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A mí me pone el B2B

En el post anterior os hablé de mi experiencia con los programas Proempresarios y la Ruta Emprendedora y en una de las conversaciones con un alumno de uno de los programas salió “A mí me pone el B2B”.

En la parte de formación en la que hablo sobre líneas estratégicas a plantearse en sus proyectos comento que nos centremos en 3;

  • Liderazgo en costes: buena opción y sobre todo en estos tiempos pero con un gran problema, siempre habrá alguien más barato que tú debido a que estamos en un mercado globalizado y una persona con un ordenador y en un país en desarrollo es capaz de ofrecer lo mismo que tú a un precio menor.
  • Diferenciación: la que todo el mundo predica, hacer cosas distintas a tu competencia, valor añadido, innovación, servicio… Me gusta esta línea, es la que aplicamos todos los que aún estamos vivos y coleando en este mundo empresarial pero para mí se queda corta en determinados sectores, campos, acciones, etc.
  • Especialización: considero que es la mejor opción y sobre todo para emprendedores, pymes y/o autonomos.

Después de la clase donde hablé sobre este tema un alumno me preguntó que línea estratégica le recomendaba para su proyecto de las anteriores, a lo que le respondí que eso depende del análisis que se haga cuando se desarrolla el plan de empresa o de marketing. El chaval me miró con cara de “pero ¿qué me estás contando?” a lo que yo respondí con una carcajada.

Y seguí: —“Te voy a poner mi ejemplo y así, a lo mejor, lo pillas. Yo me dedico al marketing, y desde que empecé, al estudiar mi sector y mercado, me di cuenta que mi línea estratégica tenía que ir por la especialización, ¿por qué? te preguntarás, pues:

  1. Existían y existen muchas consultoras que hacen lo mismo.
  2. Todo el mundo dice que hace marketing, y es una verdad a medias, ya que trabajan o hacen un campo determinado de marketing (diseño, comunicación, relaciones públicas, marketing 2.0…). Marketing es muy amplio, ya que comprende muchas áreas de actuación.
  3. Cuando empecé no existía ninguna consultora estratégica de marketing especializada en pymes. Esa ha sido siempre mi guerra y especialización, soy un consultor especializado en estrategia empresarial y de marketing.

Pero con el tiempo mi empresa fue creciendo y cuando uno crece empieza con la diferenciación ya que aparte de su especialización empieza a crecer la gama de sus productos/servicios y juega en varios mercados, es el momento de la diferenciación por gama o línea de producto/servicio, ya que es muy difícil ser especialista en todos.

Y ahora te lo complico un poco más, cada año hay que revisar los objetivos planificados al igual que el resultado de las acciones, tu cartera de productos y acciones… y ahí te empiezas a dar cuenta de que hay determinadas acciones, tipos de clientes y servicios/productos que se dan mejor y son más rentables (ya os hablé de la BCG en un post anterior), y con la información del exterior de tu empresa (sector, mercado, tendencias…) y la del interior de tu empresa (clientes, productos/servicios, estacionalidad…) estableces qué estrategia vas a hacer de las tres anteriores para finalmente diferenciarte de la competencia, conseguir y mantener clientes y ser rentable o, como se dice en bonito, aportar valor añadido. ¿Lo has pillado?”

“Bueno, más o menos”—respondió él.

Le dije —”Te lo pongo más sencillo, mi estrategia es de especialización en consultoría estratégica empresarial y de marketing para pymes técnicas, pymes que ofrecen productos y servicios a otras pymes o pymes que no tratan con el consumidor final directamente. Cada vez que actualizo anualmente mi plan estratégico o de marketing, veo que mi cliente suele ser una persona muy técnica y conocedora de su sector pero que ve, que comercialmente o desde el punto de marketing, que su competencia es mejor o tiene que invertir en este campo para adelantarse a ella, mis clientes son un nicho de mercado. Esto, junto a que analizando la competencia veo que se centra en captar clientes del tipo B2C, mi estrategia comercial se centra en captar clientes B2B. No quiere decir que no tenga clientes B2C pero más del 80 % de mis clientes son B2B, por eso, a mí me pone el B2B

 

¿Y que hago, bajar precios como todo el mundo?

