¿Se equivocaba Maslow?

–Te propongo que hagas unas jornadas de cómo pueden ganar más dinero utilizando tu material de solado y cuál sería el protocolo de ventas–sin terminar la frase vi amanecer en el rostro de Fabián.

–¿Sabes que antes de montar la empresa me dedicaba a jornadas sobre técnicas de ventas?–me preguntó de manera retórica para luego contarme que gracias a su etapa de formación en ventas y coordinación de equipos comerciales consiguió en tres años pagarse el piso donde vivía. La idea le gustó porque sabía que iba a sacar lo mejor de si y a pesar de poderla tener delante de sus ojos, no la veía.

Captar ese momento donde Fabián paso de neutralidad a potencialidad me llevo a preguntarme ¿se equivocaba Maslow?

La piramide de Maslow se basa en conforme vamos cubriendo unas necesidades básicas vamos desarrollando necesidades y deseos más altos, esta se divide en cinco niveles:

  • Básicas (respirar, comer, dormir, sexo,…)
  • Seguridad y protección (seguridad física, de empleo, recursos, familia, salud,…)
  • Sociales (amistad, afecto, pertenencia a un grupo,…)
  • Estima (confianza, respeto, éxito,…)
  • Autorrealización

Aparte de a Fabián, empece a preguntar a mis clientes sobre su vida y  sus objetivos personales; lo mismo a algunos de sus empleados. Analice los resultados de determinadas acciones de marketing. Me leí varios libros sobre funcionamiento, análisis y toma de decisiones cerebral, búsqueda de la felicidad mediante el comportamiento, cambio de paradigmas de felicidad versus positividad, etc. Y con todo ello, llegue a la conclusión que las personas buscan dos elementos principalmente, la autorealización y/o socializar; siendo el primero el principal.

Para poder llegar a ofrecerle el producto/servicio que busca cada cliente o un determinado grupo de posibles clientes, hay que buscar esos conceptos de autorealización y/o socialización; estos elementos principales son el resultado de la suma/combinación de uno o varios de los elementos que conforman la pirámide de Maslow ya que para ser feliz aspiramos a un determinado modo vida (casa, zona donde vivir, tipología de la familia,  puesto de trabajo, etc) o relaciones con las personas (amigos, actividades que se desarrollan, …).

A fin de cuentas, cualquier cliente quiere ser feliz, ese es el USP (Unique Selling Proposition), y lo que cada empresa se ha de preocupar es de lograrlo.

Antes de terminar, contaros que documentándome para este post encontré un estudio del 2011 de la Universidad de Illinois donde llegaron a la misma conclusión que yo llegué pero de una forma más analítica, realizaron encuestas durante 5 años a personas en más de 155 países. En mi opinión, más que una pirámide debería convertirse en una fórmula matemática de combinación de elementos aspiracionales, con multiplicadores de grados de cumplimiento actual y grados de cumplimiento deseado y obtener cómo máximo el 100% de autorealización.

¿Algún matemático y psicólogo me acompaña a desarrollarla?

 

La Semana Laboral de 4 Horas

¿Será verdad lo que dice el título?, eso es lo primero que piensas cuando lo ves

Timothy Ferriss cuenta en este libro cómo ha cambiado su vida con unas sencillas decisiones empresariales y de concepto de la vida. Al igual que cualquier empresario o autónomo para Timothy una jornada laboral cercana a las 12 horas junto con casi 365 días al año era lo habitual. Entendía que eso era lo necesario para poder ganar el dinero que quería conseguir y el crecimiento de su empresa pero fracaso, no lo consiguió.

La primera pregunta que se hizo fue porque no lo consiguió y el resultado siempre era el mismo en todas las situaciones e hipótesis, él. Se convirtió en el cuello de botella de su empresa, todo pasaba por él, todo se consultaba a él y todo se aprobaba por él. ¿Os suena esta situación?

