El círculo de oro de Apple

–¿Podemos vernos la semana que viene para que hablemos de lo que explicastes de Apple?–preguntaba Jony por su Samsung S6

–Claro hombre, nos podemos ver el jueves a las 8:30, tomamos un café y lo comentamos, ¿te viene bien en Tabacalera que tengo clase allí?–respondí

Jony confirmó y seguí con las llamadas de captación de clientes.

Llegó el jueves y bajando del coche no sólo me encontré con Jony si no también con Siberia, la ola de frío había llegado.

Después del primer sorbo a su café, Jony se arrancó–Lo que explicaste sobre el circulo de oro de Apple me hizo pensar que tengo que cambiar mis presentaciones ante los clientes, es verdad que cómo lo hago ahora me cuesta conseguir que entiendan la diferencia de lo que ofrezco y al final, lo único que les interesa es el precio. ¿Cómo puedo aplicarlo a mi empresa?–

–La mayoría de las empresas empezamos por explicar que hacemos a los clientes, es decir, me dedico a marketing, a vender herramientas, soy electricista, etc, luego pasamos a comentar cómo lo hacemos: hago planes de marketing, que herramientas necesitas y yo hago el pedido o cambio o monto instalaciones eléctricas. Ese es el fallo porque toda tu competencia hace lo mismo; el cliente si tiene que elegir uno u otro será porque le cae más simpático o el presupuesto es más barato–

Esperé a que Jony afirmará ya que sabía que eso es lo que le pasaba–El círculo se basa en cambiar el modelo de presentación y de captación de clientes, empecemos por saber el por qué un cliente compra, normalmente por algún motivo emocional o de identificación sobretodo. Luego hagamos una selección, segmentación, de tipos de clientes a los que identifiquemos con ese mensaje para captar su atención, y partir de ahí explicarle cómo y el qué hacemos.–

–Hasta ahí me quedé, ¿cómo lo aplico a mi empresa?–preguntó Jony

–Te voy a poner ejemplos, L’Oreal dice “Porque tu lo vales” se dirige a mujeres seguras de si misma, Coca-Cola decía “Destapa la felicidad” y se dirigía a todo el mundo porque todos quieren ser felices, Apple dice “Think diferent” dirigiéndose a todos los creativos  e inconformistas; ese es el secreto, con que se pueden identificar tus clientes y que le puedes dar tú que sea diferente al resto de tu competencia. He conocido a varios de tus clientes y todos me dicen que confían en ti por tu implicación, saben que te vas a preocupar de resolver sus problemas porque los tomas como tuyos; ese es tu valor ese es tu por qué, ahora sólo tienes que buscar una frase que lo identifique y selecciona el cliente que quiere esa implicación y no salvar una situación momentánea.

 

¡¡¡Error!!!

Al igual que sale el agua de la manguera de bombero por la alta presión así era cómo llegaban las palabras a mi cabeza de la persona al otro lado del teléfono; cansado ya de soportar tanto caudal le dije–Carmen, Carmen–creo recordar que se llamaba así.

–¿Si, Jesús?–por fin paró su discurso

–Me parece bastante interesante todo lo que me estas contando pero te agradecería que me remitieras un correo electrónico para estudiarlo con detenimiento–

–Vale Jesús, te paso con mi compañero, el te toma nota y te lo envía–¡¡¡error!!!, pensé yo

Fue muy breve la transferencia de llamada a su compañero–¿Jesús?

–Sí–respondí

–Me ha comentado mi compañera Carmen que estás interesado en que te visite un consultor–la primera palabra que me vino a la cabeza fue “No”.¡¡¡Error!!!, volví a pensar

–No, lo que le he dicho a Carmen es que prefiero que me remitáis un correo con la información para que la estudie y ver si me interesa lo que me proponéis–

–Bueno, si es así, te indico cuál es la página web, www.xxxxxxx.com, y en el apartado yyyyyy, puedes ver todo lo que te hemos contado.–un nuevo cartel apareció en mi mente, ¡¡¡error!!!, y ya lleváis tres. Prosiguió mi nuevo interlocutor diciendo–El lunes te llamo y vemos si cerramos la cita con el consultor–En ese momento, mi decisión ya estaba tomada.

