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La teoría de la relatividad

Más de una persona me ha preguntado que si los ejemplos y post que escribo en el blog son reales. La respuesta es sí. Todo lo que publico en el blog son situaciones que les ocurren a mis clientes, amigos o conocidos, ya sea por dar una solución a un problema profesional o una conversación delante de una cerveza para aportar un poco de luz.

Las conversaciones y los personajes han ocurrido realmente pero comprenderéis que cambie el sector, el nombre y el tipo de empresa en los posts. Las soluciones que doy se aplican y desarrollan.

Guerrero empresarial presenta ideas u opiniones propias de las que se puede aprender, no adoctrinar; nunca he pretendido eso, ya que tengo una cosa muy clara sobre el campo al que me dedico, marketing y gestión empresarial, que es muy cambiante y evoluciona.

Un mismo problema empresarial tiene distintas soluciones en función de lo que  aprendo, leo, experiencia, resultados anteriores, equipos de personas y empresa, en definitiva, las soluciones van en consonancia con el tiempo. Al igual que la teoría de la relatividad, todas las variables influyen en el resultado pero la más importante es la variable tiempo.

Acompasados

–Perdona Nurivan por llegar tarde pero me ha pillado a la salida de Málaga la huelga de taxistas–

–No pasa nada–me contestó

–Bueno, vamos al lío, ¿qué problema tienes?–

–He estado echando números a mi proyecto, a fecha de hoy he invertido 12.000 € y estoy viendo que si quiero aguantar hasta el año que viene voy a tener que invertir más dinero, y aún así no tengo claro si va a ser un buen negocio o no, quiero tu opinión–

–A ver, ¿tu negocio se dedica a…?–le pregunté

Me contó que iba a hacer de intermediario entre el público final y una serie de fabricantes. Estos le habían ofrecido un margen del 20% por cada uno de los paquetes o productos que vendiera. Aparte alguno que otro de los fabricantes ya vendía al público final pero que les interesaba el mercado que Nurivan les iba a abrir porque era territorio virgen para ellos y están interesados en su colaboración. Yo llegue acelerado cómo si de un Jive se tratara y el tono de Bachata de la conversación con Nurivan me relajo.

–El problema es que te han visto de nuevas y se están aprovechando de ti, cualquier relación comercial en la que tu juegas cómo distribuidor, y este es tu caso, tiene que jugar con un margen mayor; mínimo del 50% ya que estas corriendo con todos los gastos de distribución y comunicación. Si juegas al 20% que ellos te dan, al final te queda un margen bruto del 5% quitando la mayoría de gastos y eso no te da para vivir, por eso necesitas otra inversión; no para crecer sino para pagar gastos y dentro de un año te vas a encontrar con clientes pero sin negocio.–

Un cauce pequeño a punto de desbordar surgió en la mirada de Nurivan y  la presión pudo con su garganta mientras me dijo–¿Tu que harías?–

–Si no eres capaz o logras que te suba el margen entre el 50-100% veo que has invertido en un negocio que no va a funcionar. La solución no es fácil, lo único que te puedo recomendar es que no sigas invirtiendo si no cambias las condiciones y otro consejo es que pares, medites y te analices. Piensa cuáles son tus fortalezas y oportunidades y si algo de lo que has invertido o tienes por invertir lo puedes aprovechar en esa línea, utilízalo. Lo único que si te puedo indicar es que eres caribeño y un enlace para muchas empresas, tanto de allí cómo de aquí, que querrán hacer negocios. La estructura ya la tienes, los conocimientos también, aprovéchalos y ve en que eres bueno para poner en marcha tu proyecto. Acompasa tus fortalezas y oportunidades con tu proyecto, no la de los demás.

Falling in love

–Me preguntas que puedes hacer para no perder a un cliente y te voy a dar una respuesta muy sencilla y complicada a la vez, enamóralo.–

En ese momento Olga cumplió con el requisito del pensamiento que cruzó su cerebro de una punta a otra, giro su cuello hacia la derecha, entrecerró los párpados y no hizo falta que me lo dijera, un ¡¡¡pero que me estas contando, ¿quién te crees que soy?!!! me llegó desde la esquina de su cerebro mediante su mirada.

–No me mires así, no es lo que piensas, invítame a la siguiente cerveza; deja que falling in love with you y te lo cuento, jajajajaja–

–En marketing hay una premisa, hay que darle al cliente lo que quiere o necesita y algo más que no le dan los demás, un valor añadido; esto mismo se aplica a cualquier tipo de relación personal. Partiendo de esta premisa hay que empezar una relación cliente-proveedor, seduciendo–llegaron las cervezas, brindamos y tomamos el primer sorbo.

