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Sembrar y pasar hambre-Alberto Ruiz

La vida diaria de un emprendedor se debate constantemente entre sembrar y pasar hambre. ¿Qué quiere decir esto?. Bien, un emprendedor que se inicia con pocos recursos, tiene una idea que quiere convertir en proyecto y luego naturalmente en negocio. Se enfrenta la necesidad de ingresar dinero inmediatamente, como su proyecto no le va a dar para sobrevivir durante un tiempo, quizás tenga que realizar otras actividades, no necesariamente relacionadas con su proyecto. Así mismo deberá dejar el tiempo que pueda, para seguir desarrollando su idea emprendedora. Esto es lo que llamo, el síndrome del agricultor. Tienes un cajón de semillas, y estas semillas si las siembras, quizás obtengas una cosecha que te permita una parte quedártela para subsistir, otra para vender y otra para poder sembrar el año que viene. Pero ¿Que ocurre, cuando el hambre te ahoga, y tu deseo es comerte las semillas y el año que viene dios dirá?

Es fácil, emprender cuando tienes recursos que te avalen y no tienes que preocuparte por el dinero. De esa manera puedes dedicarte todo el tiempo a desarrollar el proyecto, aunque después necesites financiación para crecer. Pero, ¿Que ocurre, cuando sabes que ese negocio quizás tenga futuro a medio o largo plazo, careces de recursos y además tienes gastos que atender, casa, familia, etc. y necesitas ingresar todos los meses un dinero para subsistir?. El hambre quizás agudice los sentidos. Pero también te quita tiempo. Porque tu cabeza se mueve entre tu idea y la manera de conseguir recursos a corto plazo, haciendo trabajos que te permitan sobrevivir.

Es lamentable la imagen que quiere vendernos de los emprendedores. Como gente con chaqueta de sport, que van a congresos o seminarios exponiendo su brillante idea, mientras el auditorio les aplaude y los inversores se pelean por invertir en su proyecto. Pero la realidad es que nos olvidamos de la cantidad de emprendedores con chaqueta o no, que malviven casi en la pobreza. Esperando que su idea, su proyecto salga adelante. Sabiendo que es algo que necesita tiempo, pero que en la inmediatez de la vida corriente tiene otras preocupaciones más mundanas. Nos llenamos la boca hablando del emprendedor, y muchos desarrollan sus ideas con serias dificultades, para tan siquiera poder mantenerse como autónomo. Porque en este país, es imposible hacerlo no como ocurre en el resto de Europa. Por eso yo desde aquí me sumo al apoyo a todos esos emprendedores pobres, que se debaten día a día, entre si deben sembrar y pasar hambre o comer y dejar la siembra para otros.

Las mentiras de las E-commerce

Me sabe muy mal que se invite a muchos emprendedores, comercios y tiendas a que desarrollen una tienda virtual (E-commerce) porque, según las estadísticas, están aumentando el número de usuarios que compran y también las ventas a través de Internet.

Todo esto tiene su lado bueno y su lado malo, y este último no se cuenta. Por mucho que te empeñes en vender por Internet, si tu público objetivo no existe o realiza muy pocas compras a través de este medio, ya puedes invertir en tu tienda virtual lo que te dé la gana que no vas a vender un pimiento.

Un cliente, después de dar una charla, se me acercó y me dijo que quería que le hiciera el plan de marketing para su E-commerce. Llevaba cerca de un año con ella y, aparte de sus amigos y familiares, le estaba costando conseguir las ventas mensuales que se había planteado para poder vivir de ella.

Lo primero que le pregunté fue por qué no había hecho un estudio de mercado antes de comenzar con su negocio on-line. Me contestó que de eso se ha dado cuenta después de no vender lo suficiente.

Como es habitual, le cobré el 30 % por adelantado de mi presupuesto y me puse a trabajar en el plan de marketing.

Empecé analizando el mercado; hasta ahí, bien. Es verdad que las transacciones mediante tarjetas y el volumen de compras de las plataformas virtuales habían aumentado en el último año. Se me ocurrieron varias acciones viendo las tendencias del mercado, las regiones del país y qué países europeos compran más por este medio. Pero surgen el primer, segundo y tercer obstáculo, a pesar del crecimiento en ventas de las E-commerce:

  • No todos los sectores crecen en porcentaje de ventas por igual. En su caso un 0,23 %.
  • No todos tienen una cantidad de usuarios interesantes. En su caso 1.978.650.
  • Y lo más importante, el gasto por consumidor en determinados sectores es muy bajo. En su caso 20 €/anuales.

En el análisis del sector me encuentro con el cuarto, quinto y sexto obstáculo;  y como el título de la película el panorama era “azul oscuro casi negro”:

  • Una empresa media de su sector factura al año 90.399,40 €.
  • Los gastos totales en sueldos de una empresa tipo son de 15.242,50 € brutos.
  • El beneficio neto anual es de 154,70 €.