–Ok, llámame cuando quieras–respondí y …

Cuando doy clases de emprendimiento, de marketing o cuento mi experiencia profesional, siempre relato la historia de un profesor del master de marketing que nos contó su experiencia cuando aprendió vuelo sin motor. Nos contó que se presentó el primer día del curso en el aeródromo, le dieron la clase teórica sobre vientos, técnicas, equipamiento, etc del vuelo sin motor; después de las clases le pusieron el equipamiento, lo llevaron a un aeroplano y le explicaron los mandos, que debía hacer, repasar la clase anterior y cuando terminaron, vio que se acercaba una avioneta que enganchó su aeroplano mientras surgía la siguiente conversación.

–Espera, espera, espera, ¿qué hacéis?–preguntó el profesor con toda la presión sanguínea en la garganta

Respondió el instructor–Seguir con la clase, ahora a practicar–

–Pero si es el primer día–mientras lo decía, la mitad del cuerpo del profesor no sentía y la otra estaba sobrecargada para ejecutar el mayor esfuerzo de su vida para salir del hueco de nevera donde estaba.

–A volar se aprende volando–afirmó el instructor

Este profesor termino su anécdota con las siguientes frases–El objetivo del marketing, ¿cuál es?–hizo una pequeña pausa para continuar con–vender; pues a vender se aprende vendiendo–

Está pequeña lección me enseñó que si debes dirigir un departamento de marketing lo suyo es haber pasado por casi todos los puestos o al menos conocer realmente como funcionan todos los puestos. Así que fui vendedor,  delegado comercial, director comercial,…hice telemarketing personalmente, campañas de mailing pegando sellos y etiquetas, buzoneo con un grupo de amigos, etc. Veo que muchos profesionales preparan acciones y campañas sin comprender realmente como funcionan las cosas y sin, al menos, preocuparse de ver o preguntar como lo hacen los profesionales o las personas que realmente están en contacto directo con el cliente, por eso fallan muchas de las campañas.

Primer error, si ya he dicho que te voy a dar mi correo no pierdas el tiempo en pasarme con un compañero, entre que me pasas o no, me puedo cansar y puedes perder la ventana de oportunidad que te he dado.

Segundo error, si me pasas a tu compañero y no sabe lo que te he dicho, además,  me suelta lo que hay en el protocolo de llamada, me generas desconfianza y empiezo a perder el interés.

Tercer error, tu eres el que estas vendiendo, no yo; facilítame las cosas porque si no lo haces:

Ok, llámame cuando quieras–respondí, y haber si tienes suerte que te coja el teléfono, pensé.

 

 

Profesionales vs Empresarios

–El problema de nuestros posibles clientes es que hay más profesionales que empresarios, por eso nuestro país se considera como de segunda clase–

La afirmación cambio la expresión de Ángel como si un gato le hubiese dado un zarpazo, proseguí con–te voy a contar mis últimas experiencias. La primera, estoy presentando un proyecto  donde tengo que contar con autobuses para una serie de desplazamientos, los llamo y les empiezo a preguntar, “¿me puede dar el precio de un autobús?” y me responden “210 €”, “vale, ¿y para 70 autobuses” y me responden  “en ese caso lo podríamos dejar en 165€”. Ya me va gustando más la conversación y hago la pregunta sobre el número real de autobuses que voy a necesitar para ver el precio de oferta final “posiblemente voy a necesitar 110 autobuses, ¿en cuanto se queda el precio?” y la respuesta fue “para ese número de autobuses el precio es 190 €”.

–¿190 €? tendría que ser más bajo–afirmó Ángel

–Claro, eso pensé yo, pero cuando le pregunté que si se había equivocado, me dio el razonamiento más empresarial y lógico que he escuchado en años, me dijo “si vas a necesitar 110 autobuses me vas a copar el 80% de mi flota, contigo sólo voy a dar un viaje, si estuvieran libres a más de uno le podría sacar un par y en algunos casos 3 viajes, si me copas la flota tengo que cubrir los ingresos perdidos por trayectos no realizados”. Un empresario en toda regla–

–Te cuanto la segunda, he llamado y enviado correos para cerrar citas con contactos que ocupan las gerencias o direcciones de departamentos de distintas empresas, en nuestro país contactar con algunas personas o, que al menos, tengan el detalle de responder es como si quisieras hablar con algún ministro, todos son dificultades. La diferencia de una empresas que es llevada o dirigida por una persona con mentalidad empresarial aparece cuando al menos te responden, ya sea positiva o negativamente, o te conceden una cita. A los que me reciben les suelo preguntar el por qué me han recibido, si por la información que les ha llegado, por el texto del mail, por la insistencia,…a lo que muchos responden que les ha interesado alguna o varias de esas acciones y porque su labor es la de atender para ver si hay posibilidades de crecimiento y mejora de su negocio o empresa.–

–Eso son casos aislados–

–Pueden serlo, no te lo discuto pero mientras esos casos aislados sean minoría nuestro país empresarialmente no avanzará. Si los dueños, directivos y gerentes de empresas se encargan de regar las plantas de sus oficinas por que dicen que su personal no se preocupa, gestionar el día a día porque se consideran imprescindibles, rechazar el primer contacto de posibles colaboradores o nuevos proveedores,…en vez de delegar tareas, involucrar y liderar al personal, centrarse en el crecimiento y futuro de la empresa, y estar a abiertos a nuevas oportunidades, seremos un país de muy buenos profesionales pero pésimos empresarios.

