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¡¡¡Error!!!

Al igual que sale el agua de la manguera de bombero por la alta presión así era cómo llegaban las palabras a mi cabeza de la persona al otro lado del teléfono; cansado ya de soportar tanto caudal le dije–Carmen, Carmen–creo recordar que se llamaba así.

–¿Si, Jesús?–por fin paró su discurso

–Me parece bastante interesante todo lo que me estas contando pero te agradecería que me remitieras un correo electrónico para estudiarlo con detenimiento–

–Vale Jesús, te paso con mi compañero, el te toma nota y te lo envía–¡¡¡error!!!, pensé yo

Fue muy breve la transferencia de llamada a su compañero–¿Jesús?

–Sí–respondí

–Me ha comentado mi compañera Carmen que estás interesado en que te visite un consultor–la primera palabra que me vino a la cabeza fue “No”.¡¡¡Error!!!, volví a pensar

–No, lo que le he dicho a Carmen es que prefiero que me remitáis un correo con la información para que la estudie y ver si me interesa lo que me proponéis–

–Bueno, si es así, te indico cuál es la página web, www.xxxxxxx.com, y en el apartado yyyyyy, puedes ver todo lo que te hemos contado.–un nuevo cartel apareció en mi mente, ¡¡¡error!!!, y ya lleváis tres. Prosiguió mi nuevo interlocutor diciendo–El lunes te llamo y vemos si cerramos la cita con el consultor–En ese momento, mi decisión ya estaba tomada.

–Ok, llámame cuando quieras–respondí y …

Cuando doy clases de emprendimiento, de marketing o cuento mi experiencia profesional, siempre relato la historia de un profesor del master de marketing que nos contó su experiencia cuando aprendió vuelo sin motor. Nos contó que se presentó el primer día del curso en el aeródromo, le dieron la clase teórica sobre vientos, técnicas, equipamiento, etc del vuelo sin motor; después de las clases le pusieron el equipamiento, lo llevaron a un aeroplano y le explicaron los mandos, que debía hacer, repasar la clase anterior y cuando terminaron, vio que se acercaba una avioneta que enganchó su aeroplano mientras surgía la siguiente conversación.

–Espera, espera, espera, ¿qué hacéis?–preguntó el profesor con toda la presión sanguínea en la garganta

Respondió el instructor–Seguir con la clase, ahora a practicar–

–Pero si es el primer día–mientras lo decía, la mitad del cuerpo del profesor no sentía y la otra estaba sobrecargada para ejecutar el mayor esfuerzo de su vida para salir del hueco de nevera donde estaba.

–A volar se aprende volando–afirmó el instructor

Este profesor termino su anécdota con las siguientes frases–El objetivo del marketing, ¿cuál es?–hizo una pequeña pausa para continuar con–vender; pues a vender se aprende vendiendo–

Está pequeña lección me enseñó que si debes dirigir un departamento de marketing lo suyo es haber pasado por casi todos los puestos o al menos conocer realmente como funcionan todos los puestos. Así que fui vendedor,  delegado comercial, director comercial,…hice telemarketing personalmente, campañas de mailing pegando sellos y etiquetas, buzoneo con un grupo de amigos, etc. Veo que muchos profesionales preparan acciones y campañas sin comprender realmente como funcionan las cosas y sin, al menos, preocuparse de ver o preguntar como lo hacen los profesionales o las personas que realmente están en contacto directo con el cliente, por eso fallan muchas de las campañas.

Primer error, si ya he dicho que te voy a dar mi correo no pierdas el tiempo en pasarme con un compañero, entre que me pasas o no, me puedo cansar y puedes perder la ventana de oportunidad que te he dado.

Segundo error, si me pasas a tu compañero y no sabe lo que te he dicho, además,  me suelta lo que hay en el protocolo de llamada, me generas desconfianza y empiezo a perder el interés.

Tercer error, tu eres el que estas vendiendo, no yo; facilítame las cosas porque si no lo haces:

Ok, llámame cuando quieras–respondí, y haber si tienes suerte que te coja el teléfono, pensé.

