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¡¡¡Error!!!

Al igual que sale el agua de la manguera de bombero por la alta presión así era cómo llegaban las palabras a mi cabeza de la persona al otro lado del teléfono; cansado ya de soportar tanto caudal le dije–Carmen, Carmen–creo recordar que se llamaba así.

–¿Si, Jesús?–por fin paró su discurso

–Me parece bastante interesante todo lo que me estas contando pero te agradecería que me remitieras un correo electrónico para estudiarlo con detenimiento–

–Vale Jesús, te paso con mi compañero, el te toma nota y te lo envía–¡¡¡error!!!, pensé yo

Fue muy breve la transferencia de llamada a su compañero–¿Jesús?

–Sí–respondí

–Me ha comentado mi compañera Carmen que estás interesado en que te visite un consultor–la primera palabra que me vino a la cabeza fue “No”.¡¡¡Error!!!, volví a pensar

–No, lo que le he dicho a Carmen es que prefiero que me remitáis un correo con la información para que la estudie y ver si me interesa lo que me proponéis–

–Bueno, si es así, te indico cuál es la página web, www.xxxxxxx.com, y en el apartado yyyyyy, puedes ver todo lo que te hemos contado.–un nuevo cartel apareció en mi mente, ¡¡¡error!!!, y ya lleváis tres. Prosiguió mi nuevo interlocutor diciendo–El lunes te llamo y vemos si cerramos la cita con el consultor–En ese momento, mi decisión ya estaba tomada.

–Ok, llámame cuando quieras–respondí y …

Cuando doy clases de emprendimiento, de marketing o cuento mi experiencia profesional, siempre relato la historia de un profesor del master de marketing que nos contó su experiencia cuando aprendió vuelo sin motor. Nos contó que se presentó el primer día del curso en el aeródromo, le dieron la clase teórica sobre vientos, técnicas, equipamiento, etc del vuelo sin motor; después de las clases le pusieron el equipamiento, lo llevaron a un aeroplano y le explicaron los mandos, que debía hacer, repasar la clase anterior y cuando terminaron, vio que se acercaba una avioneta que enganchó su aeroplano mientras surgía la siguiente conversación.

–Espera, espera, espera, ¿qué hacéis?–preguntó el profesor con toda la presión sanguínea en la garganta

Respondió el instructor–Seguir con la clase, ahora a practicar–

–Pero si es el primer día–mientras lo decía, la mitad del cuerpo del profesor no sentía y la otra estaba sobrecargada para ejecutar el mayor esfuerzo de su vida para salir del hueco de nevera donde estaba.

–A volar se aprende volando–afirmó el instructor

Este profesor termino su anécdota con las siguientes frases–El objetivo del marketing, ¿cuál es?–hizo una pequeña pausa para continuar con–vender; pues a vender se aprende vendiendo–

Está pequeña lección me enseñó que si debes dirigir un departamento de marketing lo suyo es haber pasado por casi todos los puestos o al menos conocer realmente como funcionan todos los puestos. Así que fui vendedor,  delegado comercial, director comercial,…hice telemarketing personalmente, campañas de mailing pegando sellos y etiquetas, buzoneo con un grupo de amigos, etc. Veo que muchos profesionales preparan acciones y campañas sin comprender realmente como funcionan las cosas y sin, al menos, preocuparse de ver o preguntar como lo hacen los profesionales o las personas que realmente están en contacto directo con el cliente, por eso fallan muchas de las campañas.

Primer error, si ya he dicho que te voy a dar mi correo no pierdas el tiempo en pasarme con un compañero, entre que me pasas o no, me puedo cansar y puedes perder la ventana de oportunidad que te he dado.

Segundo error, si me pasas a tu compañero y no sabe lo que te he dicho, además,  me suelta lo que hay en el protocolo de llamada, me generas desconfianza y empiezo a perder el interés.

Tercer error, tu eres el que estas vendiendo, no yo; facilítame las cosas porque si no lo haces:

Ok, llámame cuando quieras–respondí, y haber si tienes suerte que te coja el teléfono, pensé.

