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Acostarse con el diablo

La semana pasada fue Halloween y me acorde de la última conversación que tuve con Juan y de la cara que me puso cuando le dije: “A veces hay que acostarse con el diablo para crecer”.

Un cliente, muy fuerte y muy conocido, se puso en contacto con Juan en una feria de promoción de productos porque está interesado en vender sus productos. Tras la feria se organizó una reunión para ver las posibles condiciones y negociaciones de la operación.

La sorpresa de Juan fue que dicho cliente, como si de Drácula se tratara, entró directamente a la yugular estableciendo su forma de trabajar y sus condiciones de:

  • Plazos de entrega
  • Cantidades a suministrar
  • Forma de pago
  • Precio

Los plazos de entrega y las cantidades a suministrar eran abusivas pero entendiendo que es un gran cliente era normal lo que pedían. El tema no tenía mayor problema que comprar mas materia prima, una nueva máquina y mas personal; el precio, a pesar que nos indicaron cual tenia que ser, se podía negociar; el gran problema surgía con la forma de pago donde la negociación fue nula ya que pagan sí o sí a 90 días fecha factura. Esa forma de pago nos rompía la negociación porque supone un plazo de cobro y de financiación de materia prima y mano de obra de 120 días (se factura a final de mes) por parte de Juan. Resumiendo para que quede mas claro, teníamos que poner de nuestro bolsillo:

  • Las 5 personas que iban a entrar en plantilla debíamos financiar sueldo, Seguridad Social e IRPF durante 4 meses
  • La compra de materia prima, que se paga a 30 días, teníamos que financiar durante 4 meses el aumento de producción que íbamos a tener
  • La inversión de la nueva máquina, financiada a través de renting, teníamos que pagar 4 recibos de nuestro bolsillo
  • El Iva que se genera en la operación, cuando llegue el pago del trimestre tendríamos que adelantarlo a Hacienda nosotros

Y todo ello, cuando llegue los 120 días solo cobraríamos el gasto e inversión realizado durante el primer mes.

Una pequeña ventaja sobre la operación era que al ser una gran empresa y reconocida, el banco estaba dispuesto a aceptar los pagarés que nos iban a dar y eso hacía que valoráramos la operación teniendo en cuanta los gastos que nos iban a generar los descuentos y la posible apertura de línea de descuento que nos ofrecía el banco. Os preguntareis si habíamos salvado la pega del cobro recurriendo al banco y este en los tiempos que corren nos ofrecía el dinero cuáles son la pegas para no realizar la operación. Pues una de ellas es que Juan, por las características de su sector, no había trabajado de esta forma anteriormente y yo sí; a veces ocurre que una factura se traspapela, en administración no están de acuerdo con el concepto y hay que enviar una nueva factura o llega Agosto y Diciembre (meses habituales de vacaciones) donde se paraliza el proceso de pago, y ya no solo no pasamos a cobrar a 120 días si no que se puede llegar a cobrar a 150 y 180 días. La otra es que el cliente se iba a convertir en nuestro principal cliente y eso provoca dependencia y cuando se vuelva a negociar las condiciones del contrato nos van a volver a apretar y se va a tener que pasar por el aro.

A pesar de todo, los números de la operación cuadraban y aunque tenga mi opinión personal sobre las operaciones de este tipo cuando los números cantan, y cantan bien lo suyo es no perder el salto y por eso le dije a Juan,  “A veces hay que acostarse con el diablo para crecer”. No olvidaré lo que Juan hizo a continuación, giró lentamente la cabeza hacia mi, me miró con los ojos entrecerrados y su gesto indicaba que estaba pensando que si lo acaba de escuchar era lo que realmente había oído y me dijo “ A ver, explícate”.

“Cuando digo que nos tenemos que acostar con el diablo me refiero a que la operación no es mala, es verdad que nos pone entre la espada y la pared en gran parte de las condiciones del contrato pero finalmente vamos a pagar al personal, pagar la maquinaría, nos vamos a dar a conocer de manera masiva y lo más importante, los números cantan y se va a ganar dinero en la operación, no al principio pero sí al final del contrato. Sabiendo todo esto, en vez de casarnos con el diablo, acostémonos con él sabiendo cuando vamos a entrar y cuando vamos a salir, pongamos una fecha de salida, ya me da igual si es en 1, 2 ó 3 años, pero pongamos esa fecha”

Muchas empresas cuando le llega un cliente grande que les ayuda a crecer y aumentar su producción se casan con él y en la mayoría de los casos el matrimonio no acaba bien como le sucede al “Fausto de Spies”. Si tenemos que hacer un pacto con el diablo pensemos hacerlo mejor que Fausto.

