Archivo de la categoría: Empresa

El círculo de oro de Apple

–¿Podemos vernos la semana que viene para que hablemos de lo que explicastes de Apple?–preguntaba Jony por su Samsung S6

–Claro hombre, nos podemos ver el jueves a las 8:30, tomamos un café y lo comentamos, ¿te viene bien en Tabacalera que tengo clase allí?–respondí

Jony confirmó y seguí con las llamadas de captación de clientes.

Llegó el jueves y bajando del coche no sólo me encontré con Jony si no también con Siberia, la ola de frío había llegado.

Después del primer sorbo a su café, Jony se arrancó–Lo que explicaste sobre el circulo de oro de Apple me hizo pensar que tengo que cambiar mis presentaciones ante los clientes, es verdad que cómo lo hago ahora me cuesta conseguir que entiendan la diferencia de lo que ofrezco y al final, lo único que les interesa es el precio. ¿Cómo puedo aplicarlo a mi empresa?–

–La mayoría de las empresas empezamos por explicar que hacemos a los clientes, es decir, me dedico a marketing, a vender herramientas, soy electricista, etc, luego pasamos a comentar cómo lo hacemos: hago planes de marketing, que herramientas necesitas y yo hago el pedido o cambio o monto instalaciones eléctricas. Ese es el fallo porque toda tu competencia hace lo mismo; el cliente si tiene que elegir uno u otro será porque le cae más simpático o el presupuesto es más barato–

Esperé a que Jony afirmará ya que sabía que eso es lo que le pasaba–El círculo se basa en cambiar el modelo de presentación y de captación de clientes, empecemos por saber el por qué un cliente compra, normalmente por algún motivo emocional o de identificación sobretodo. Luego hagamos una selección, segmentación, de tipos de clientes a los que identifiquemos con ese mensaje para captar su atención, y partir de ahí explicarle cómo y el qué hacemos.–

–Hasta ahí me quedé, ¿cómo lo aplico a mi empresa?–preguntó Jony

–Te voy a poner ejemplos, L’Oreal dice “Porque tu lo vales” se dirige a mujeres seguras de si misma, Coca-Cola decía “Destapa la felicidad” y se dirigía a todo el mundo porque todos quieren ser felices, Apple dice “Think diferent” dirigiéndose a todos los creativos  e inconformistas; ese es el secreto, con que se pueden identificar tus clientes y que le puedes dar tú que sea diferente al resto de tu competencia. He conocido a varios de tus clientes y todos me dicen que confían en ti por tu implicación, saben que te vas a preocupar de resolver sus problemas porque los tomas como tuyos; ese es tu valor ese es tu por qué, ahora sólo tienes que buscar una frase que lo identifique y selecciona el cliente que quiere esa implicación y no salvar una situación momentánea.

 

¡¡¡Error!!!

Al igual que sale el agua de la manguera de bombero por la alta presión así era cómo llegaban las palabras a mi cabeza de la persona al otro lado del teléfono; cansado ya de soportar tanto caudal le dije–Carmen, Carmen–creo recordar que se llamaba así.

–¿Si, Jesús?–por fin paró su discurso

–Me parece bastante interesante todo lo que me estas contando pero te agradecería que me remitieras un correo electrónico para estudiarlo con detenimiento–

–Vale Jesús, te paso con mi compañero, el te toma nota y te lo envía–¡¡¡error!!!, pensé yo

Fue muy breve la transferencia de llamada a su compañero–¿Jesús?

–Sí–respondí

–Me ha comentado mi compañera Carmen que estás interesado en que te visite un consultor–la primera palabra que me vino a la cabeza fue “No”.¡¡¡Error!!!, volví a pensar

–No, lo que le he dicho a Carmen es que prefiero que me remitáis un correo con la información para que la estudie y ver si me interesa lo que me proponéis–

–Bueno, si es así, te indico cuál es la página web, www.xxxxxxx.com, y en el apartado yyyyyy, puedes ver todo lo que te hemos contado.–un nuevo cartel apareció en mi mente, ¡¡¡error!!!, y ya lleváis tres. Prosiguió mi nuevo interlocutor diciendo–El lunes te llamo y vemos si cerramos la cita con el consultor–En ese momento, mi decisión ya estaba tomada.

