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Profesionales vs Empresarios

–El problema de nuestros posibles clientes es que hay más profesionales que empresarios, por eso nuestro país se considera como de segunda clase–

La afirmación cambio la expresión de Ángel como si un gato le hubiese dado un zarpazo, proseguí con–te voy a contar mis últimas experiencias. La primera, estoy presentando un proyecto  donde tengo que contar con autobuses para una serie de desplazamientos, los llamo y les empiezo a preguntar, “¿me puede dar el precio de un autobús?” y me responden “210 €”, “vale, ¿y para 70 autobuses” y me responden  “en ese caso lo podríamos dejar en 165€”. Ya me va gustando más la conversación y hago la pregunta sobre el número real de autobuses que voy a necesitar para ver el precio de oferta final “posiblemente voy a necesitar 110 autobuses, ¿en cuanto se queda el precio?” y la respuesta fue “para ese número de autobuses el precio es 190 €”.

–¿190 €? tendría que ser más bajo–afirmó Ángel

–Claro, eso pensé yo, pero cuando le pregunté que si se había equivocado, me dio el razonamiento más empresarial y lógico que he escuchado en años, me dijo “si vas a necesitar 110 autobuses me vas a copar el 80% de mi flota, contigo sólo voy a dar un viaje, si estuvieran libres a más de uno le podría sacar un par y en algunos casos 3 viajes, si me copas la flota tengo que cubrir los ingresos perdidos por trayectos no realizados”. Un empresario en toda regla–

–Te cuanto la segunda, he llamado y enviado correos para cerrar citas con contactos que ocupan las gerencias o direcciones de departamentos de distintas empresas, en nuestro país contactar con algunas personas o, que al menos, tengan el detalle de responder es como si quisieras hablar con algún ministro, todos son dificultades. La diferencia de una empresas que es llevada o dirigida por una persona con mentalidad empresarial aparece cuando al menos te responden, ya sea positiva o negativamente, o te conceden una cita. A los que me reciben les suelo preguntar el por qué me han recibido, si por la información que les ha llegado, por el texto del mail, por la insistencia,…a lo que muchos responden que les ha interesado alguna o varias de esas acciones y porque su labor es la de atender para ver si hay posibilidades de crecimiento y mejora de su negocio o empresa.–

–Eso son casos aislados–

–Pueden serlo, no te lo discuto pero mientras esos casos aislados sean minoría nuestro país empresarialmente no avanzará. Si los dueños, directivos y gerentes de empresas se encargan de regar las plantas de sus oficinas por que dicen que su personal no se preocupa, gestionar el día a día porque se consideran imprescindibles, rechazar el primer contacto de posibles colaboradores o nuevos proveedores,…en vez de delegar tareas, involucrar y liderar al personal, centrarse en el crecimiento y futuro de la empresa, y estar a abiertos a nuevas oportunidades, seremos un país de muy buenos profesionales pero pésimos empresarios.

No soy drástico, soy ……

Comiendo con un colaborador el otro día me comentó: ─Jesús, estás muy perdido, no se te ve por ningún acto de ninguna de las asociaciones empresariales, ni en los encuentros, ni siquiera en las fiestas de verano que han organizado, con lo que te gusta a ti una fiesta.

─Ya, estoy missing, pero la verdad es que desde que he dejado de participar en la vida social empresarial me va de p.m. Todos esos actos al final sirven para hacer negocio y yo ya no pierdo el tiempo en ir a tres o cuatro actos y ver a la misma gente de siempre, con los cuales si no he hecho negocio ya, va a ser difícil que lo haga. No hay ideas nuevas sobre cómo generar negocios entre los asociados; si no son networking, son actos cambiados de nombre pero con el mismo formato de toda la vida. Te encuentras a los mismos tontos de siempre que se creen el ombligo del mundo y aparte se ofenden porque no quieres o te interesa colaborar con ellos; se fomenta el amiguismo para generar negocios y no la profesionalidad… podría seguir, pero con esto ya tienes una idea de por qué no voy. Bueno, miento, sí que voy, pero a muy pocos, sólo a aquellos que me interesan porque veo que puedo aprender algo, conocer gente nueva o le sirve a algún cliente o proyecto que esté llevando.

─Jesús, tienes bastante razón en varias de las cosas que has dicho, pero te veo muy drástico.

─¡Jajajajaja! ¿Drástico? ¡Jajajaja, tío! Gonza (se llama Gonzalo pero por el cariño que le tenemos, algunos nos permitimos el diminutivo), no me puedes decir eso, con la pechá de años que hace que me conoces y me dices que soy drástico. Drásticos son los personajes de Juego de Tronos; cuando alguien les cae mal o les hace la puñeta, o le cortan el cuello o montan una guerra o contratan a un asesino o montan un juicio para cargarse incluso a su hijo o a su hermano.

Drásticos eran en la Edad Media, que por un tema religioso se montaba una Guerra Santa o Cruzadas contra los infieles, se quemaba a la gente por pensar distinto o porque proponían un avance técnico o tecnológico que estaba fuera de lo que era la norma establecida.

