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El círculo de oro de Apple

–¿Podemos vernos la semana que viene para que hablemos de lo que explicastes de Apple?–preguntaba Jony por su Samsung S6

–Claro hombre, nos podemos ver el jueves a las 8:30, tomamos un café y lo comentamos, ¿te viene bien en Tabacalera que tengo clase allí?–respondí

Jony confirmó y seguí con las llamadas de captación de clientes.

Llegó el jueves y bajando del coche no sólo me encontré con Jony si no también con Siberia, la ola de frío había llegado.

Después del primer sorbo a su café, Jony se arrancó–Lo que explicaste sobre el circulo de oro de Apple me hizo pensar que tengo que cambiar mis presentaciones ante los clientes, es verdad que cómo lo hago ahora me cuesta conseguir que entiendan la diferencia de lo que ofrezco y al final, lo único que les interesa es el precio. ¿Cómo puedo aplicarlo a mi empresa?–

–La mayoría de las empresas empezamos por explicar que hacemos a los clientes, es decir, me dedico a marketing, a vender herramientas, soy electricista, etc, luego pasamos a comentar cómo lo hacemos: hago planes de marketing, que herramientas necesitas y yo hago el pedido o cambio o monto instalaciones eléctricas. Ese es el fallo porque toda tu competencia hace lo mismo; el cliente si tiene que elegir uno u otro será porque le cae más simpático o el presupuesto es más barato–

Esperé a que Jony afirmará ya que sabía que eso es lo que le pasaba–El círculo se basa en cambiar el modelo de presentación y de captación de clientes, empecemos por saber el por qué un cliente compra, normalmente por algún motivo emocional o de identificación sobretodo. Luego hagamos una selección, segmentación, de tipos de clientes a los que identifiquemos con ese mensaje para captar su atención, y partir de ahí explicarle cómo y el qué hacemos.–

–Hasta ahí me quedé, ¿cómo lo aplico a mi empresa?–preguntó Jony

–Te voy a poner ejemplos, L’Oreal dice “Porque tu lo vales” se dirige a mujeres seguras de si misma, Coca-Cola decía “Destapa la felicidad” y se dirigía a todo el mundo porque todos quieren ser felices, Apple dice “Think diferent” dirigiéndose a todos los creativos  e inconformistas; ese es el secreto, con que se pueden identificar tus clientes y que le puedes dar tú que sea diferente al resto de tu competencia. He conocido a varios de tus clientes y todos me dicen que confían en ti por tu implicación, saben que te vas a preocupar de resolver sus problemas porque los tomas como tuyos; ese es tu valor ese es tu por qué, ahora sólo tienes que buscar una frase que lo identifique y selecciona el cliente que quiere esa implicación y no salvar una situación momentánea.

 

¡¡¡Error!!!

Al igual que sale el agua de la manguera de bombero por la alta presión así era cómo llegaban las palabras a mi cabeza de la persona al otro lado del teléfono; cansado ya de soportar tanto caudal le dije–Carmen, Carmen–creo recordar que se llamaba así.

–¿Si, Jesús?–por fin paró su discurso

–Me parece bastante interesante todo lo que me estas contando pero te agradecería que me remitieras un correo electrónico para estudiarlo con detenimiento–

–Vale Jesús, te paso con mi compañero, el te toma nota y te lo envía–¡¡¡error!!!, pensé yo

Fue muy breve la transferencia de llamada a su compañero–¿Jesús?

–Sí–respondí

–Me ha comentado mi compañera Carmen que estás interesado en que te visite un consultor–la primera palabra que me vino a la cabeza fue “No”.¡¡¡Error!!!, volví a pensar

–No, lo que le he dicho a Carmen es que prefiero que me remitáis un correo con la información para que la estudie y ver si me interesa lo que me proponéis–

–Bueno, si es así, te indico cuál es la página web, www.xxxxxxx.com, y en el apartado yyyyyy, puedes ver todo lo que te hemos contado.–un nuevo cartel apareció en mi mente, ¡¡¡error!!!, y ya lleváis tres. Prosiguió mi nuevo interlocutor diciendo–El lunes te llamo y vemos si cerramos la cita con el consultor–En ese momento, mi decisión ya estaba tomada.

