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Caza mayor y menor

–Por vender más no significa que tengas más beneficio–solté en respuesta al bombardeo de pegas de Tristán

A Ulises y Virgilio, socios de la empresa, les pedí que Tristán, director comercial, se uniera a la reunión de presentación del plan de marketing. Tristán había sido una barrera desde el comienzo y la presentación era mi último cartucho para poder ganármelo, ya que la estrategia y los resultados iban a depender en gran medida de él.

–Tristán, déjame que te ponga un ejemplo. Hay dos tipos de caza, mayor y menor. Imaginemos que tienes una familia numerosa, 12 miembros, el mismo número que vuestra plantilla, y tienes que alimentarlos, nuestro caso. Planteemos que te gusta la caza menor. Cada vez que sales a cazar no tienes un objetivo definido al 100%, puedes que vayas a cazar conejos pero si aparece cualquier liebre o perdiz por el camino vas a ir a por ella, en definitiva, que vas a tirar a todo aquello que se menea. Para alimentar a tu familia tienes que traer muchas piezas todos los días para alimentarlos; hay días o épocas que te vienes sin piezas y se pasa hambre porque los restos que quedan de los conejos, perdices, liebres, torcaces,… es poco para  congelar, a no ser que en las épocas buenas caces de sobra y dejes lo suficiente para aprovecharlo en las épocas malas.–

Tristán me escuchaba cómo el que escucha llover pero proseguí–Ahora imaginemos que nos vamos de caza mayor de rececho es más difícil, hay que dedicarle más esfuerzo, más tiempo,… pero el resultado es mayor, con una sola pieza puedes alimentar a tu familia y quedan restos para congelar. Lo que planteo con este ejemplo es que actualmente la empresa se dedica a la caza menor, y está muy bien, pero hay que empezar a plantearse y realizar acciones para la caza mayor. Tu función actual ha de variar y en vez de controlar a tu equipo y salir tu también a por piezas pequeñas todos los días, necesito que te centres en la caza mayor y vayamos a por las piezas que dejen mayores beneficios en la empresa. No te digo que no hagas caza menor, que se que te encanta, pero dedícale un 40% de tu tiempo y el resto vamos a por cochinos y ciervos–

Ulises y Virgilio, como dos gemelos buscando su regalo de navidad en el árbol, miraban a Tristán. Lo pensó 5 segundos más y me lanzó su replica–Jesús, ¿y tu que haces caza mayor o menor?–

Recogiendo su órdago le dije–Tristán, a mi lo que me gusta es cazar–

 

¿Es bueno convertir a tu mejor comercial en director comercial?

Un comercial de un cliente con el que estoy trabajando mano a mano para crear el plan comercial de la empresa y una estructura comercial para un nuevo servicio, hizo que el gerente de la empresa me hiciera esa pregunta después de una reunión donde surgió la siguiente anécdota que os voy a contar.

Manolo (el comercial), Paco (el gerente) y yo nos reunimos para hablar sobre el  nuevo servicio en la empresa y para adelantarnos a la competencia tenemos que crear una estructura comercial en breve tiempo. Manolo elaboró un informe, como quedamos, de número de comerciales que íbamos a necesitar, zonas de actuación, costes y comisiones.

Manolo hizo bastante bien el informe pero con tres pequeños fallos:

–  Uno era que al calcular los costes solamente contó con los costes netos de los sueldos por lo que los números de rentabilidad salían bastantes buenos olvidando la parte proporcional de seguros sociales trabajador y empresa e IRPF.

– Establecer los plazos y el equipo necesario en cada fase ya que al reducir los beneficios del punto anterior se ha de ampliar el plazo y el mínimo de ventas a alcanzar por cada comercial para cubrir los gastos y pagarles su comisión correspondiente.

– El crear un equipo comercial lleva tiempo y mas aún cuando el director comercial va a realizar acciones comerciales directamente

En la reunión tuve que sacar mis dotes y experiencia como antiguo director comercial y poder controlar el ímpetu de Manolo ya que aunque le demostramos, Paco y yo, los fallos quería que confiáramos totalmente en él y que siguiéramos su plan. Mi respuesta fue, “Manolo, no quiero que te tomes a mal el símil que voy a ponerte, tú eres un pura sangre y los pura sangre en las carreras de caballo tienen que llevar una estrategia para poder ganar. De nada me sirve que mi pura sangre empiece a correr a toda pastilla para que cuando este en la línea de 700 m y aún le queden metros para llegar a la meta, 1,5 Km, empiece a notar la fatiga aunque lleve 4 cuerpos de ventaja; es preferible, Manolo, que vayamos a un buen ritmo dentro de la cabeza de la carrera y cuando falten 300 metros dejar suelto el bocado para ganar la carrera”. Finalmente Manolo se convenció y se reviso el plan comercial en función de las nuevas condiciones.

Manolo es, en realidad, un pura sangre, es de los pocos comerciales que me he encontrado en mi vida que lo puedo denominar así. ¿Por qué? Manolo solo trabaja 3 días a la semana en la calle captando clientes y gana el mismo sueldo que yo ganaba como director comercial en los buenos tiempos, y estamos en crisis.

Paco me preguntó ¿Es bueno convertir a tu mejor comercial en director comercial? La respuesta general es…………..depende, y ¿de que depende? del tipo de comercial y de la formación que tenga, pueda o necesite recibir.

Manolo va a ser un buen director comercial con el tiempo y paciencia porque tiene varias características que lo hacen idóneo para el puesto ya que lo estamos probando como director comercial dirigiendo a dos personas:

1. Es capaz de transmitir lo que sabe y hacer que los comerciales junior o nuevos entiendan como hacer su trabajo en la calle

2. Apoya y defiende a su equipo comercial cuando tienen dificultades en una venta. Lo he visto cerrando una operación que por un malentendido entre el cliente y el comercial había cancelado el contrato, y el contrato era solo de 100 €.

3.Tiene la experiencia y conocimientos suficiente.

La única pega que puede tener es la falta de conocimientos de gestión empresarial ya que un puesto de dirección comercial tiene un componente de control, planificación y gestión, pero eso con formación se arregla.