Archivo de la categoría: Estrategia

No estamos cumpliendo los objetivos

Llamé a Vero para confirmar la cita de control y para que me enviara los números del mes y el trimestre, después de pedirle las cuentas me dijo–Rafa no está contento y quiere hablar contigo, no se están cumpliendo los objetivos–

–Pero Vero, no puede ser, me dijiste el mes pasado que habías subido en ventas y que Juan y Paco también, si habéis subido en ventas el objetivo se está cumpliendo fijo–

–Esa es la teoría pero la realidad es distinta–me dijo ella.

Le pedí de nuevo que me remitiera los números, las cuentas y volví a confirmar fecha y hora de la reunión. Antes de seguir con la conversación y hablar sin saber, preferí despedirme y esperar a la información.

Casi dos días me llevo revisar todo la información;

  • Formar parte de asociaciones y cámaras de comercio extranjeras. Hecho
  • Contactar con agregados comerciales de embajadas y consulados. Hecho
  • Conseguir la Base de datos de empresas que exportan. Hecho
  • 5 artículos en el blog sobre tramites, beneficios, primeros pasos y el resto que hablamos destinado a nuestro público objetivo (empresas de importación y exportación). Hecho
  • 7 Boletines enviado a posibles clientes. Hecho
  • Objetivo de número de llamadas y citas cerradas por telemarketing. Hecho y superado en un 25% con respecto objetivo trimestral
  • Objetivo de cumplimiento del número de visitas a posibles clientes. Hecho y superado en un 15% con respecto objetivo trimestral
  • Objetivo de número de presupuesto pasados. Hecho y superado en un 30% con respecto objetivo trimestral
  • Objetivo de número de presupuestos cerrados. Hecho y superado en un 10% con respecto objetivo trimestral
  • Campaña Adwords y objetivo de consultas realizadas, presupuesto pasados y clientes conseguidos. Hecho, nos hemos pasado un 10% del presupuesto de Adwords pero hemos cerrado un 5% más del objetivo de ventas del trimestre
  • Contactar con posibles clientes mediante Linkedin, cerrar citas, presupuesto y venta. Hecho, este objetivo va flojo
  • Visitar Fruit Atraction, realizar primer contacto, seguimiento-cita-presupuesto-venta. Hecho, no se ha terminado aún
  • Contactar con Ecommerce de distribución. No se ha hecho nada
  • Desarrollo de landing pages. Sigue pendiente
  • Video corporativo. Sigue pendiente
  • Compra de Base de Datos para mailing. Sigue pendiente
  • Asociarnos a club empresarial (Financiero Genova, ICADE, The Craft,…). En marcha
  • Etc

Después de revisar todo los datos me dije a mi mismo “Vero y su equipo lo estaban haciendo bien, es verdad que alguna acción no se estaba haciendo, otras van con retraso pero la gran mayoría se hicieron o están en marcha. Se están cumpliendo con creces los objetivos. Vero, Juan y Paco son buenos comerciales, Paco es el más flojilo pero a Vero no se le escapa una. A lo mejor el problema está en la diferencia que hay desde contratación a facturación, esos 55 días de media. Pero lo he revisado, están bien los datos. Hay diferencia pero no el 30% que hay entre los objetivos y las ventas reales, es mucha diferencia. Salvo que…”

Llegué a la reunión, nos saludamos cordialmente pero a Rafa, el dueño de la empresa se le veía en la cara, estaba loco por decírmelo hasta que no pudo más y lo soltó–No estoy contento Jesús, hemos hecho una inversión y no se le ve los resultados, mi equipo se esta dejando la piel en lo que planteaste y vamos un 30% por debajo de las ventas, estamos incluso un 5% por debajo que las ventas por estas mismas fechas. Hemos invertido, bueno más bien gastado para nada–

No me dio tiempo ni a sacar el ordenador para explicarle el porqué, cogí un folio y empecé diciendo–Rafa, en 2013 la empresa vendía dos millones trescientos y pico, en 2014 se incorporó Vero y se vendió dos millones seiscientos y pico, en 2015 se incorporó a Juan y Paco y se alcanzaron los 3 millones ciento setenta y cuatro mil. Te voy a dar la razón porque no se están cumpliendo los objetivos, para estas fechas deberíamos llevar dos millones setenta y tres mil, y llevamos un millón cuatrocientos cuarenta y cuatro; te vuelvo a dar la razón y el año pasado llevábamos por estas fechas un millón quinientos ochenta y siete.–no estaba contando nada nuevo que no supiera ya Rafa–El problema no es el plan, ni las acciones, ni–

No me dejo terminar Rafa–¿cómo que no?, lo único nuevo con respecto al año pasado ha sido eso; el plan, las acciones, tú–si hubiéramos estado en el Oeste, después del “tú” hubiera caído fulminado por un disparo.