 

 

Vender es como ligar II

–Hay que hacer un cuestionario comercial para tontos–dijo Tito

–Pero vamos a ver, si ya tienen desarrollado el protocolo con las líneas a seguir y una serie de preguntas claves en función de la tipología del cliente–respondí

–Ya, pero se lían, hay que hacer algo más sencillo cómo tiene la competencia–

–Vamos a empezar de nuevo, la competencia vende packs, 3 tipos de productos y su clientela son 1, 2 y 3; nosotros ofrecemos soluciones específicas hacer un cuestionario muy especifico me servirá siempre y cuando ofrezca sólo soluciones muy concretas cómo hace la competencia. hazme 3-4 packs y te hago el cuestionario para cada uno–

–Packs no vamos a hacer porque luego los clientes nos piden cosas diferentes–

–Pues Tito, tu mismo te lo dices todo–

–Sí, Jesús, pero es que son muy torpes, haz un cuestionario para torpes–

–Vale, a ver si explicándotelo de otra manera nos entendemos.–miré a Fabiola que nos estaba acompañando en la reunión–No quiero que suene ni machista ni misógino lo que digo, lo voy a simplificar mucho pero que conste que en todo esto hay muchos matices, vender es como ligar; planteemos una serie de mujeres que buscan pareja, una lo busca muy sensible, otra le encantan los chulos, otra busca una persona muy independiente, otra busca alguien que pueda controlar y la última busca un espíritu libre, un hippy para que nos entendamos. Si yo soy un chulo y me acerco a la hippy para ligármela no voy a conseguir nada pero lo mismo con la que quiere controlar a su pareja. Ahora, yo soy un tío sensible, que estoy preocupado por lo que te pasa, me encanta la cultura, la poesía,… y eres la mujer sensible, he ligado. A cada tío se le da muy bien un tipo de mujer y es con la que suelen repetir en relación tras relación, lo mismo a las mujeres, siempre que acaban con una relación dicen “porque me ha tocado otro hijo de puta, si al principio no era así”. Luego está el máquina, ese, sea el tipo de mujer que sea, juega a su juego y le da igual el tipo de mujer, se adapta en función de lo que busca o necesita esa mujer. Con el cuestionario que tenemos podemos ser los máquinas pero cómo para ligar se necesita mucha práctica, cuanto más lo utilicen mejor les irá.

Glengarry Glen Ross, ¿Dogma Comercial?

Benito y yo nos reunimos para ver cómo nos iba. Hacía tiempo que no compartía un rato con mi compañero de mi etapa en Sevilla.

Le comenté que estaba organizando una red comercial para un cliente, dentro del sector salud; a pesar de la gran cantidad de comerciales en paro que había, por la regularización a las nuevas circunstancias del sector, me estaba costando horrores el poder convencerlos para unirse a nuestro proyecto.

A mí me pasa lo mismo, estoy montando otra red comercial y veo que los comerciales están cansados de que les hayan engañado; hay mucho listo por ahí que los han machacado y no han sabido jugar con los tiempos, productos, faseamiento del equipo y sobre todo, sin un planteamiento de marketing para apoyar al equipo comercial ─dijo Benito.

─¿Y sabes qué es lo más triste, Jesús? ─agité de izquierda a derecha mi cabeza.

Lo más triste es la cantidad de seudodirectores comerciales que tienen blogs, vídeoblogs, cuentas de Twitter… que cuando hablan del mundo comercial y de cómo hay que actuar, lo único que hacen es colgar, escribir o comentar la famosa escena de Alec Baldwin y sus pelotas de acero en Glengarry Glenn Ross ─prosiguió Benito.

─Chaval, te vas a reír; el vídeo lo he visto un taco de veces, pero la película, en mi vida.

─¡Jajajaja, eres un caso, Jesús!. Te estás perdiendo la película que muestra el gran dogma comercial según algunos.

─Me comprometo contigo a verla, escribir un artículo en mi blog y promulgar sus mandamientos ¡jajajaja!

Las pelotas de acero de Baldwin dan un giro muy bueno a la película; junto a su primer plano, dan un peso importante al diálogo. Pero lo que más me sorprendió y creo que, como dice Benito, pasa inadvertido para los seudos-x, es el gran papelón de Jack Lemon, impresionante, que lección de interpretación. Y Al Pacino, en esta película sabe que su papel deja de ser protagonista para ser un papel coral; sabe seguir a Jack Lemon en la última parte de la película como nadie, no destaca, acompaña.

Al margen de mi visión de la película, vuelvo a repetir que es impresionante (la vi en V.O.S.); muchas de las lecciones o filosofía comercial que muestra es muy años 80, vender a cualquier precio. Antes de hacer valoraciones sobre si la película es un dogma comercial, comentar que a mediados y finales de los 80, en EE.UU., la economía crecía a un gran ritmo después de una recesión, el estilo de vida yuppie estaba de moda y las familias tenían ahorros que estaban dispuestos a gastar o invertir. Por eso los comerciales y las directrices eran agresivas, ordeñar todo lo que se pudiera al cliente.