Pasé al análisis de la competencia. De los competidores locales, nos encontramos que vendían lo mismo que él o algo menos en el mismo periodo. Analizando otros competidores, nos encontramos con uno que era bastante reconocido por la campaña de comunicación (tanto on-line como off-line) que había realizado en los dos últimos años. Estaba ilusionado porque, a priori, esta empresa parecía que lo estaba haciendo bien hasta que analizo sus cuentas y me encuentro con la siguiente fotografía:

  • Había conseguido vender 88.007,71 € (me pareció irrisorio después de la campaña de comunicación que había realizado).
  • 82.101,56 era el gasto en comunicación de dicho año y 54.555,23 € el del año anterior.
  • Tenía unas pérdidas acumuladas de los dos últimos años de 260.951,13 €.
  • Y unas deudas a largo plazo (préstamos, socios, etc.) de 266.329,99 €.

Después de todos estos datos me reuní con Carlos.

Carlos, cuando vinistes a mi jornada, ¿recuerdas que dije que después de más de 16 años dedicándome al marketing, sólo me encontré con un cliente al que le dije que yo no veía mercado en su producto, y al final el tiempo me dio la razón? Pues macho, tú eres el segundo. Me sabe mal que no hubieras contactado conmigo antes para evitar el gasto en tiempo y dinero que has hecho en tu proyecto, pero por ahora las únicas opciones que veo son, por un lado, que inviertas poco tiempo en ella (la tienda E-commerce) hasta que las circunstancias del mercado cambien, el crecimiento del sector y el gasto por usuario aumenten; o por otro, que inviertas en traducir la página, en posicionamiento en inglés y un plan de social media en Gran Bretaña porque allí, tu sector representa el 8 % de las ventas realizadas por Internet. Esto último es como volver a empezar e invertir lo mismo que llevas ahora más toda la inversión en comunicación, en la que se va ir una pasta.

─Toma todo el estudio externo, parte del DAFO, estrategias y algunas acciones y lo dejamos aquí. No te voy a cobrar el resto del trabajo porque no me parece ético.

Carlos me lo agradeció. Me confirmó que él ya se había hecho la idea de que tenía que volver al mercado laboral como asalariado porque su aventura empresarial no funcionaba.

El problema de viajar sin rumbo es que puedes acabar en cualquier punto, si te toca Las Vegas o Bora-Bora, guay; pero como acabes en Afganistán o Siria, lo llevas crudo.

 

 

A mí me pone el B2B

En el post anterior os hablé de mi experiencia con los programas Proempresarios y la Ruta Emprendedora y en una de las conversaciones con un alumno de uno de los programas salió “A mí me pone el B2B”.

En la parte de formación en la que hablo sobre líneas estratégicas a plantearse en sus proyectos comento que nos centremos en 3;

  • Liderazgo en costes: buena opción y sobre todo en estos tiempos pero con un gran problema, siempre habrá alguien más barato que tú debido a que estamos en un mercado globalizado y una persona con un ordenador y en un país en desarrollo es capaz de ofrecer lo mismo que tú a un precio menor.
  • Diferenciación: la que todo el mundo predica, hacer cosas distintas a tu competencia, valor añadido, innovación, servicio… Me gusta esta línea, es la que aplicamos todos los que aún estamos vivos y coleando en este mundo empresarial pero para mí se queda corta en determinados sectores, campos, acciones, etc.
  • Especialización: considero que es la mejor opción y sobre todo para emprendedores, pymes y/o autonomos.

Después de la clase donde hablé sobre este tema un alumno me preguntó que línea estratégica le recomendaba para su proyecto de las anteriores, a lo que le respondí que eso depende del análisis que se haga cuando se desarrolla el plan de empresa o de marketing. El chaval me miró con cara de “pero ¿qué me estás contando?” a lo que yo respondí con una carcajada.

Y seguí: —“Te voy a poner mi ejemplo y así, a lo mejor, lo pillas. Yo me dedico al marketing, y desde que empecé, al estudiar mi sector y mercado, me di cuenta que mi línea estratégica tenía que ir por la especialización, ¿por qué? te preguntarás, pues:

  1. Existían y existen muchas consultoras que hacen lo mismo.
  2. Todo el mundo dice que hace marketing, y es una verdad a medias, ya que trabajan o hacen un campo determinado de marketing (diseño, comunicación, relaciones públicas, marketing 2.0…). Marketing es muy amplio, ya que comprende muchas áreas de actuación.
  3. Cuando empecé no existía ninguna consultora estratégica de marketing especializada en pymes. Esa ha sido siempre mi guerra y especialización, soy un consultor especializado en estrategia empresarial y de marketing.

