresarios, entre los que me incluyo, en vez de pensar que tenemos un negocio consideramos que son nuestros hijos/as y eso es un error porque como a nuestros hijos/as le damos todo lo que nos piden; pero un negocio si le das algo es para que te genere beneficios y en el caso de que el beneficio sea nulo o tengamos perdidas establecer un limite de tiempo o de dinero.

No es nada personal, son solo negocios

Uno de los objetivos de este blog no es solo comentar lo que pienso sino también contar experiencias profesionales y si con ellas puedo ayudar a alguien me sentiré complacido.

En el tiempo que ha pasado desde que me fui a Marruecos hasta ahora, he estado inmerso en mi nuevo camino profesional como comente en uno de los anteriores artículos.

Os voy a contar una experiencia basada en la celebre frase de “El Padrino” que la mayoría de la gente piensa que la dice Don Vito (Marlon Brando) cuando es Michael Corleone (Al Pacino) cuando habla con el consigliere Tom (Robert Duvall), “no es nada personal, son solo negocios”. Deberíamos aplicárnosla muchas veces.

A veces pecamos de amiguismo y el amiguismo conlleva a contratar a tu amigo porque te llevas bien con él en vez de contratar a otra empresa o profesional. Suelo colaborar con una empresa que realiza……..digamos papel. Siempre, desde que los conocí, cuando hice mi primera criba de gente que hace papel, aún no éramos amigos, les pedía el papel a ellos. Con el tiempo y con el contacto continuo se convirtieron en amigos y eso hace que la relación profesional siempre sea mejor.

Cuando en mi nueva andadura empresarial me doy cuenta que me hace falta papel pues no dude en contar con ellos desde el principio. Pero, ¿que sucedió?, que en esta nueva andadura yo quería un papel con un determinado gramaje, textura y color que ellos no pudieron proporcionarme, lo que suele pasar en estos casos es aceptar un papel equivalente o similar ya que son tus amigos y seguir para adelante aunque no te guste del todo.

Yo opte por otro camino, quiero mucho a mis amigos y son muy buenos profesionales (de lo mejor que conozco) pero no me gustaba el papel, y por ello decidí buscar otros profesionales del papel para encontrar el que yo quería y buscaba ya que “no es nada personal, son solo negocios”.

Tuve la suerte de encontrar a gente que tenían el papel que buscaba y al final tengo lo que quiero. Os preguntareis que pasa con mis amigos y si sigo trabajando con ellos, les encargue las carpetas que tenían las que me gustaban.

Si realmente nos consideramos empresarios tenemos que buscar lo mejor para nuestras empresas y a veces, eso no coincide con los amigos. Tengo amigos con empresas con los que no trabajo/colaboro, tengo empresas con las que trabajo/colaboro pero no son amigos, tengo amigos con empresas con los que trabajo/colaboro y conozco empresas con las que no trabajo/colaboro con ellas ni son amigos.

Siempre que selecciono proveedores/colaboradores busco aquellos con los que creo que van a ser relaciones productivas para mi empresa/proyecto, pueden o no ser amigos y con el tiempo finalmente esa relación se convierte en amistad; pero tengo clara una cosa hace mucho tiempo, el que seamos amigos no significa que siempre debamos trabajar juntos porque cada uno en su empresa buscará lo mejor en cada momento.

En resumen, si tienes amigos con los que colaboras o trabajas y surge alguna vez “no es nada personal, son solo negocios”, si son amigos de verdad lo entenderán porque una cosa es la relación personal y otra la profesional. Espero que tengas la misma suerte que yo, ya que mis amigos me han demostrado que lo son.

Propósito versus objetivo

El otro día vi una película tipo maestro-alumno de artes marciales y en aquella parte de la película donde el alumno esta perdido  y no encuentra el norte, como ocurre en todas estas películas, el maestro le dijo: “Te estas comportando como un luchador y no como un guerrero, tienes que ser un guerrero”. El alumno, como en toda película que se precie, le pregunta: “¿Cuál es la diferencia entre un luchador y un guerrero?” a lo que el maestro le responde: “Un luchador persigue un objetivo, un guerrero un propósito”.