 

 

Renta fija y variable

–¿Eres de fondo de inversión de renta fija o variable?–pregunté a Jairo
–¿Y eso que tiene que ver con lo que estamos hablando?–me respondió
–Mucho, ¿qué prefieres? ¿invertir a corto plazo o largo plazo?
–Depende del beneficio que me de pero normalmente las operaciones a corto suelen dar más interés que las de largo plazo, en principio me decanto por el corto–
–Jairo, ese es el problema. Esta familia nos ha propuesto una bajada de precios, tu me preguntas si es rentable la operación y mi respuesta sigue siendo la misma, económicamente no vamos a perder pero el beneficio está muy ajustado. ¿La operación es interesante?, es un acuerdo a muy largo plazo, da cierta estabilidad de facturación. ¿Es suficiente para que cerremos con esas condiciones?, depende de los objetivos; si vendemos esa misma cantidad a varios clientes a corto plazo ganaríamos más, pero la clave está en lo que me has dicho, “depende del beneficio”–
–Pues por el beneficio ya me has dicho que es ajustado, no interesa–
–Espera, para mi no sólo el beneficio es importante en esta operación, por eso te he preguntado si prefieres renta fija o variable, la mayoría piensa en el corto plazo más que en el largo, incluso para sus relaciones sentimentales. La empresa es interesante, que sea una propuesta a dos años es interesante y podemos abrir otras puertas gracias a que sean nuestros clientes. Te propongo lo siguiente, vamos a aceptarle la bajada que nos piden pero pidiéndoles que firmemos un contrato, podamos publicarlo y hacer difusión de habernos convertidos en sus proveedores, y cómo para nosotros es una relación a largo plazo que  desarrollemos  conjuntamente proyectos pensando en la mejora de sus productos, y por tanto, de los suministros nuestros para realizarlos. Vamos a ganar pero no a corto sino a largo; la difusión y publicación van a atraer empresas similares a la suya y a los comerciales le va a facilitar la labor, el contrato lo podemos aprovechar para negociar condiciones con el Banco para futuros prestamos o créditos, el desarrollar proyectos de mejoras en el suministro estamos cerrando la puerta a la competencia ya que los productos finales llevarán nuestras piezas, ¿te convence?–

Vender es como ligar II

–Hay que hacer un cuestionario comercial para tontos–dijo Tito

–Pero vamos a ver, si ya tienen desarrollado el protocolo con las líneas a seguir y una serie de preguntas claves en función de la tipología del cliente–respondí

–Ya, pero se lían, hay que hacer algo más sencillo cómo tiene la competencia–

–Vamos a empezar de nuevo, la competencia vende packs, 3 tipos de productos y su clientela son 1, 2 y 3; nosotros ofrecemos soluciones específicas hacer un cuestionario muy especifico me servirá siempre y cuando ofrezca sólo soluciones muy concretas cómo hace la competencia. hazme 3-4 packs y te hago el cuestionario para cada uno–

–Packs no vamos a hacer porque luego los clientes nos piden cosas diferentes–

–Pues Tito, tu mismo te lo dices todo–

–Sí, Jesús, pero es que son muy torpes, haz un cuestionario para torpes–

–Vale, a ver si explicándotelo de otra manera nos entendemos.–miré a Fabiola que nos estaba acompañando en la reunión–No quiero que suene ni machista ni misógino lo que digo, lo voy a simplificar mucho pero que conste que en todo esto hay muchos matices, vender es como ligar; planteemos una serie de mujeres que buscan pareja, una lo busca muy sensible, otra le encantan los chulos, otra busca una persona muy independiente, otra busca alguien que pueda controlar y la última busca un espíritu libre, un hippy para que nos entendamos. Si yo soy un chulo y me acerco a la hippy para ligármela no voy a conseguir nada pero lo mismo con la que quiere controlar a su pareja. Ahora, yo soy un tío sensible, que estoy preocupado por lo que te pasa, me encanta la cultura, la poesía,… y eres la mujer sensible, he ligado. A cada tío se le da muy bien un tipo de mujer y es con la que suelen repetir en relación tras relación, lo mismo a las mujeres, siempre que acaban con una relación dicen “porque me ha tocado otro hijo de puta, si al principio no era así”. Luego está el máquina, ese, sea el tipo de mujer que sea, juega a su juego y le da igual el tipo de mujer, se adapta en función de lo que busca o necesita esa mujer. Con el cuestionario que tenemos podemos ser los máquinas pero cómo para ligar se necesita mucha práctica, cuanto más lo utilicen mejor les irá.