Glengarry Glenn Ross no es un dogma comercial, es una fotografía sobre el mundo comercial de un determinado sector, el inmobiliario, y de una época, los años 80; pero sí hay lecciones comerciales que son interesantes (si no la habéis visto, vedla porque os voy a fastidiar la película con lo que sigue):

  • Al Pacino es un comercial nato, no tiene técnicas aprendidas y es muy competitivo. Es comercial porque no sabe hacer otra cosa. Lleva al cliente a su terreno viendo qué necesita. En este caso, el cliente quería sentirse importante, libre y sentirse dominante en su relación. Por eso, Al Pacino lo engatusa con un diálogo sobre que él es un macho, hace lo que le da la gana y no tiene que darle explicaciones a su mujer. El cliente hace la compra presionado por Al Pacino pero luego se arrepiente cuando lo habla con su mujer, se da cuenta de que, en su relación, él no es el dominante.

Lección 1: Al cliente hay que darle lo que necesita pero descubriendo quién es la persona que decide.

  • Alec Baldwin es un comercial agresivo, si quieres abrir mercado nadie mejor que él, pero no esperes que los mantenga o fidelice porque “Mucho te quiero perrito, pero pan poquito”. Como director comercial o motivador, no vale ni un duro. Sólo le importa su resultado y no el de su equipo comercial, por eso habla de sus pelotas. No se preocupa de las dificultades que tiene su equipo para vender o si el protocolo comercial, producto, servicio o acciones son buenas o no. Lo único valioso de su discurso es AIDA, Atención-Interés-Deseo-Acción, el santo grial de las ventas.

Lección 2: Un director comercial se ha de preocupar y ver qué necesita su equipo (al igual que los clientes tienen necesidades, los comerciales también) y satisfacerlas. No quemar a su equipo con objetivos inalcanzables o con productos o servicios que él mismo sabe que no se deberían vender. El objetivo de un director comercial es que sus comerciales alcancen sus metas.

  • Alan Arkin es un comercial mediocre, funciona muy bien con técnicas y un producto muy definido. Es una persona que se desmotiva muy fácilmente porque es comercial como podría haber sido conductor de autobús. No es lo que le gusta, es un trabajo; por eso cuando surgen dificultades la culpa la tienen todos menos él. Pierde el tiempo en criticar, hablar y darle vueltas al tema en vez de actuar.

Lección 3: El mundo comercial es muy duro, hay muchas puertas cerradas ya que tu producto/servicio no es para todo el mundo, sólo para aquellos que lo necesitan. Sentado en un bar, hablando por teléfono o junto a la mesa de tu oficina sin hacer nada para captar clientes no funciona. Actuar, moverse y visitar a posibles clientes es lo que caracteriza a un comercial.

  • Ed Harris es un comercial ambicioso, bueno y listo pero no está afinado a la política de la empresa, no sólo trabaja por dinero u objetivos sino porque le guste la filosofía de la empresa; ser comercial y tratar con la gente le encanta. Gana mucho dinero en la empresa pero no está a gusto, busca una excusa para salir.

Lección 4: Puedes perder un buen comercial si no ves que se valoran más los incentivos emocionales y personales que los económicos.

  • Kevin Spacey es una mierda de delegado comercial zonal. No es, ni ha sido, un comercial, es un administrativo y burócrata.Tantas visitas, tanto éxito, tantas fichas, tantas ventas. Cumple órdenes, controla y transmite los resultados.Su filosofía sobre las ventas se basan sólo en números; es muy cierto que funciona, pero no lo es todo.

Lección 5: Para dirigir comerciales tienes que haber sido comercial, saber lo que es el día a día y lo difícil que es el trabajo con los clientes. Si eres un burócrata o administrativo, los quemarás y perderás un equipo que puede ser bueno.

  • Las fichas, aunque no lo parezcan, son también protagonistas de la película. La información que contienen está más que testada y visitada, se sabe que no hay clientes en ellas porque el producto que se vende no es el que quieren los clientes. Ninguno de los comerciales las quiere; saben que es información muy mal estudiada y elaborada. Los comerciales estaban hartos de pasarse contactos o revisitar clientes que sabían que no estaban interesados.

Lección 6: Una buena base de datos es muy importante en la actuación comercial. Una base de datos con una estudiada selección de posibles clientes (no todos los que se dediquen a esto o aquello) facilita el trabajo al comercial para poder vender, ya que estos posibles clientes son los que necesitan realmente el producto/servicio. Si ocurre que una base de datos no es buena, no hay que perder el tiempo con ella y buscar alternativas rápidas, porque el tiempo dedicado es tiempo perdido.