–Desde el primer momento, el cliente tiene que ver que eres distinto, en tu caso distinta, al resto de posibles proveedores. Preocúpate por lo que quiere, que busca, ve si lo que tu ofreces es lo que realmente necesita y no seas una más, dale un valor añadido desde el principio; sedúcelo, comercialmente hablando, que si al final se decide por precio, ese no es tu cliente–

Olga se impaciento–Te he preguntado cómo no perder a un cliente, no cómo conseguirlo–

–No te impacientes que todo tiene su porqué. Cuando ya lo has conseguido pasamos al siguiente paso, enamóralo. Sigue dándole más de los que pide, mayor valor añadido. Dale soluciones a otros apartados de la empresa aunque no sea tu cometido: ayúdalo, apóyalo, acompáñalo, enséñalo,…consigue que cuando vaya a tomar cualquier tipo de decisión, aunque no sea tu campo, te consulte o te pida tu opinión. Sigue diferenciándote de la competencia y de otro proveedores, hazte imprescindible en su vida, perdón, en su empresa, jajajaja–aproveché para darle un nuevo sorbo a mi cerveza, pillar un par de cacahuetes y dejar que Olga meditará un poco

–Y ahora te voy a explicar cómo no perderlo. Imaginemos que cometes un error o le haces una pequeña putada, no ha sido con mala intención pero a veces ocurren o hay malentendidos. Lo primero, asume tu culpa, si puedes ofrece una solución o mejor, consúltale a tu cliente que debes hacer para que él se sienta bien; si has hecho el trabajo previo bien, seducirlo y enamorarlo, no perderás al cliente. Al igual que a una pareja, un cliente no lo pierdes por lo que acaba de hacer, lo pierdes por lo que no has hecho desde el principio, la acumulación de lo que no se hace o de errores llevan al fin de una relación, no lo último.–

Las cuatro “p” del marketing

–Hice el master, el plan de empresa y dos años más tarde me pregunto  ¿Por qué no logro mis objetivos?–sus muñecas se giraron mostrándome las palmas y cómo cualquier presentador, Elsa me indicaba con sus gestos y pregunta “Que empiece el show”

–Elsa, por todo lo que me has contado y sin haber visto tu plan de empresa, voy aventurarme, empecemos con un ejemplo, ¿tienes pareja?–pregunté

–Sí–me afirmó mientras sus ojos me indicaban ¿a qué viene esta pregunta?

–Plantéate que vas con tu pareja a un encuentro de Networking, él conoce al grupo de empresarios y empresarias con los que te llevas bien, y ambos a sus parejas. Con una de las parejas parece que os lleváis bien y comienza una amistad en la que  decidís salir los cuatro juntos un día a cenar y tomar copas. Esa relación entre los cuatro funcionará siempre que se cumplan, a)que los integrantes del mismo sexo se lleven bien y compartan aficiones, temas, formas y filosofía de vida, diversión,… no al 100% pero si en un alto grado; b)que los integrantes de distinto sexo también se lleven bien y cumplan con los requisitos anteriores pero aquí el grado de coincidencia puede ser menor que el anterior; c)Los cuatro formáis un conjunto cohesionado a pesar de las diferencias.–tomé una pausa, miré Elsa para ver su reacción y proseguí

–Si el conjunto no funciona porque alguno de los miembros no se lleve bien con algún otro, pasará que saldréis los 4 siempre que se forme un grupo mayor (6,8,etc) o quedaréis con el miembro de la otra pareja que os caiga bien de manera individual. Pues eso es lo que le pasa al desarrollo de marketing de tu empresa, que durante un tiempo ha podido funcionar pero el conjunto no está consolidado, y alguna o varias de las cuatro “p” no cuadran con las otras. Al igual que el ejemplo que te he puesto, algunas relaciones independientes te han funcionado, en este caso acciones, pero la mayoría no porque las 4 no se llevan bien del todo. Cuando las 4 “p” no coinciden, los objetivos no se cumplen. Por lo que me has contado, veo que falla, sobre todo, la parte de Placement, la parte de distribución en español; no la tienes bien definida y la política de precios que has establecido no coincide con el desarrollo de la distribución que quieres hacer. Pero antes de que te tomes lo que te digo como la solución final prefiero estudiarlo bien–