Me cago en tu familia

“Me cago en tu familia” le dije a mi sobrina renegando por un momento de los genes que compartimos.

Fuimos a Aventura Amazonia un día de los que ejerzo de tito con mis sobrinos. Soy el que les acompaña a todas las locuras o si no ya me las invento yo, siendo a veces peor que ellos.

Los dos han sacado esa parte de no tener miedo a nada y a mi me gusta fomentarla. Mi sobrina eligió un circuito que era de una dificultad superior en la que por su edad no podía ir sola pero si la acompañaba un adulto podría hacerlo. La acompañe, y los dos primeros tramos lo pasamos bien; ella encantada porque estaba en un circuito superior pero al llegar a las dos últimas etapas del tercer tramo  empieza a entrarle miedo.

–Esta es muy difícil, ¿nos bajamos?–me dice

–Cuando tu quieras pero hasta que no pasemos estas dos no podemos bajar, allí está la escalera. No te preocupes yo estoy aquí detrás–

–Tito, me está entrando miedo–

–Sigue, vamos que solo quedan  dos saltos, venga, uno, dos–

Salvo que hubiera un rescate porque te quedas colgado con los elementos de seguridad, no te puedes bajar hasta la plataforma final de cada tramo, así que comprendiéndola y apoyándola llegamos al final de la etapa.

–Venga ya hemos llegado vamos a bajar–

–Pero–me dijo

–Pero ¿qué?–le pregunté.

-Es que allí está la tirolina–me respondió ella.

–Ya pero tenemos que pasar otras 3 etapas para llegar allí–

–Pero yo me quiero tirar por la tirolina–

–Te ha dado miedo pasar por las dos anteriores, esta prueba que estas viendo es muy difícil, me está dando miedo hasta a mi–y no le mentía, me daba mucho respeto–Nos bajamos, practicamos en otra ruta y otro día venimos más preparado para esta–

–¿Nos vamos a bajar?–

–Claro, tu tienes miedo y yo también. Vámonos a otra ruta más fácil–

–Tengo miedo pero si me acompañas, la hago. Me quiero tirar por la tirolina–

–No, venga, vámonos–

–Tito–con cara del gato con botas para conseguir lo que quiere.

–Venga, vamos–Supe en ese momento que ella ya había tomado la decisión de seguir aunque tuviera miedo, proseguí–Me has dicho que te da miedo, es muy difícil y si empezamos no hay vuelta atrás, tenemos que hacer las tres etapas, aquí está la escalera y podemos bajarnos–último recurso para evitar el muro transversal de escalada lateral a 4 metros de altura que venia a continuación.

-Tito, sólo hasta la tirolina y nos bajamos–

–Jajajaja, si la tirolina es lo último, jajaja–

Accedí pero preguntándome por qué fomento estas situaciones–Te voy a explicar como vamos a pasar este pared, tu no has escalado aún lateralmente pero yo sí; ¿te acuerdas de cómo lo hacemos cuando vamos a Climbat a escalar?, primero los pies y luego las manos, primero los pies y luego las manos. Siempre tres apoyos que no se te olvide, solo un pie o mano colgando. Hacemos tijeras arriba o abajo para no caernos, ¿ok?–

Afirmó con la cabeza, mientras le enganchaba los mosquetones a la línea de seguridad, enganché los míos mientras tomaba aire para calmar el circuito eléctrico cerrado que me recorría pierna izquierda-estomago-pierna derecha-pierna izquierda.

Cruzamos la pared y fue cuando me desahogué diciéndole “Me cago en tu familia”, no dirigiéndome hacia ella en concreto. sino en mi filosofía de vida y mis propios genes. Al final hicimos lo más divertido, la tirolina.

