Archivo de la categoría: Estrategia

21 días de Marketing en E-autonomos

El pasado mes de junio desde E-autónomos apostamos por completar nuestros servicios y demandas por parte de nuestros clientes con distintas campañas destinadas a apoyar el desarrollo y crecimiento de los autónomos.

Durante los 21 días de la campaña, un profesional en marketing realizó una serie de informes personalizados a los clientes que solicitaron participar junto con distintas acciones de marketing para la captación de clientes, reconocimiento de marca personal y aumento de ventas.

Tuvimos participantes de distintas poblaciones como Toledo, Málaga, Madrid, Albacete, etc, hemos realizado una encuesta para conocer el grado de satisfacción del servicio a todos ellos y los resultados han sido los siguientes:

  • El 100% de los participantes han respondido que el trato recibido por parte del consultor fue correcto.
  • El 85% confirma que el informe que se le facilitó fue claro en sus apartados y soluciones.
  • Al 75% le han sido útiles las soluciones desarrolladas para su negocio/proyecto.
  • El 100% recomendaría el servicio ofrecido a otros autónomos.

Puesto que los participantes de la anterior campaña están contentos con los resultados obtenidos, y queremos seguir ayudando y apoyando a todos nuestros clientes a conseguir sus objetivos, hemos decidido repetir la campaña durante el mes de noviembre.

Del día 1  al 21 de Noviembre vuelven los 21 días de Marketing a E-autónomos.

Para mas información entra aquí.

 

El discurso del Rey. Lecciones empresariales de un peliculón

La sexta 3 visionó la otra noche “El discurso del Rey”, película que vi en el cine y que me gusto bastante ya que el protagonista,  Lionel Logue, me parece un personaje muy peculiar pero con unos conceptos empresariales y de marketing que cualquier Pyme puede aplicar a diario.

La Reina, para quien no lo sepa era la Reina Madre, visita a Lionel Logue para que ayude a su marido a poder dar un discurso sin tartamudear y concierta una cita con un seudónimo, Johnson. Lionel no la reconoce y cuando le pregunta que ningún profesional no ha curado a su marido, el le dice “su marido todavía no ha trabajado conmigo”

Primera lección: “Siempre somos los mejores profesionales, lo que hagan los demás (competencia) me da igual ya que somos la solución que necesita el cliente”. 

Ella se da a conocer y le dice que tiene que ir a palacio a ver al Rey, la respuesta fue no. “En mi oficina todos somos iguales”.

Segunda lección: “El cliente puede indicar como quieres que trabajes pero si tienes claro como debes trabajar para conseguir los mejores resultados, imponte”

Lionel Logue es un autónomo de aquella época en un periodo de crisis que no puede permitirse ciertos lujos empresariales como es tener una secretaria o alguien en recepción que atienda; además parte de sus ingresos lo destina a un orfanato. La Reina le explica a su marido que Lionel destina gran parte de sus ingresos al orfanato y que no tiene secretaria porqué trabaja de una forma sencilla.

Tercera lección: “Seamos una empresa socialmente responsable no solo porqué los tiempos o las modas empresariales lo reclamen si no por convicción propia”

Cuarta lección: “Ten los gastos que te puedas permitir, con las fachadas no se suele ganar dinero”

El Rey hizo una apuesta que perdió en la primera consulta y que no le pago a Lionel, en la segunda consulta se lo reclamo dos veces sacando de quicio al Rey, finalmente se lo pago.

Quinta lección: ”Si te deben dinero, reclámalo que no te de vergüenza, es tuyo”

Lionel dando un paseo le dice al Rey que de un paso al frente y que eche a su hermano del trono, el Rey le acusa de traición ya que no le interesaba lo que escuchaba aunque fuera la verdad.

Sexta lección: “A veces un cliente no quiere oír ciertas verdades pero hay que decírselas, aunque sea el mismísimo Rey de Inglaterra, dorar la píldora no ayuda a afrontar los problemas”

El día previo antes de la coronación, los consejeros del Rey le indican que Lionel no tiene ningún tipo de titulo que acredite sus estudios, el Rey  le echa en cara la falta de titulación a Lionel, a lo que Lionel responde que los que tienen títulos no obtienen tantos éxitos y resultados satisfactorios como él y todos los métodos aplicados han sido ejecutados por la experiencia.

