Glengarry Glen Ross, ¿Dogma Comercial?

Benito y yo nos reunimos para ver cómo nos iba. Hacía tiempo que no compartía un rato con mi compañero de mi etapa en Sevilla.

Le comenté que estaba organizando una red comercial para un cliente, dentro del sector salud; a pesar de la gran cantidad de comerciales en paro que había, por la regularización a las nuevas circunstancias del sector, me estaba costando horrores el poder convencerlos para unirse a nuestro proyecto.

A mí me pasa lo mismo, estoy montando otra red comercial y veo que los comerciales están cansados de que les hayan engañado; hay mucho listo por ahí que los han machacado y no han sabido jugar con los tiempos, productos, faseamiento del equipo y sobre todo, sin un planteamiento de marketing para apoyar al equipo comercial ─dijo Benito.

─¿Y sabes qué es lo más triste, Jesús? ─agité de izquierda a derecha mi cabeza.

Lo más triste es la cantidad de seudodirectores comerciales que tienen blogs, vídeoblogs, cuentas de Twitter… que cuando hablan del mundo comercial y de cómo hay que actuar, lo único que hacen es colgar, escribir o comentar la famosa escena de Alec Baldwin y sus pelotas de acero en Glengarry Glenn Ross ─prosiguió Benito.

─Chaval, te vas a reír; el vídeo lo he visto un taco de veces, pero la película, en mi vida.

─¡Jajajaja, eres un caso, Jesús!. Te estás perdiendo la película que muestra el gran dogma comercial según algunos.

─Me comprometo contigo a verla, escribir un artículo en mi blog y promulgar sus mandamientos ¡jajajaja!

Las pelotas de acero de Baldwin dan un giro muy bueno a la película; junto a su primer plano, dan un peso importante al diálogo. Pero lo que más me sorprendió y creo que, como dice Benito, pasa inadvertido para los seudos-x, es el gran papelón de Jack Lemon, impresionante, que lección de interpretación. Y Al Pacino, en esta película sabe que su papel deja de ser protagonista para ser un papel coral; sabe seguir a Jack Lemon en la última parte de la película como nadie, no destaca, acompaña.

Al margen de mi visión de la película, vuelvo a repetir que es impresionante (la vi en V.O.S.); muchas de las lecciones o filosofía comercial que muestra es muy años 80, vender a cualquier precio. Antes de hacer valoraciones sobre si la película es un dogma comercial, comentar que a mediados y finales de los 80, en EE.UU., la economía crecía a un gran ritmo después de una recesión, el estilo de vida yuppie estaba de moda y las familias tenían ahorros que estaban dispuestos a gastar o invertir. Por eso los comerciales y las directrices eran agresivas, ordeñar todo lo que se pudiera al cliente.

Glengarry Glenn Ross no es un dogma comercial, es una fotografía sobre el mundo comercial de un determinado sector, el inmobiliario, y de una época, los años 80; pero sí hay lecciones comerciales que son interesantes (si no la habéis visto, vedla porque os voy a fastidiar la película con lo que sigue):

  • Al Pacino es un comercial nato, no tiene técnicas aprendidas y es muy competitivo. Es comercial porque no sabe hacer otra cosa. Lleva al cliente a su terreno viendo qué necesita. En este caso, el cliente quería sentirse importante, libre y sentirse dominante en su relación. Por eso, Al Pacino lo engatusa con un diálogo sobre que él es un macho, hace lo que le da la gana y no tiene que darle explicaciones a su mujer. El cliente hace la compra presionado por Al Pacino pero luego se arrepiente cuando lo habla con su mujer, se da cuenta de que, en su relación, él no es el dominante.

Lección 1: Al cliente hay que darle lo que necesita pero descubriendo quién es la persona que decide.

  • Alec Baldwin es un comercial agresivo, si quieres abrir mercado nadie mejor que él, pero no esperes que los mantenga o fidelice porque “Mucho te quiero perrito, pero pan poquito”. Como director comercial o motivador, no vale ni un duro. Sólo le importa su resultado y no el de su equipo comercial, por eso habla de sus pelotas. No se preocupa de las dificultades que tiene su equipo para vender o si el protocolo comercial, producto, servicio o acciones son buenas o no. Lo único valioso de su discurso es AIDA, Atención-Interés-Deseo-Acción, el santo grial de las ventas.

Lección 2: Un director comercial se ha de preocupar y ver qué necesita su equipo (al igual que los clientes tienen necesidades, los comerciales también) y satisfacerlas. No quemar a su equipo con objetivos inalcanzables o con productos o servicios que él mismo sabe que no se deberían vender. El objetivo de un director comercial es que sus comerciales alcancen sus metas.