21 días de Marketing en E-autonomos

El pasado mes de junio desde E-autónomos apostamos por completar nuestros servicios y demandas por parte de nuestros clientes con distintas campañas destinadas a apoyar el desarrollo y crecimiento de los autónomos.

Durante los 21 días de la campaña, un profesional en marketing realizó una serie de informes personalizados a los clientes que solicitaron participar junto con distintas acciones de marketing para la captación de clientes, reconocimiento de marca personal y aumento de ventas.

Tuvimos participantes de distintas poblaciones como Toledo, Málaga, Madrid, Albacete, etc, hemos realizado una encuesta para conocer el grado de satisfacción del servicio a todos ellos y los resultados han sido los siguientes:

  • El 100% de los participantes han respondido que el trato recibido por parte del consultor fue correcto.
  • El 85% confirma que el informe que se le facilitó fue claro en sus apartados y soluciones.
  • Al 75% le han sido útiles las soluciones desarrolladas para su negocio/proyecto.
  • El 100% recomendaría el servicio ofrecido a otros autónomos.

Puesto que los participantes de la anterior campaña están contentos con los resultados obtenidos, y queremos seguir ayudando y apoyando a todos nuestros clientes a conseguir sus objetivos, hemos decidido repetir la campaña durante el mes de noviembre.

Del día 1  al 21 de Noviembre vuelven los 21 días de Marketing a E-autónomos.

Para mas información entra aquí.

 

El discurso del Rey. Lecciones empresariales de un peliculón

La sexta 3 visionó la otra noche “El discurso del Rey”, película que vi en el cine y que me gusto bastante ya que el protagonista,  Lionel Logue, me parece un personaje muy peculiar pero con unos conceptos empresariales y de marketing que cualquier Pyme puede aplicar a diario.

La Reina, para quien no lo sepa era la Reina Madre, visita a Lionel Logue para que ayude a su marido a poder dar un discurso sin tartamudear y concierta una cita con un seudónimo, Johnson. Lionel no la reconoce y cuando le pregunta que ningún profesional no ha curado a su marido, el le dice “su marido todavía no ha trabajado conmigo”

Primera lección: “Siempre somos los mejores profesionales, lo que hagan los demás (competencia) me da igual ya que somos la solución que necesita el cliente”. 

Ella se da a conocer y le dice que tiene que ir a palacio a ver al Rey, la respuesta fue no. “En mi oficina todos somos iguales”.

Segunda lección: “El cliente puede indicar como quieres que trabajes pero si tienes claro como debes trabajar para conseguir los mejores resultados, imponte”

Lionel Logue es un autónomo de aquella época en un periodo de crisis que no puede permitirse ciertos lujos empresariales como es tener una secretaria o alguien en recepción que atienda; además parte de sus ingresos lo destina a un orfanato. La Reina le explica a su marido que Lionel destina gran parte de sus ingresos al orfanato y que no tiene secretaria porqué trabaja de una forma sencilla.

Tercera lección: “Seamos una empresa socialmente responsable no solo porqué los tiempos o las modas empresariales lo reclamen si no por convicción propia”

Cuarta lección: “Ten los gastos que te puedas permitir, con las fachadas no se suele ganar dinero”

El Rey hizo una apuesta que perdió en la primera consulta y que no le pago a Lionel, en la segunda consulta se lo reclamo dos veces sacando de quicio al Rey, finalmente se lo pago.

Quinta lección: ”Si te deben dinero, reclámalo que no te de vergüenza, es tuyo”

Lionel dando un paseo le dice al Rey que de un paso al frente y que eche a su hermano del trono, el Rey le acusa de traición ya que no le interesaba lo que escuchaba aunque fuera la verdad.

Sexta lección: “A veces un cliente no quiere oír ciertas verdades pero hay que decírselas, aunque sea el mismísimo Rey de Inglaterra, dorar la píldora no ayuda a afrontar los problemas”

El día previo antes de la coronación, los consejeros del Rey le indican que Lionel no tiene ningún tipo de titulo que acredite sus estudios, el Rey  le echa en cara la falta de titulación a Lionel, a lo que Lionel responde que los que tienen títulos no obtienen tantos éxitos y resultados satisfactorios como él y todos los métodos aplicados han sido ejecutados por la experiencia.