–Déjame terminar, sólo un minuto. Cuando hice los cálculos de objetivos consideré que las ventas de clientes fieles eran del 60% porque más o menos esa era la media de los años anteriores a la incorporación de Vero y los demás. Las ventas de los clientes fidelizados no las lleva el equipo comercial y dijimos que el plan era sólo para captar clientes nuevos. Los objetivos de mi plan y de mi equipo, bueno más bien el equipo de Vero están funcionado hemos crecido un 30% con respecto a lo planificado pero producción, los clientes fidelizados, y eso no depende de mi ni de Vero, ha caído en ventas un 40%. Por eso no se están cumpliendo los objetivos. Algo pasa en producción. O se está tratando mal a los clientes y os están dejando, o hay atraso en el procedimiento de pasar los pedidos a facturación y hay mucha facturación atrasada, o lo que sea que pase que no se está controlando. Siendo mal pensado, alguien en producción está desviando clientes a otra empresa–

Vero puso cara de “lo sabía” y dijo–Eso va a ser Irene. ¿Conociste a Irene?–me preguntó pero no caía en ese momento–Irene llevaba el departamento de producción y a primeros de año, justo cuando entraste a trabajar con nosotros, decidió montar su empresa y hace lo mismo que nosotros–

–Eso no puede ser, estuve tomando café con ella hace un mes, nos llevamos bien y colaboramos a veces, no lo creo–dijo Rafa con cierta duda

–Pues si Irene llevaba el departamento de producción, era la que tenía el trato directo con los cliente y su confianza, se está llevando los clientes fijo, pondría la mano en el fuego que es así–afirmé con rotundidad–Nadie está llevando un control y seguimiento de los clientes fidelizados, debería hacerlo el departamento comercial, pero Rafa, como me dijiste que ese departamento no lo tocara, no propuse nada. El problema está en producción y hay que actuar ya y saber que pasa–

¿Hacemos un Quijote?

Llegaba tarde cuando entré al despacho de Sara–Perdona, no suelo llegar tarde pero me ha pillado tráfico, un atasco raro porque a esta hora no suele haber–

Con una sonrisa de las que cautivan clientes–No te preocupes, me ha dado tiempo para hacer una llamada pendiente–me respondió Sara.

–Bueno, vamos al lío. He estado repasando todo el plan y lo he actualizado, aunque ya te lo comenté cuando empezamos, te vuelvo a repetir que me parecen muy ambiciosos tus objetivos y que es la primera vez que hago un plan con dos previsiones de objetivos, los objetivos que tu quieres alcanzar y los que yo estimo; te lo tengo que decir, los tuyos no los vamos a cumplir–

Su sonrisa cambio a una mirada de las que decían tan alto como podía “no me gusta lo que me estas contando y para eso no te he contratado”

Continué–Solo veo una opción posible para conseguir tus objetivos, no este año pero sí podríamos acercarnos en el próximo–

–¿Por qué el año que viene?–dijo Sara

–Por que hay que realizar unos cambios y eso lleva tiempo y dinero, te voy a contar una historia de dos personajes del barrio de las letras, de aquí, de Madrid. Cervantes y Lope de Vega se conocían y los dos se admiraban mutuamente. Lope de Vega tenía más éxito que Cervantes con sus obras de teatro y por tanto era el número uno en su campo. Cervantes escribía algunas obras de teatro pero no alcanzaba la fama de Lope de Vega. Cervantes empezó a envidiar a Lope y le recriminaba que sus obras no se ajustaban a las normas tradicionales de la comedia mientras que Lope decía: “Como las paga el vulgo, es justo hablarle en necio para darle gusto “–

–Ve al grano Jesús–

–Voy, Voy. Lope es tu competencia, le da igual la calidad, los procesos, si el producto es bueno o no, da lo que quiere el cliente. Tu eres como Cervantes, dando lo mejor, centrándote en la calidad, procesos, etc. Lope de Vega pasaba de Cervantes hasta que este escribió El Quijote. Fue en ese momento cuando empezó a atacar a Cervantes. Lope destacaba en el teatro y quiso hacerlo en novela mientras que Cervantes quiso hacerlo en el teatro y destacó en novela. Pienso que tenemos que hacer lo mismo y buscar un producto o mercado distinto en el que por nuestra forma de trabajar nos valoren y paguen realmente lo que vale. Eso significa tiempo e inversión–