–Ok, llámame cuando quieras–respondí y …

Cuando doy clases de emprendimiento, de marketing o cuento mi experiencia profesional, siempre relato la historia de un profesor del master de marketing que nos contó su experiencia cuando aprendió vuelo sin motor. Nos contó que se presentó el primer día del curso en el aeródromo, le dieron la clase teórica sobre vientos, técnicas, equipamiento, etc del vuelo sin motor; después de las clases le pusieron el equipamiento, lo llevaron a un aeroplano y le explicaron los mandos, que debía hacer, repasar la clase anterior y cuando terminaron, vio que se acercaba una avioneta que enganchó su aeroplano mientras surgía la siguiente conversación.

–Espera, espera, espera, ¿qué hacéis?–preguntó el profesor con toda la presión sanguínea en la garganta

Respondió el instructor–Seguir con la clase, ahora a practicar–

–Pero si es el primer día–mientras lo decía, la mitad del cuerpo del profesor no sentía y la otra estaba sobrecargada para ejecutar el mayor esfuerzo de su vida para salir del hueco de nevera donde estaba.

–A volar se aprende volando–afirmó el instructor

Este profesor termino su anécdota con las siguientes frases–El objetivo del marketing, ¿cuál es?–hizo una pequeña pausa para continuar con–vender; pues a vender se aprende vendiendo–

Está pequeña lección me enseñó que si debes dirigir un departamento de marketing lo suyo es haber pasado por casi todos los puestos o al menos conocer realmente como funcionan todos los puestos. Así que fui vendedor,  delegado comercial, director comercial,…hice telemarketing personalmente, campañas de mailing pegando sellos y etiquetas, buzoneo con un grupo de amigos, etc. Veo que muchos profesionales preparan acciones y campañas sin comprender realmente como funcionan las cosas y sin, al menos, preocuparse de ver o preguntar como lo hacen los profesionales o las personas que realmente están en contacto directo con el cliente, por eso fallan muchas de las campañas.

Primer error, si ya he dicho que te voy a dar mi correo no pierdas el tiempo en pasarme con un compañero, entre que me pasas o no, me puedo cansar y puedes perder la ventana de oportunidad que te he dado.

Segundo error, si me pasas a tu compañero y no sabe lo que te he dicho, además,  me suelta lo que hay en el protocolo de llamada, me generas desconfianza y empiezo a perder el interés.

Tercer error, tu eres el que estas vendiendo, no yo; facilítame las cosas porque si no lo haces:

Ok, llámame cuando quieras–respondí, y haber si tienes suerte que te coja el teléfono, pensé.

 

 

Profesionales vs Empresarios

–El problema de nuestros posibles clientes es que hay más profesionales que empresarios, por eso nuestro país se considera como de segunda clase–

La afirmación cambio la expresión de Ángel como si un gato le hubiese dado un zarpazo, proseguí con–te voy a contar mis últimas experiencias. La primera, estoy presentando un proyecto  donde tengo que contar con autobuses para una serie de desplazamientos, los llamo y les empiezo a preguntar, “¿me puede dar el precio de un autobús?” y me responden “210 €”, “vale, ¿y para 70 autobuses” y me responden  “en ese caso lo podríamos dejar en 165€”. Ya me va gustando más la conversación y hago la pregunta sobre el número real de autobuses que voy a necesitar para ver el precio de oferta final “posiblemente voy a necesitar 110 autobuses, ¿en cuanto se queda el precio?” y la respuesta fue “para ese número de autobuses el precio es 190 €”.

–¿190 €? tendría que ser más bajo–afirmó Ángel

–Claro, eso pensé yo, pero cuando le pregunté que si se había equivocado, me dio el razonamiento más empresarial y lógico que he escuchado en años, me dijo “si vas a necesitar 110 autobuses me vas a copar el 80% de mi flota, contigo sólo voy a dar un viaje, si estuvieran libres a más de uno le podría sacar un par y en algunos casos 3 viajes, si me copas la flota tengo que cubrir los ingresos perdidos por trayectos no realizados”. Un empresario en toda regla–

