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Renta fija y variable

–¿Eres de fondo de inversión de renta fija o variable?–pregunté a Jairo
–¿Y eso que tiene que ver con lo que estamos hablando?–me respondió
–Mucho, ¿qué prefieres? ¿invertir a corto plazo o largo plazo?
–Depende del beneficio que me de pero normalmente las operaciones a corto suelen dar más interés que las de largo plazo, en principio me decanto por el corto–
–Jairo, ese es el problema. Esta familia nos ha propuesto una bajada de precios, tu me preguntas si es rentable la operación y mi respuesta sigue siendo la misma, económicamente no vamos a perder pero el beneficio está muy ajustado. ¿La operación es interesante?, es un acuerdo a muy largo plazo, da cierta estabilidad de facturación. ¿Es suficiente para que cerremos con esas condiciones?, depende de los objetivos; si vendemos esa misma cantidad a varios clientes a corto plazo ganaríamos más, pero la clave está en lo que me has dicho, “depende del beneficio”–
–Pues por el beneficio ya me has dicho que es ajustado, no interesa–
–Espera, para mi no sólo el beneficio es importante en esta operación, por eso te he preguntado si prefieres renta fija o variable, la mayoría piensa en el corto plazo más que en el largo, incluso para sus relaciones sentimentales. La empresa es interesante, que sea una propuesta a dos años es interesante y podemos abrir otras puertas gracias a que sean nuestros clientes. Te propongo lo siguiente, vamos a aceptarle la bajada que nos piden pero pidiéndoles que firmemos un contrato, podamos publicarlo y hacer difusión de habernos convertidos en sus proveedores, y cómo para nosotros es una relación a largo plazo que  desarrollemos  conjuntamente proyectos pensando en la mejora de sus productos, y por tanto, de los suministros nuestros para realizarlos. Vamos a ganar pero no a corto sino a largo; la difusión y publicación van a atraer empresas similares a la suya y a los comerciales le va a facilitar la labor, el contrato lo podemos aprovechar para negociar condiciones con el Banco para futuros prestamos o créditos, el desarrollar proyectos de mejoras en el suministro estamos cerrando la puerta a la competencia ya que los productos finales llevarán nuestras piezas, ¿te convence?–

Caza mayor y menor

–Por vender más no significa que tengas más beneficio–solté en respuesta al bombardeo de pegas de Tristán

A Ulises y Virgilio, socios de la empresa, les pedí que Tristán, director comercial, se uniera a la reunión de presentación del plan de marketing. Tristán había sido una barrera desde el comienzo y la presentación era mi último cartucho para poder ganármelo, ya que la estrategia y los resultados iban a depender en gran medida de él.

–Tristán, déjame que te ponga un ejemplo. Hay dos tipos de caza, mayor y menor. Imaginemos que tienes una familia numerosa, 12 miembros, el mismo número que vuestra plantilla, y tienes que alimentarlos, nuestro caso. Planteemos que te gusta la caza menor. Cada vez que sales a cazar no tienes un objetivo definido al 100%, puedes que vayas a cazar conejos pero si aparece cualquier liebre o perdiz por el camino vas a ir a por ella, en definitiva, que vas a tirar a todo aquello que se menea. Para alimentar a tu familia tienes que traer muchas piezas todos los días para alimentarlos; hay días o épocas que te vienes sin piezas y se pasa hambre porque los restos que quedan de los conejos, perdices, liebres, torcaces,… es poco para  congelar, a no ser que en las épocas buenas caces de sobra y dejes lo suficiente para aprovecharlo en las épocas malas.–

Tristán me escuchaba cómo el que escucha llover pero proseguí–Ahora imaginemos que nos vamos de caza mayor de rececho es más difícil, hay que dedicarle más esfuerzo, más tiempo,… pero el resultado es mayor, con una sola pieza puedes alimentar a tu familia y quedan restos para congelar. Lo que planteo con este ejemplo es que actualmente la empresa se dedica a la caza menor, y está muy bien, pero hay que empezar a plantearse y realizar acciones para la caza mayor. Tu función actual ha de variar y en vez de controlar a tu equipo y salir tu también a por piezas pequeñas todos los días, necesito que te centres en la caza mayor y vayamos a por las piezas que dejen mayores beneficios en la empresa. No te digo que no hagas caza menor, que se que te encanta, pero dedícale un 40% de tu tiempo y el resto vamos a por cochinos y ciervos–

Ulises y Virgilio, como dos gemelos buscando su regalo de navidad en el árbol, miraban a Tristán. Lo pensó 5 segundos más y me lanzó su replica–Jesús, ¿y tu que haces caza mayor o menor?–

Recogiendo su órdago le dije–Tristán, a mi lo que me gusta es cazar–

 

6:45 a.m.