Renta fija y variable

–¿Eres de fondo de inversión de renta fija o variable?–pregunté a Jairo
–¿Y eso que tiene que ver con lo que estamos hablando?–me respondió
–Mucho, ¿qué prefieres? ¿invertir a corto plazo o largo plazo?
–Depende del beneficio que me de pero normalmente las operaciones a corto suelen dar más interés que las de largo plazo, en principio me decanto por el corto–
–Jairo, ese es el problema. Esta familia nos ha propuesto una bajada de precios, tu me preguntas si es rentable la operación y mi respuesta sigue siendo la misma, económicamente no vamos a perder pero el beneficio está muy ajustado. ¿La operación es interesante?, es un acuerdo a muy largo plazo, da cierta estabilidad de facturación. ¿Es suficiente para que cerremos con esas condiciones?, depende de los objetivos; si vendemos esa misma cantidad a varios clientes a corto plazo ganaríamos más, pero la clave está en lo que me has dicho, “depende del beneficio”–
–Pues por el beneficio ya me has dicho que es ajustado, no interesa–
–Espera, para mi no sólo el beneficio es importante en esta operación, por eso te he preguntado si prefieres renta fija o variable, la mayoría piensa en el corto plazo más que en el largo, incluso para sus relaciones sentimentales. La empresa es interesante, que sea una propuesta a dos años es interesante y podemos abrir otras puertas gracias a que sean nuestros clientes. Te propongo lo siguiente, vamos a aceptarle la bajada que nos piden pero pidiéndoles que firmemos un contrato, podamos publicarlo y hacer difusión de habernos convertidos en sus proveedores, y cómo para nosotros es una relación a largo plazo que  desarrollemos  conjuntamente proyectos pensando en la mejora de sus productos, y por tanto, de los suministros nuestros para realizarlos. Vamos a ganar pero no a corto sino a largo; la difusión y publicación van a atraer empresas similares a la suya y a los comerciales le va a facilitar la labor, el contrato lo podemos aprovechar para negociar condiciones con el Banco para futuros prestamos o créditos, el desarrollar proyectos de mejoras en el suministro estamos cerrando la puerta a la competencia ya que los productos finales llevarán nuestras piezas, ¿te convence?–

Vender es como ligar II

–Hay que hacer un cuestionario comercial para tontos–dijo Tito

–Pero vamos a ver, si ya tienen desarrollado el protocolo con las líneas a seguir y una serie de preguntas claves en función de la tipología del cliente–respondí

–Ya, pero se lían, hay que hacer algo más sencillo cómo tiene la competencia–

–Vamos a empezar de nuevo, la competencia vende packs, 3 tipos de productos y su clientela son 1, 2 y 3; nosotros ofrecemos soluciones específicas hacer un cuestionario muy especifico me servirá siempre y cuando ofrezca sólo soluciones muy concretas cómo hace la competencia. hazme 3-4 packs y te hago el cuestionario para cada uno–

–Packs no vamos a hacer porque luego los clientes nos piden cosas diferentes–

–Pues Tito, tu mismo te lo dices todo–

–Sí, Jesús, pero es que son muy torpes, haz un cuestionario para torpes–

–Vale, a ver si explicándotelo de otra manera nos entendemos.–miré a Fabiola que nos estaba acompañando en la reunión–No quiero que suene ni machista ni misógino lo que digo, lo voy a simplificar mucho pero que conste que en todo esto hay muchos matices, vender es como ligar; planteemos una serie de mujeres que buscan pareja, una lo busca muy sensible, otra le encantan los chulos, otra busca una persona muy independiente, otra busca alguien que pueda controlar y la última busca un espíritu libre, un hippy para que nos entendamos. Si yo soy un chulo y me acerco a la hippy para ligármela no voy a conseguir nada pero lo mismo con la que quiere controlar a su pareja. Ahora, yo soy un tío sensible, que estoy preocupado por lo que te pasa, me encanta la cultura, la poesía,… y eres la mujer sensible, he ligado. A cada tío se le da muy bien un tipo de mujer y es con la que suelen repetir en relación tras relación, lo mismo a las mujeres, siempre que acaban con una relación dicen “porque me ha tocado otro hijo de puta, si al principio no era así”. Luego está el máquina, ese, sea el tipo de mujer que sea, juega a su juego y le da igual el tipo de mujer, se adapta en función de lo que busca o necesita esa mujer. Con el cuestionario que tenemos podemos ser los máquinas pero cómo para ligar se necesita mucha práctica, cuanto más lo utilicen mejor les irá.