–Ok, llámame cuando quieras–respondí y …

Cuando doy clases de emprendimiento, de marketing o cuento mi experiencia profesional, siempre relato la historia de un profesor del master de marketing que nos contó su experiencia cuando aprendió vuelo sin motor. Nos contó que se presentó el primer día del curso en el aeródromo, le dieron la clase teórica sobre vientos, técnicas, equipamiento, etc del vuelo sin motor; después de las clases le pusieron el equipamiento, lo llevaron a un aeroplano y le explicaron los mandos, que debía hacer, repasar la clase anterior y cuando terminaron, vio que se acercaba una avioneta que enganchó su aeroplano mientras surgía la siguiente conversación.

–Espera, espera, espera, ¿qué hacéis?–preguntó el profesor con toda la presión sanguínea en la garganta

Respondió el instructor–Seguir con la clase, ahora a practicar–

–Pero si es el primer día–mientras lo decía, la mitad del cuerpo del profesor no sentía y la otra estaba sobrecargada para ejecutar el mayor esfuerzo de su vida para salir del hueco de nevera donde estaba.

–A volar se aprende volando–afirmó el instructor

Este profesor termino su anécdota con las siguientes frases–El objetivo del marketing, ¿cuál es?–hizo una pequeña pausa para continuar con–vender; pues a vender se aprende vendiendo–

Está pequeña lección me enseñó que si debes dirigir un departamento de marketing lo suyo es haber pasado por casi todos los puestos o al menos conocer realmente como funcionan todos los puestos. Así que fui vendedor,  delegado comercial, director comercial,…hice telemarketing personalmente, campañas de mailing pegando sellos y etiquetas, buzoneo con un grupo de amigos, etc. Veo que muchos profesionales preparan acciones y campañas sin comprender realmente como funcionan las cosas y sin, al menos, preocuparse de ver o preguntar como lo hacen los profesionales o las personas que realmente están en contacto directo con el cliente, por eso fallan muchas de las campañas.

Primer error, si ya he dicho que te voy a dar mi correo no pierdas el tiempo en pasarme con un compañero, entre que me pasas o no, me puedo cansar y puedes perder la ventana de oportunidad que te he dado.

Segundo error, si me pasas a tu compañero y no sabe lo que te he dicho, además,  me suelta lo que hay en el protocolo de llamada, me generas desconfianza y empiezo a perder el interés.

Tercer error, tu eres el que estas vendiendo, no yo; facilítame las cosas porque si no lo haces:

Ok, llámame cuando quieras–respondí, y haber si tienes suerte que te coja el teléfono, pensé.

 

 

Estrategia Ironman

–Seguro que lo que dices es verdad y tienes razón, pero no lo entiendo–dijo Emilio

–Estaba esperando que me lo dijeras y llevo dos semanas dándole vueltas para ver como lo explicaba hoy en la reunión de socios para que te pudiera quedar claro, y he dado con la solución, ¿te estás preparando para el próximo Ironman de Murcia, verdad?–le contesté

–Sí–afirmó Emilio aunque ya conocía la respuesta

–Vale, partimos de que tienes una series de rutinas que vas a a hacer, tienes un entrenador que controla y te prepara los entrenamientos,  y tienes la dieta que vas a seguir para la preparación y para la prueba–miré a Emilio mientras afirmaba con su cabeza

–Perfecto, pues las rutinas, el entrenador y las dietas son los elementos que podemos controlar y en el caso de la empresa, son los productos, servicios y acciones que estamos haciendo para conseguir los objetivos. Los objetivos individuales que hemos planificado para cada uno de ellos no se están cumpliendo pero las ventas totales de la empresa y el resultado que nos planteamos sí se están logrando–