Séptima lección: “Los títulos no son validos si no existe experiencia, ofrece al cliente soluciones a través de la experiencia, los experimentos con la gaseosa o contigo mismo antes de ofrecérselo a un cliente”

Que el Rey pudiera dar su discurso fue gracias a que los métodos de Lionel no eran ortodoxos.

Octava y última lección: “Se creativo, original y diferente a tu competencia; si haces lo mismo que la competencia solo podrás diferenciarte por precio”

 

Indios, jefes y cowboys

Hablando con uno de los trabajadores de un cliente me dijo: “el problema de esta empresa es que hay muchos jefes y muy pocos indios”, me recordó a mi época de delegado en una empresa dedicada a las instalaciones de edificios.

En aquella época me encontré en una situación similar donde en la empresa había casi o el mismo número de personal técnico (llamémoslo cariñosamente curritos) que personal dentro de la oficina. Esta crítica era habitual por parte de los curritos cuando les pedía que aceleraran un trabajo para poder cobrarle al cliente o les aplazaba el pago de las horas extras porque aún no estaba el trabajo terminado y el cliente no nos había pagado aún. Como delegado tenia una visión mas amplia de la empresa e intente muchas veces explicárselo al personal técnico la necesidad del personal de oficina pero me fue muy complicado. Normalmente en empresas del sector de la construcción (sector donde tuve esta experiencia) existe mucho control documental por las normativas y es por eso que es tan necesario tanto personal administrativo.

Ya en aquella época me preguntaba cuanto eran el número de jefes necesarios para un grupo de técnicos determinados sin que supusiera una gran carga de costes estructurales para la empresa y como aumentar la productividad del personal de oficina mediante incentivos para poder reducir los costes estructurales de la empresa.

Actualmente me vuelvo a hacer las mismas preguntas y desde entonces hasta hoy no he encontrado una solución definitiva, solo una solución parcial que aplico desde aquella experiencia de delegado y es que los técnicos hagan parte del trabajo administrativo y así puedan entender mejor esta labor dentro de la empresa, y los administrativos hagan parte del trabajo comercial para poder aumentar la productividad/rentabilidad de la oficina y así poder incentivarlos de forma indirecta.

Y ahora le toca el turno de los Billie el Niño, Wyatt Earp y Jesse James, los vaqueros.

En dos de las empresas donde estoy desarrollando el plan estratégico me he encontrado que el personal de la empresa (los jefes e indios) me consideran el pistolero mas rápido del salvaje oeste (si es Clint Eastwood me siento halagado) porque tienen el temor de que estoy en la empresa para despedir a alguien o algunos. Pero en realidad, mi filosofía siempre ha sido que si una empresa lleva 5,10,15,20,….años trabajando, algo estará haciendo bien para que siga funcionando y que todo personal de la empresa, si realmente ellos quieren, siempre aportan y haciendo pequeños cambios en la estructura o en la forma de trabajar se consiguen los resultados esperados sin necesidad de despedir a nadie.

Así que como vaquero me considero mas como John Dunbar (Kevin Costner en “Bailando con Lobos”) que después de varios encuentros con los Lakotas y finalmente convivir con ellos, se convirtió en  “somani tu tonga”*, un Lakota más.

*Somani tu tonga=Bailando con lobos, en lakota

¿Realmente tengo un negocio?

“Soy de las que no tiran la toalla”, eso fue lo que me comento una clienta cuando estuvimos hablando sobre la posibilidad del cierre de una de sus tiendas.

Después de realizar el análisis de la situación de la empresa y establecer las acciones a realizar, una de las decisiones a tomar era seguir invirtiendo en una de sus tiendas con una inyección de dinero para poder mantenerse, pero con perdidas, o cerrar la tienda y dedicar dicha inversión al resto de tiendas de la empresa que son mas rentables.

Mi clienta llevaba varios años, 5 en total, realizando inversiones de dinero en dicha tienda para aguantar el negocio a costa de los beneficios de las otras tiendas y de los ahorros de dicha empresaria.

La decisión parece fácil al principio, pero no he contado que el análisis daba como resultado que las perdidas eran a finales de 2013 pero que a mediados de 2014 la tienda iba a generar un beneficio nulo, es decir lo comido por lo servido, siempre y cuando las circunstancias del mercado no cambiaran y el plan de marketing propuesto se ejecutara en su totalidad. ¿Qué haríais vosotros?

En mi vida profesional me he encontrado varias veces con clientes con situaciones  similares donde destinaban a negocios, líneas de productos, rutas de reparto, …. los beneficios o incluso los ahorros personales antes de eliminarlas o cerrarlas.