Caza mayor y menor

–Por vender más no significa que tengas más beneficio–solté en respuesta al bombardeo de pegas de Tristán

A Ulises y Virgilio, socios de la empresa, les pedí que Tristán, director comercial, se uniera a la reunión de presentación del plan de marketing. Tristán había sido una barrera desde el comienzo y la presentación era mi último cartucho para poder ganármelo, ya que la estrategia y los resultados iban a depender en gran medida de él.

–Tristán, déjame que te ponga un ejemplo. Hay dos tipos de caza, mayor y menor. Imaginemos que tienes una familia numerosa, 12 miembros, el mismo número que vuestra plantilla, y tienes que alimentarlos, nuestro caso. Planteemos que te gusta la caza menor. Cada vez que sales a cazar no tienes un objetivo definido al 100%, puedes que vayas a cazar conejos pero si aparece cualquier liebre o perdiz por el camino vas a ir a por ella, en definitiva, que vas a tirar a todo aquello que se menea. Para alimentar a tu familia tienes que traer muchas piezas todos los días para alimentarlos; hay días o épocas que te vienes sin piezas y se pasa hambre porque los restos que quedan de los conejos, perdices, liebres, torcaces,… es poco para  congelar, a no ser que en las épocas buenas caces de sobra y dejes lo suficiente para aprovecharlo en las épocas malas.–

Tristán me escuchaba cómo el que escucha llover pero proseguí–Ahora imaginemos que nos vamos de caza mayor de rececho es más difícil, hay que dedicarle más esfuerzo, más tiempo,… pero el resultado es mayor, con una sola pieza puedes alimentar a tu familia y quedan restos para congelar. Lo que planteo con este ejemplo es que actualmente la empresa se dedica a la caza menor, y está muy bien, pero hay que empezar a plantearse y realizar acciones para la caza mayor. Tu función actual ha de variar y en vez de controlar a tu equipo y salir tu también a por piezas pequeñas todos los días, necesito que te centres en la caza mayor y vayamos a por las piezas que dejen mayores beneficios en la empresa. No te digo que no hagas caza menor, que se que te encanta, pero dedícale un 40% de tu tiempo y el resto vamos a por cochinos y ciervos–

Ulises y Virgilio, como dos gemelos buscando su regalo de navidad en el árbol, miraban a Tristán. Lo pensó 5 segundos más y me lanzó su replica–Jesús, ¿y tu que haces caza mayor o menor?–

Recogiendo su órdago le dije–Tristán, a mi lo que me gusta es cazar–

 

¿Seguro qué es albañil?-David Muñoz

–Al final, los “poyaque” de mi mujer me han costado un ojo de la cara. Que digo yo que no hace falta ser arquitecta para saber que un cambio de bañera y un cambio de suelo son cosas diferentes. Pues nada, el albañil la ha convencido para que compre hasta la lámpara del techo–

–La verdad es que hay algunos que son mejores en su faceta de vendedores que en la de albañiles–valoré yo sobre el comentario de Felipe

–No, si el tío es bueno trabajando. Pero al final siempre terminan engañándote, ¡jopé!–

–¿Engañándo? No, hombre, no. En realidad, lo que ha hecho es aprovechar al máximo un “evento de disparo”–

–Sí, vamos, que el tío entró con el arma cargada y cazó todo lo que pudo–

–Jeje. Más o menos, pero sin maldad. Un evento de disparo es un suceso que abre una ventana de oportunidad para un vendedor. Él sabe que cuando ocurre, inmediatamente suceden otras cosas que puede aprovechar– 

–Si cambias la bañera, posiblemente sea por antigua, y como tienes que levantar parte del suelo, viejo también, es fácil que el dueño de la vivienda acceda a cambiarlo en el momento. Si encima lo adorna con argumentos de reducir molestias futuras, mano de obra y que tiene descuento en tal o cual sitio, justo cuando la casa está llena de polvo y trastos por todos lados, caes seguro– 