Séptima lección: “Los títulos no son validos si no existe experiencia, ofrece al cliente soluciones a través de la experiencia, los experimentos con la gaseosa o contigo mismo antes de ofrecérselo a un cliente”

Que el Rey pudiera dar su discurso fue gracias a que los métodos de Lionel no eran ortodoxos.

Octava y última lección: “Se creativo, original y diferente a tu competencia; si haces lo mismo que la competencia solo podrás diferenciarte por precio”

 

Indios, jefes y cowboys

Hablando con uno de los trabajadores de un cliente me dijo: “el problema de esta empresa es que hay muchos jefes y muy pocos indios”, me recordó a mi época de delegado en una empresa dedicada a las instalaciones de edificios.

En aquella época me encontré en una situación similar donde en la empresa había casi o el mismo número de personal técnico (llamémoslo cariñosamente curritos) que personal dentro de la oficina. Esta crítica era habitual por parte de los curritos cuando les pedía que aceleraran un trabajo para poder cobrarle al cliente o les aplazaba el pago de las horas extras porque aún no estaba el trabajo terminado y el cliente no nos había pagado aún. Como delegado tenia una visión mas amplia de la empresa e intente muchas veces explicárselo al personal técnico la necesidad del personal de oficina pero me fue muy complicado. Normalmente en empresas del sector de la construcción (sector donde tuve esta experiencia) existe mucho control documental por las normativas y es por eso que es tan necesario tanto personal administrativo.

Ya en aquella época me preguntaba cuanto eran el número de jefes necesarios para un grupo de técnicos determinados sin que supusiera una gran carga de costes estructurales para la empresa y como aumentar la productividad del personal de oficina mediante incentivos para poder reducir los costes estructurales de la empresa.

Actualmente me vuelvo a hacer las mismas preguntas y desde entonces hasta hoy no he encontrado una solución definitiva, solo una solución parcial que aplico desde aquella experiencia de delegado y es que los técnicos hagan parte del trabajo administrativo y así puedan entender mejor esta labor dentro de la empresa, y los administrativos hagan parte del trabajo comercial para poder aumentar la productividad/rentabilidad de la oficina y así poder incentivarlos de forma indirecta.

Y ahora le toca el turno de los Billie el Niño, Wyatt Earp y Jesse James, los vaqueros.

En dos de las empresas donde estoy desarrollando el plan estratégico me he encontrado que el personal de la empresa (los jefes e indios) me consideran el pistolero mas rápido del salvaje oeste (si es Clint Eastwood me siento halagado) porque tienen el temor de que estoy en la empresa para despedir a alguien o algunos. Pero en realidad, mi filosofía siempre ha sido que si una empresa lleva 5,10,15,20,….años trabajando, algo estará haciendo bien para que siga funcionando y que todo personal de la empresa, si realmente ellos quieren, siempre aportan y haciendo pequeños cambios en la estructura o en la forma de trabajar se consiguen los resultados esperados sin necesidad de despedir a nadie.

Así que como vaquero me considero mas como John Dunbar (Kevin Costner en “Bailando con Lobos”) que después de varios encuentros con los Lakotas y finalmente convivir con ellos, se convirtió en  “somani tu tonga”*, un Lakota más.

*Somani tu tonga=Bailando con lobos, en lakota

¿Realmente tengo un negocio?

“Soy de las que no tiran la toalla”, eso fue lo que me comento una clienta cuando estuvimos hablando sobre la posibilidad del cierre de una de sus tiendas.

Después de realizar el análisis de la situación de la empresa y establecer las acciones a realizar, una de las decisiones a tomar era seguir invirtiendo en una de sus tiendas con una inyección de dinero para poder mantenerse, pero con perdidas, o cerrar la tienda y dedicar dicha inversión al resto de tiendas de la empresa que son mas rentables.

Mi clienta llevaba varios años, 5 en total, realizando inversiones de dinero en dicha tienda para aguantar el negocio a costa de los beneficios de las otras tiendas y de los ahorros de dicha empresaria.

La decisión parece fácil al principio, pero no he contado que el análisis daba como resultado que las perdidas eran a finales de 2013 pero que a mediados de 2014 la tienda iba a generar un beneficio nulo, es decir lo comido por lo servido, siempre y cuando las circunstancias del mercado no cambiaran y el plan de marketing propuesto se ejecutara en su totalidad. ¿Qué haríais vosotros?