Yo mismo también me vi un par de veces en situaciones en las que tenia que tomar la decisión de seguir invirtiendo, eliminar o cerrar.

Tomando el símil del boxeo, “no tirar la toalla”, un combate dura 12 asaltos y es por eso que le dije a mi clienta “tenemos que poner un limite de tiempo o dinero a la inyección de dinero porque la tienda, ahora mismo es como un niño tonto que esta todo el día pidiéndote dinero y como buena madre/padre le vas a dar todo lo que te pide. De esta manera podemos estar toda la vida perdiendo dinero”

¿Realmente tengo un negocio?, esta es la pregunta que todo empresario se ha de hacer.  Un negocio es aquel en el que haces una inversión de 1.000 € para recuperar 1.500 €, inviertes 2.000 € para recuperar 3.000 €, etc. Muchos empresarios, entre los que me incluyo, en vez de pensar que tenemos un negocio consideramos que son nuestros hijos/as y eso es un error porque como a nuestros hijos/as le damos todo lo que nos piden; pero un negocio si le das algo es para que te genere beneficios y en el caso de que el beneficio sea nulo o tengamos perdidas establecer un limite de tiempo o de dinero.

¿Es bueno convertir a tu mejor comercial en director comercial?

Un comercial de un cliente con el que estoy trabajando mano a mano para crear el plan comercial de la empresa y una estructura comercial para un nuevo servicio, hizo que el gerente de la empresa me hiciera esa pregunta después de una reunión donde surgió la siguiente anécdota que os voy a contar.

Manolo (el comercial), Paco (el gerente) y yo nos reunimos para hablar sobre el  nuevo servicio en la empresa y para adelantarnos a la competencia tenemos que crear una estructura comercial en breve tiempo. Manolo elaboró un informe, como quedamos, de número de comerciales que íbamos a necesitar, zonas de actuación, costes y comisiones.

Manolo hizo bastante bien el informe pero con tres pequeños fallos:

–  Uno era que al calcular los costes solamente contó con los costes netos de los sueldos por lo que los números de rentabilidad salían bastantes buenos olvidando la parte proporcional de seguros sociales trabajador y empresa e IRPF.

– Establecer los plazos y el equipo necesario en cada fase ya que al reducir los beneficios del punto anterior se ha de ampliar el plazo y el mínimo de ventas a alcanzar por cada comercial para cubrir los gastos y pagarles su comisión correspondiente.

– El crear un equipo comercial lleva tiempo y mas aún cuando el director comercial va a realizar acciones comerciales directamente

En la reunión tuve que sacar mis dotes y experiencia como antiguo director comercial y poder controlar el ímpetu de Manolo ya que aunque le demostramos, Paco y yo, los fallos quería que confiáramos totalmente en él y que siguiéramos su plan. Mi respuesta fue, “Manolo, no quiero que te tomes a mal el símil que voy a ponerte, tú eres un pura sangre y los pura sangre en las carreras de caballo tienen que llevar una estrategia para poder ganar. De nada me sirve que mi pura sangre empiece a correr a toda pastilla para que cuando este en la línea de 700 m y aún le queden metros para llegar a la meta, 1,5 Km, empiece a notar la fatiga aunque lleve 4 cuerpos de ventaja; es preferible, Manolo, que vayamos a un buen ritmo dentro de la cabeza de la carrera y cuando falten 300 metros dejar suelto el bocado para ganar la carrera”. Finalmente Manolo se convenció y se reviso el plan comercial en función de las nuevas condiciones.

Manolo es, en realidad, un pura sangre, es de los pocos comerciales que me he encontrado en mi vida que lo puedo denominar así. ¿Por qué? Manolo solo trabaja 3 días a la semana en la calle captando clientes y gana el mismo sueldo que yo ganaba como director comercial en los buenos tiempos, y estamos en crisis.

Paco me preguntó ¿Es bueno convertir a tu mejor comercial en director comercial? La respuesta general es…………..depende, y ¿de que depende? del tipo de comercial y de la formación que tenga, pueda o necesite recibir.

Manolo va a ser un buen director comercial con el tiempo y paciencia porque tiene varias características que lo hacen idóneo para el puesto ya que lo estamos probando como director comercial dirigiendo a dos personas:

1. Es capaz de transmitir lo que sabe y hacer que los comerciales junior o nuevos entiendan como hacer su trabajo en la calle

2. Apoya y defiende a su equipo comercial cuando tienen dificultades en una venta. Lo he visto cerrando una operación que por un malentendido entre el cliente y el comercial había cancelado el contrato, y el contrato era solo de 100 €.

