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El vendedor de humo

Cada seis semanas nos reunimos una serie de amigos, colaboradores, clientes, … para contarnos penas y alegrías y, en definitiva, generar negocios o al menos posibilidades. Se mencionó que los que nos dedicamos a los servicios conseguimos la mayoría de nuestros clientes por el boca-oreja y la participación en networkings.

En parte, estoy de acuerdo porque esas son algunas líneas pero no las únicas; generar confianza es el punto principal para captar clientes, en eso estábamos todos de acuerdo.

Y ¿cómo se diferencia un buen profesional frente a un vendedor de humo si ambos pueden generar la misma confianza?.

La respuesta: Este video lo explica muy bien, http://bit.ly/vendedordehumo

Las mentiras tienen las patas muy cortas

El otro día me reuní con un posible cliente, Leo, para hablar sobre las subvenciones de la Cámara de Comercio, Innocamaras y Ecoinnocamaras. Después de aclararle todas las dudas sobre los dos programas, Leo empezó contarme que antes de reunirse conmigo se había reunido con otra consultora homologada, al igual que yo, de la Cámara para hacerles las mismas preguntas y me dijo: “Jesús, yo me he leído la dos convocatorias y al igual que a ti, cuando le he preguntado a esta mujer si hacia falta realmente un consultor homologado para la fase II del programa Ecoinnocamaras me ha dicho que sí , y no se lo he preguntado ni una ni dos veces, han sido tres. Le he dado la oportunidad dos veces de que rectificada pero parece que no lo ha captado. A diferencia de ti ,que has sido muy sincero y cuando te he hecho la misma pregunta me respondes a la primera-Si vas a hacer eso, no pierdas el tiempo conmigo y presenta la solicitud directamente.-Para este tema no voy a contar contigo pero vamos a hacer negocio en……..”

Sobre lo que me contó le respondí: ”Leo, no se lo tomes a mal a la muchacha porque eso no es nada más ni  menos que falta de experiencia comercial y no te ha captado las señales. Te voy a contar una experiencia de una clienta, durante dos meses y medio cada vez que nos reuníamos, en la conversación que teníamos, siempre intercalaba las mismas tres preguntas a lo que yo, siempre, le contestaba lo mismo. Otra persona que no tuviera las tablas comerciales que yo diría-Que pesada es esta tía con las preguntitas-y lo único que estaba haciendo es comprobar que yo era una persona sería y que no estaba engañándola. Pero te cuento más, el remate fue un día que fui a cobrar una factura y le dije-Carmen me tengo que ir que he quedado con otro cliente me puedes liquidar la factura-, Carmen abrió su cajón mientras empezó a contarme una historia que le estaba pasando con su hijo, me dio el dinero, me pongo a contarlo y veo que Carmen me ha dado 100 € de más. Le voy a devolver los 100 € de más y Carmen no me deja interrumpirla porque sigue contándome la historia, hasta que después de cinco minutos-Carmen, perdona, de verdad que me tengo que ir, que no llego, toma que me has dado 100 € de más.-Carmen me mira y me dice-Ay hijo, que despistada soy.

“Leo, era otra prueba de Carmen para ver como soy. Otro podría haber cogido el dinero y lo que pasaría a continuación seria que antes de que saliera por la puerta Carmen le dijera-perdona, te lo he dado bien porque contando lo que tengo en el cajón me parece que me falta dinero- y hubiera quedado esa persona como la chata. Carmen, te aseguro yo, que no es despistada para nada. Una persona como Carmen que tiene 9 trabajadores, con un negocio de más de 32 años funcionando, y encima los empleados me comentan que les recuerda hasta el último detalle de una conversación que hayan tenido o cuando lleva más de dos meses un producto en stock, los achucha para que lo vendan cuanto antes, sin necesidad de mirar un ordenador para saberlo. Eso no es de una persona despistada. Despistado soy yo, que la gente me dice que nos conocemos y normalmente no lo recuerdo por tanto evento, networking, curso o jornada que participo o hago. Despistado soy yo, que el otro día entro en el parking de la Marina y cuando estoy aparcando me digo-¿Y yo que hago aquí?- cuando había quedado en Benalmádena para cenar con unos amigos”

“Carmen estaba probando si la mentia o no, ya no me hace tantas preguntas, me cuenta toda su vida familiar y cuando va hacer algún tipo de acción en su empresa me llama para que le de mi opinión. Te cuento más, en la cena de Navidad de su empresa solo habíamos dos personas externas a su empresa, un comercial de un proveedor suyo y yo. Por lo que me demostró que había pasado la prueba y que la otra persona y yo somos de confianza al igual que su plantilla”

“Leo siempre digo lo mismo, en esta vida hay dos cosas muy claras:

1.-El tiempo pone a cada uno en su sitio

2.-Las mentiras tienen las patas muy cortas”

Yo no colaboro con cualquiera

Hacia tiempo que no veía a Gianni y me encontró en el centro tomando una coca-cola zero haciendo tiempo entre dos citas comerciales que tenía ese día.