–Y que hago, dejo lo que estoy haciendo, ¿y cómo facturo, pago nominas, proveedores,..?–

–Sara, yo no digo que dejemos lo que hacemos y nos centremos en sólo eso, lo que digo es que sigamos en la misma línea que ahora pero sabiendo que seremos los segundos del mercado porque no valoran el servicio, sólo importa el precio y esa guerra la tenemos perdida. Lo que te propongo es que busquemos nuevos clientes o un producto donde tu valor añadido, que supera con creces al de la competencia, se valore y por tanto lo paguen. Ellos no lo saben hacer y, en este caso, nosotros sí. De esa forma vamos a lograr el objetivo que quieres conseguir, pero a partir del año que viene. ¿Hacemos un Quijote?–

 

El círculo de oro de Apple

–¿Podemos vernos la semana que viene para que hablemos de lo que explicastes de Apple?–preguntaba Jony por su Samsung S6

–Claro hombre, nos podemos ver el jueves a las 8:30, tomamos un café y lo comentamos, ¿te viene bien en Tabacalera que tengo clase allí?–respondí

Jony confirmó y seguí con las llamadas de captación de clientes.

Llegó el jueves y bajando del coche no sólo me encontré con Jony si no también con Siberia, la ola de frío había llegado.

Después del primer sorbo a su café, Jony se arrancó–Lo que explicaste sobre el circulo de oro de Apple me hizo pensar que tengo que cambiar mis presentaciones ante los clientes, es verdad que cómo lo hago ahora me cuesta conseguir que entiendan la diferencia de lo que ofrezco y al final, lo único que les interesa es el precio. ¿Cómo puedo aplicarlo a mi empresa?–

–La mayoría de las empresas empezamos por explicar que hacemos a los clientes, es decir, me dedico a marketing, a vender herramientas, soy electricista, etc, luego pasamos a comentar cómo lo hacemos: hago planes de marketing, que herramientas necesitas y yo hago el pedido o cambio o monto instalaciones eléctricas. Ese es el fallo porque toda tu competencia hace lo mismo; el cliente si tiene que elegir uno u otro será porque le cae más simpático o el presupuesto es más barato–

Esperé a que Jony afirmará ya que sabía que eso es lo que le pasaba–El círculo se basa en cambiar el modelo de presentación y de captación de clientes, empecemos por saber el por qué un cliente compra, normalmente por algún motivo emocional o de identificación sobretodo. Luego hagamos una selección, segmentación, de tipos de clientes a los que identifiquemos con ese mensaje para captar su atención, y partir de ahí explicarle cómo y el qué hacemos.–

–Hasta ahí me quedé, ¿cómo lo aplico a mi empresa?–preguntó Jony

–Te voy a poner ejemplos, L’Oreal dice “Porque tu lo vales” se dirige a mujeres seguras de si misma, Coca-Cola decía “Destapa la felicidad” y se dirigía a todo el mundo porque todos quieren ser felices, Apple dice “Think diferent” dirigiéndose a todos los creativos  e inconformistas; ese es el secreto, con que se pueden identificar tus clientes y que le puedes dar tú que sea diferente al resto de tu competencia. He conocido a varios de tus clientes y todos me dicen que confían en ti por tu implicación, saben que te vas a preocupar de resolver sus problemas porque los tomas como tuyos; ese es tu valor ese es tu por qué, ahora sólo tienes que buscar una frase que lo identifique y selecciona el cliente que quiere esa implicación y no salvar una situación momentánea.

 

¡¡¡Error!!!

Al igual que sale el agua de la manguera de bombero por la alta presión así era cómo llegaban las palabras a mi cabeza de la persona al otro lado del teléfono; cansado ya de soportar tanto caudal le dije–Carmen, Carmen–creo recordar que se llamaba así.

–¿Si, Jesús?–por fin paró su discurso

–Me parece bastante interesante todo lo que me estas contando pero te agradecería que me remitieras un correo electrónico para estudiarlo con detenimiento–

–Vale Jesús, te paso con mi compañero, el te toma nota y te lo envía–¡¡¡error!!!, pensé yo

Fue muy breve la transferencia de llamada a su compañero–¿Jesús?