Esta experiencia me recordó que muchas veces los empresarios nos quedamos en una de las etapas que hay que pasar para conseguir nuestros objetivos, ya sea porque:

  • la vemos o pensamos que es muy difícil para nosotros
  • nos da miedo el pasarla o el no pasarla
  • nos conformamos con lo que ya hemos conseguido
  • pensamos que hay que prepararse mejor a pesar de que la oportunidad la tenemos delante
  • etc.

Mi sobrina lo tenía claro, aunque tuvo miedo y pasó dificultades, su objetivo era la tirolina y no paró hasta conseguirlo.

Estrategia Ironman

–Seguro que lo que dices es verdad y tienes razón, pero no lo entiendo–dijo Emilio

–Estaba esperando que me lo dijeras y llevo dos semanas dándole vueltas para ver como lo explicaba hoy en la reunión de socios para que te pudiera quedar claro, y he dado con la solución, ¿te estás preparando para el próximo Ironman de Murcia, verdad?–le contesté

–Sí–afirmó Emilio aunque ya conocía la respuesta

–Vale, partimos de que tienes una series de rutinas que vas a a hacer, tienes un entrenador que controla y te prepara los entrenamientos,  y tienes la dieta que vas a seguir para la preparación y para la prueba–miré a Emilio mientras afirmaba con su cabeza

–Perfecto, pues las rutinas, el entrenador y las dietas son los elementos que podemos controlar y en el caso de la empresa, son los productos, servicios y acciones que estamos haciendo para conseguir los objetivos. Los objetivos individuales que hemos planificado para cada uno de ellos no se están cumpliendo pero las ventas totales de la empresa y el resultado que nos planteamos sí se están logrando–

–Eso ya lo has dicho, yo no veo el problema que planteas, se están consiguiendo los objetivos y resultados–me interrumpió Emilio

–Sí, pero déjame que me explique; siguiendo el ejemplo del Iroman existen elementos como el ritmo cardiaco, metabolismo o lesiones recurrentes que no podemos controlar; actualmente se están logrando los objetivos pero con elementos complementarios  que el día de mañana por algún cambio de legislación, que ahora nos beneficia, o porque la situación económica mejore, provocará que se reduzca la demanda de dichos servicios. Estos elementos complementarios son incontrolables al igual que tu ritmo cardiaco, metabolismo o lesión recurrente que hacen que el día de la prueba logres o no acabarla y en que posición–

–Por eso, a pesar de estar contento con que los objetivos se estando consiguiendo me preocupa como se están logrando, tenemos que centrarnos en los elementos que podemos controlar y lograr las marcas de lo que podemos controlar; si  luego, el día de la prueba, mi ritmo cardiaco y metabolismo me acompañan y consigo no lesionarme, seguro que superaré mis resultados planificados–

–¿Consideras que vamos bien?–me preguntó Felipe, otro de los socios.

–Sí claro, pero prefiero prepararme ante cualquier posible imprevisto. Tenemos un TIR por encima del TAE, lo que quiere  decir  que el porcentaje de beneficio que estamos consiguiendo está bastante por encima del interés bancario, ganas más dinero invirtiendo en la empresa que invirtiendo en algún fondo o producto  bancario actual. Pero para seguir creciendo, recomiendo que aparte de centrarnos en los elementos controlables, mejorar la productividad por empleado porque no podemos reducir más los gastos;  aunque está por encima de la media del sector, la tenemos por debajo que la competencia directa. Las próximas inversiones se han de centrar en esta línea.

No eres politicamente correcto

Siempre me lo han dicho; ha habido veces que hasta me he planteado cambiar pero finalmente como soy práctico y me gusta estudiar, investigar y tener criterio, busqué cuáles son los orígenes y verdadera definición de la palabra política y así saber que es realmente políticamente correcto.

El origen de la palabra viene (etimológicamente), como todos sabemos por la historia, de Grecia, de las antiguas ciudades griegas que eran las polis. De modo que en un primer acercamiento, diremos que política es todo lo relativo a la vida de la polis, ya que las polis eran la única unidad estatal en aquel momento. Los griegos entendían la política como la organización de una sociedad  libre, compuesta por personas libres, que resuelve los problemas que le plantea su convivencia colectiva y diaria, es un quehacer ordenado al bien común.

El siguiente elemento a tener en cuenta era que entendían los griegos por bien común, Platón concebía al bien común como “un bien que trasciende los intereses  particulares ya que la felicidad de la polis debe ser superior y hasta cierto punto independiente de la felicidad de los individuos”;  Aristóteles perfeccionaría esta idea diciendo que “el fin de la ciudad es el vivir bien, en consecuencia, que la comunidad política tiene por objeto las buenas acciones”.