–Te cuanto la segunda, he llamado y enviado correos para cerrar citas con contactos que ocupan las gerencias o direcciones de departamentos de distintas empresas, en nuestro país contactar con algunas personas o, que al menos, tengan el detalle de responder es como si quisieras hablar con algún ministro, todos son dificultades. La diferencia de una empresas que es llevada o dirigida por una persona con mentalidad empresarial aparece cuando al menos te responden, ya sea positiva o negativamente, o te conceden una cita. A los que me reciben les suelo preguntar el por qué me han recibido, si por la información que les ha llegado, por el texto del mail, por la insistencia,…a lo que muchos responden que les ha interesado alguna o varias de esas acciones y porque su labor es la de atender para ver si hay posibilidades de crecimiento y mejora de su negocio o empresa.–

–Eso son casos aislados–

–Pueden serlo, no te lo discuto pero mientras esos casos aislados sean minoría nuestro país empresarialmente no avanzará. Si los dueños, directivos y gerentes de empresas se encargan de regar las plantas de sus oficinas por que dicen que su personal no se preocupa, gestionar el día a día porque se consideran imprescindibles, rechazar el primer contacto de posibles colaboradores o nuevos proveedores,…en vez de delegar tareas, involucrar y liderar al personal, centrarse en el crecimiento y futuro de la empresa, y estar a abiertos a nuevas oportunidades, seremos un país de muy buenos profesionales pero pésimos empresarios.

Me cago en tu familia

“Me cago en tu familia” le dije a mi sobrina renegando por un momento de los genes que compartimos.

Fuimos a Aventura Amazonia un día de los que ejerzo de tito con mis sobrinos. Soy el que les acompaña a todas las locuras o si no ya me las invento yo, siendo a veces peor que ellos.

Los dos han sacado esa parte de no tener miedo a nada y a mi me gusta fomentarla. Mi sobrina eligió un circuito que era de una dificultad superior en la que por su edad no podía ir sola pero si la acompañaba un adulto podría hacerlo. La acompañe, y los dos primeros tramos lo pasamos bien; ella encantada porque estaba en un circuito superior pero al llegar a las dos últimas etapas del tercer tramo  empieza a entrarle miedo.

–Esta es muy difícil, ¿nos bajamos?–me dice

–Cuando tu quieras pero hasta que no pasemos estas dos no podemos bajar, allí está la escalera. No te preocupes yo estoy aquí detrás–

–Tito, me está entrando miedo–

–Sigue, vamos que solo quedan  dos saltos, venga, uno, dos–

Salvo que hubiera un rescate porque te quedas colgado con los elementos de seguridad, no te puedes bajar hasta la plataforma final de cada tramo, así que comprendiéndola y apoyándola llegamos al final de la etapa.

–Venga ya hemos llegado vamos a bajar–

–Pero–me dijo

–Pero ¿qué?–le pregunté.

-Es que allí está la tirolina–me respondió ella.

–Ya pero tenemos que pasar otras 3 etapas para llegar allí–

–Pero yo me quiero tirar por la tirolina–

–Te ha dado miedo pasar por las dos anteriores, esta prueba que estas viendo es muy difícil, me está dando miedo hasta a mi–y no le mentía, me daba mucho respeto–Nos bajamos, practicamos en otra ruta y otro día venimos más preparado para esta–

–¿Nos vamos a bajar?–

–Claro, tu tienes miedo y yo también. Vámonos a otra ruta más fácil–

–Tengo miedo pero si me acompañas, la hago. Me quiero tirar por la tirolina–

–No, venga, vámonos–

–Tito–con cara del gato con botas para conseguir lo que quiere.

–Venga, vamos–Supe en ese momento que ella ya había tomado la decisión de seguir aunque tuviera miedo, proseguí–Me has dicho que te da miedo, es muy difícil y si empezamos no hay vuelta atrás, tenemos que hacer las tres etapas, aquí está la escalera y podemos bajarnos–último recurso para evitar el muro transversal de escalada lateral a 4 metros de altura que venia a continuación.