Unos sencillos pasos cambiaron su vida y su empresa, y no es ni más ni menos lo que se recomienda a cualquier tipo de empresa, DELEGAR/CONFIAR.

Lo primero que hizo fue establecer una serie de protocolos de actuación de respuesta rápida y sencilla de sus empleados para sus clientes y proveedores. En este punto Timothy Ferriss me enseño lo que llevo a rajatabla en cuanto a comunicación interna de la empresa que me ha facilitado mucho mi vida empresarial:

  • Si no es urgente, envíame un correo electrónico y tendrás una respuesta antes de las 8:30 de la mañana siguiente. (Cualquier duda, consulta o respuesta que se da en la empresa se establece un plazo máximo de 24 horas de contestación)
  • Si tienes dudas o tiene cierta urgencia, envíame un mensaje/what´s-up y tendrás una respuesta antes de que termine la jornada laboral
  • Si es urgente, no pierdas el tiempo y llámame

Al principio este sistema lleva afinación cómo todo; todo, al principio, se considera urgente pero es un feedback bueno para ir mejorando e introduciendo cambios y modificaciones del protocolo de actuación que pasado un periodo de 3-6 meses hace que se reduzca más del 70% de las comunicaciones con gerencia porque el protocolo deja muy claro lo que hay que hacer y por tanto la delegación de tareas funciona. No sólo eso, sino que cualquier nueva incorporación va a tener muy claro que hay que hacer porque el protocolo funciona.

La libertad de no realizar determinadas tareas facilita que gerencia pase al siguiente paso y es la función comercial y captación de clientes, lo que provoca el crecimiento inmediato de la empresa.

Por último, seguro que queréis saber cómo trabajar sólo 4 horas, esto supone un cambio de paradigmas y vida. El autor tiene una premisa muy clara y es que internet te facilita el trabajar en cualquier parte del mundo, ¿entonces porque hacerlo donde tienes tu negocio si puedes trabajar desde la playa?

Ese cambio de mentalidad ha sido su éxito ya que ha automatizado tanto su negocio que puede funcionar sin que él esté en la gestión del día a día, aparte todo lo gestiona desde la nube o internet y eso te da libertad para no tener que estar en tu negocio. ¿El siguiente paso?, irse a vivir a un país con un nivel de vida más económico que el tuyo y con lo que ganas, disfrutar del tiempo libre; con 4 horas de trabajo en Brasil, Marruecos, Indonesia, etc… puedes vivir cómo un rey.

Sobredimensionamiento

Termino mi explicación sobre cómo hacer un estudio de mercado y empezamos la ronda de preguntas—Me ha gustado tu ponencia, y ahora te pregunto ¿cómo organizo mi empresa para poder pagar el IVA a Hacienda?

Reaccioné cómo un personaje de manga ante una sorpresa; mi pensamiento pasaba entre, ¿este hombrea a que ha venido?,  estamos hablando de estudios de mercado no de Hacienda, y vamos a echarle una mano de lo poco sé.

—¿Tu nombre?—

Respondió—Paco—

—Paco, sin conocer tu empresa en profundidad y por mi experiencia te puedo decir que si tienes un problema de liquidez a la hora de pagarle el IVA trimestral a Hacienda puede ser por lo siguiente: mala gestión de cobros, un estudio de relación costes-ingresos mal planteados, tu línea de crédito no esta bien estudiada, volviendo al tema de la ponencia, no has hecho un estudio de mercado para saber cuanto vas a crecer y esto te ayuda a conocer tus necesidades económicas mensuales, y por último, sobredimensionamiento de la estructura de costes. Pero para saberlo te recomiendo que contactes con un experto financiero que te estudie el caso—

Paco no conforme con la respuesta empezó a rebatirme—Mis clientes me pagan mensualmente si no me pagan no trabajo al mes siguiente, la línea de crédito me la dio el Banco, tengo abierto 18.000 €, en lo que respecta al estudio de mercado puedes tener razón pero cómo yo crezco todos los años no me hace falta, y sobredimensionamiento, no lo creo.—