¿Cuento contigo?—preguntaba Alba después de contarme que formaba parte del nuevo grupo de Marbella e invitarme para que fuera miembro.

Lo siento, Alba, pero no cuentes conmigo; para mi no hay negocio en esos grupos.—le respondí

Cómo un imán, la carga positiva de su espalda fue atraida por la carga negativa del respaldo de su silla mientras me preguntaba—¿Qué no hay negocio para ti?, pero si cierras tu categoría nadie puede hacerte la competencia, vas a ser el único del grupo que se dedica a marketing.

—Ya sé como funciona, me invitaron a la primera reunión de presentación en Málaga y un amigo me invito a su grupo cuando ya habían formado 4. Pero hice mis números y vi que no me interesaba. Te explico por qué, déjame un folio.—

Alba se volvió hacia la impresora y me dio más de lo que le pedí; supongo por la costumbre de todo lo que le explicaba se convertía en un mantel familiar en vez del mantel individual que siempre le solicitaba.

—Empecemos, hay que estar un día a la semana desde las 6:45 a.m. hasta las 9:00 a.m. en tu grupo, ¿verdad?.—pregunté sólo para que afirmara con la cabeza— Eso son algo más de dos horas, por lo que redondeemos a tres horas porque hay que trasladarse y es raro que en España termine cualquier cosa a su hora. Si multiplico esas 3 horas por 50 semanas que tiene un año, ya que está permitido faltar un par de veces, son 150 horas que se le dedica. A estas, hay que sumarle las horas que dedicas a facilitar y generar referencias para tu grupo, supongamos que son sólo 10 horas a la semana, aunque estoy seguro que son más, pero bueno, dejémoslas en esas 10 horas. 10 horas por 50 semanas son 500 horas de trabajo más para tu grupo. Sumamos las 500 horas mas las 150 horas de los desayunos, son 650 horas.—levante la cabeza para comprobar que Alba seguía conmigo.

—El precio hora de un gerente al menos son 30 € la hora, si multiplicamos esos 30 € por las 650 horas, ¿cuánto sale?—pregunte a Alba.

—No se—mientras buscaba su calculadora de mesa—19.500 €, no es tanto, se puede conseguir—

—Espera Alba, ahora a eso hay que sumarle la cuota de admisión, aparte los desayunos y restos de gastos, como gasoil, reuniones con cafe, comidas, etc. ¿los dejamos en unos 2.000 €?—

Alba movió su cabeza para confirmar lo que le pregunte y dijo—21.500 €, haciendo un par de operaciones lo consigo—

—Jajajaja, no corras tanto chiquilla que aún no he terminado. Ya se que esos 21.500 € los consigues porque tu vendes producto y no solo mano de obra como yo; pero el error que cometes al igual que todos, de esos 21.500 € no todo es beneficio; si haces esas operaciones, el 80% son costes porque tienes que trabajarlo, pagar proveedores, personal, … por lo que si vendes 21.500 € a un margen medio del 20%, sólo has cubierto 860 €. La cuota de inscripción y algún desayuno pero no todas las horas de trabajo dedicadas a tu grupo y compañeros—

—Jesús, no lo pillo del todo—

—Te lo aclaro, para compensar todos los costes de formar parte de tu grupo, tienes que hacerlo con la parte del beneficio de lo que factures a las referencias que te pasen, no con el importe total, ya que cuando facturas incluyes tanto los costes como el beneficio de lo que vendes, ojalá todo lo que se vendiera fueran beneficios. La mayoría de la gente piensa que facturando los cerca de 700 € de la cuota de inscripción ya le compensa. Luego están los que más o menos hacen mis números pero sólo con el importe de la cuota y dicen que facturando 3.500 € les interesa ser miembro. Pero ninguno cuenta con las horas que le echáis de trabajo vuestro al grupo; y eso también son costes que se han de cubrir, por lo que a un beneficio medio del 20%, tendrías que facturar 107.500 € para, al menos, quedar a la par con el trabajo que te exigen por cerrar tu categoría.—

Alba volvió a imantarse a su respaldo mientras sus ojos se movían buscando una replica.