–Eso ya lo has dicho, yo no veo el problema que planteas, se están consiguiendo los objetivos y resultados–me interrumpió Emilio

–Sí, pero déjame que me explique; siguiendo el ejemplo del Iroman existen elementos como el ritmo cardiaco, metabolismo o lesiones recurrentes que no podemos controlar; actualmente se están logrando los objetivos pero con elementos complementarios  que el día de mañana por algún cambio de legislación, que ahora nos beneficia, o porque la situación económica mejore, provocará que se reduzca la demanda de dichos servicios. Estos elementos complementarios son incontrolables al igual que tu ritmo cardiaco, metabolismo o lesión recurrente que hacen que el día de la prueba logres o no acabarla y en que posición–

–Por eso, a pesar de estar contento con que los objetivos se estando consiguiendo me preocupa como se están logrando, tenemos que centrarnos en los elementos que podemos controlar y lograr las marcas de lo que podemos controlar; si  luego, el día de la prueba, mi ritmo cardiaco y metabolismo me acompañan y consigo no lesionarme, seguro que superaré mis resultados planificados–

–¿Consideras que vamos bien?–me preguntó Felipe, otro de los socios.

–Sí claro, pero prefiero prepararme ante cualquier posible imprevisto. Tenemos un TIR por encima del TAE, lo que quiere  decir  que el porcentaje de beneficio que estamos consiguiendo está bastante por encima del interés bancario, ganas más dinero invirtiendo en la empresa que invirtiendo en algún fondo o producto  bancario actual. Pero para seguir creciendo, recomiendo que aparte de centrarnos en los elementos controlables, mejorar la productividad por empleado porque no podemos reducir más los gastos;  aunque está por encima de la media del sector, la tenemos por debajo que la competencia directa. Las próximas inversiones se han de centrar en esta línea.

¿Se equivocaba Maslow?

–Te propongo que hagas unas jornadas de cómo pueden ganar más dinero utilizando tu material de solado y cuál sería el protocolo de ventas–sin terminar la frase vi amanecer en el rostro de Fabián.

–¿Sabes que antes de montar la empresa me dedicaba a jornadas sobre técnicas de ventas?–me preguntó de manera retórica para luego contarme que gracias a su etapa de formación en ventas y coordinación de equipos comerciales consiguió en tres años pagarse el piso donde vivía. La idea le gustó porque sabía que iba a sacar lo mejor de si y a pesar de poderla tener delante de sus ojos, no la veía.

Captar ese momento donde Fabián paso de neutralidad a potencialidad me llevo a preguntarme ¿se equivocaba Maslow?

La piramide de Maslow se basa en conforme vamos cubriendo unas necesidades básicas vamos desarrollando necesidades y deseos más altos, esta se divide en cinco niveles:

  • Básicas (respirar, comer, dormir, sexo,…)
  • Seguridad y protección (seguridad física, de empleo, recursos, familia, salud,…)
  • Sociales (amistad, afecto, pertenencia a un grupo,…)
  • Estima (confianza, respeto, éxito,…)
  • Autorrealización

Aparte de a Fabián, empece a preguntar a mis clientes sobre su vida y  sus objetivos personales; lo mismo a algunos de sus empleados. Analice los resultados de determinadas acciones de marketing. Me leí varios libros sobre funcionamiento, análisis y toma de decisiones cerebral, búsqueda de la felicidad mediante el comportamiento, cambio de paradigmas de felicidad versus positividad, etc. Y con todo ello, llegue a la conclusión que las personas buscan dos elementos principalmente, la autorealización y/o socializar; siendo el primero el principal.

Para poder llegar a ofrecerle el producto/servicio que busca cada cliente o un determinado grupo de posibles clientes, hay que buscar esos conceptos de autorealización y/o socialización; estos elementos principales son el resultado de la suma/combinación de uno o varios de los elementos que conforman la pirámide de Maslow ya que para ser feliz aspiramos a un determinado modo vida (casa, zona donde vivir, tipología de la familia,  puesto de trabajo, etc) o relaciones con las personas (amigos, actividades que se desarrollan, …).