—Pues Paco, si cobras mensualmente y no tienes la suficiente liquidez para pagar el IVA te digo y repito, con la poca información que tengo de la empresa, tienes un sobredimensionamiento para empezar en costes. Puede que tengas muchas nóminas que pagar y si se comen el presupuesto o sobra personal o tienen que ser más productivos, o tienes un stock de material que se esta comiendo el beneficio e IVA a pagar y tienes que reducirlo, o lo que hemos hablado antes sobre la ley de Pareto, el 80% de tus clientes son los que generan el 20% de tus ingresos y el 20% de tus clientes el 80% de tus ingresos, y me juego el cuello que estos últimos te pagan cuando ellos quieren y no tan mensualmente como has dicho. En todo caso, finalmente es un sobredimensionamiento de tu empresa ya sea en costes, stocks o clientes que no te generan la liquidez suficiente para poder pagar lo que te hace falta. Si es un tema puntual no es problema grave, es salvable. Pero si es un problema que se repite cada trimestre busca un experto en análisis financiero y que te ayude a planificar mejor esa línea de crédito o descuento que tengas con el banco. Para el estudio de mercado y clientes aquí me tienes.

Adáptate o muere-Alberto Ruiz

En general ser inflexible tanto en la vida como en lo profesional puede ir unido a la catástrofe. Si las circunstancias cambian, tienes que cambiar con ellas. Porque puedes perderte numerosas oportunidades, que la vida te va ofreciendo. ¿Cómo se traduce a nivel profesional? Hay que tener en cuenta, que puedes tener una gran idea, pero que en el momento que la pones en práctica, tanto comentarios de clientes, o la propia evolución del mercado, puede hacer que modifiques ciertos parámetros. Podemos ver numerosos ejemplos por ejemplo Coca cola comenzó  hace años a sacar productos, bajo en calorías, hasta tal punto que estos productos, hoy en día se venden más que su fórmula tradicional, ¿Por qué? Porque el gusto de los clientes ha cambiado, ahora quieren consumir menos calorías y por tanto las bebidas bajas en azucares, es una medida para mantener dichos clientes, ofreciéndoles otros productos. ¿Qué hubiera pasado si no lo hubiera hecho así? habría perdido clientes, que se hubieran ido a otra compañía. Así de simple. Esto no quiere decir que siempre tengamos que estar adaptándonos, puede ocurrir que no nos interese ocupar ese nicho de mercado, es cierto. Pero aunque es una decisión estratégica, siempre hay que barajar otras alternativas a lo que estamos haciendo, incluso aunque las cosas nos vayan bien. Porque adaptarte también es previsión. Hay que partir del hecho, de que todo, puede cambiar.

En ocasiones el problema no está en que nosotros seamos más o menos flexibles, si tenemos una empresa con otros socios, puede que estos no tengan la misma visión que nosotros, con lo cual tenemos un problema. Porque mientras más tiempo se tarde en tomar decisiones, mas difícil será tomarlas o en todo caso, podría resultar demasiado tarde.

Adaptarse significa acción, con una reflexión previa y depende de un conjunto de factores y es importante plantearse una serie de preguntas:

-¿Que va mal?

-¿Que puede mejorarse?

-¿Cómo hacerlo?

-¿Que herramientas usar?

Esto no quiere decir que no haya empresas, que prácticamente mantengan la misma forma de hacer las cosas, desde hace muchos años. Pero esto no es la norma, y también depende del tipo de negocio que tengas, no es lo mismo una taberna “de toda la vida”, que un negocio informático.

Tampoco adaptarse debe significar un  método de éxito en sí mismo, es un principio sobre el que establecer las bases para mejorar tu empresa, tus productos. Pero sin una planificación, con un estudio previo, puede ocurrir que en realidad en vez de mejorar empeoremos.