–Sí–respondí

–Me ha comentado mi compañera Carmen que estás interesado en que te visite un consultor–la primera palabra que me vino a la cabeza fue “No”.¡¡¡Error!!!, volví a pensar

–No, lo que le he dicho a Carmen es que prefiero que me remitáis un correo con la información para que la estudie y ver si me interesa lo que me proponéis–

–Bueno, si es así, te indico cuál es la página web, www.xxxxxxx.com, y en el apartado yyyyyy, puedes ver todo lo que te hemos contado.–un nuevo cartel apareció en mi mente, ¡¡¡error!!!, y ya lleváis tres. Prosiguió mi nuevo interlocutor diciendo–El lunes te llamo y vemos si cerramos la cita con el consultor–En ese momento, mi decisión ya estaba tomada.

–Ok, llámame cuando quieras–respondí y …

Cuando doy clases de emprendimiento, de marketing o cuento mi experiencia profesional, siempre relato la historia de un profesor del master de marketing que nos contó su experiencia cuando aprendió vuelo sin motor. Nos contó que se presentó el primer día del curso en el aeródromo, le dieron la clase teórica sobre vientos, técnicas, equipamiento, etc del vuelo sin motor; después de las clases le pusieron el equipamiento, lo llevaron a un aeroplano y le explicaron los mandos, que debía hacer, repasar la clase anterior y cuando terminaron, vio que se acercaba una avioneta que enganchó su aeroplano mientras surgía la siguiente conversación.

–Espera, espera, espera, ¿qué hacéis?–preguntó el profesor con toda la presión sanguínea en la garganta

Respondió el instructor–Seguir con la clase, ahora a practicar–

–Pero si es el primer día–mientras lo decía, la mitad del cuerpo del profesor no sentía y la otra estaba sobrecargada para ejecutar el mayor esfuerzo de su vida para salir del hueco de nevera donde estaba.

–A volar se aprende volando–afirmó el instructor

Este profesor termino su anécdota con las siguientes frases–El objetivo del marketing, ¿cuál es?–hizo una pequeña pausa para continuar con–vender; pues a vender se aprende vendiendo–

Está pequeña lección me enseñó que si debes dirigir un departamento de marketing lo suyo es haber pasado por casi todos los puestos o al menos conocer realmente como funcionan todos los puestos. Así que fui vendedor,  delegado comercial, director comercial,…hice telemarketing personalmente, campañas de mailing pegando sellos y etiquetas, buzoneo con un grupo de amigos, etc. Veo que muchos profesionales preparan acciones y campañas sin comprender realmente como funcionan las cosas y sin, al menos, preocuparse de ver o preguntar como lo hacen los profesionales o las personas que realmente están en contacto directo con el cliente, por eso fallan muchas de las campañas.

Primer error, si ya he dicho que te voy a dar mi correo no pierdas el tiempo en pasarme con un compañero, entre que me pasas o no, me puedo cansar y puedes perder la ventana de oportunidad que te he dado.

Segundo error, si me pasas a tu compañero y no sabe lo que te he dicho, además,  me suelta lo que hay en el protocolo de llamada, me generas desconfianza y empiezo a perder el interés.

Tercer error, tu eres el que estas vendiendo, no yo; facilítame las cosas porque si no lo haces:

Ok, llámame cuando quieras–respondí, y haber si tienes suerte que te coja el teléfono, pensé.

 

 

Profesionales vs Empresarios

–El problema de nuestros posibles clientes es que hay más profesionales que empresarios, por eso nuestro país se considera como de segunda clase–

La afirmación cambio la expresión de Ángel como si un gato le hubiese dado un zarpazo, proseguí con–te voy a contar mis últimas experiencias. La primera, estoy presentando un proyecto  donde tengo que contar con autobuses para una serie de desplazamientos, los llamo y les empiezo a preguntar, “¿me puede dar el precio de un autobús?” y me responden “210 €”, “vale, ¿y para 70 autobuses” y me responden  “en ese caso lo podríamos dejar en 165€”. Ya me va gustando más la conversación y hago la pregunta sobre el número real de autobuses que voy a necesitar para ver el precio de oferta final “posiblemente voy a necesitar 110 autobuses, ¿en cuanto se queda el precio?” y la respuesta fue “para ese número de autobuses el precio es 190 €”.