—Veo que te he dejado sin palabras, jajaja. Alba, ya estas dentro, seria una tontería que te fueras, lo que si tienes que tener claro es que estás ahí para hacer negocios y ganar dinero; tu objetivo en este año es facturar 107.500 € y si no lo consigues, tendrás que valorar si durante ese año, las referencias y contactos que te han pasado, lo que te enseñen y las amistades que puedas formar, compensan las horas que vas a trabajar para tu grupo. Pienso que vas a tener suerte porque eres del 20% de los miembros de cada grupo que no solo venden servicios sino también material, eso hace que cualquier presupuesto tuyo sea mayor que del 80% restante, y con tres o cuatro operaciones que te aprueben ya lo consigues. Pero te repito porque has tenido la suerte del ser del 20% de los privilegiados que venden material y porque la ley de Pareto se cumple en esos grupos—

—¿Todos tienen que facturar 107.500 €?—pregunto Alba

—No, depende del margen. Yo tendría que facturar menos porque mi margen es un poco mayor pero mientras en alguno de los grupos no esté el gerente de Coca-Cola España, Danone, Bimbo o Mayoral, es muy difícil que una empresa cómo la mía facture su objetivo de ventas.  El negocio está en empresas como la tuya, que facturan una media de 20.000 € en cada operación porque incluyen materiales, y los que tienen la franquicia. Estos saben que es un negocio de recorrido corto, 3-4 años máximo, por eso están montando tantos grupos en tan poco tiempo, para poder llevárselo calentito. Si fuera un negocio de largo recorrido no tendrías prisa, te interesaría afianzar los grupos antes de crear nuevos. Si los afianzas, todos ganan, y al final te traerán nuevos miembros. La prisa significa que antes de que termine el año del primer grupo, se van a  dar de baja cerca de la mitad y se empiece a hablar no también de ellos, hay que formar todos los que puedan en este año que luego de 7 grupos seguramente se quedaran en 4, y mucho es.

 

¿Quién es Jesús Blanco?

De: Sandro <XXXXXX@XXXXXX.com>

Fecha: Mon, 27 Jan 2014 18:24:15 +0100

Para: Rafael <XXXX@XXXXXXXXXX.es>

Asunto: Reunión

Hola Rafael, ya lo he apuntado en la agenda, nos vemos en tu oficina. Solo una pregunta ¿quién es Jesús Blanco?, un abrazo,

Sandro

Ese fue el email de respuesta a una reunión a la que Rafael, mi cliente, convocó a su principal cliente.

Cuatro días antes, Rafael y yo nos sentamos para preparar la reunión ya que queríamos analizar las actuaciones realizadas en 2013 y planificar el 2014 y los objetivos que nos planteamos para este año.

Mi cliente es una empresa comercializadora, instaladora y de mantenimiento de electricidad y equipos eléctricos.

Nuestro cliente (a la par que proveedor) no estaba cumpliendo al ciento por ciento con uno de  los puntos establecidos en el contrato donde por cada instalación que nosotros lográramos vender directamente ellos nos proporcionaban dos instalaciones  y nos encontramos a finales de 2013 con que nos debían un total de 600 instalaciones sin fecha. El crecimiento en ventas por parte nuestra les pillo desprevenidos y por eso nos encontrábamos en esa situación y habría que llegar a un acuerdo y planificar el 2014 para que no volviera a ocurrir lo mismo.

Cuando nos reunimos Rafael y yo, le comenté que teníamos que estudiar los rendimientos decrecientes del negocio que teníamos en marcha ya que podía llegar el momento en que el número de instalaciones que nos proporcionaran nuestro cliente no nos podrían interesar, podría pasar que crecer en número de empleados pero no en rendimientos puede hacer que los costes de aumento de plantilla total provocaría que no ganáramos dinero o incluso perdiéramos. Os dejo enlace a la definición y ejemplos, pincha aquí

Le propuse a Rafael que viendo el ritmo de ventas generado por el equipo comercial, los objetivos planteados para 2014, los resultados netos por cada una de las instalaciones realizadas y el número de instalaciones que nos iban a deber a final de año nuestro cliente, aproximadamente más de 5.000, sería más interesante ampliar el contrato con una nueva clausula donde le cedíamos parte de esas instalaciones que nos debían a cambio de un importe (correspondiente a un valor similar al beneficio neto) por esas instalaciones cedidas que ellos entregarían a otros instaladores.