Pongamos un ejemplo. Tenemos a un emprendedor que está embarcado en un proyecto, al principio tiene la ilusión, luego viene la realidad, momentos de desilusión, el confía en el proyecto, pero si mantiene una postura inamovible, se equivocará. No quiere decir que tenga que hacer lo mismo que los demás, a veces seguir el camino de otros es bueno para encontrar el tuyo propio. Todos nos subimos a los hombros de otros para aprender, eso se llama evolucionar. 

Hoy en día, el mundo no solo está en constante cambio, sino además hay millones de productos y servicios y es cada vez más difícil hacer algo original. Eso es cierto, pero eso no quiere decir que no se pueda hacer. Todavía quedan muchas ideas que plantear, muchos proyectos que hacer. Si estas en esa fase de haber hecho realidad tu idea y ves que no funciona como quieres, reflexiona, planifica y cambia lo que tengas que cambiar, recuerda siempre que lo importante al final, es adaptarte o morir.

Franquiciame

—Nos vamos de vacaciones la semana que viene pero te vamos a dejar deberes—me dijo Rogelio mientras su cara se convertía en un emoticono.

—Jajajaja, gracias, o estais vengando de los que yo os dejo de vez en cuando; ok, ¿de qué se trata?—les respondí pensando que día de las vacaciones de Navidad iba a dedicarles.

—El proyecto de expansión de las franquicias que teníamos en mente para Italia arranca de nuevo y tenemos una cita con una persona interesada, hemos quedado con él el 10 de enero y necesitamos que nos hagas un plan de expansión—

Todos los socios se miraron para ver quien me respondía, fue cuando me di cuenta que me iba a ir sin deberes e iban a retrasar la reunión con el italiano.

Boris se arranco—No hemos comentado nada en firme, Angelo vino por septiembre, le explicamos nuestro modelo de franquicia, le enseñamos nuestras 83 implantaciones aquí y nos dijo que quería montar una en Italia y poco más—

—Ok, por lo que veo queréis replicar el modelo de aquí, allí pero yo no lo veo tan fácil cómo lo habéis planteado—respondí

—La idea es buena pero tiene su problemática, no habéis valorado los costes de formación, desarrollo, traducciones de documentación, web y catálogos, del ERP y CRM de gestión de la franquicia,… y todos aquellos que solemos cargar en el canon de entrada de cada nuevo franquiciado pero que en este caso, sin echar números, seguro que al menos se duplica o triplica. —

En ese momento apareció en sus caras el emoticono de sorpresa—Veo que Angelo solo piensa en montar una franquicia y antes de dársela hay que pensar cuál es el modelo de expansión que queremos desarrollar, os cuento, que me venga a la mente ahora mismo tenemos 5 tipos de modelos para comenzar una expansión en otro país; empecemos, dejadme un papel y un boli—

—Lo ideal es empezar montando de uno a tres establecimiento propio en alguna de las principales ciudades de Italia como Roma, Milán, etc.., una vez que estamos implantados allí empezar a buscar franquiciados para crecer. El segundo modelo sería buscar a un expatriado, alguien con reconocimiento en la zona o una empresa para que nos busquen master franquicias o franquiciados, siendo ellos quienes hacen todos los contactos, negociación y comunicación a cambio de honorarios y comisiones. La tercera opción pasa por contactar con una empresa local que haga lo mismo que nosotros, comprarle su empresa y en ese momento ya contaríamos con una cartera de clientes desde el minuto número 1, si queremos podríamos repetir la compra tantas veces como queramos y sería nuestra punta de lanza en la zona. Otra sería crear una Joint-Venture, buscamos una empresa local que nos interese le proponemos un acuerdo de cooperación para el crecimiento de la franquicia, nosotros transmitimos el Know-How, los productos y materia prima, ellos se encargan del despliegue comercial, los clientes, establecimientos, personal, búsqueda de franquiciados, y los beneficios los repartimos. Por último, el master franquicia; hacemos comunicación en distintos medios y asociaciones de empresarios, emprendimiento, sociedades de inversión, etc que buscamos master franquicia en Italia, o vendemos una licencia para todo el país o dividimos el país en zona para establecer un master en cada una de ellas y conforme salgan los números del plan de expansión en inversión y retorno de la misma establecemos el precio de la licencia o licencias junto con el plazo de desarrollo del crecimiento. Yo llamaría a Angelo para decirle que no se venga el 10 porque ahora soy yo quien os va a dejar deberes, jajajaja—