Aunque no lo creamos existe diferencia y esta diferencia muchas veces marca el éxito. Como habréis visto es la frase que predomina en el blog y es porque opino de la misma manera que el maestro.

Si cogemos ambos conceptos y lo aplicamos a la terminología empresarial, un propósito empresarial son las bases sobre las que sustenta la empresa, misión y visión; mientras que el objetivo, suele ser económico la mayoría de las veces, es el punto a alcanzar mediante una o varias determinadas acciones y estrategias.

La misión y visión empresarial (propósito) son importantes porque son las que marcan la diferencia entre una empresa y otra, las que ganan adeptos, las que fidelizan clientes, las que retienen talento, ….Los objetivos en cambio son iguales o parecidos para cualquier empresa;

  • Captar clientes
  • Aumentar ventas
  • Crecer en zonas de actuación
  • Aumentar producción
  • Aumentar beneficios y rentabilidad
  • Fidelizar clientes
  • Etc

Como podéis comprobar lo único que diferencia a una empresa de otra es el propósito ya que los objetivos buscamos todos los mismos.

No soy de la idea de poner ejemplos de grandes corporaciones porque casi siempre, por no decir siempre, las pymes no se ven reflejadas en dichos ejemplos porque se enfrentan con particularidades muy distintas en su día a día, pero por mi experiencia profesional de trabajar con pymes no me he encontrado con ninguna que tuviera estos conceptos claros o las respuestas cuando he preguntado siempre han sido:

  • “Ser referentes de ……”
  • “Ser lideres de…..”
  • “Conseguir ventas por valor….”
  • Etc

Ejemplos de propósitos muy interesantes son los de Coca-Cola e Ikea; Coca-Cola dice que su misión (propósito) es “Inspirar momentos de optimismo y felicidad”, e Ikea dice que es “Ofrecer una amplia gama de productos para el hogar, funcionales, de buen diseño y a precios asequibles para la mayoría de las personas”. Ambos propósitos me parecen muy claros y alienados con lo que las empresas están comunicando y alejados de lo que hemos mencionado antes sobre los objetivos.

Por si aún no estáis convencidos, analizamos cada misión en función de lo que he mencionado en párrafos anteriores sobre las características de las mismas. Empecemos por Coca-Cola;

  • Marcan la diferencia entre una empresa y otra: Coca-Cola no es una compañía de refresco es una compañía que ofrece momentos de optimismo y felicidad
  • Las que ganan adeptos: Todos queremos ser felices por lo que puede que una Coca-Cola nos alegre el día
  • Las que fidelizan clientes: Si busco tomarme una Coca-Cola para alegrarme el día o para pasar un buen rato y lo he logrado, repito fijo
  • Las que retienen talento: Esto me recuerda sobre todo a la fabula de los tres albañiles y la catedral, pero ¿quién no quiere trabajar en una empresa que ofrece optimismo y felicidad?

Ahora es el turno de Ikea

  • Marcan la diferencia entre una empresa y otra: No es una empresa de muebles sino una empresa que ofrece una amplia gama de productos para el hogar
  • Las que ganan adeptos: Todos aquellos que buscamos funcionalidad en los productos para el hogar (un tipo de publico objetivo), los que buscamos diseño en los productos para el hogar (un tipo de publico objetivo), los que buscamos un precio asequible (un tipo de publico objetivo), o los que buscamos todo eso
  • Las que fidelizan clientes: Si es verdad que cumplen lo que dicen como es diversidad de productos para el hogar, funcionalidad, diseño y precio asequible la gente repite
  • Las que retienen talento:  No lo digo yo, lo dice Ikea: “En IKEA ofrecemos a las personas con sentido común la posibilidad de crecer tanto personal como profesionalmente, asumiendo conjuntamente el compromiso de crear un mejor día a día para nosotros y para nuestros clientes” 

Si eres empresari@, emprendedor/a, autonóm@ o estas planteando en ser alguno de ellos piensa primero que misión (propósito) vas a realizar con tu empresa o proyecto y luego marca objetivos. Los propósitos/misión son mas fáciles de vender y captar adeptos a ellos.