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El Ciclo de Ventas y En Casa del Herrero Cuchillo de Palo I

“Tu blog me gusta y la razón es porque me recuerda que mi empresa tiene un ciclo de ventas”-me dijo Andrés cuando estábamos celebrando el cumpleaños de Sandra.

“¡¡¡Ostias!!!, que bueno, nunca me habían dado esa respuesta, ¿Te importa que te mencione en mi blog y cuente esta conversación?, ademas cuadra con una conversación que tuve hace tres semanas y juntas pueden ser un doble post”-le respondí

Andrés comenzó a hablar  y me contestó-“No, claro que no, puedes mencionarme; no me leo todos los posts pero leo aquellos que, como te he dicho, me recuerdan que mi empresa tiene un ciclo de ventas. Soy abogado y estuve trabajando para una gran firma, allí me pasaban los clientes y me encargaba de los casos y no me planteaba nunca como llegaban los clientes al despacho. Cuando deje de trabajar allí y empecé con mi propio despacho me di de bruces con la realidad y el principal problema era cómo conseguir clientes

Lo primero que hice fue contactar con antiguos clientes que tenía en el despacho, pude captar algunos pero no a todos y como hay que pagar facturas a final de mes, tuve que hacer otras acciones porque con los que tenía no eran suficientes.”-Andrés siguió-“Así que me planteé hacer un buzoneo

Le pregunté-“¿Y qué tal te salió el buzoneo?”

“Pués no salió bien“-respondió Andrés. Yo le seguí con-“Ya me lo imaginaba, el buzoneo funciona bien para productos destinados al consumidor final, no digo que tu no  tengas servicios legales para clientes finales pero el buzoneo solo funciona para determinados productos, también en determinadas épocas, para ofrecer ofertas determinadas, etc ,aparte, la mayoría de la gente está harta del buzoneo y no le presta atención a lo que le llega, a no ser que coincida con lo que en ese momento está buscando, como ejemplo te pongo el de una amiga abogada, pero antes, si no recuerdo mal, ¿cuando nos conocimos en tu despacho me dijisteis que te dedicabas al derecho administrativo y tus clientes eran empresas, verdad?”

“Buena memoria, de eso hace por lo menos 3 ó 4 años, por qué lo preguntas?”- respondió

“Como comprenderás no te voy a dar pistas de una acción de mi amiga por si eres competencia suya, jajajajajajaja”

“Jajajajaja, que cabrón”-dijo Andrés

Seguí-“Mi amiga Ana está especializada en divorcios y ha montado su propio despacho hace poco, me pidió consejo sobre como captar sus clientes y le plantee hacer un buzoneo en unas determinadas fechas, la última vez que la vi le pregunte que tal le fué y me dijo que muy bien, y que va a volver a repetir la acción en la otra fecha que le dije (Ana no temas, tú secreto está a salvo conmigo, jajajaja). No me extraña que no te fuera bien ya que no eran tu tipo de cliente y no es la forma idónea para captar tu tipología de cliente”

Andrés comentó-“De eso me di cuenta, cuando hice el master fue cuando descubrí lo del ciclo de venta  y cuando supe que desde que contacto con un posible cliente hasta que este finalmente es cliente pasa entre 6 a 8 meses y mientras tanto tengo que mantenerme. Fue cuando comprendí que toda empresa tiene un ciclo de ventas y que la parte comercial es muy importante, y también fue cuando decidí empezar a tener clientes de igualas y juntarlos con casos que me llegan al despacho o de clientes que capto por mis acciones comerciales

“¿Y como te va?”-le pregunté-“Pues muy bien, pago las facturas, el alquiler y el sueldo de mis empleados”-respondió Andrés

“Me alegro, pero si cuando nos conocimos me hubieras contratado, eso que descubristes te lo hubiera explicado en un instante, jajajajaja. Ahora en serio, hace tres semanas estuve comiendo con un cliente con el que había ampliado los servicios que le estaba ofreciendo (y por tanto, contrato) y le comenté que estaba preocupado porque llevaba 3 meses sin conseguir clientes nuevos ……..