El picapedrero

De aquí a mediados del año que viene tengo que replantearme cambios y buscar nuevos clientes porque voy a perder a mis tres principales clientes: uno lleva 4 meses sin pagarme, otro nos ha comentado que no va a pasar de diciembre y el tercero ha presentado suspensión de pagos, nos hemos enterado por la prensa. Me encuentro que no sé qué hacer; con el proyecto que llevas de mis socios va muy bien y quiero que me eches una mano en mi empresa”. Esa es la situación que me encontré tomando una cerveza con Hipólito, uno de los socios de mi cliente.

Empecé a preguntarle un poco más sobre su empresa y sus servicios, y me comentó que iba a sacar un servicio que él pensaba que era interesante, buscar comerciales y empezar a venderlo. En ese momento tuve que interrumpirle y decirle: ─Lo de los comerciales es salvable pero el tema del servicio que quieres vender, no.

Me expliqué diciéndole que ya había trabajado anteriormente para una empresa del sector suyo y del servicio que me hablaba ya tenía constancia de varios en el mercado, no proponía nada nuevo. Que lo de los comerciales era salvable porque con mayor o menor dificultad siempre se puede buscar un equipo, pero tener un equipo vendiendo un servicio que no aportaba valor añadido o no se diferenciaba de su competencia al final es dinero tirado a la basura.

─Hipólito, lo primero que yo haría sería un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) personal de cada uno de los miembros del equipo y lo juntaría con un análisis DAFO de cómo veis al resto de los miembros del equipo. A continuación, haría una encuesta a los actuales y posibles clientes sobre qué creen o nos pueden demandar que ahora no se le ofrece; y con toda esa información me plantearía qué servicio es el que tengo que ofrecer en función a lo que me demandan mis potenciales y clientes junto con qué valor añadido puede dar mi empresa, basado en las fortalezas y oportunidades de mi equipo. De esa manera ya tengo seleccionado mi público objetivo, el servicio que voy a ofrecer, la diferenciación/el valor añadido y ese es el momento de buscar comerciales para poder vender el producto.

Te pongo mi ejemplo, yo todos los años me hago mi DAFO personal y pregunto a gente de confianza que haga un DAFO sobre mí, hago una encuesta a mis clientes y potenciales sobre el servicio que he ofrecido, los puntos de mejora y en qué creen que les puedo aportar que no le he ofrecido. Con toda esa información tengo muy claro que mi público objetivo son picapedreros y este año tengo que incluir servicios de dirección comercial que me están demandando.

─¿Picapedreros? ¿Los picapedreros existen todavía y demandan marketing?─ me preguntó Hipólito.

─¡Ja ja ja ja! No, Hipólito, no. Picapedreros los llamo yo porque mi público objetivo son empresarios que se han hecho a sí mismos; no han estudiado económicas ni empresariales pero tienen conceptos, por la experiencia, para poder llevar económicamente su empresa. Son especialistas; profesionales de su sector; reconocidos porque sus empresas han crecido desde la nada; con alta capacidad de sacrificio; muy trabajadores; con su esfuerzo sacan rendimiento de donde parece que no hay (pican piedra); quieren resultados; buscan rodearse de proveedores, trabajadores y colaboradores picapedreros como ellos. Ese es mi perfil de cliente.

─Jesús, según tú, entonces yo soy un picapedrero, nunca me lo habían dicho pero me lo aplico, me has clavado.

─¿Lo dudabas? ¡Ja ja ja ja!

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La cultura del marketing

Pedro Biedma

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