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El círculo de oro de Apple

–¿Podemos vernos la semana que viene para que hablemos de lo que explicastes de Apple?–preguntaba Jony por su Samsung S6

–Claro hombre, nos podemos ver el jueves a las 8:30, tomamos un café y lo comentamos, ¿te viene bien en Tabacalera que tengo clase allí?–respondí

Jony confirmó y seguí con las llamadas de captación de clientes.

Llegó el jueves y bajando del coche no sólo me encontré con Jony si no también con Siberia, la ola de frío había llegado.

Después del primer sorbo a su café, Jony se arrancó–Lo que explicaste sobre el circulo de oro de Apple me hizo pensar que tengo que cambiar mis presentaciones ante los clientes, es verdad que cómo lo hago ahora me cuesta conseguir que entiendan la diferencia de lo que ofrezco y al final, lo único que les interesa es el precio. ¿Cómo puedo aplicarlo a mi empresa?–

–La mayoría de las empresas empezamos por explicar que hacemos a los clientes, es decir, me dedico a marketing, a vender herramientas, soy electricista, etc, luego pasamos a comentar cómo lo hacemos: hago planes de marketing, que herramientas necesitas y yo hago el pedido o cambio o monto instalaciones eléctricas. Ese es el fallo porque toda tu competencia hace lo mismo; el cliente si tiene que elegir uno u otro será porque le cae más simpático o el presupuesto es más barato–

Esperé a que Jony afirmará ya que sabía que eso es lo que le pasaba–El círculo se basa en cambiar el modelo de presentación y de captación de clientes, empecemos por saber el por qué un cliente compra, normalmente por algún motivo emocional o de identificación sobretodo. Luego hagamos una selección, segmentación, de tipos de clientes a los que identifiquemos con ese mensaje para captar su atención, y partir de ahí explicarle cómo y el qué hacemos.–

–Hasta ahí me quedé, ¿cómo lo aplico a mi empresa?–preguntó Jony

–Te voy a poner ejemplos, L’Oreal dice “Porque tu lo vales” se dirige a mujeres seguras de si misma, Coca-Cola decía “Destapa la felicidad” y se dirigía a todo el mundo porque todos quieren ser felices, Apple dice “Think diferent” dirigiéndose a todos los creativos  e inconformistas; ese es el secreto, con que se pueden identificar tus clientes y que le puedes dar tú que sea diferente al resto de tu competencia. He conocido a varios de tus clientes y todos me dicen que confían en ti por tu implicación, saben que te vas a preocupar de resolver sus problemas porque los tomas como tuyos; ese es tu valor ese es tu por qué, ahora sólo tienes que buscar una frase que lo identifique y selecciona el cliente que quiere esa implicación y no salvar una situación momentánea.