Llego el día de la reunión y se le hizo la propuesta a Sandro y como en toda negociación empezó a ponernos pegas a la propuesta y darnos otras alternativas hasta que después de algo de más de 2 horas de negociación, Sandro me preguntó, “Jesús, ¿Cuánto llevas en el sector y en que empresa trabajabas antes?”

“Sandro, yo no pertenezco al sector, Rafael me ha contratado para el desarrollo y gestión del plan estratégico de la empresa y solo llevo 2 meses y medio con la empresa”

Ahora me queda claro, por eso no te conocía, llevo más de 10 años en el sector y conozco a todo el mundo, por eso tú nombre no me sonaba. Rafael te tengo que felicitar por el fichaje, solo 2 meses y medio y está al mismo nivel de conocimientos que yo, no te lo traigas más a las reuniones que me arruina el negocio, jajajaja”

Y tengo un piso en La Rioja

Después de la primera de reunión con un cliente nos fuimos a comer y fue entonces cuando empezamos a contarnos nuestras vidas, proyectos e ideas y confirmé lo que ya imaginaba de Nicolás, que es un empresario que sabe donde tiene que invertir y cuando salir de un negocio que no es rentable o al menos no le genera las ventas y beneficio que quiere.

Le pregunté como empezó su carrera empresarial, me dijo que fue cuando sus padres que regentaban un bar y se fueron de vacaciones en las fechas de la feria del pueblo, él y sus hermanos abrieron el bar que tenían sus padres durante esas fechas, “vendimos más cervezas en 3 días que la que vendían en todo el año mis padres”.

Después de esa primera aventura, se fijo en lo que necesitaban sus amigos y contemporáneos, por eso decidió embarcarse en una nueva empresa, poner maquinas de ventas de condones en todos los bares de su pueblo y los alrededores.

El negocio le fue bastante bien pero tenía claro que tendría en algún momento un estancamiento de ventas ya que había alcanzado el total de localizaciones de sus máquinas, como ya conocía el sector del vending dio un nuevo salto y vendió sus máquinas e invertió en maquinas de vending de tabaco.

Ya que estaba en el negocio de la venta de tabaco, mediante las máquinas de vending, dio un nuevo salto y compró un estanco para suministrarse directamente junto a las ventas que genera dicho negocio.

Al tener el negocio dominado decidió invertir también en maquinas de vending de café.

En su nueva inversión detectó que no todas las máquinas le generaban beneficios ya que en las empresas donde había menos de 25 trabajadores la inversión en la maquina no se amortizaba porque no generaba los ingresos suficientes para rentabilizarlas  y decidió vender todas las máquinas de café.

Lo que me gusta de Nicolás es que sigue unos de los principios que siempre le digo a los emprendedores, existe negocio siempre que haya cliente, el producto/servicio se ha de adecuar al cliente y de esa forma se tendrá una empresa; siguiendo ese principio Nicolás se embarco en un último negocio a la par del que ya estaba realizando, sus amigos, contemporáneos y familia se estaban casando y todos buscaban coches para llevar a los novios, por eso montó una empresa de limusinas para todas esas bodas que se desarrollaban a lo largo del año. Empezó con una limusina y ahora mismo tiene ya cuatro, actualmente hace algo más de 170 bodas al año.

El negocio de la venta de tabaco va en declive y él lo sabe, por eso ha vendido algunas  máquinas de tabaco y está emprendiendo una nueva aventura en la que me ha dado la oportunidad de acompañarlo.

“Y cuando vendí las maquinas de cafe lo primero que hice fue irme a La Rioja y comprarme una casa allí”-me dijo Nicolás, y le pregunté “una casa en La Rioja, ¿Y eso?”, a lo que contestó, “Por que me gusta más el tinto que el agua”