  • Alan Arkin es un comercial mediocre, funciona muy bien con técnicas y un producto muy definido. Es una persona que se desmotiva muy fácilmente porque es comercial como podría haber sido conductor de autobús. No es lo que le gusta, es un trabajo; por eso cuando surgen dificultades la culpa la tienen todos menos él. Pierde el tiempo en criticar, hablar y darle vueltas al tema en vez de actuar.

Lección 3: El mundo comercial es muy duro, hay muchas puertas cerradas ya que tu producto/servicio no es para todo el mundo, sólo para aquellos que lo necesitan. Sentado en un bar, hablando por teléfono o junto a la mesa de tu oficina sin hacer nada para captar clientes no funciona. Actuar, moverse y visitar a posibles clientes es lo que caracteriza a un comercial.

  • Ed Harris es un comercial ambicioso, bueno y listo pero no está afinado a la política de la empresa, no sólo trabaja por dinero u objetivos sino porque le guste la filosofía de la empresa; ser comercial y tratar con la gente le encanta. Gana mucho dinero en la empresa pero no está a gusto, busca una excusa para salir.

Lección 4: Puedes perder un buen comercial si no ves que se valoran más los incentivos emocionales y personales que los económicos.

  • Kevin Spacey es una mierda de delegado comercial zonal. No es, ni ha sido, un comercial, es un administrativo y burócrata.Tantas visitas, tanto éxito, tantas fichas, tantas ventas. Cumple órdenes, controla y transmite los resultados.Su filosofía sobre las ventas se basan sólo en números; es muy cierto que funciona, pero no lo es todo.

Lección 5: Para dirigir comerciales tienes que haber sido comercial, saber lo que es el día a día y lo difícil que es el trabajo con los clientes. Si eres un burócrata o administrativo, los quemarás y perderás un equipo que puede ser bueno.

  • Las fichas, aunque no lo parezcan, son también protagonistas de la película. La información que contienen está más que testada y visitada, se sabe que no hay clientes en ellas porque el producto que se vende no es el que quieren los clientes. Ninguno de los comerciales las quiere; saben que es información muy mal estudiada y elaborada. Los comerciales estaban hartos de pasarse contactos o revisitar clientes que sabían que no estaban interesados.

Lección 6: Una buena base de datos es muy importante en la actuación comercial. Una base de datos con una estudiada selección de posibles clientes (no todos los que se dediquen a esto o aquello) facilita el trabajo al comercial para poder vender, ya que estos posibles clientes son los que necesitan realmente el producto/servicio. Si ocurre que una base de datos no es buena, no hay que perder el tiempo con ella y buscar alternativas rápidas, porque el tiempo dedicado es tiempo perdido.

  • Jack Lemmon representa la experiencia, el súmmum. Está pasando una mala racha personal que le afecta a lo profesional; y la política de la empresa y la profesionalidad de la dirección no acompañan (hay a quien no le gusta y quiere hundirlo, y lo está consiguiendo). La empresa está perdiendo una gran baza y no lo ve porque se centra en la edad. Jack Lemmon es un comercial que sabe medir los tiempos con el cliente, detecta desde el minuto 1 quién puede o no ser cliente, sabe cerrar y no vacila cuando surge el momento, y lo más importante, es maestro e inspirador para quien sabe escuchar. Jack Lemmon lleva la magia a cada etapa de la venta, sin empujar pero mostrando el camino trazado por él; por eso para él, lo más importante es la presentación. Hay es donde enfoca el arte y la responsabilidad de los vendedores.

Lección 7: Un comercial experimentado hará menos visitas pero tiene claro quién necesita el producto/servicio realmente; por tanto, no pierde el tiempo. No le importa enseñar lo que sabe (el ego ha desaparecido), sabe escuchar y lo más importante, es capaz de dirigir y motivar porque tiene experiencia; no sólo de leer libros, participar en cursos o ver vídeos de YouTube, experiencia del día a día.

Benito, estoy contigo, Glengarry Glenn Ross no es dogma comercial pero sí es ilustrativa. Si estás conforme, me debes una comida. Un gran abrazo.

3 pensamientos en “Glengarry Glen Ross, ¿Dogma Comercial?”

  1. Como comentamos, me he picado y he visto la película.

    Crea un ambiente muy agobiante, entre la lluvia del principio y la presión por vender.

    Aunque es larga es un manual acerca de los distintos tipos de trabajadores y jefes, casi paradigmática diría, menos mal que los departamentos de ventas y RRHH han evolucionado….

    ….coño y trabajaban sin ordenadores, solo el jefe tiene uno….y un solo móvil.

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