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Autorretrato

–Me encuentro perdido con mis proyectos y no se por donde tirar. El tema de la gestión de redes sociales no va mal pero tampoco va bien y donde estoy cómo socio estamos cerca del año y no arranca del todo, ¿tu que harías?–

–Para sobrevivir con el tema de redes sociales funciona si ocurren dos cosas: una, que tengas cuentas de grandes clientes e inviertan en redes sociales y seas su proveedor; dos, que tengas muchas cuentas pequeñas que puedas gestionar fácilmente porque son del mismo sector y haces economía de escala. El tema de las redes sociales está muy saturado y el precio por la gestión es muy bajo, eso provoca que haya muy poco margen en cada cliente y si le sumamos que cualquiera cree que sabe llevar las redes sociales; te encuentras en un campo que para mi no hay mercado, no por necesidades que existan sino porque es mucho trabajo para lo poco que se puede ganar.–empece a aconsejar a Ventura.

–Donde eres socio, lleváis 8 meses en funcionamiento, si a final de este año no conseguís beneficios, yo me daba de plazo 6 meses más; si en un año y medio no alcanzáis el punto de equilibrio y liquidez para pasar los meses de julio, agosto y parte de septiembre, mejor que os planteéis cerrar ya que eso va a ser un saco sin fondo y si aguantáis dos años, más pasta vais a meter que si cerráis al año y medio. El único fallo que le veo al proyecto es la función comercial, hay que hacer más visitas y contactos comerciales–

Ventura asentía y sus neuronas repiqueteaban para finalmente decir–Lo de las acciones comerciales lo estaba viendo venir y ya me lo has confirmado, lo hablaré con los socios; pero si esto no va y lo de las redes sociales también veo que tiene poco recorrido, por lo menos para mi, ¿qué hago?–

–Hace un par de semanas, un chico de Granada se encontraba en la misma situación que tu y le aconseje que hiciera un DAFO personal para plantearse que hacer, contigo voy a ser un poco más original, jajajajaja. ¿tu pintas, verdad?–mire a Ventura y confirmo lo que ya sabía–Pues todos los pintores, al menos una vez en su vida, se hacen un autorretrato, háztelo porque en función de cómo lo pintes vas a sacar las mismas conclusiones que hacer un DAFO

 

El picapedrero

De aquí a mediados del año que viene tengo que replantearme cambios y buscar nuevos clientes porque voy a perder a mis tres principales clientes: uno lleva 4 meses sin pagarme, otro nos ha comentado que no va a pasar de diciembre y el tercero ha presentado suspensión de pagos, nos hemos enterado por la prensa. Me encuentro que no sé qué hacer; con el proyecto que llevas de mis socios va muy bien y quiero que me eches una mano en mi empresa”. Esa es la situación que me encontré tomando una cerveza con Hipólito, uno de los socios de mi cliente.

Empecé a preguntarle un poco más sobre su empresa y sus servicios, y me comentó que iba a sacar un servicio que él pensaba que era interesante, buscar comerciales y empezar a venderlo. En ese momento tuve que interrumpirle y decirle: ─Lo de los comerciales es salvable pero el tema del servicio que quieres vender, no.

Me expliqué diciéndole que ya había trabajado anteriormente para una empresa del sector suyo y del servicio que me hablaba ya tenía constancia de varios en el mercado, no proponía nada nuevo. Que lo de los comerciales era salvable porque con mayor o menor dificultad siempre se puede buscar un equipo, pero tener un equipo vendiendo un servicio que no aportaba valor añadido o no se diferenciaba de su competencia al final es dinero tirado a la basura.

─Hipólito, lo primero que yo haría sería un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) personal de cada uno de los miembros del equipo y lo juntaría con un análisis DAFO de cómo veis al resto de los miembros del equipo. A continuación, haría una encuesta a los actuales y posibles clientes sobre qué creen o nos pueden demandar que ahora no se le ofrece; y con toda esa información me plantearía qué servicio es el que tengo que ofrecer en función a lo que me demandan mis potenciales y clientes junto con qué valor añadido puede dar mi empresa, basado en las fortalezas y oportunidades de mi equipo. De esa manera ya tengo seleccionado mi público objetivo, el servicio que voy a ofrecer, la diferenciación/el valor añadido y ese es el momento de buscar comerciales para poder vender el producto.

Te pongo mi ejemplo, yo todos los años me hago mi DAFO personal y pregunto a gente de confianza que haga un DAFO sobre mí, hago una encuesta a mis clientes y potenciales sobre el servicio que he ofrecido, los puntos de mejora y en qué creen que les puedo aportar que no le he ofrecido. Con toda esa información tengo muy claro que mi público objetivo son picapedreros y este año tengo que incluir servicios de dirección comercial que me están demandando.

─¿Picapedreros? ¿Los picapedreros existen todavía y demandan marketing?─ me preguntó Hipólito.

─¡Ja ja ja ja! No, Hipólito, no. Picapedreros los llamo yo porque mi público objetivo son empresarios que se han hecho a sí mismos; no han estudiado económicas ni empresariales pero tienen conceptos, por la experiencia, para poder llevar económicamente su empresa. Son especialistas; profesionales de su sector; reconocidos porque sus empresas han crecido desde la nada; con alta capacidad de sacrificio; muy trabajadores; con su esfuerzo sacan rendimiento de donde parece que no hay (pican piedra); quieren resultados; buscan rodearse de proveedores, trabajadores y colaboradores picapedreros como ellos. Ese es mi perfil de cliente.

─Jesús, según tú, entonces yo soy un picapedrero, nunca me lo habían dicho pero me lo aplico, me has clavado.

─¿Lo dudabas? ¡Ja ja ja ja!

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La cultura del marketing

Pedro Biedma