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Profesionalidad y “vende motos”

Entiendo que la situación que estamos pasando todas las empresas son complicadas, entiendo que cada uno tiene que vender u ofrecer sus servicios pero lo que no puedo entender es la cantidad de “vende motos” que hay en este mundo y que además se lo permitan sus jefes.

El otro día realizando una visita comercial me pregunta un posible cliente que cuál era mi promesa sobre su aumento de ventas; me quedé un poco sorprendido y le pregunté a que se refería, la respuesta fue que lo habían visitado varios comerciales de empresas de marketing ,en los últimos 9 meses, y que todos les habían prometido que iban a aumentar sus ventas entre un 10% y un 25%, la empresa que le ofreció el 25% fue la que contrató.

¿Y qué ha pasado después de 6 meses? Que no ha aumentado sus ventas nada, sigue vendiendo lo mismo que antes.

La empresa con la que está trabajando le ofreció la mejora de posicionamiento de su web para aumentar ese 25% en ventas, no me parece una mala opción para cualquier otro tipo de empresa pero no para la de este cliente; ¿por qué afirmo esto? porqué la empresa de este hombre se dedica a la venta de productos de lujo para un mercado muy pequeño, solo existen a nivel nacional unas 2.560 personas que compran estos tipos de productos. Son productos muy exclusivos que necesitan un gran mantenimiento y los clientes tienen conocimientos muy específicos, cada año solo entran como posibles clientes una media de 10 personas. Al ser un mercado tan exclusivo las acciones de marketing online o marketing 2.0 son buenas pero no las de posicionamiento; es mejor realizar acciones a través de blog, foros, grupos de Facebook o cualquier otro tipo de acción especifica y dirigida totalmente a su público objetivo; pero sin olvidarme de acciones offline o marketing tradicional, que parece que ahora mismo casi no existen para los clientes ni para las empresas que nos dedicamos a esto, que en el caso de este cliente son las que mas efectividad le está repercutiendo.

Un elemento que siempre tengo en cuenta en mi trayectoria empresarial es la  profesionalidad; en dicha trayectoria me he encontrado un par de veces en la situación de que las soluciones o acciones de marketing propuestas para mis clientes no han logrado los resultados previstos, en ambos casos no ha pasado más de 3 meses que he preferido cancelar el contrato con dicho cliente que estar cobrando por un servicio que no logra sus objetivos ni los míos. Me llevo bien con ambas personas, una de ellas me recomendó para otro cliente ya que considera que la decisión que tome fue la correcta y la otra escribió una de las mejores y mas sinceras recomendaciones que hay en mi perfil de Linkedin.

No veo normal que existan proveedores que prefieran el cobrarle a un cliente al que no le generan resultados que pensar en su reputación profesional ya que están generando una decepción en dicho cliente y dicha decepción va a generar una crítica a su trabajo y una posterior recomendación negativa por parte de esté a otros posibles clientes.

Varias veces distintos compañeros hemos comentado que existe una mala reputación del sector de la consultoría y tengo muy claro que si hubiera más profesionales dentro de nuestro sector y menos “vende motos” no existiría dicha reputación sectorial.

¿Es bueno convertir a tu mejor comercial en director comercial?

Un comercial de un cliente con el que estoy trabajando mano a mano para crear el plan comercial de la empresa y una estructura comercial para un nuevo servicio, hizo que el gerente de la empresa me hiciera esa pregunta después de una reunión donde surgió la siguiente anécdota que os voy a contar.

Manolo (el comercial), Paco (el gerente) y yo nos reunimos para hablar sobre el  nuevo servicio en la empresa y para adelantarnos a la competencia tenemos que crear una estructura comercial en breve tiempo. Manolo elaboró un informe, como quedamos, de número de comerciales que íbamos a necesitar, zonas de actuación, costes y comisiones.

Manolo hizo bastante bien el informe pero con tres pequeños fallos:

–  Uno era que al calcular los costes solamente contó con los costes netos de los sueldos por lo que los números de rentabilidad salían bastantes buenos olvidando la parte proporcional de seguros sociales trabajador y empresa e IRPF.

– Establecer los plazos y el equipo necesario en cada fase ya que al reducir los beneficios del punto anterior se ha de ampliar el plazo y el mínimo de ventas a alcanzar por cada comercial para cubrir los gastos y pagarles su comisión correspondiente.

– El crear un equipo comercial lleva tiempo y mas aún cuando el director comercial va a realizar acciones comerciales directamente

En la reunión tuve que sacar mis dotes y experiencia como antiguo director comercial y poder controlar el ímpetu de Manolo ya que aunque le demostramos, Paco y yo, los fallos quería que confiáramos totalmente en él y que siguiéramos su plan. Mi respuesta fue, “Manolo, no quiero que te tomes a mal el símil que voy a ponerte, tú eres un pura sangre y los pura sangre en las carreras de caballo tienen que llevar una estrategia para poder ganar. De nada me sirve que mi pura sangre empiece a correr a toda pastilla para que cuando este en la línea de 700 m y aún le queden metros para llegar a la meta, 1,5 Km, empiece a notar la fatiga aunque lleve 4 cuerpos de ventaja; es preferible, Manolo, que vayamos a un buen ritmo dentro de la cabeza de la carrera y cuando falten 300 metros dejar suelto el bocado para ganar la carrera”. Finalmente Manolo se convenció y se reviso el plan comercial en función de las nuevas condiciones.

Manolo es, en realidad, un pura sangre, es de los pocos comerciales que me he encontrado en mi vida que lo puedo denominar así. ¿Por qué? Manolo solo trabaja 3 días a la semana en la calle captando clientes y gana el mismo sueldo que yo ganaba como director comercial en los buenos tiempos, y estamos en crisis.

Paco me preguntó ¿Es bueno convertir a tu mejor comercial en director comercial? La respuesta general es…………..depende, y ¿de que depende? del tipo de comercial y de la formación que tenga, pueda o necesite recibir.

Manolo va a ser un buen director comercial con el tiempo y paciencia porque tiene varias características que lo hacen idóneo para el puesto ya que lo estamos probando como director comercial dirigiendo a dos personas:

1. Es capaz de transmitir lo que sabe y hacer que los comerciales junior o nuevos entiendan como hacer su trabajo en la calle

2. Apoya y defiende a su equipo comercial cuando tienen dificultades en una venta. Lo he visto cerrando una operación que por un malentendido entre el cliente y el comercial había cancelado el contrato, y el contrato era solo de 100 €.

3.Tiene la experiencia y conocimientos suficiente.

La única pega que puede tener es la falta de conocimientos de gestión empresarial ya que un puesto de dirección comercial tiene un componente de control, planificación y gestión, pero eso con formación se arregla.