A fin de cuentas, cualquier cliente quiere ser feliz, ese es el USP (Unique Selling Proposition), y lo que cada empresa se ha de preocupar es de lograrlo.

Antes de terminar, contaros que documentándome para este post encontré un estudio del 2011 de la Universidad de Illinois donde llegaron a la misma conclusión que yo llegué pero de una forma más analítica, realizaron encuestas durante 5 años a personas en más de 155 países. En mi opinión, más que una pirámide debería convertirse en una fórmula matemática de combinación de elementos aspiracionales, con multiplicadores de grados de cumplimiento actual y grados de cumplimiento deseado y obtener cómo máximo el 100% de autorealización.

¿Algún matemático y psicólogo me acompaña a desarrollarla?

 

Franquiciame

—Nos vamos de vacaciones la semana que viene pero te vamos a dejar deberes—me dijo Rogelio mientras su cara se convertía en un emoticono.

—Jajajaja, gracias, o estais vengando de los que yo os dejo de vez en cuando; ok, ¿de qué se trata?—les respondí pensando que día de las vacaciones de Navidad iba a dedicarles.

—El proyecto de expansión de las franquicias que teníamos en mente para Italia arranca de nuevo y tenemos una cita con una persona interesada, hemos quedado con él el 10 de enero y necesitamos que nos hagas un plan de expansión—

Todos los socios se miraron para ver quien me respondía, fue cuando me di cuenta que me iba a ir sin deberes e iban a retrasar la reunión con el italiano.

Boris se arranco—No hemos comentado nada en firme, Angelo vino por septiembre, le explicamos nuestro modelo de franquicia, le enseñamos nuestras 83 implantaciones aquí y nos dijo que quería montar una en Italia y poco más—

—Ok, por lo que veo queréis replicar el modelo de aquí, allí pero yo no lo veo tan fácil cómo lo habéis planteado—respondí

—La idea es buena pero tiene su problemática, no habéis valorado los costes de formación, desarrollo, traducciones de documentación, web y catálogos, del ERP y CRM de gestión de la franquicia,… y todos aquellos que solemos cargar en el canon de entrada de cada nuevo franquiciado pero que en este caso, sin echar números, seguro que al menos se duplica o triplica. —

En ese momento apareció en sus caras el emoticono de sorpresa—Veo que Angelo solo piensa en montar una franquicia y antes de dársela hay que pensar cuál es el modelo de expansión que queremos desarrollar, os cuento, que me venga a la mente ahora mismo tenemos 5 tipos de modelos para comenzar una expansión en otro país; empecemos, dejadme un papel y un boli—

—Lo ideal es empezar montando de uno a tres establecimiento propio en alguna de las principales ciudades de Italia como Roma, Milán, etc.., una vez que estamos implantados allí empezar a buscar franquiciados para crecer. El segundo modelo sería buscar a un expatriado, alguien con reconocimiento en la zona o una empresa para que nos busquen master franquicias o franquiciados, siendo ellos quienes hacen todos los contactos, negociación y comunicación a cambio de honorarios y comisiones. La tercera opción pasa por contactar con una empresa local que haga lo mismo que nosotros, comprarle su empresa y en ese momento ya contaríamos con una cartera de clientes desde el minuto número 1, si queremos podríamos repetir la compra tantas veces como queramos y sería nuestra punta de lanza en la zona. Otra sería crear una Joint-Venture, buscamos una empresa local que nos interese le proponemos un acuerdo de cooperación para el crecimiento de la franquicia, nosotros transmitimos el Know-How, los productos y materia prima, ellos se encargan del despliegue comercial, los clientes, establecimientos, personal, búsqueda de franquiciados, y los beneficios los repartimos. Por último, el master franquicia; hacemos comunicación en distintos medios y asociaciones de empresarios, emprendimiento, sociedades de inversión, etc que buscamos master franquicia en Italia, o vendemos una licencia para todo el país o dividimos el país en zona para establecer un master en cada una de ellas y conforme salgan los números del plan de expansión en inversión y retorno de la misma establecemos el precio de la licencia o licencias junto con el plazo de desarrollo del crecimiento. Yo llamaría a Angelo para decirle que no se venga el 10 porque ahora soy yo quien os va a dejar deberes, jajajaja—