La teoría de la relatividad

Más de una persona me ha preguntado que si los ejemplos y post que escribo en el blog son reales. La respuesta es sí. Todo lo que publico en el blog son situaciones que les ocurren a mis clientes, amigos o conocidos, ya sea por dar una solución a un problema profesional o una conversación delante de una cerveza para aportar un poco de luz.

Las conversaciones y los personajes han ocurrido realmente pero comprenderéis que cambie el sector, el nombre y el tipo de empresa en los posts. Las soluciones que doy se aplican y desarrollan.

Guerrero empresarial presenta ideas u opiniones propias de las que se puede aprender, no adoctrinar; nunca he pretendido eso, ya que tengo una cosa muy clara sobre el campo al que me dedico, marketing y gestión empresarial, que es muy cambiante y evoluciona.

Un mismo problema empresarial tiene distintas soluciones en función de lo que  aprendo, leo, experiencia, resultados anteriores, equipos de personas y empresa, en definitiva, las soluciones van en consonancia con el tiempo. Al igual que la teoría de la relatividad, todas las variables influyen en el resultado pero la más importante es la variable tiempo.

Autorretrato

–Me encuentro perdido con mis proyectos y no se por donde tirar. El tema de la gestión de redes sociales no va mal pero tampoco va bien y donde estoy cómo socio estamos cerca del año y no arranca del todo, ¿tu que harías?–

–Para sobrevivir con el tema de redes sociales funciona si ocurren dos cosas: una, que tengas cuentas de grandes clientes e inviertan en redes sociales y seas su proveedor; dos, que tengas muchas cuentas pequeñas que puedas gestionar fácilmente porque son del mismo sector y haces economía de escala. El tema de las redes sociales está muy saturado y el precio por la gestión es muy bajo, eso provoca que haya muy poco margen en cada cliente y si le sumamos que cualquiera cree que sabe llevar las redes sociales; te encuentras en un campo que para mi no hay mercado, no por necesidades que existan sino porque es mucho trabajo para lo poco que se puede ganar.–empece a aconsejar a Ventura.

–Donde eres socio, lleváis 8 meses en funcionamiento, si a final de este año no conseguís beneficios, yo me daba de plazo 6 meses más; si en un año y medio no alcanzáis el punto de equilibrio y liquidez para pasar los meses de julio, agosto y parte de septiembre, mejor que os planteéis cerrar ya que eso va a ser un saco sin fondo y si aguantáis dos años, más pasta vais a meter que si cerráis al año y medio. El único fallo que le veo al proyecto es la función comercial, hay que hacer más visitas y contactos comerciales–

Ventura asentía y sus neuronas repiqueteaban para finalmente decir–Lo de las acciones comerciales lo estaba viendo venir y ya me lo has confirmado, lo hablaré con los socios; pero si esto no va y lo de las redes sociales también veo que tiene poco recorrido, por lo menos para mi, ¿qué hago?–

–Hace un par de semanas, un chico de Granada se encontraba en la misma situación que tu y le aconseje que hiciera un DAFO personal para plantearse que hacer, contigo voy a ser un poco más original, jajajajaja. ¿tu pintas, verdad?–mire a Ventura y confirmo lo que ya sabía–Pues todos los pintores, al menos una vez en su vida, se hacen un autorretrato, háztelo porque en función de cómo lo pintes vas a sacar las mismas conclusiones que hacer un DAFO