Pero con el tiempo mi empresa fue creciendo y cuando uno crece empieza con la diferenciación ya que aparte de su especialización empieza a crecer la gama de sus productos/servicios y juega en varios mercados, es el momento de la diferenciación por gama o línea de producto/servicio, ya que es muy difícil ser especialista en todos.

Y ahora te lo complico un poco más, cada año hay que revisar los objetivos planificados al igual que el resultado de las acciones, tu cartera de productos y acciones… y ahí te empiezas a dar cuenta de que hay determinadas acciones, tipos de clientes y servicios/productos que se dan mejor y son más rentables (ya os hablé de la BCG en un post anterior), y con la información del exterior de tu empresa (sector, mercado, tendencias…) y la del interior de tu empresa (clientes, productos/servicios, estacionalidad…) estableces qué estrategia vas a hacer de las tres anteriores para finalmente diferenciarte de la competencia, conseguir y mantener clientes y ser rentable o, como se dice en bonito, aportar valor añadido. ¿Lo has pillado?”

“Bueno, más o menos”—respondió él.

Le dije —”Te lo pongo más sencillo, mi estrategia es de especialización en consultoría estratégica empresarial y de marketing para pymes técnicas, pymes que ofrecen productos y servicios a otras pymes o pymes que no tratan con el consumidor final directamente. Cada vez que actualizo anualmente mi plan estratégico o de marketing, veo que mi cliente suele ser una persona muy técnica y conocedora de su sector pero que ve, que comercialmente o desde el punto de marketing, que su competencia es mejor o tiene que invertir en este campo para adelantarse a ella, mis clientes son un nicho de mercado. Esto, junto a que analizando la competencia veo que se centra en captar clientes del tipo B2C, mi estrategia comercial se centra en captar clientes B2B. No quiere decir que no tenga clientes B2C pero más del 80 % de mis clientes son B2B, por eso, a mí me pone el B2B

 

¿Donde están los clientes?

Durante los meses de marzo y abril he estado coordinando y gestionando cursos de emprendimiento dirigidos a universitarios.

Me encanta esta labor porque aporto mi granito de arena a los futuros emprendedores y empresari@s, además de darle una visión realista del camino duro que es montar y gestionar una pyme, poniendo ejemplos de pymes y ponentes con experiencia en pymes, que es lo que realmente necesitan.

Me encuentro generalmente con lo mismo en cada curso formativo de emprendimiento:

  • Muy buenas ideas
  • Mucha ilusión
  • Muy desarrollado el procedimiento técnico, productivo o el producto/servicio

Y todo eso esta muy bien pero la pregunta, que nunca me canso de hacerles, es siempre la misma, ¿donde están los clientes?

Es un problema de la mayoría de los proyectos de emprendimiento, se estudia muy bien el producto o servicio, pero no, si realmente hay mercado/clientes que vayan a demandar ese producto o servicio.  Cuando preguntas a los emprendedores que necesitan para su proyecto siempre dicen: dinero, financiación, inversores, subvenciones, ……en vez de decir, equipo comercial, clientes, acciones de marketing, etc.

La mayoría de los emprendedores no se dan cuenta que sin al menos un cliente, no hay empresa; como siempre digo, puedes tener en tu cuenta 150.000 € para desarrollar el producto/servicio pero si no tienes clientes, los 150.000 € te los vas a gastar y no vas a tener empresa finalmente.

Los clientes son la base para que los proyectos se conviertan en una realidad empresarial.

Como resumen de dichas jornadas destaco:

  1. Varias de las ideas que se presentaron al proyecto eran muy técnicas y algunas bastante desarrolladas, pero a la pregunta donde están los clientes y como iban a llegar a ellos, no sabían responder o en el caso que hubieron planteado un determinado público objetivo, después de las jornadas de análisis externo y estudio de mercado, cuando ellos mismos lo analizaban, se daban cuenta que no había mercado o que ya existían ideas o productos similares.
  2. Proyectos muy centrados en su localidad y/o provincia, que cuando hacían su estudio de mercado se daban cuenta de que no había mercado suficiente en su provincia/localidad y tenían que plantearse ampliar su zona de actuación
  3. Ideas muy buenas pero cuando se encontraban con alguna dificultad de existencia de competidores, muy alta estacionalidad de ventas, impedimentos normativos, etc. aunque los tutores les planteamos alternativas y salidas, ¡¡¡¡¡desechaban la idea!!!!!  , para mi sorpresa

Podría contar más pero si lo hago no cuento la anécdota del post, y en este caso son dos, una por Proempresarios y otra por la Ruta Emprendedora.