-Tito, sólo hasta la tirolina y nos bajamos–

–Jajajaja, si la tirolina es lo último, jajaja–

Accedí pero preguntándome por qué fomento estas situaciones–Te voy a explicar como vamos a pasar este pared, tu no has escalado aún lateralmente pero yo sí; ¿te acuerdas de cómo lo hacemos cuando vamos a Climbat a escalar?, primero los pies y luego las manos, primero los pies y luego las manos. Siempre tres apoyos que no se te olvide, solo un pie o mano colgando. Hacemos tijeras arriba o abajo para no caernos, ¿ok?–

Afirmó con la cabeza, mientras le enganchaba los mosquetones a la línea de seguridad, enganché los míos mientras tomaba aire para calmar el circuito eléctrico cerrado que me recorría pierna izquierda-estomago-pierna derecha-pierna izquierda.

Cruzamos la pared y fue cuando me desahogué diciéndole “Me cago en tu familia”, no dirigiéndome hacia ella en concreto. sino en mi filosofía de vida y mis propios genes. Al final hicimos lo más divertido, la tirolina.

Esta experiencia me recordó que muchas veces los empresarios nos quedamos en una de las etapas que hay que pasar para conseguir nuestros objetivos, ya sea porque:

  • la vemos o pensamos que es muy difícil para nosotros
  • nos da miedo el pasarla o el no pasarla
  • nos conformamos con lo que ya hemos conseguido
  • pensamos que hay que prepararse mejor a pesar de que la oportunidad la tenemos delante
  • etc.

Mi sobrina lo tenía claro, aunque tuvo miedo y pasó dificultades, su objetivo era la tirolina y no paró hasta conseguirlo.

La Semana Laboral de 4 Horas

¿Será verdad lo que dice el título?, eso es lo primero que piensas cuando lo ves

Timothy Ferriss cuenta en este libro cómo ha cambiado su vida con unas sencillas decisiones empresariales y de concepto de la vida. Al igual que cualquier empresario o autónomo para Timothy una jornada laboral cercana a las 12 horas junto con casi 365 días al año era lo habitual. Entendía que eso era lo necesario para poder ganar el dinero que quería conseguir y el crecimiento de su empresa pero fracaso, no lo consiguió.

La primera pregunta que se hizo fue porque no lo consiguió y el resultado siempre era el mismo en todas las situaciones e hipótesis, él. Se convirtió en el cuello de botella de su empresa, todo pasaba por él, todo se consultaba a él y todo se aprobaba por él. ¿Os suena esta situación?

Unos sencillos pasos cambiaron su vida y su empresa, y no es ni más ni menos lo que se recomienda a cualquier tipo de empresa, DELEGAR/CONFIAR.

Lo primero que hizo fue establecer una serie de protocolos de actuación de respuesta rápida y sencilla de sus empleados para sus clientes y proveedores. En este punto Timothy Ferriss me enseño lo que llevo a rajatabla en cuanto a comunicación interna de la empresa que me ha facilitado mucho mi vida empresarial:

  • Si no es urgente, envíame un correo electrónico y tendrás una respuesta antes de las 8:30 de la mañana siguiente. (Cualquier duda, consulta o respuesta que se da en la empresa se establece un plazo máximo de 24 horas de contestación)
  • Si tienes dudas o tiene cierta urgencia, envíame un mensaje/what´s-up y tendrás una respuesta antes de que termine la jornada laboral
  • Si es urgente, no pierdas el tiempo y llámame

Al principio este sistema lleva afinación cómo todo; todo, al principio, se considera urgente pero es un feedback bueno para ir mejorando e introduciendo cambios y modificaciones del protocolo de actuación que pasado un periodo de 3-6 meses hace que se reduzca más del 70% de las comunicaciones con gerencia porque el protocolo deja muy claro lo que hay que hacer y por tanto la delegación de tareas funciona. No sólo eso, sino que cualquier nueva incorporación va a tener muy claro que hay que hacer porque el protocolo funciona.

La libertad de no realizar determinadas tareas facilita que gerencia pase al siguiente paso y es la función comercial y captación de clientes, lo que provoca el crecimiento inmediato de la empresa.

Por último, seguro que queréis saber cómo trabajar sólo 4 horas, esto supone un cambio de paradigmas y vida. El autor tiene una premisa muy clara y es que internet te facilita el trabajar en cualquier parte del mundo, ¿entonces porque hacerlo donde tienes tu negocio si puedes trabajar desde la playa?

