Objetivos

No estamos cumpliendo los objetivos

Llamé a Vero para confirmar la cita de control y para que me enviara los números del mes y el trimestre, después de pedirle las cuentas me dijo–Rafa no está contento y quiere hablar contigo, no se están cumpliendo los objetivos–

–Pero Vero, no puede ser, me dijiste el mes pasado que habías subido en ventas y que Juan y Paco también, si habéis subido en ventas el objetivo se está cumpliendo fijo–

–Esa es la teoría pero la realidad es distinta–me dijo ella.

Le pedí de nuevo que me remitiera los números, las cuentas y volví a confirmar fecha y hora de la reunión. Antes de seguir con la conversación y hablar sin saber, preferí despedirme y esperar a la información.

Casi dos días me llevo revisar todo la información;

  • Formar parte de asociaciones y cámaras de comercio extranjeras. Hecho
  • Contactar con agregados comerciales de embajadas y consulados. Hecho
  • Conseguir la Base de datos de empresas que exportan. Hecho
  • 5 artículos en el blog sobre tramites, beneficios, primeros pasos y el resto que hablamos destinado a nuestro público objetivo (empresas de importación y exportación). Hecho
  • 7 Boletines enviado a posibles clientes. Hecho
  • Objetivo de número de llamadas y citas cerradas por telemarketing. Hecho y superado en un 25% con respecto objetivo trimestral
  • Objetivo de cumplimiento del número de visitas a posibles clientes. Hecho y superado en un 15% con respecto objetivo trimestral
  • Objetivo de número de presupuesto pasados. Hecho y superado en un 30% con respecto objetivo trimestral
  • Objetivo de número de presupuestos cerrados. Hecho y superado en un 10% con respecto objetivo trimestral
  • Campaña Adwords y objetivo de consultas realizadas, presupuesto pasados y clientes conseguidos. Hecho, nos hemos pasado un 10% del presupuesto de Adwords pero hemos cerrado un 5% más del objetivo de ventas del trimestre
  • Contactar con posibles clientes mediante Linkedin, cerrar citas, presupuesto y venta. Hecho, este objetivo va flojo
  • Visitar Fruit Atraction, realizar primer contacto, seguimiento-cita-presupuesto-venta. Hecho, no se ha terminado aún
  • Contactar con Ecommerce de distribución. No se ha hecho nada
  • Desarrollo de landing pages. Sigue pendiente
  • Video corporativo. Sigue pendiente
  • Compra de Base de Datos para mailing. Sigue pendiente
  • Asociarnos a club empresarial (Financiero Genova, ICADE, The Craft,…). En marcha
  • Etc

Después de revisar todo los datos me dije a mi mismo “Vero y su equipo lo estaban haciendo bien, es verdad que alguna acción no se estaba haciendo, otras van con retraso pero la gran mayoría se hicieron o están en marcha. Se están cumpliendo con creces los objetivos. Vero, Juan y Paco son buenos comerciales, Paco es el más flojilo pero a Vero no se le escapa una. A lo mejor el problema está en la diferencia que hay desde contratación a facturación, esos 55 días de media. Pero lo he revisado, están bien los datos. Hay diferencia pero no el 30% que hay entre los objetivos y las ventas reales, es mucha diferencia. Salvo que…”

Llegué a la reunión, nos saludamos cordialmente pero a Rafa, el dueño de la empresa se le veía en la cara, estaba loco por decírmelo hasta que no pudo más y lo soltó–No estoy contento Jesús, hemos hecho una inversión y no se le ve los resultados, mi equipo se esta dejando la piel en lo que planteaste y vamos un 30% por debajo de las ventas, estamos incluso un 5% por debajo que las ventas por estas mismas fechas. Hemos invertido, bueno más bien gastado para nada–

No me dio tiempo ni a sacar el ordenador para explicarle el porqué, cogí un folio y empecé diciendo–Rafa, en 2013 la empresa vendía dos millones trescientos y pico, en 2014 se incorporó Vero y se vendió dos millones seiscientos y pico, en 2015 se incorporó a Juan y Paco y se alcanzaron los 3 millones ciento setenta y cuatro mil. Te voy a dar la razón porque no se están cumpliendo los objetivos, para estas fechas deberíamos llevar dos millones setenta y tres mil, y llevamos un millón cuatrocientos cuarenta y cuatro; te vuelvo a dar la razón y el año pasado llevábamos por estas fechas un millón quinientos ochenta y siete.–no estaba contando nada nuevo que no supiera ya Rafa–El problema no es el plan, ni las acciones, ni–

No me dejo terminar Rafa–¿cómo que no?, lo único nuevo con respecto al año pasado ha sido eso; el plan, las acciones, tú–si hubiéramos estado en el Oeste, después del “tú” hubiera caído fulminado por un disparo.

–Déjame terminar, sólo un minuto. Cuando hice los cálculos de objetivos consideré que las ventas de clientes fieles eran del 60% porque más o menos esa era la media de los años anteriores a la incorporación de Vero y los demás. Las ventas de los clientes fidelizados no las lleva el equipo comercial y dijimos que el plan era sólo para captar clientes nuevos. Los objetivos de mi plan y de mi equipo, bueno más bien el equipo de Vero están funcionado hemos crecido un 30% con respecto a lo planificado pero producción, los clientes fidelizados, y eso no depende de mi ni de Vero, ha caído en ventas un 40%. Por eso no se están cumpliendo los objetivos. Algo pasa en producción. O se está tratando mal a los clientes y os están dejando, o hay atraso en el procedimiento de pasar los pedidos a facturación y hay mucha facturación atrasada, o lo que sea que pase que no se está controlando. Siendo mal pensado, alguien en producción está desviando clientes a otra empresa–

Vero puso cara de “lo sabía” y dijo–Eso va a ser Irene. ¿Conociste a Irene?–me preguntó pero no caía en ese momento–Irene llevaba el departamento de producción y a primeros de año, justo cuando entraste a trabajar con nosotros, decidió montar su empresa y hace lo mismo que nosotros–

–Eso no puede ser, estuve tomando café con ella hace un mes, nos llevamos bien y colaboramos a veces, no lo creo–dijo Rafa con cierta duda

–Pues si Irene llevaba el departamento de producción, era la que tenía el trato directo con los cliente y su confianza, se está llevando los clientes fijo, pondría la mano en el fuego que es así–afirmé con rotundidad–Nadie está llevando un control y seguimiento de los clientes fidelizados, debería hacerlo el departamento comercial, pero Rafa, como me dijiste que ese departamento no lo tocara, no propuse nada. El problema está en producción y hay que actuar ya y saber que pasa–

Un pensamiento en “No estamos cumpliendo los objetivos”

  1. Muy buena apreciacion, creo que seria necesario un sistema completo de control interno, sin incremento de costes, o con coste muy reducido, ademas de un Codigo Etico de la Sociedad.
    Compliance.

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