En mi vida profesional me he encontrado varias veces con clientes con situaciones  similares donde destinaban a negocios, líneas de productos, rutas de reparto, …. los beneficios o incluso los ahorros personales antes de eliminarlas o cerrarlas.

Yo mismo también me vi un par de veces en situaciones en las que tenia que tomar la decisión de seguir invirtiendo, eliminar o cerrar.

Tomando el símil del boxeo, “no tirar la toalla”, un combate dura 12 asaltos y es por eso que le dije a mi clienta “tenemos que poner un limite de tiempo o dinero a la inyección de dinero porque la tienda, ahora mismo es como un niño tonto que esta todo el día pidiéndote dinero y como buena madre/padre le vas a dar todo lo que te pide. De esta manera podemos estar toda la vida perdiendo dinero”

¿Realmente tengo un negocio?, esta es la pregunta que todo empresario se ha de hacer.  Un negocio es aquel en el que haces una inversión de 1.000 € para recuperar 1.500 €, inviertes 2.000 € para recuperar 3.000 €, etc. Muchos empresarios, entre los que me incluyo, en vez de pensar que tenemos un negocio consideramos que son nuestros hijos/as y eso es un error porque como a nuestros hijos/as le damos todo lo que nos piden; pero un negocio si le das algo es para que te genere beneficios y en el caso de que el beneficio sea nulo o tengamos perdidas establecer un limite de tiempo o de dinero.

¿Es bueno convertir a tu mejor comercial en director comercial?

Un comercial de un cliente con el que estoy trabajando mano a mano para crear el plan comercial de la empresa y una estructura comercial para un nuevo servicio, hizo que el gerente de la empresa me hiciera esa pregunta después de una reunión donde surgió la siguiente anécdota que os voy a contar.

Manolo (el comercial), Paco (el gerente) y yo nos reunimos para hablar sobre el  nuevo servicio en la empresa y para adelantarnos a la competencia tenemos que crear una estructura comercial en breve tiempo. Manolo elaboró un informe, como quedamos, de número de comerciales que íbamos a necesitar, zonas de actuación, costes y comisiones.

Manolo hizo bastante bien el informe pero con tres pequeños fallos:

–  Uno era que al calcular los costes solamente contó con los costes netos de los sueldos por lo que los números de rentabilidad salían bastantes buenos olvidando la parte proporcional de seguros sociales trabajador y empresa e IRPF.

– Establecer los plazos y el equipo necesario en cada fase ya que al reducir los beneficios del punto anterior se ha de ampliar el plazo y el mínimo de ventas a alcanzar por cada comercial para cubrir los gastos y pagarles su comisión correspondiente.

– El crear un equipo comercial lleva tiempo y mas aún cuando el director comercial va a realizar acciones comerciales directamente

En la reunión tuve que sacar mis dotes y experiencia como antiguo director comercial y poder controlar el ímpetu de Manolo ya que aunque le demostramos, Paco y yo, los fallos quería que confiáramos totalmente en él y que siguiéramos su plan. Mi respuesta fue, “Manolo, no quiero que te tomes a mal el símil que voy a ponerte, tú eres un pura sangre y los pura sangre en las carreras de caballo tienen que llevar una estrategia para poder ganar. De nada me sirve que mi pura sangre empiece a correr a toda pastilla para que cuando este en la línea de 700 m y aún le queden metros para llegar a la meta, 1,5 Km, empiece a notar la fatiga aunque lleve 4 cuerpos de ventaja; es preferible, Manolo, que vayamos a un buen ritmo dentro de la cabeza de la carrera y cuando falten 300 metros dejar suelto el bocado para ganar la carrera”. Finalmente Manolo se convenció y se reviso el plan comercial en función de las nuevas condiciones.

Manolo es, en realidad, un pura sangre, es de los pocos comerciales que me he encontrado en mi vida que lo puedo denominar así. ¿Por qué? Manolo solo trabaja 3 días a la semana en la calle captando clientes y gana el mismo sueldo que yo ganaba como director comercial en los buenos tiempos, y estamos en crisis.

Paco me preguntó ¿Es bueno convertir a tu mejor comercial en director comercial? La respuesta general es…………..depende, y ¿de que depende? del tipo de comercial y de la formación que tenga, pueda o necesite recibir.