Drásticos eran los nazis, que se cargaron a todo alemán que tenía algún tipo de deficiencia mental o una enfermedad crónica y casi se cargan a los judíos.

Gonza, lo que soy es práctico, que es muy distinto. Si fuera drástico iría a esos actos y a más de uno le cortaría el cuello o le inflaría a hostias pero, ¿para qué?. Soy práctico porque voy a lo que me interesa, porque saludo a todo el mundo, no pierdo el tiempo en conversar con gente que no se lo merece o no me interesa y no tengo necesidad de figurar, sino ganas de trabajar, que es muy distinto.

Es verdad que a veces puedo ser borde, con mala follá, seco… pero quien realmente me conoce, como tú, sabe que no soy así.

Gonza respondió─: ¡menos lobos, caperucita, jajajajaja!

─¡Jajajaja, qué mamón! Bueno, lo admito, no siempre soy así ─sigo─ se supone que los actos se hacen para hacer negocios y se participa en una asociación para hacer negocios y no por estar o participar tenemos que ser amigos o nos consideramos amigos, y si no somos amigos, no podemos hacer negocios.¡¡¡¡Por favor!!!! Seamos prácticos, los negocios se hacen porque con quien vas a trabajar, contratar o colaborar es un profesional, lo de ser amigos viene después o no.

Espero que te haya quedado clara la diferencia entre práctico y drástico y si no vamos a poner un ejemplo en vivo: Gonza, tío, como has cerrado un cliente gracias a mí, te voy a permitir que me invites a comer hoy.

─¡Jajajaja! ¡Y dices que no eres drástico, jajajaja!

─No, Gonza, soy práctico porque te dejo que me invites hoy, drástico sería que me tuvieras que invitar cada vez que nos veamos.

 

Enamórate de tu proyecto-Alberto Ruiz

Ser emprendedor es una aventura en el que día a día no sabes que te ocurrirá, pero acaso ¿No es así la vida?”

Hace un tiempo, tuve una conversación con un amigo emprendedor, que tiene mucha mas experiencia que yo, y al que recurro en ocasiones, a nivel profesional y personal, como un consejero, alguien cuya opinión tengo en alta estima, el diría que soy un pelota, pero es la verdad.  

Pues aquel día yo lo veía agobiado, me estaba contando sus proyectos, con cierta ironía agria, estaba como desencantado, y en ese momento le dije algo, que después me comento que provocó una revolución en su interior. Después de escucharlo durante un rato, me di cuenta de cual era el problema, y le dije contundentemente, “Tío, tu problema es que no estas enamorado de tu proyecto,” el me miro sorprendido, medito unos segundos, y me dijo que tenia razón, y nos despedimos.

Al poco tiempo nos volvimos a ver y me contó un proyecto que estaba realizando, y su entusiasmo era desbordante, lo vivía, me relato cada detalle, las dificultades eran muchas, pero estaba convencido en que lo conseguiría, entonces le dije “Juan, me alegro muchísimo de verte así. Ahora si puedo decir que estas enamorado de este proyecto”.

Eso me lleva la reflexión, que a veces creemos que solo con una inteligencia lógica podemos realizar cualquier proyecto  pero si no lo sentimos incluso aunque lo consigamos, nos sentiremos vacíos, sin nada. Por esa razón es esencial valorar si lo que estamos haciendo realmente nos ilusiona, no importa si fracasamos, el mero hecho de hacer algo que nos da ese impulso vital, valdrá la pena.

En realidad me planteo que quizás no es una cuestión de enamorarte de un proyecto, sino algo mas profundo “enamorarse de la vida”.

Profesionalidad y “vende motos”

Entiendo que la situación que estamos pasando todas las empresas son complicadas, entiendo que cada uno tiene que vender u ofrecer sus servicios pero lo que no puedo entender es la cantidad de “vende motos” que hay en este mundo y que además se lo permitan sus jefes.

El otro día realizando una visita comercial me pregunta un posible cliente que cuál era mi promesa sobre su aumento de ventas; me quedé un poco sorprendido y le pregunté a que se refería, la respuesta fue que lo habían visitado varios comerciales de empresas de marketing ,en los últimos 9 meses, y que todos les habían prometido que iban a aumentar sus ventas entre un 10% y un 25%, la empresa que le ofreció el 25% fue la que contrató.

¿Y qué ha pasado después de 6 meses? Que no ha aumentado sus ventas nada, sigue vendiendo lo mismo que antes.

La empresa con la que está trabajando le ofreció la mejora de posicionamiento de su web para aumentar ese 25% en ventas, no me parece una mala opción para cualquier otro tipo de empresa pero no para la de este cliente; ¿por qué afirmo esto? porqué la empresa de este hombre se dedica a la venta de productos de lujo para un mercado muy pequeño, solo existen a nivel nacional unas 2.560 personas que compran estos tipos de productos. Son productos muy exclusivos que necesitan un gran mantenimiento y los clientes tienen conocimientos muy específicos, cada año solo entran como posibles clientes una media de 10 personas. Al ser un mercado tan exclusivo las acciones de marketing online o marketing 2.0 son buenas pero no las de posicionamiento; es mejor realizar acciones a través de blog, foros, grupos de Facebook o cualquier otro tipo de acción especifica y dirigida totalmente a su público objetivo; pero sin olvidarme de acciones offline o marketing tradicional, que parece que ahora mismo casi no existen para los clientes ni para las empresas que nos dedicamos a esto, que en el caso de este cliente son las que mas efectividad le está repercutiendo.