–¿190 €? tendría que ser más bajo–afirmó Ángel

–Claro, eso pensé yo, pero cuando le pregunté que si se había equivocado, me dio el razonamiento más empresarial y lógico que he escuchado en años, me dijo “si vas a necesitar 110 autobuses me vas a copar el 80% de mi flota, contigo sólo voy a dar un viaje, si estuvieran libres a más de uno le podría sacar un par y en algunos casos 3 viajes, si me copas la flota tengo que cubrir los ingresos perdidos por trayectos no realizados”. Un empresario en toda regla–

–Te cuanto la segunda, he llamado y enviado correos para cerrar citas con contactos que ocupan las gerencias o direcciones de departamentos de distintas empresas, en nuestro país contactar con algunas personas o, que al menos, tengan el detalle de responder es como si quisieras hablar con algún ministro, todos son dificultades. La diferencia de una empresas que es llevada o dirigida por una persona con mentalidad empresarial aparece cuando al menos te responden, ya sea positiva o negativamente, o te conceden una cita. A los que me reciben les suelo preguntar el por qué me han recibido, si por la información que les ha llegado, por el texto del mail, por la insistencia,…a lo que muchos responden que les ha interesado alguna o varias de esas acciones y porque su labor es la de atender para ver si hay posibilidades de crecimiento y mejora de su negocio o empresa.–

–Eso son casos aislados–

–Pueden serlo, no te lo discuto pero mientras esos casos aislados sean minoría nuestro país empresarialmente no avanzará. Si los dueños, directivos y gerentes de empresas se encargan de regar las plantas de sus oficinas por que dicen que su personal no se preocupa, gestionar el día a día porque se consideran imprescindibles, rechazar el primer contacto de posibles colaboradores o nuevos proveedores,…en vez de delegar tareas, involucrar y liderar al personal, centrarse en el crecimiento y futuro de la empresa, y estar a abiertos a nuevas oportunidades, seremos un país de muy buenos profesionales pero pésimos empresarios.

Me cago en tu familia

“Me cago en tu familia” le dije a mi sobrina renegando por un momento de los genes que compartimos.

Fuimos a Aventura Amazonia un día de los que ejerzo de tito con mis sobrinos. Soy el que les acompaña a todas las locuras o si no ya me las invento yo, siendo a veces peor que ellos.

Los dos han sacado esa parte de no tener miedo a nada y a mi me gusta fomentarla. Mi sobrina eligió un circuito que era de una dificultad superior en la que por su edad no podía ir sola pero si la acompañaba un adulto podría hacerlo. La acompañe, y los dos primeros tramos lo pasamos bien; ella encantada porque estaba en un circuito superior pero al llegar a las dos últimas etapas del tercer tramo  empieza a entrarle miedo.

–Esta es muy difícil, ¿nos bajamos?–me dice

–Cuando tu quieras pero hasta que no pasemos estas dos no podemos bajar, allí está la escalera. No te preocupes yo estoy aquí detrás–

–Tito, me está entrando miedo–

–Sigue, vamos que solo quedan  dos saltos, venga, uno, dos–

Salvo que hubiera un rescate porque te quedas colgado con los elementos de seguridad, no te puedes bajar hasta la plataforma final de cada tramo, así que comprendiéndola y apoyándola llegamos al final de la etapa.

–Venga ya hemos llegado vamos a bajar–

–Pero–me dijo

–Pero ¿qué?–le pregunté.

-Es que allí está la tirolina–me respondió ella.

–Ya pero tenemos que pasar otras 3 etapas para llegar allí–

–Pero yo me quiero tirar por la tirolina–

–Te ha dado miedo pasar por las dos anteriores, esta prueba que estas viendo es muy difícil, me está dando miedo hasta a mi–y no le mentía, me daba mucho respeto–Nos bajamos, practicamos en otra ruta y otro día venimos más preparado para esta–

–¿Nos vamos a bajar?–

–Claro, tu tienes miedo y yo también. Vámonos a otra ruta más fácil–

–Tengo miedo pero si me acompañas, la hago. Me quiero tirar por la tirolina–

–No, venga, vámonos–

–Tito–con cara del gato con botas para conseguir lo que quiere.

–Venga, vamos–Supe en ese momento que ella ya había tomado la decisión de seguir aunque tuviera miedo, proseguí–Me has dicho que te da miedo, es muy difícil y si empezamos no hay vuelta atrás, tenemos que hacer las tres etapas, aquí está la escalera y podemos bajarnos–último recurso para evitar el muro transversal de escalada lateral a 4 metros de altura que venia a continuación.