–Razón no le falta. El momento te beneficia a ti. Por costes, por pereza, porque en el fondo sabes que como no lo hagas ahora te pesará. Seguro que cedes. Aunque te pille a final de mes y con la declaración de la renta a pagar. Lo que realmente te molesta es que te han sacado de tu zona de confort y los acontecimientos han obligado a decidir–

–Vale, te compro el argumento. Pero has de reconocer que siempre lo hacen los albañiles–Felipe respondió indignado 

–No, no. Lo puede hacer cualquiera. El día de los enamorados es un evento de disparo para el comercio. La revisión del coche es otro para los talleres. Un aumento de robos lo es para las empresas de seguros. La sustitución del jefe de compras en una empresa puede llevar aparejado el cambio de proveedores– 

–Se trata de detectar patrones de compra y prepararlos de antemano para comenzar la venta, para vender más productos al mismo cliente o, mejor aún,  para venderle otros de gama más alta–

–Lo mismo ocurre en tu profesión. Tú eres especialista en derecho mercantil. ¿Qué pasa cuando un cliente tuyo se quiere divorciar?–le pregunté 

–¡Jopé, vaya ejemplo! Pues que pierdo el cliente por culpa de sus disputas–

–¡Exacto! Pero, ¿qué ocurriría si te adelantas y les asesoras? A lo mejor ganas uno o dos clientes para toda la vida. El anuncio de un divorcio es un evento de disparo. Depende de ti sacarle partido o no–

–Hay que ver lo que saben estos albañiles–dijo, mientras sonreía Felipe 

–Licenciados en la universidad del palustre. Luego llegan los sesudos doctores y al evento de disparo lo llaman “trigger event”, a vender más productos al mismo cliente le dicen venta cruzada o “cross-selling”, y a vender productos de mayor calidad o precio “up-selling”. Así que agárrate bien: el albañil ha aprovechado un “trigger event” para hacerte una “cross selling”. Y apostaría las gafas a que te han metido un “up-selling” como un camión de grande en la solería y el alicatado–

–¡Hasta mal cuerpo se me ha puesto, David!–

6:45 a.m.

¿Cuento contigo?—preguntaba Alba después de contarme que formaba parte del nuevo grupo de Marbella e invitarme para que fuera miembro.

Lo siento, Alba, pero no cuentes conmigo; para mi no hay negocio en esos grupos.—le respondí

Cómo un imán, la carga positiva de su espalda fue atraida por la carga negativa del respaldo de su silla mientras me preguntaba—¿Qué no hay negocio para ti?, pero si cierras tu categoría nadie puede hacerte la competencia, vas a ser el único del grupo que se dedica a marketing.

—Ya sé como funciona, me invitaron a la primera reunión de presentación en Málaga y un amigo me invito a su grupo cuando ya habían formado 4. Pero hice mis números y vi que no me interesaba. Te explico por qué, déjame un folio.—

Alba se volvió hacia la impresora y me dio más de lo que le pedí; supongo por la costumbre de todo lo que le explicaba se convertía en un mantel familiar en vez del mantel individual que siempre le solicitaba.

—Empecemos, hay que estar un día a la semana desde las 6:45 a.m. hasta las 9:00 a.m. en tu grupo, ¿verdad?.—pregunté sólo para que afirmara con la cabeza— Eso son algo más de dos horas, por lo que redondeemos a tres horas porque hay que trasladarse y es raro que en España termine cualquier cosa a su hora. Si multiplico esas 3 horas por 50 semanas que tiene un año, ya que está permitido faltar un par de veces, son 150 horas que se le dedica. A estas, hay que sumarle las horas que dedicas a facilitar y generar referencias para tu grupo, supongamos que son sólo 10 horas a la semana, aunque estoy seguro que son más, pero bueno, dejémoslas en esas 10 horas. 10 horas por 50 semanas son 500 horas de trabajo más para tu grupo. Sumamos las 500 horas mas las 150 horas de los desayunos, son 650 horas.—levante la cabeza para comprobar que Alba seguía conmigo.

