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¿Hacemos un Quijote?

Llegaba tarde cuando entré al despacho de Sara–Perdona, no suelo llegar tarde pero me ha pillado tráfico, un atasco raro porque a esta hora no suele haber–

Con una sonrisa de las que cautivan clientes–No te preocupes, me ha dado tiempo para hacer una llamada pendiente–me respondió Sara.

–Bueno, vamos al lío. He estado repasando todo el plan y lo he actualizado, aunque ya te lo comenté cuando empezamos, te vuelvo a repetir que me parecen muy ambiciosos tus objetivos y que es la primera vez que hago un plan con dos previsiones de objetivos, los objetivos que tu quieres alcanzar y los que yo estimo; te lo tengo que decir, los tuyos no los vamos a cumplir–

Su sonrisa cambio a una mirada de las que decían tan alto como podía “no me gusta lo que me estas contando y para eso no te he contratado”

Continué–Solo veo una opción posible para conseguir tus objetivos, no este año pero sí podríamos acercarnos en el próximo–

–¿Por qué el año que viene?–dijo Sara

–Por que hay que realizar unos cambios y eso lleva tiempo y dinero, te voy a contar una historia de dos personajes del barrio de las letras, de aquí, de Madrid. Cervantes y Lope de Vega se conocían y los dos se admiraban mutuamente. Lope de Vega tenía más éxito que Cervantes con sus obras de teatro y por tanto era el número uno en su campo. Cervantes escribía algunas obras de teatro pero no alcanzaba la fama de Lope de Vega. Cervantes empezó a envidiar a Lope y le recriminaba que sus obras no se ajustaban a las normas tradicionales de la comedia mientras que Lope decía: “Como las paga el vulgo, es justo hablarle en necio para darle gusto “–

–Ve al grano Jesús–

–Voy, Voy. Lope es tu competencia, le da igual la calidad, los procesos, si el producto es bueno o no, da lo que quiere el cliente. Tu eres como Cervantes, dando lo mejor, centrándote en la calidad, procesos, etc. Lope de Vega pasaba de Cervantes hasta que este escribió El Quijote. Fue en ese momento cuando empezó a atacar a Cervantes. Lope destacaba en el teatro y quiso hacerlo en novela mientras que Cervantes quiso hacerlo en el teatro y destacó en novela. Pienso que tenemos que hacer lo mismo y buscar un producto o mercado distinto en el que por nuestra forma de trabajar nos valoren y paguen realmente lo que vale. Eso significa tiempo e inversión–

–Y que hago, dejo lo que estoy haciendo, ¿y cómo facturo, pago nominas, proveedores,..?–

–Sara, yo no digo que dejemos lo que hacemos y nos centremos en sólo eso, lo que digo es que sigamos en la misma línea que ahora pero sabiendo que seremos los segundos del mercado porque no valoran el servicio, sólo importa el precio y esa guerra la tenemos perdida. Lo que te propongo es que busquemos nuevos clientes o un producto donde tu valor añadido, que supera con creces al de la competencia, se valore y por tanto lo paguen. Ellos no lo saben hacer y, en este caso, nosotros sí. De esa forma vamos a lograr el objetivo que quieres conseguir, pero a partir del año que viene. ¿Hacemos un Quijote?–

 

Vender es como ligar

Estas pasadas navidades estuve  de comida con los amigos y como suele ser típico nos fuimos de copas después. En un bar, estando en la barra empece a hablar con una chica que acababa de pedir. La conversación estuvo bastante bien pero después de un rato y de que le pusieran la copa a la chica me dice que se va donde esta su grupo y que muy bien, pero no.

Al rato voy al servicio y de vuelta me encuentro a un amigo del pueblo, Lolo, que hacia tiempo que no veía (cosas típicas que suelen ocurrir en estas fechas), nos preguntamos por la salud, familia, que tal nos iba,….. y de pronto se acerca la chica con la que estuve hablando en la barra y me dice “Hola de nuevo”. Me quedo sorprendido de la situación y le digo “Hola de nuevo, ¿pero tu no habías pasado? ¿ Y ahora?” a lo cual me responde “Sí, pero como eres amigo de Lolo, y Lolo es buena gente” lo cual le siguió de mi parte, “Ahhhh, ahora sí”.

Vender es como ligar y no hay mejor forma de vender que mediante referencias, como me ocurrió con Lolo, o lo que se llama el boca-oreja.

Los clientes buscan determinados productos/servicios y la empresa que se los proporcione y si quieres hacer una buena venta tienes que averiguar lo que realmente necesita el cliente para poder ofrecérselo:

  • Puede que busque un producto de un solo uso, y le da igual que sea mejor o peor, por lo que solo le va a interesar el precio. Ligando es para un ratito
  • Puede que busque un producto de un solo uso pero con algo de calidad para que aguante un determinado tiempo, busca relación calidad-precio. Ligando es para un ratito un poco más largo
  • Puede que busque un producto duradero, aquí ya entra en juego la diferenciación y personalización. Ligando es para toda la vida si el divorcio no llega antes.

Son acciones muy simplificadas de lo que es vender y ligar (esto daría para una serie de Vender es como ligar I,II, III, IV,….pero como escribió una vez Michael Ende, “ésa es otra historia y debe ser contada en otra ocasión”) y lo que tienen que ofrecer las empresas, pero cuando se vende (o se liga) se ha de estar atentos a las señales, a lo que te dicen y saber realmente el motivo real para que quiere el producto/servicio tu posible cliente para evitar desilusiones en ambos sentidos.

Cuando doy jornadas de ventas siempre digo que: “si para ligarte a la morena te tienes a que hacer amigo de la rubia, pues hazlo” ya que no va a ver nadie mejor que su amiga para allanarte el terreno; a partir de ahora incluiré: “y si quieres ligarte a la pelirroja no olvides llamar antes a Lolo para salir”.