  • Jack Lemmon representa la experiencia, el súmmum. Está pasando una mala racha personal que le afecta a lo profesional; y la política de la empresa y la profesionalidad de la dirección no acompañan (hay a quien no le gusta y quiere hundirlo, y lo está consiguiendo). La empresa está perdiendo una gran baza y no lo ve porque se centra en la edad. Jack Lemmon es un comercial que sabe medir los tiempos con el cliente, detecta desde el minuto 1 quién puede o no ser cliente, sabe cerrar y no vacila cuando surge el momento, y lo más importante, es maestro e inspirador para quien sabe escuchar. Jack Lemmon lleva la magia a cada etapa de la venta, sin empujar pero mostrando el camino trazado por él; por eso para él, lo más importante es la presentación. Hay es donde enfoca el arte y la responsabilidad de los vendedores.

Lección 7: Un comercial experimentado hará menos visitas pero tiene claro quién necesita el producto/servicio realmente; por tanto, no pierde el tiempo. No le importa enseñar lo que sabe (el ego ha desaparecido), sabe escuchar y lo más importante, es capaz de dirigir y motivar porque tiene experiencia; no sólo de leer libros, participar en cursos o ver vídeos de YouTube, experiencia del día a día.

Benito, estoy contigo, Glengarry Glenn Ross no es dogma comercial pero sí es ilustrativa. Si estás conforme, me debes una comida. Un gran abrazo.

¿Es bueno convertir a tu mejor comercial en director comercial?

Un comercial de un cliente con el que estoy trabajando mano a mano para crear el plan comercial de la empresa y una estructura comercial para un nuevo servicio, hizo que el gerente de la empresa me hiciera esa pregunta después de una reunión donde surgió la siguiente anécdota que os voy a contar.

Manolo (el comercial), Paco (el gerente) y yo nos reunimos para hablar sobre el  nuevo servicio en la empresa y para adelantarnos a la competencia tenemos que crear una estructura comercial en breve tiempo. Manolo elaboró un informe, como quedamos, de número de comerciales que íbamos a necesitar, zonas de actuación, costes y comisiones.

Manolo hizo bastante bien el informe pero con tres pequeños fallos:

–  Uno era que al calcular los costes solamente contó con los costes netos de los sueldos por lo que los números de rentabilidad salían bastantes buenos olvidando la parte proporcional de seguros sociales trabajador y empresa e IRPF.

– Establecer los plazos y el equipo necesario en cada fase ya que al reducir los beneficios del punto anterior se ha de ampliar el plazo y el mínimo de ventas a alcanzar por cada comercial para cubrir los gastos y pagarles su comisión correspondiente.

– El crear un equipo comercial lleva tiempo y mas aún cuando el director comercial va a realizar acciones comerciales directamente

En la reunión tuve que sacar mis dotes y experiencia como antiguo director comercial y poder controlar el ímpetu de Manolo ya que aunque le demostramos, Paco y yo, los fallos quería que confiáramos totalmente en él y que siguiéramos su plan. Mi respuesta fue, “Manolo, no quiero que te tomes a mal el símil que voy a ponerte, tú eres un pura sangre y los pura sangre en las carreras de caballo tienen que llevar una estrategia para poder ganar. De nada me sirve que mi pura sangre empiece a correr a toda pastilla para que cuando este en la línea de 700 m y aún le queden metros para llegar a la meta, 1,5 Km, empiece a notar la fatiga aunque lleve 4 cuerpos de ventaja; es preferible, Manolo, que vayamos a un buen ritmo dentro de la cabeza de la carrera y cuando falten 300 metros dejar suelto el bocado para ganar la carrera”. Finalmente Manolo se convenció y se reviso el plan comercial en función de las nuevas condiciones.

Manolo es, en realidad, un pura sangre, es de los pocos comerciales que me he encontrado en mi vida que lo puedo denominar así. ¿Por qué? Manolo solo trabaja 3 días a la semana en la calle captando clientes y gana el mismo sueldo que yo ganaba como director comercial en los buenos tiempos, y estamos en crisis.

Paco me preguntó ¿Es bueno convertir a tu mejor comercial en director comercial? La respuesta general es…………..depende, y ¿de que depende? del tipo de comercial y de la formación que tenga, pueda o necesite recibir.

Manolo va a ser un buen director comercial con el tiempo y paciencia porque tiene varias características que lo hacen idóneo para el puesto ya que lo estamos probando como director comercial dirigiendo a dos personas:

1. Es capaz de transmitir lo que sabe y hacer que los comerciales junior o nuevos entiendan como hacer su trabajo en la calle

2. Apoya y defiende a su equipo comercial cuando tienen dificultades en una venta. Lo he visto cerrando una operación que por un malentendido entre el cliente y el comercial había cancelado el contrato, y el contrato era solo de 100 €.

3.Tiene la experiencia y conocimientos suficiente.

La única pega que puede tener es la falta de conocimientos de gestión empresarial ya que un puesto de dirección comercial tiene un componente de control, planificación y gestión, pero eso con formación se arregla.