En definitiva,  me di cuenta que ser políticamente correcto desde la Grecia Antigua hasta hoy se ha desvirtuado bastante.

Ser políticamente correcto es plantearse que puedo hacer en mi localidad, municipio, ciudad, provincia, comunidad autónoma, país,..para que mis ciudadanos vivan bien.

Cuando he desarrollado alguno de los planes estratégicos para los municipios con los que he trabajado, he detectado que ciertas políticas provinciales, regionales, nacionales y/o supranacionales no son beneficiosas para dicho municipio. Al igual que las polis griegas, los municipios se han de preocupar por el bien común de sus ciudadanos y complementar o desarrollar medidas especificas para su población.

Uno de los ejemplos que encontré fue que la política turística general favorecía determinadas líneas y actuaciones que no ayudaban a dicho municipio a crecer ya que las infraestructuras, público objetivo e imagen del municipio no coincidían con los objetivos de dicha línea. Como siempre, fui políticamente correcto y le dije a los representantes del municipio que su estrategia turística debería ir paralela o complementariamente a la política turística general y desarrollar determinadas actuaciones para que su población se beneficiara, captando el público objetivo que les interesa en función de las infraestructuras que hay en el termino municipal. ¿Tienes que ir en contra de esa política general? No, lo que si hay que plantearse es que una vez conociendo lo que beneficia a tus ciudadanos y municipio, buscar el apoyo del organismo supra para que te ayude a conseguirlo.

Si un municipio, mancomunidad, población o región no estudia las características particulares de su zona y desarrolla estrategias y acciones particulares esta condenado a que si a la generalidad de un país por una política estratégica le va mal, a ellos también les va a ir mal, el ejemplo lo tenemos con la crisis.

He tenido la suerte de encontrar a representantes municipales políticamente correctos como lo entendían los griegos pero también me he encontrado con otros representantes con intereses personales y privados, y a otros que no se preocupan de los temas concernientes a la “polis”, a los primeros los griegos los llamaban “idiotikós” y a los segundos “idiotes”.

Eres un Pokemon

De: Jesús Blanco <info@drakkarmarketing.es>
Fecha: Fri, 05 Agosto 2016 12:44:21 +0200
Para: “Fabiola Hernández” <xxxxxxxxxx@xxxxxxxxxx.com>
Asunto: Eres un Pokemon

Hola Fabiola,

Ayer me preguntaste sobre ¿cómo no me pude dar cuenta de que ella era así?, y no fui totalmente sincero diciéndote que antes no era así; te lo voy a contar porque te he visto un par de detalles que me han recordado a experiencias con ella, y como ahora están de moda los Pokemon, el ejemplo me viene ni que pintado.

¿Recordaras a Pikachu y a Ketchum?. El máximo afán de Ketchum es ser el mejor entrenador de Pokemons del mundo y en la serie entrena a Pikachu para que evolucione hasta su máximo nivel convirtiéndose en Raichu.

Pasando a nuestro ejemplo, el Ketchum real busca los mismo con nuestra Pikachu pero hay que tener en cuenta que este entrenamiento no se produce en una burbuja, y que hay otros elementos externos, como en la serie, que pueden influir en el desarrollo de la evolución de Pikachu.

Siempre hay personas envidiosas y que mal meten porque tengan celos, rencor, tirria, etc. Estos, no envidian lo que tienes si no  lo que puedes conseguir. En la serie, los envidiosos eran el equipo Rocket que querían robar a Pikachu.

Nuestra Pikachu interrelacionó con otras personas que al igual que el equipo Rocket querían robarla, entrenarla,…y ella se dejo guiar por otras técnicas y consejos de estos supuestos entrenadores, esto hizo que la evolución de Pikachu se convirtiera en una evolución “maligna”, como ocurría con los Pokemons de la serie.

Quiero dejarte claro que no te digo que sólo me tienes que hacer caso a mi o encerrarte para que no te influyan, te lo cuento para que cuando interrelaciones con otras personas, igual que lo haces conmigo, te preguntes ¿qué objetivo persigue este entrenador con lo que me está diciendo o contando?¿Es para ayudarme?¿Es para ayudarse el/ella?¿Está mal metiendo?¿Lo hace por envidia a…?

Yo tengo claro en que puedes convertirte pero tu tienes que tener cuidado en cómo puedes evolucionar, ya que también puedes llegar a ser una Pikachu “maligna”.

En vez de despedirme escribiendote “Besos” o “Un abrazo”, me despido con la frase de moda, Pokemon Go