Un elemento que siempre tengo en cuenta en mi trayectoria empresarial es la  profesionalidad; en dicha trayectoria me he encontrado un par de veces en la situación de que las soluciones o acciones de marketing propuestas para mis clientes no han logrado los resultados previstos, en ambos casos no ha pasado más de 3 meses que he preferido cancelar el contrato con dicho cliente que estar cobrando por un servicio que no logra sus objetivos ni los míos. Me llevo bien con ambas personas, una de ellas me recomendó para otro cliente ya que considera que la decisión que tome fue la correcta y la otra escribió una de las mejores y mas sinceras recomendaciones que hay en mi perfil de Linkedin.

No veo normal que existan proveedores que prefieran el cobrarle a un cliente al que no le generan resultados que pensar en su reputación profesional ya que están generando una decepción en dicho cliente y dicha decepción va a generar una crítica a su trabajo y una posterior recomendación negativa por parte de esté a otros posibles clientes.

Varias veces distintos compañeros hemos comentado que existe una mala reputación del sector de la consultoría y tengo muy claro que si hubiera más profesionales dentro de nuestro sector y menos “vende motos” no existiría dicha reputación sectorial.

Empresa y Mandalas

Mi último cliente me contó todo su vida personal, empresarial y me mostro sus instalaciones el primer día que lo conocí, la reunión duró 2 horas y media, no me lo esperaba y tuve que retrasar una de las citas y cancelar otra de las que tenía concertadas esa misma tarde. ¿Por qué me quedé?;

  • Cuando una cita comercial se alarga y el posible cliente te cuenta sus proyectos, su vida, como funciona su empresa, etc quiere decir que te considera una persona de confianza y de ahí a que sea tu cliente solo falta firmar el contrato.
  • El proyecto que me contó me supone un reto y los retos me encantan, es por eso que me dedico a esto
  •  “Ahora mi empresa está pasando dificultades pero no siempre ha sido así, si volviera al pasado sabiendo lo que se ahora, lo volvería hacer. Todos los proyectos que he hecho y mi empresa son como los Mandalas”, esto fue lo que me convenció totalmente ya que soy de la misma filosofía.

Un Mandala, solo me centro en los Mandalas tibetanos, es una representación mediante arenas de colores del macrocosmo y del microcosmo de la religiones del budismo e hinduismo. Os adjunto el siguiente video para que veáis como se hace.

 Mandalas

El proceso puede durar varios días o, a veces, semanas, y cuando la obra esta terminada los monjes lo destruyen ya que lo principal no es la obra terminada sino el proceso de su creación.

Un dato a tener en cuenta es que antes de poder realizar un Mandala como el del video, los monjes practican bastante, no el mismo pero sí varios de distintas clases, antes de conseguir el resultado final; y si durante el proceso se equivocan empiezan de nuevo.

Varios de los empresarios que conozco cuando comienzan con una idea o proyecto y no ven el resultado que pretendían abandonan el proyecto. La valentía de mi cliente de perseguir un objetivo, aunque se estrelle, me encanta, eso es grandeza de espíritu y de persona. Como ejemplos pongo a Steve Jobs, Einstein, Gandhi, etc…eran personas que perseguían un objetivo y lo intentaban una y otra vez, hasta que se estrellaban y lo volvían a hacer porque tenían claro que lo iban a lograr.

Y como hacen los monjes tibetanos, el objetivo está claro al hacer un Mandala pero lo importante es la forma de hacerlo porque si no se hace de la forma correcta no se hace consigue el objetivo, lo importante es el camino.

Pues en la empresa lo mismo, el objetivo está claro, y lo importante es el camino para conseguirlo por lo que hay que planificarlo bien, rodearte de las personas y/o equipo adecuado y ejecutarlo. Si te equivocas y no lo consigues a la primera vuelve a empezar, planifica y ejecuta ya que el objetivo desde el principio está claro.

Como he dicho antes el proyecto es un reto y voy a acompañarlo para conseguirlo ya que muchos de los proyectos se consiguen porque se forma el equipo adecuado para conseguirlo;

  • Jobs tuvo a Wozniak (Woz). Recomiendo que veáis las películas Jobs y Piratas de Silicon Valley
  • Eisntein tuvo a Eddington (Astrónomo que confirmo la teoría de la relatividad)
  • Gandhi tuvo a Nehru

Mi cliente ya tiene a su partener, gracias a dicha persona formo parte del proyecto, pero seré la tercera parte del banco como lo fueron Mike Markkula para Jobs, la Universidad de Princeton para Einstein y Mohammed Ali Jinnah para Gandhi. Lo que sí tengo claro es que si conmigo dentro del proyecto no se logra el objetivo mi cliente buscará otro camino para conseguirlo ya que su Mandala aún no estaría terminado, es un empresario de raza.