-Tito, sólo hasta la tirolina y nos bajamos–

–Jajajaja, si la tirolina es lo último, jajaja–

Accedí pero preguntándome por qué fomento estas situaciones–Te voy a explicar como vamos a pasar este pared, tu no has escalado aún lateralmente pero yo sí; ¿te acuerdas de cómo lo hacemos cuando vamos a Climbat a escalar?, primero los pies y luego las manos, primero los pies y luego las manos. Siempre tres apoyos que no se te olvide, solo un pie o mano colgando. Hacemos tijeras arriba o abajo para no caernos, ¿ok?–

Afirmó con la cabeza, mientras le enganchaba los mosquetones a la línea de seguridad, enganché los míos mientras tomaba aire para calmar el circuito eléctrico cerrado que me recorría pierna izquierda-estomago-pierna derecha-pierna izquierda.

Cruzamos la pared y fue cuando me desahogué diciéndole “Me cago en tu familia”, no dirigiéndome hacia ella en concreto. sino en mi filosofía de vida y mis propios genes. Al final hicimos lo más divertido, la tirolina.

Esta experiencia me recordó que muchas veces los empresarios nos quedamos en una de las etapas que hay que pasar para conseguir nuestros objetivos, ya sea porque:

  • la vemos o pensamos que es muy difícil para nosotros
  • nos da miedo el pasarla o el no pasarla
  • nos conformamos con lo que ya hemos conseguido
  • pensamos que hay que prepararse mejor a pesar de que la oportunidad la tenemos delante
  • etc.

Mi sobrina lo tenía claro, aunque tuvo miedo y pasó dificultades, su objetivo era la tirolina y no paró hasta conseguirlo.

Estrategia Ironman

–Seguro que lo que dices es verdad y tienes razón, pero no lo entiendo–dijo Emilio

–Estaba esperando que me lo dijeras y llevo dos semanas dándole vueltas para ver como lo explicaba hoy en la reunión de socios para que te pudiera quedar claro, y he dado con la solución, ¿te estás preparando para el próximo Ironman de Murcia, verdad?–le contesté

–Sí–afirmó Emilio aunque ya conocía la respuesta

–Vale, partimos de que tienes una series de rutinas que vas a a hacer, tienes un entrenador que controla y te prepara los entrenamientos,  y tienes la dieta que vas a seguir para la preparación y para la prueba–miré a Emilio mientras afirmaba con su cabeza

–Perfecto, pues las rutinas, el entrenador y las dietas son los elementos que podemos controlar y en el caso de la empresa, son los productos, servicios y acciones que estamos haciendo para conseguir los objetivos. Los objetivos individuales que hemos planificado para cada uno de ellos no se están cumpliendo pero las ventas totales de la empresa y el resultado que nos planteamos sí se están logrando–

–Eso ya lo has dicho, yo no veo el problema que planteas, se están consiguiendo los objetivos y resultados–me interrumpió Emilio

–Sí, pero déjame que me explique; siguiendo el ejemplo del Iroman existen elementos como el ritmo cardiaco, metabolismo o lesiones recurrentes que no podemos controlar; actualmente se están logrando los objetivos pero con elementos complementarios  que el día de mañana por algún cambio de legislación, que ahora nos beneficia, o porque la situación económica mejore, provocará que se reduzca la demanda de dichos servicios. Estos elementos complementarios son incontrolables al igual que tu ritmo cardiaco, metabolismo o lesión recurrente que hacen que el día de la prueba logres o no acabarla y en que posición–

–Por eso, a pesar de estar contento con que los objetivos se estando consiguiendo me preocupa como se están logrando, tenemos que centrarnos en los elementos que podemos controlar y lograr las marcas de lo que podemos controlar; si  luego, el día de la prueba, mi ritmo cardiaco y metabolismo me acompañan y consigo no lesionarme, seguro que superaré mis resultados planificados–

–¿Consideras que vamos bien?–me preguntó Felipe, otro de los socios.

–Sí claro, pero prefiero prepararme ante cualquier posible imprevisto. Tenemos un TIR por encima del TAE, lo que quiere  decir  que el porcentaje de beneficio que estamos consiguiendo está bastante por encima del interés bancario, ganas más dinero invirtiendo en la empresa que invirtiendo en algún fondo o producto  bancario actual. Pero para seguir creciendo, recomiendo que aparte de centrarnos en los elementos controlables, mejorar la productividad por empleado porque no podemos reducir más los gastos;  aunque está por encima de la media del sector, la tenemos por debajo que la competencia directa. Las próximas inversiones se han de centrar en esta línea.