Manolo va a ser un buen director comercial con el tiempo y paciencia porque tiene varias características que lo hacen idóneo para el puesto ya que lo estamos probando como director comercial dirigiendo a dos personas:

1. Es capaz de transmitir lo que sabe y hacer que los comerciales junior o nuevos entiendan como hacer su trabajo en la calle

2. Apoya y defiende a su equipo comercial cuando tienen dificultades en una venta. Lo he visto cerrando una operación que por un malentendido entre el cliente y el comercial había cancelado el contrato, y el contrato era solo de 100 €.

3.Tiene la experiencia y conocimientos suficiente.

La única pega que puede tener es la falta de conocimientos de gestión empresarial ya que un puesto de dirección comercial tiene un componente de control, planificación y gestión, pero eso con formación se arregla.

 

 

 

 

La naturaleza de la empresa

Desde hace tiempo observamos la naturaleza ya que estamos inmersa en ella y a pesar de nuestros intentos como civilización de intentar cambiar o que actué a nuestro favor siempre nos demuestra que es mejor colaborar con ella.

Gracias a la observación y nuestra inventiva hemos logrado inventos como la penicilina, el radar, el velcro, paneles solares, etc, y porque quedarnos solo ahí, porque no pensamos que también nos pueden dar pistas a aplicar en nuestra vida empresarial.

Me encantan los documentales, sobretodo los de National Geographic y si son de  comportamiento animal, ya te digo; será porque me recuerdan a los sábados o domingos de mi niñez viéndolos con mi padre en el sofá cuando en la televisión estaba la primera y la UHF o porque realmente me gusta la naturaleza. Pero retomando el tema me he dado cuenta que si analizamos la naturaleza y sus circunstancias podemos sacar lecciones a aplicar en nuestras empresas.

Pienso que todos, alguna vez, habréis visto algún documental sobre el Serengueti y de sus épocas de lluvia y sequia y como los animales lo atraviesan pasando por todas estas fases y como vuelven de nuevo al ciclo cuando empiezan de nuevos las lluvias. Pues centrémonos en uno de los lagos que se forman en esa época de lluvias. Cuando hay abundancia todos se alimentan sin problema o dificultades dentro de dicho lago pero los problemas surgen cuando llega la época de sequía.

Cuando hay sequía el espacio empieza a reducirse y por tanto empiezan los conflictos y los problemas. Conflictos entre los cocodrilos que ven reducido su espacio para cazar y el numero de animales por lo que luchan continuamente o incluso se comen entre ellos; conflictos entre los peces que al haber menos agua para poder respirar empiezan a morir por ahogamiento; miedo a acercarse a beber entre las cebras, antílopes, ñus ,…ya que hay menos agua y espacios y alta probabilidad de que se los coman; etc. Los que sobreviven a estas circunstancias son aquellos que mejor se adaptan:

  • Aquellos cocodrilos que por su tamaño necesitan menos espacio y pueden arriesgarse a quedarse en el lago, que cada vez mas es una charca, y esperar a que lleguen las lluvias. Pymes que por su tamaño reducido no necesitan un gran tamaño de mercado y con un nicho del mismo pueden sobrevivir.
  • Aquellos cocodrilos que deciden salir de la charca y buscar otras zonas donde, si en su elección del camino, haya alguna charca mayor y con menos competencia para sobrevivir hasta las lluvias. Pymes que ven que su campo de actuación es reducido y deciden buscar nuevos mercados, regionales, nacionales o internacionales.
  •  Aquellos anfibios y peces que entran en un estado de hibernación y hasta que no llegan las nuevas lluvias no vuelven a resurgir como el ave fénix. Pymes que deciden salir de la vida empresarial y con los ahorros que han conseguido aguantan hasta nuevas lluvias.
  • Cebras, antílopes, ñus,…que siguen avanzando en sus rutas comiendo lo poco o mucho que encuentren, bebiendo lo poco o mucho que encuentren hasta que llegue las épocas de lluvia. Pymes que deciden seguir funcionando y que trabajan todo aquello que les surge, que antes incluso a veces rechazaban, para poder seguir sobreviviendo.

¿Cuál es la problemática en el Serengueti como en la vida real?, que si llegan las mismas lluvias que el año anterior o mas propensas es fabuloso, pero si llegan pocas lluvias o si la sequia se extiende a mas de un año, los problemas se agravan y por tanto mas animales se quedan por el camino o desaparecen.

Aquellos animales que sobreviven y aguantan mas tiempo son los que se adaptan y realizan cambios (su entorno, dieta,…) ya que las lluvias siempre llegan pero no como se esperan y cuando se esperan.