—El precio hora de un gerente al menos son 30 € la hora, si multiplicamos esos 30 € por las 650 horas, ¿cuánto sale?—pregunte a Alba.

—No se—mientras buscaba su calculadora de mesa—19.500 €, no es tanto, se puede conseguir—

—Espera Alba, ahora a eso hay que sumarle la cuota de admisión, aparte los desayunos y restos de gastos, como gasoil, reuniones con cafe, comidas, etc. ¿los dejamos en unos 2.000 €?—

Alba movió su cabeza para confirmar lo que le pregunte y dijo—21.500 €, haciendo un par de operaciones lo consigo—

—Jajajaja, no corras tanto chiquilla que aún no he terminado. Ya se que esos 21.500 € los consigues porque tu vendes producto y no solo mano de obra como yo; pero el error que cometes al igual que todos, de esos 21.500 € no todo es beneficio; si haces esas operaciones, el 80% son costes porque tienes que trabajarlo, pagar proveedores, personal, … por lo que si vendes 21.500 € a un margen medio del 20%, sólo has cubierto 860 €. La cuota de inscripción y algún desayuno pero no todas las horas de trabajo dedicadas a tu grupo y compañeros—

—Jesús, no lo pillo del todo—

—Te lo aclaro, para compensar todos los costes de formar parte de tu grupo, tienes que hacerlo con la parte del beneficio de lo que factures a las referencias que te pasen, no con el importe total, ya que cuando facturas incluyes tanto los costes como el beneficio de lo que vendes, ojalá todo lo que se vendiera fueran beneficios. La mayoría de la gente piensa que facturando los cerca de 700 € de la cuota de inscripción ya le compensa. Luego están los que más o menos hacen mis números pero sólo con el importe de la cuota y dicen que facturando 3.500 € les interesa ser miembro. Pero ninguno cuenta con las horas que le echáis de trabajo vuestro al grupo; y eso también son costes que se han de cubrir, por lo que a un beneficio medio del 20%, tendrías que facturar 107.500 € para, al menos, quedar a la par con el trabajo que te exigen por cerrar tu categoría.—

Alba volvió a imantarse a su respaldo mientras sus ojos se movían buscando una replica.

—Veo que te he dejado sin palabras, jajaja. Alba, ya estas dentro, seria una tontería que te fueras, lo que si tienes que tener claro es que estás ahí para hacer negocios y ganar dinero; tu objetivo en este año es facturar 107.500 € y si no lo consigues, tendrás que valorar si durante ese año, las referencias y contactos que te han pasado, lo que te enseñen y las amistades que puedas formar, compensan las horas que vas a trabajar para tu grupo. Pienso que vas a tener suerte porque eres del 20% de los miembros de cada grupo que no solo venden servicios sino también material, eso hace que cualquier presupuesto tuyo sea mayor que del 80% restante, y con tres o cuatro operaciones que te aprueben ya lo consigues. Pero te repito porque has tenido la suerte del ser del 20% de los privilegiados que venden material y porque la ley de Pareto se cumple en esos grupos—

—¿Todos tienen que facturar 107.500 €?—pregunto Alba

—No, depende del margen. Yo tendría que facturar menos porque mi margen es un poco mayor pero mientras en alguno de los grupos no esté el gerente de Coca-Cola España, Danone, Bimbo o Mayoral, es muy difícil que una empresa cómo la mía facture su objetivo de ventas.  El negocio está en empresas como la tuya, que facturan una media de 20.000 € en cada operación porque incluyen materiales, y los que tienen la franquicia. Estos saben que es un negocio de recorrido corto, 3-4 años máximo, por eso están montando tantos grupos en tan poco tiempo, para poder llevárselo calentito. Si fuera un negocio de largo recorrido no tendrías prisa, te interesaría afianzar los grupos antes de crear nuevos. Si los afianzas, todos ganan, y al final te traerán nuevos miembros. La prisa significa que antes de que termine el año del primer grupo, se van a  dar de baja cerca de la mitad y se empiece a hablar no también de ellos, hay que formar todos los que puedan en este año que luego de 7 grupos seguramente se quedaran en 4, y mucho es.