La teoría de la relatividad

Más de una persona me ha preguntado que si los ejemplos y post que escribo en el blog son reales. La respuesta es sí. Todo lo que publico en el blog son situaciones que les ocurren a mis clientes, amigos o conocidos, ya sea por dar una solución a un problema profesional o una conversación delante de una cerveza para aportar un poco de luz.

Las conversaciones y los personajes han ocurrido realmente pero comprenderéis que cambie el sector, el nombre y el tipo de empresa en los posts. Las soluciones que doy se aplican y desarrollan.

Guerrero empresarial presenta ideas u opiniones propias de las que se puede aprender, no adoctrinar; nunca he pretendido eso, ya que tengo una cosa muy clara sobre el campo al que me dedico, marketing y gestión empresarial, que es muy cambiante y evoluciona.

Un mismo problema empresarial tiene distintas soluciones en función de lo que  aprendo, leo, experiencia, resultados anteriores, equipos de personas y empresa, en definitiva, las soluciones van en consonancia con el tiempo. Al igual que la teoría de la relatividad, todas las variables influyen en el resultado pero la más importante es la variable tiempo.

Autorretrato

–Me encuentro perdido con mis proyectos y no se por donde tirar. El tema de la gestión de redes sociales no va mal pero tampoco va bien y donde estoy cómo socio estamos cerca del año y no arranca del todo, ¿tu que harías?–

–Para sobrevivir con el tema de redes sociales funciona si ocurren dos cosas: una, que tengas cuentas de grandes clientes e inviertan en redes sociales y seas su proveedor; dos, que tengas muchas cuentas pequeñas que puedas gestionar fácilmente porque son del mismo sector y haces economía de escala. El tema de las redes sociales está muy saturado y el precio por la gestión es muy bajo, eso provoca que haya muy poco margen en cada cliente y si le sumamos que cualquiera cree que sabe llevar las redes sociales; te encuentras en un campo que para mi no hay mercado, no por necesidades que existan sino porque es mucho trabajo para lo poco que se puede ganar.–empece a aconsejar a Ventura.

–Donde eres socio, lleváis 8 meses en funcionamiento, si a final de este año no conseguís beneficios, yo me daba de plazo 6 meses más; si en un año y medio no alcanzáis el punto de equilibrio y liquidez para pasar los meses de julio, agosto y parte de septiembre, mejor que os planteéis cerrar ya que eso va a ser un saco sin fondo y si aguantáis dos años, más pasta vais a meter que si cerráis al año y medio. El único fallo que le veo al proyecto es la función comercial, hay que hacer más visitas y contactos comerciales–

Ventura asentía y sus neuronas repiqueteaban para finalmente decir–Lo de las acciones comerciales lo estaba viendo venir y ya me lo has confirmado, lo hablaré con los socios; pero si esto no va y lo de las redes sociales también veo que tiene poco recorrido, por lo menos para mi, ¿qué hago?–

–Hace un par de semanas, un chico de Granada se encontraba en la misma situación que tu y le aconseje que hiciera un DAFO personal para plantearse que hacer, contigo voy a ser un poco más original, jajajajaja. ¿tu pintas, verdad?–mire a Ventura y confirmo lo que ya sabía–Pues todos los pintores, al menos una vez en su vida, se hacen un autorretrato, háztelo porque en función de cómo lo pintes vas a sacar las mismas conclusiones que hacer un DAFO