Todo esto me recuerda a la época de bonanza que vivimos y en la época de crisis o sequía en la que estamos inmersos ahora, cojamos los ejemplos que nos brinda la naturaleza y hagamos lo mismo: adaptarnos, evolucionar, buscar nuevos mercados, nuevos tipos de clientes,… para seguir sobreviviendo.

Mi empresa necesita crecer pero el Banco no me da dinero ¿qué hago?

La semana pasada lance el blog y una de las personas con la que trabaje en mi anterior etapa se puso en contacto conmigo para contarme que se alegraba de mi nueva situación profesional y que quería desearme suerte. Estuvimos hablando de cómo nos iba a cada uno y me conto la problemática actual de su empresa, como la gran mayoría necesitaba una pequeña inyección de dinero para poder aguantar el retraso en el pago de los clientes al igual que comprar una nueva maquina para aumentar la producción ya que varios de su competencia habían desaparecido y la clientela los estaba buscando para que les suministrara porque este ultimo trimestre del año es su etapa de mayor producción y venta.

Le conté que tengo un cliente con una situación similar y que habíamos probado con varias entidades para buscar financiación y que no encontrábamos banco que se arriesgara en base a la documentación de balances y cuenta de resultados junto a un pedazo de plan estratégico con su plan económico-financiero (No es porque lo ha hecho yo pero el plan es bueno, bueno, bueno). La solución del banco era que pignorara un deposito bancario personal que tiene este cliente para obtener la financiación; creo recordar que fue Oscar Wilde quien decía que “Un banquero es una persona que te da un paraguas cuando no llueve y que te lo quita cuando llueve”, más o menos lo que pasa ahora. También comentamos que a una amiga mía le habían concedido una línea de crédito, un caso rara habilis en estos tiempos, pero a un importe del 13% de interés, eso y decirte que cerca de un 8% de tu beneficio va ir a parar al Banco es casi lo mismo.

Le comente que la única opción que había encontrado para mi cliente era aumentar ventas que finalmente generaran un Cash-Flow mensual, perdón por el palabro, (Remanente o Liquidez) que supusiera el importe de al menos tres recibos de pago aplazado de la inversión que queremos realizar y que con esos números, a final de año podríamos volver a hacer una ronda en los bancos pero con la ventaja de no solo contar con la situación económica actual de la empresa, que es buena, sino también con el recorrido de 4 meses de trabajo que podrían suponer si no un año completo de la financiación al menos 7 u 8 meses.

Como no me quede tranquilo con la respuesta que le di ya que la situaciones de cada empresa y sector son distintas, estuve dándole vueltas a la cabeza como podría ayudarla por la problemática que me contó: Esta es su etapa de mayor producción y venta.

Valore distintas alternativas como son;

  • Subvenciones o ayudas, actualmente sigue abierta la convocatoria de la Junta de Andalucía y una línea por la Cámara de Comercio pero no olvidemos que son subvenciones y ayudas y la inversión la ha de realizar la empresa a pulmón y ahora no existe tal posibilidad
  • Fondos Reembolsables de la Junta, hay que presentar un plan de empresa o estratégico y luego los técnicos lo han de valorar y cuando estudien la operación pueden haber pasado 3 meses lo que ya es tarde
  • Renting  o Leasing; al igual que en el caso anterior cuando la financiera haya estudiado bien la operación puede que haya pasado dos meses y la situación de esta empresa es buena porque siguen funcionando pero no es tan fabulosa como para obtener la financiación
  • Inversor privado; igual de lenta que las anteriores y te arriesgas a echarte un socio que aunque aporte todo el dinero del mundo puede que te entorpezca la vida a ti y a la empresa

Al final recordé una posible solución al problema en el que se encontraba. Como estoy colaborando con la empresa de mi familia con el tema de exportación, nosotros hemos utilizado una formula de crédito que consiste en créditos de apoyo a la producción para la compra de materia prima para la elaboración de producto terminado; está ya acordado con un cliente mediante contrato los plazos de entrega, cantidades a suministrar y forma de cobro (normalmente aseguradas o mediante crédito documentario) donde el banco se encarga de la gestión de cobro a dicho cliente.

Y escribiendo este post, acabo de recordar otra que a mi me gusta mucho que es la colaboración, pero esa la dejaré para explicarla y comentarla otro día.