Ese cambio de mentalidad ha sido su éxito ya que ha automatizado tanto su negocio que puede funcionar sin que él esté en la gestión del día a día, aparte todo lo gestiona desde la nube o internet y eso te da libertad para no tener que estar en tu negocio. ¿El siguiente paso?, irse a vivir a un país con un nivel de vida más económico que el tuyo y con lo que ganas, disfrutar del tiempo libre; con 4 horas de trabajo en Brasil, Marruecos, Indonesia, etc… puedes vivir cómo un rey.

Sobredimensionamiento

Termino mi explicación sobre cómo hacer un estudio de mercado y empezamos la ronda de preguntas—Me ha gustado tu ponencia, y ahora te pregunto ¿cómo organizo mi empresa para poder pagar el IVA a Hacienda?

Reaccioné cómo un personaje de manga ante una sorpresa; mi pensamiento pasaba entre, ¿este hombrea a que ha venido?,  estamos hablando de estudios de mercado no de Hacienda, y vamos a echarle una mano de lo poco sé.

—¿Tu nombre?—

Respondió—Paco—

—Paco, sin conocer tu empresa en profundidad y por mi experiencia te puedo decir que si tienes un problema de liquidez a la hora de pagarle el IVA trimestral a Hacienda puede ser por lo siguiente: mala gestión de cobros, un estudio de relación costes-ingresos mal planteados, tu línea de crédito no esta bien estudiada, volviendo al tema de la ponencia, no has hecho un estudio de mercado para saber cuanto vas a crecer y esto te ayuda a conocer tus necesidades económicas mensuales, y por último, sobredimensionamiento de la estructura de costes. Pero para saberlo te recomiendo que contactes con un experto financiero que te estudie el caso—

Paco no conforme con la respuesta empezó a rebatirme—Mis clientes me pagan mensualmente si no me pagan no trabajo al mes siguiente, la línea de crédito me la dio el Banco, tengo abierto 18.000 €, en lo que respecta al estudio de mercado puedes tener razón pero cómo yo crezco todos los años no me hace falta, y sobredimensionamiento, no lo creo.—

—Pues Paco, si cobras mensualmente y no tienes la suficiente liquidez para pagar el IVA te digo y repito, con la poca información que tengo de la empresa, tienes un sobredimensionamiento para empezar en costes. Puede que tengas muchas nóminas que pagar y si se comen el presupuesto o sobra personal o tienen que ser más productivos, o tienes un stock de material que se esta comiendo el beneficio e IVA a pagar y tienes que reducirlo, o lo que hemos hablado antes sobre la ley de Pareto, el 80% de tus clientes son los que generan el 20% de tus ingresos y el 20% de tus clientes el 80% de tus ingresos, y me juego el cuello que estos últimos te pagan cuando ellos quieren y no tan mensualmente como has dicho. En todo caso, finalmente es un sobredimensionamiento de tu empresa ya sea en costes, stocks o clientes que no te generan la liquidez suficiente para poder pagar lo que te hace falta. Si es un tema puntual no es problema grave, es salvable. Pero si es un problema que se repite cada trimestre busca un experto en análisis financiero y que te ayude a planificar mejor esa línea de crédito o descuento que tengas con el banco. Para el estudio de mercado y clientes aquí me tienes.

La teoría de la relatividad

Más de una persona me ha preguntado que si los ejemplos y post que escribo en el blog son reales. La respuesta es sí. Todo lo que publico en el blog son situaciones que les ocurren a mis clientes, amigos o conocidos, ya sea por dar una solución a un problema profesional o una conversación delante de una cerveza para aportar un poco de luz.

Las conversaciones y los personajes han ocurrido realmente pero comprenderéis que cambie el sector, el nombre y el tipo de empresa en los posts. Las soluciones que doy se aplican y desarrollan.

Guerrero empresarial presenta ideas u opiniones propias de las que se puede aprender, no adoctrinar; nunca he pretendido eso, ya que tengo una cosa muy clara sobre el campo al que me dedico, marketing y gestión empresarial, que es muy cambiante y evoluciona.

Un mismo problema empresarial tiene distintas soluciones en función de lo que  aprendo, leo, experiencia, resultados anteriores, equipos de personas y empresa, en definitiva, las soluciones van en consonancia con el tiempo. Al igual que la teoría de la relatividad, todas las variables influyen en el resultado pero la más importante es la variable tiempo.