Sentado con una cliente hace unos meses y analizando conjuntamente la parte de análisis externo, me preguntó: ¿Y que hago, bajar precios como todo el mundo?

La empresa se dedica al cliente final y estábamos analizando el IPC, los precios de índice del consumo y el sector, viendo todos los datos y las estadísticas nos dimos cuenta que la tendencia del IPC desde hace tres años, aunque no lo parezca, ha bajado, no mucho pero lo suficiente para provocar una bajada de precios en el producto que ofrece la empresa. Lo mismo ocurre con el índice de precios de consumo y  los datos de su sector.

Observando estas tendencias descubrimos que, aunque siempre se habla de la cuesta de enero y el efecto de bajada de precios o promociones en estas fechas para aumentar las ventas, realmente la bajada mas significativa de precios se producía en febrero, y otro dato a tener en cuenta era la subida de dichos precios en Navidad y durante el mes de junio.

Si analizamos la información del sector comprobamos que las ventas habían disminuido y que los precios medios de los productos habían bajado. En ese momento fue cuando me pregunto mi clienta sobre si hacíamos lo mismo que todo el mundo.

La respuesta no es sencilla ya que involucra más variables como son costes de personal para producir, costes de materias primas, número de competidores para repartirnos el mercado, productos similares o sin valor añadido (nuestros o de la competencia), número de productos diferenciados nuestros, tendencias del mercado,  número de consumidores, …..…. y cuando se tienen todos esos datos si se puede tomar una valoración final.

A ella le comente que lo fácil es bajar precios, como hace todo el mundo, pero eso conlleva el reducir costes para ganar lo mismo, en el mejor de los casos, y como contrapartida (que es lo peor), una guerra de precios en la que alguien siempre lo hará más barato; lo ideal es la solución que le plantee y no es ni más ni menos que una de las herramientas básicas del marketing, la matriz BCG.

La matriz BCG se centra en que tipo de producto tenemos y la cuota de mercado alcanzamos o podemos alcanzar, los productos se dividen en:

  • Vacas lecheras; productos de bajo crecimiento y alta participación en el mercado, son los que ingresan diariamente. Aquí fue donde bajamos precios de los productos pero más que bajarlos, jugamos con las promociones en las épocas del año que nos interesaban para captar ventas. Como truco os digo que no la hacíamos en aquellas épocas en las que las ventas están bajas pillando por sorpresa o con adelanto a la competencia.
  • Estrellas; Gran crecimiento y gran participación del mercado, son aquellos que se pueden vender a un alto precio y ganar mas beneficio. Como tenemos un par de productos dentro de esta línea, nos estamos dirigiendo a un mercado exclusivo que los pague y no pelearnos con toda la morralla de competidores que solo venden por precio.
  • Perros; no hay crecimiento y la participación de mercado es baja, aquellos que se tienen por tener, ya que el cliente lo demanda pero es más un servicio o complemento. El truco, en este caso, fue comprarle a la competencia este producto(aunque solo sea intercambiar dinero) ya que el producir este producto me come tiempo y recursos de producir Estrellas y Vacas lecheras que me interesan más.
  • Incógnitas; Gran crecimiento y poca participación en el mercado, son aquellos productos de I+D+i que se suelen desarrollar en la empresa. La ventaja con respecto a la competencia es que estamos reconocidos en el sector como empresa innovadora en servicios y productos, aquí estamos sacando productos para convertirlos en Estrellas más que en Vacas lecheras ya que nos generan más beneficios.

Entrar en una guerra de precios para una pyme siempre es un calvario y no es una acción recomendable aunque todas las pymes se dedican a ello, la única opción en la que si entraría en una guerra de precios si me dedicara a comprar y vender (no teniendo trabajadores, ser un intermediario) un producto determinado y me trajera mediante importación porque siempre encontraré un país con mano de obra más barata que en el que vendo; para todo lo demás BCG.