En Proempresarios, “el vacila” (lo digo en tono cariñoso) y sus compañeros de equipo se encontraron con una dificultad técnica en su proyecto, y me enviaron un mail con todas las dudas sobre su proyecto desarrolladas en un informe de 6 folios. El informe, para estar tan resumido, estaba muy bien elaborado y con enlaces en determinados puntos para ampliar información.  Me lo leí y esperé a la siguiente jornada para aclararle las dudas, y les dije; “Vacila y equipo, el informe muy bueno, pero tío, el enlace a los 200 folios, sobre las características técnicas de la tecnología a usar, se los va a leer su padre, os estáis centrando en que tenéis un problema técnico y que tenéis que seleccionar una u otra tecnología,  y no lo veo. Veo que el problema lo tenéis en la definición del cliente. Seleccionar primero al cliente, ofrecerle a ese cliente soluciones tipo…………………………y una vez tengáis el cliente, plantearos la tecnología a usar

En la Ruta Emprendedora, esperando en las tutorías me llega un equipo con un panel de 2X1 embalado, y cuando lo desembalan me encuentro con un Canvas impresionante, muy visual, incluyendo fotos del público objetivo, del producto, de las maquinas y elementos de producción, ….. y les dije, “No perdáis el tiempo, terminar el plan económico-financiero e incluir los números, fotos del balance, cuenta de resultados y tesorería en las partes del Canvas de estructura de costes y fuentes de ingresos, y presentarlo ya a ronda de inversores, ni os molestéis en redactar el plan de empresa, si ya lo tenéis hecho

Para terminar, contaros que me quedo una espinita clavada en el corazón porque fui el único ponente al que no le aplaudieron cuando terminaba de dar sus jornadas, sería porque les di mucha caña, porque les cortaba el elevator speech cuando termina su tiempo, porque era el coordinador, etc; pero se me quito, porque aún me envían correos preguntándome sobre dudas de su proyecto y me piden consejo, además de tener la segunda nota más alta de valoración de las ponencias después de un showman-ponente que daba la parte comercial.

El Ministerio de Industria, Energía y Turismo destinará 106 millones para financiar PYMEs, empresas tecnológicas y emprendedores

La Empresa Nacional de Innovación (ENISA), dependiente del Ministerio, gestionará las líneas a través de préstamos participativos destinados a PYMES, empresas tecnológicas y emprendedores de la economía digital.

Se estima que estas líneas de financiación darán cobertura a unos 500 proyectos empresariales, que conllevarán una inversión inducida de 850 millones de euros y la creación de 6.000 puestos de trabajo.

Por primera vez, ENISA incluye entre sus productos una línea destinada a emprendedores de la economía digital.

El Ministerio de Industria, Energía y Turismo, a través de la Empresa Nacional de Innovación (ENISA), destinará 106 millones de euros a tres líneas que financiarán con préstamos participativos para proyectos empresariales promovidos por pequeñas y medianas empresas (PYMEs); empresas de base tecnológica y emprendedores del sector TIC.

La LÍNEA PYME concederá entre 25.000 euros y 1,5 millones de euros a proyectos promovidos por PYMEs con objeto de mejorar su competitividad y contribuir a la generación de empleo.

El periodo de amortización de los préstamos tendrá un vencimiento máximo de 9 años, con un máximo de 7 años de carencia. No se exigirán garantías y el tipo de interés se fijará en función de los resultados de la empresa beneficiaria, con un mínimo y un máximo.

LÍNEA EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA, concederá entre 25.000 euros y 1,5 millones de euros, sin garantías, a proyectos cuyo resultado sea un avance tecnológico en la obtención de nuevos productos, procesos o servicios.

Las líneas tendrán un vencimiento máximo de 7 años, con un máximo de 5 años de carencia. No se exigirán garantías y el tipo de interés se fijará en función de los resultados de la empresa beneficiaria, con un mínimo y un máximo.

Por último, la LÍNEA AGENDA DIGITAL, se concederán entre 25.000 euros y 300.000 euros a proyectos promovidos por emprendedores y Pymes del sector de las TIC con objeto de impulsar la creación de empresas y el lanzamiento de nuevos productos y servicios.

El periodo de amortización de los préstamos tendrá un vencimiento máximo de 9 años, con un máximo de 7 años de carencia. Se exigirán garantías que oscilarán entre el 5% y el 25% del importe del préstamo en función del rating y el tipo de interés se fijará en función de los resultados de la empresa beneficiaria, con un mínimo y un máximo.

Todas la líneas anteriormente mencionadas funcionan como prestamos participativos, donde ENISA utiliza este sistema como una figura que proporciona recursos a largo plazo a las empresas sin interferir en su gestión. El tipo de interés que se aplica se determina en función de la evolución de la actividad de la compañía, y para su concesión, ENISA no exige garantías financieras ni personales.