3.Tiene la experiencia y conocimientos suficiente.

La única pega que puede tener es la falta de conocimientos de gestión empresarial ya que un puesto de dirección comercial tiene un componente de control, planificación y gestión, pero eso con formación se arregla.

 

 

 

 

La naturaleza de la empresa

Desde hace tiempo observamos la naturaleza ya que estamos inmersa en ella y a pesar de nuestros intentos como civilización de intentar cambiar o que actué a nuestro favor siempre nos demuestra que es mejor colaborar con ella.

Gracias a la observación y nuestra inventiva hemos logrado inventos como la penicilina, el radar, el velcro, paneles solares, etc, y porque quedarnos solo ahí, porque no pensamos que también nos pueden dar pistas a aplicar en nuestra vida empresarial.

Me encantan los documentales, sobretodo los de National Geographic y si son de  comportamiento animal, ya te digo; será porque me recuerdan a los sábados o domingos de mi niñez viéndolos con mi padre en el sofá cuando en la televisión estaba la primera y la UHF o porque realmente me gusta la naturaleza. Pero retomando el tema me he dado cuenta que si analizamos la naturaleza y sus circunstancias podemos sacar lecciones a aplicar en nuestras empresas.

Pienso que todos, alguna vez, habréis visto algún documental sobre el Serengueti y de sus épocas de lluvia y sequia y como los animales lo atraviesan pasando por todas estas fases y como vuelven de nuevo al ciclo cuando empiezan de nuevos las lluvias. Pues centrémonos en uno de los lagos que se forman en esa época de lluvias. Cuando hay abundancia todos se alimentan sin problema o dificultades dentro de dicho lago pero los problemas surgen cuando llega la época de sequía.

Cuando hay sequía el espacio empieza a reducirse y por tanto empiezan los conflictos y los problemas. Conflictos entre los cocodrilos que ven reducido su espacio para cazar y el numero de animales por lo que luchan continuamente o incluso se comen entre ellos; conflictos entre los peces que al haber menos agua para poder respirar empiezan a morir por ahogamiento; miedo a acercarse a beber entre las cebras, antílopes, ñus ,…ya que hay menos agua y espacios y alta probabilidad de que se los coman; etc. Los que sobreviven a estas circunstancias son aquellos que mejor se adaptan:

  • Aquellos cocodrilos que por su tamaño necesitan menos espacio y pueden arriesgarse a quedarse en el lago, que cada vez mas es una charca, y esperar a que lleguen las lluvias. Pymes que por su tamaño reducido no necesitan un gran tamaño de mercado y con un nicho del mismo pueden sobrevivir.
  • Aquellos cocodrilos que deciden salir de la charca y buscar otras zonas donde, si en su elección del camino, haya alguna charca mayor y con menos competencia para sobrevivir hasta las lluvias. Pymes que ven que su campo de actuación es reducido y deciden buscar nuevos mercados, regionales, nacionales o internacionales.
  •  Aquellos anfibios y peces que entran en un estado de hibernación y hasta que no llegan las nuevas lluvias no vuelven a resurgir como el ave fénix. Pymes que deciden salir de la vida empresarial y con los ahorros que han conseguido aguantan hasta nuevas lluvias.
  • Cebras, antílopes, ñus,…que siguen avanzando en sus rutas comiendo lo poco o mucho que encuentren, bebiendo lo poco o mucho que encuentren hasta que llegue las épocas de lluvia. Pymes que deciden seguir funcionando y que trabajan todo aquello que les surge, que antes incluso a veces rechazaban, para poder seguir sobreviviendo.

¿Cuál es la problemática en el Serengueti como en la vida real?, que si llegan las mismas lluvias que el año anterior o mas propensas es fabuloso, pero si llegan pocas lluvias o si la sequia se extiende a mas de un año, los problemas se agravan y por tanto mas animales se quedan por el camino o desaparecen.

Aquellos animales que sobreviven y aguantan mas tiempo son los que se adaptan y realizan cambios (su entorno, dieta,…) ya que las lluvias siempre llegan pero no como se esperan y cuando se esperan.

Todo esto me recuerda a la época de bonanza que vivimos y en la época de crisis o sequía en la que estamos inmersos ahora, cojamos los ejemplos que nos brinda la naturaleza y hagamos lo mismo: adaptarnos, evolucionar, buscar nuevos mercados, nuevos tipos de clientes,… para seguir sobreviviendo.