Empezamos a ponernos al día y Gianni me contó un par de cosas sobre lo que opinaba de mí una empresa muy conocida en Málaga y a nivel nacional con la que estaba colaborando.

“Jesús, te tienen en muy alta estima, consideran que eres un buen profesional”, sorprendido le respondí a Gianni, “Venga ya tío, si no nos conocemos,  creo que no he hablado más de dos frases con ellos, ¿Cómo pueden opinar eso de mi?”. Gianni siguió “lo dicen por tu trayectoria, lo único que te echan en cara es que no colaboras con nadie”, de nuevo sorprendido le dije, “jajajajaja, que fuerte, ¿qué no colaboro con nadie?, jajajaja, pero si en Málaga soy el tío que más proyectos en colaboración ha hecho, jajajaja, hasta he hecho proyectos colaborando con gente de Sevilla, Córdoba y Granada, jajajajaja. Lo que pasa, Gianni, es que yo no colaboro con cualquiera

Esta conversación me recordó que me comprometí en un articulo anterior a hablar sobre la colaboración como herramienta para ayudar a crecer una empresa y aunque algunos piensen que no colaboro, creo que a mis actuales 26+1 proyectos (El +1 es un proyecto que arranque yo pero ahora mismo lo está desarrollando otra gente) empresariales desarrollados con otras empresas, organismos, instituciones, asociaciones-federaciones,….. me dan un poco de experiencia sobre lo que es colaborar.

Todo el mundo piensa que la colaboración es ponerse de acuerdo dos o más para llevar algo a cabo cuando realmente hay que hablar de algo más, la colaboración para mi se basa en lo mismo que cuando consigues un cliente, un amigo, una pareja o cualquier tipo de relación a medio-largo plazo en esta vida, y es confianza. ¿Por qué hablo de confianza? Porque cuando se firman convenios de colaboración, contratos en UTE o cualquier tipo de relación en colaboración siempre quedan flecos por cerrar y son difíciles de prever, si no existe confianza en que la otra parte actuará en beneficio de las dos, con un objetivo común y actuará sino igual (ya que no hay dos personas o empresas iguales) al menos casi igual.

Como elementos básicos para poder colaborar establezco:

  1. Confianza
  2. Tener las cosas muy claras y que objetivo común se persigue
  3. Que haya feeling entre las partes
  4. Ambos o todos aportan (clientes, esfuerzos, trabajo, contactos, dinero o lo que sea) en la misma cantidad
  5. Desaparición de egos (profesionales, empresariales, personales, etc). El objetivo y resultado es más importante que la suma de las partes

Y si finalmente se consiguen los 5 puntos, la colaboración es muy efectiva ya que finalmente se logra que ambas o todas las partes que lo conforman crezcan, en la naturaleza esto se llama simbiosis. Es verdad que existen distintos tipos de simbiosis unas peores (parisistismo, comensalismo,… que son las que se dan en la mayoría de las colaboraciones, que alguno sale más beneficiado que el otro) o las mejores (mutualismo, ambos organismos se benefician, como ejemplos líquenes, el cangrejo ermitaño y la anémona, garzas y bóvidos,….).

Por eso yo no colaboro con cualquiera ya que busco simbiosis-mutualismo con quien colaboro, trabajo, me divierto o convivo; paso de parasitos, chupópteros,….. como no quiero que este articulo se convierta en uno de La Naturaleza de la Empresa, lo dejare aquí.

Se me pasaba, los 26 son los que figuran en mi perfil de Linkedin más aquellos que también he desarrollado pero que no incluido como distintas jornadas y cursos formativos, cofundador de asociación profesional, miembro en comisiones ejecutivas de distintas asociaciones profesionales y empresariales, candidatura a alguna asociación empresarial, proyectos sociales personales,……………en definitiva, que soy el rabo de una lagartija.