Clientes conservadores

—Qué a gustito estamos hoy —dijo Elsa.

—¿Por qué? —pregunté.

—Porque no ha sonado el teléfono, hoy es un buen día.

La respuesta me intrigó, sobre todo porque son una empresa que ofrece servicios técnicos y especializados en mantenimiento.

—¿Llaman mucho los clientes?

—Hay días que sí y otros como hoy, que no. Preferimos estos días, cuando no llaman, porque podemos trabajar tranquilos —me contestó Elsa.

—Perdona Elsa, pero un cliente que no te necesita a lo largo de un año, cuando va a renovar el contrato se plantea si el dinero que se gasta en ti es necesario. Yo prefiero que me llamen.

—Un cliente que no llama es un cliente contento y aparte no da por culo y nos deja hacer nuestro trabajo.

Sorprendido por la respuesta, me preocupé de por qué mi cliente no estaba en sintonía.

—Te voy a poner un ejemplo, Elsa. ¿Este es tu marido, verdad? —afirmé mientras ponía mi mano sobre el hombro de César—. El tema es que César y tú trabajáis juntos y la comunicación es continua, pero pongamos que no fuera así. Yo prefiero que mi pareja me llame para contarme cómo está, cómo se siente, qué quiere que vaya a comprar, para hacerme consultas, etc. a que no lo haga, porque en el momento en que no lo haga, no me necesita o necesita lo que yo no le doy; y es entonces cuando la relación está acabada y se busca a otro para que le dé lo que busca. Pues lo mismo con los clientes; yo prefiero que un cliente me llame, me envíe un mail, un what´s app, lo que quiera, pero si no lo hiciera seguro que buscaba a otra empresa que le ayudará en lo que necesita.

—Vale, pero a veces llaman para tonterías.

—Perfecto, y te tocan el alma. Lo entiendo Elsa, lo mismo que a veces tu pareja. Pero eso indica que sigue confiando en ti o eres importante en su vida, en este caso, empresarialmente.

Seguí—Aparte, cada vez que hablas con un cliente te da la oportunidad para detectar nuevas necesidades y poder ofrecerle más cosas.

—Nuestros clientes son muy conservadores —me espetó.

La respuesta me dejó como cuando te dan un gancho de izquierda, sin esperarlo, sin protección y sorprendido.

—¿Conservadores?

—Sí, nuestros clientes no son de mucha inversión y no nos piden más cosas.

—No lo creo, me juego el cuello a que hay servicios que vuestros clientes no saben que ofrecéis y que si lo supieran os los demandarían. ¿Estás segura al 100 % de que tus clientes saben todo lo que hacéis?

—Segura totalmente no, es posible que no sepan todo lo que hacemos.

—Pues ahí es donde voy, seguro que conseguiríais un 20 o 30 por ciento más de ventas si le comunicarais qué más podéis hacer por ellos y, como confían en vosotros, os lo contrataría. Muchas oportunidades se pierden por ser nosotros los conservadores, no los clientes.

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